Como criar uma persona de negócios precisa para refletir os interesses do comprador e criar melhores produtos, marketing e serviços
Publicados: 2022-01-18Me divirta isso:
Quão bem você conhece o seu público (comprador)?
Se a resposta for “Não estou bem” ou “Estou adivinhando muitas coisas”, você sabe como preencher essa lacuna de conhecimento?
E, uma vez que você tenha esse conhecimento, você sabe quais ferramentas você pode usar para garantir que você fale com eles de forma consistente em um nível que os atinja no coração/intestinos/cérebro?
Aqui está a chave de resposta:
- A pesquisa ajudará você a entender seu público (principalmente, pesquisa de mercado ao vivo ).
- As personas de negócios o ajudarão a unir esse conhecimento em uma ferramenta que você pode usar para permanecer na mensagem, na marca, no ponto, não importa o quê.
Uma persona de negócios (também chamada de “persona de público” ou “persona de comprador”, muitas vezes abreviada para simples “persona”) é uma ferramenta de marketing que descreve e ilustra uma versão fictícia de seu cliente ideal a partir de uma composição de dados de público real.
Por que isso importa, especialmente quando você planeja uma estratégia de conteúdo e começa a blogar SEO?
Como você cria uma persona de negócios que seja precisa e útil?
Vamos descobrir.
O que é uma pessoa de negócios? Uma explicação mais profunda
Imagine, se você quiser, um perfil de namoro que compartilha demais. Você obtém o básico, como idade, sexo, localização geográfica e interesses da pessoa, mas também informações profundas como renda, cargo e deveres, medos e desafios, objetivos e sonhos e muito mais.
Se o objetivo de um perfil de namoro é dar a você uma ideia geral de quem é uma pessoa para que você possa decidir se quer namorar com ela…
Fonte: Coffee Meets Bagel
Uma persona de negócios oferece a mesma visão geral, mas com o objetivo de entender como você pode se relacionar com seu cliente ideal e resolver seus problemas para que ele acabe se tornando seu cliente real .
E, a propósito, cada persona é diferente porque cada negócio é diferente. Claro, existem diferentes tipos de personas de comprador, mas isso ocorre porque cada empresa tem um tipo diferente de cliente que está segmentando.
Não se preocupe muito com os tipos e, em vez disso, concentre-se no seu cliente ideal e em quem ele é. Isso criará a melhor persona para sua marca.
Esta deve ser uma peça fundamental de qualquer estratégia de conteúdo. Algumas estatísticas:
- O uso de personas de comprador B2B provou tornar seu site 2-5x melhor – mais eficaz e fácil de usar.
- Usar personas para informar e melhorar a personalização em seu marketing aumenta as conversões em 10% e as taxas de cliques de e-mail em 14%.
Como? Personas ajudam você a identificar um público definido – e sem um público definido, você nunca chegará a lugar nenhum com sua marca. Você precisa SABER, sem dúvida, que seu público precisa do que você está vendendo. E você não pode saber disso sem conhecê-los. Isso é chamado de ajuste de mercado do produto.
Seu público deve ser sua luz orientadora para tudo à medida que você avança no processo de construção da marca. Repito, tudo.
Portanto, sua persona de negócios (no meu Sistema de Transformação de Conteúdo, eu chamo de seu “avatar de cliente ideal”) é uma ferramenta fundamental. Isso o ajudará a cristalizar seu conhecimento sobre eles e usá-lo estrategicamente no futuro.
Como você cria uma persona de negócios? Comece com a pesquisa.
Como criar uma persona de negócios precisa e direcionada
1. Verifique a pesquisa de mercado existente
Pesquisa, meus amigos. Para obter o conhecimento que você precisa, você tem que trabalhar.
Especificamente, um caminho que muitas pessoas percorrem para começar a compilar dados de audiência é a pesquisa de mercado quantitativa. Esses são dados que podem ser quantificados em números ou estatísticas e podem ser um ponto de partida muito útil (especialmente se você é novo em seu setor, nunca administrou um negócio e ainda não tem um público estabelecido).
Para começar, observe as informações públicas sobre seu setor ou demografia de interesse. Para marcas dos EUA, você encontrará muitas informações em lugares como o Bureau of Labor & Statistics e o US Census.
Você também pode verificar relatórios de mercado de agências de renome como Pew, ou até mesmo realizar suas próprias pesquisas informais se tiver um público existente nas mídias sociais.
Por fim, procure em lugares onde seu público se reúne online e discuta seus pontos problemáticos, como grupos do Facebook, Reddit, quadros de mensagens, Instagram, LinkedIn etc. Estude quem está postando e colete dados básicos.
O que você pode aprender:
- Sua localização geográfica – a maioria de seu pessoal