Dados de intenção do comprador: o que são, por que são importantes e como usá-los

Duas estratégias de crescimento de marketing de entrada que continuam ganhando força são as campanhas de marketing baseado em conta (ABM) e os anúncios pagos (anúncios pay-per-click (PPC)).

Com ambas as execuções, você maximiza os esforços de marketing e vendas concentrando-se no menor alvo possível , até mesmo alvos individuais ou contas-alvo.

Os dados de intenção podem ser uma chave para a eficácia de seus esforços. Os dados de intenção lançam luz sobre o tipo de conteúdo que interessa ao seu público-alvo, para que você possa criar mais conteúdo desse tipo.

Afinal, quando você sabe quem está procurando conteúdo semelhante à sua solução , pode personalizar sua mensagem e alcançá-los, em vez de alcançar pessoas que não estão interessadas em sua solução.

Para realmente entender como maximizar o uso dos dados de intenção, contatamos um especialista. Sumner Vanderhoof , CEO da Propensity , uma plataforma ABM para pequenas equipes de crescimento B2B que procuram configurar campanhas ABM baseadas em intenção.

Nós vamos ter sua visão em um minuto. Primeiro, vamos abordar os fundamentos dos dados de intenção e por que eles são tão importantes.

O que são dados de intenção do comprador?

Quando você sabe o que seu público-alvo prefere, o que eles precisam e o que estão procurando... bem, isso é poder. Os dados de intenção do comprador ajudam os profissionais de marketing a descobrir tudo isso, colocando o poder em nossas mãos .

De onde vêm os dados de intenção do comprador? Enormes quantidades de dados . De um enorme campo de informações, sinais de intenção – indicadores que identificam os tópicos com os quais o público está envolvido – são colhidos.

Agora, você pode criar contas no mercado , as pessoas que você conhece estão ativas no mercado, querendo comprar uma determinada solução. Seu número de pesquisas, seu envolvimento e suas interações com uma fonte de uma solução específica mostram sua intenção. Suas contas no mercado (conduzidas por dados de intenção do comprador B2B) agora veem você antes de ver seus concorrentes.

Como os dados de intenção do comprador se tornam acionáveis?

Os dados por si só são inúteis. Você precisa agir com base nos dados de intenção do comprador (as pessoas que estão procurando sua solução no momento), mostrando a eles mensagens apropriadas.

Tornar os dados acionáveis ​​começa enriquecendo milhões de sinais de intenção com detalhes sobre seu público-alvo, que você pode chamar de perfis de clientes ideais (ICPs) ou personas do comprador. Para ajudá-lo a desenvolver conteúdo direcionado para alcançar esses clientes, dados demográficos e comportamentos são considerados:

• Nome
• Título
• Telefone
• E-mail
• Habilidades e interesses
• Alças sociais para anúncios sociais de destino
• Sinais de intenção em que eles estão tendendo

Basta colocar em uma equação: sinais de dados de intenção + enorme banco de dados = identificar alvos de nicho que procuram ativamente por sua solução. Isso amplia seu grupo de clientes em potencial e torna muito mais fácil iniciar uma conversa .

Claro, seu plano ainda requer KPIs , para ajudar a determinar decisões futuras e metas que precisam ser alcançadas.

Assistência especializada vai longe

Entramos em contato com um especialista em dados de intenção do comprador, Sumner Vanderhoof , CEO da Propensity, uma plataforma focada em ajudar as empresas a executar marketing com intenção.

Nossas perguntas e respostas enfatizam o uso de dados de intenção para campanhas ABM, mas as estratégias podem ser usadas com a mesma eficácia para anúncios PPC (como você verá mais adiante):

Weidert Group: Como os profissionais de marketing B2B se beneficiam mais com a implementação de uma plataforma ABM?

Sumner: Com o objetivo geral de usar dados de intenção para automatizar campanhas ABM, ajudamos em tudo, desde estratégia e planejamento até execução e análise. A Propensity oferece suporte e análise contínuos para garantir que as campanhas sigam as melhores práticas e atendam às expectativas dos clientes.

WG: Vamos cavar mais fundo. Quais tarefas um especialista em plataforma ABM executa que os profissionais de marketing B2B não podem?

Sumner: Cada campanha ABM é única, então um especialista da Propensity auxilia com:

• Ajudando a identificar as contas-alvo mais adequadas
• Desenvolvendo a mensagem e o conteúdo
• Lançamento das campanhas
• Medindo o sucesso de cada campanha

WG: Google, Facebook, LinkedIn e outras plataformas têm filtros de segmentação ; como a propensão é diferente?

Sumner: O Linkedin aplica filtros de segmentação com base em habilidades, antiguidade, setor etc. Mas essas contas não são necessariamente tendências com dados de intenção específicos para sua oferta. O Facebook constrói públicos com base em tendências de interesses, temas e detalhes demográficos. Novamente, o público criado possui contatos que não são necessariamente tendências com dados de intenção específicos para sua oferta .

WG: Voltando aos sinais de intenção , os indicadores que identificam onde o público está engajado. Como uma empresa sabe que está criando a lista de contas e contatos mais precisos do mercado?

Sumner: Os sinais de intenção da Propensity vêm de uma coleção selecionada de mais de 5.000 sites B2B onde a pesquisa de compra realmente acontece.

• +3 bilhões de contatos em nosso banco de dados
• 18 milhões de empresas em nosso banco de dados
• 20 milhões de sinais adicionados toda semana
• Maior precisão dos dados de contato ; os dados de contato social mais precisos em 30 dias
• Fornece apenas dados de intenção compatíveis com GDPR

WG: Esse ponto final é interessante. Como a Propensity aborda os dados de intenção com os regulamentos de privacidade online ?

Sumner: Todos os provedores de dados da Propensity estão em conformidade com as regras e regulamentos da Lei de Privacidade do Consumidor da Califórnia de 2018 ( CCPA ) e do Regulamento Geral de Proteção de Dados ( RGPD , o padrão ouro mundial), bem como com a ISO 27001 . As campanhas ABM seguem os parâmetros definidos pelo GDPR, portanto, a divulgação fria não é spam.

WG: Que tipo de ROI os usuários do Propensity podem esperar?

Sumner: Nossa principal métrica de sucesso é o engajamento de vendas com contas-alvo (que é essencialmente criado em pipeline). Para gerar os melhores números de engajamento de vendas, nos concentramos em fornecer contas qualificadas de marketing (MQAs) da mais alta qualidade para vendas diariamente.

Definimos um MQA como uma conta no mercado que apresenta tendências nos principais sinais de intenção, que passou por uma campanha ABM omnicanal e tem uma pontuação de lead que indica que eles estão aquecidos com base no envolvimento com os anúncios de nossos clientes, site , ou outros toques de marketing.

Por fim, essa abordagem de fornecer MQAs para vendas resulta em um aumento de 3 a 7 vezes no engajamento de vendas, medido em reuniões agendadas e pipeline gerado.

WG: A eficiência deve estar sempre melhorando. Como a Propensity aproveita as ferramentas de inteligência artificial (IA) para crescer e refinar continuamente o público? Quais recursos de IA elevam os pontos fortes da Propensity?

Sumner: AI aumenta a capacidade de realizar determinados trabalhos, não substituí-los. Os recursos de IA da Propensity nos permitem usar o aprendizado de máquina para processar milhões de sinais de intenção, sugerir mensagens de alcance de clientes potenciais para vendas e criar rascunhos de conteúdo (conteúdo gerado por IA é uma linha de base que requer personalização). Nossos clientes podem lançar campanhas dentro de 1 a 2 semanas após o início da plataforma.

Um grande “ obrigado ” a Sumner da equipe da Propensity! Agora, saiba mais sobre como usar a mídia social em uma estratégia de marketing de entrada, vendas e serviços para sua empresa B2B industrial complexa. Confira esta página: Social Media for Business: A Guide for Complex Industries. Clique no link abaixo!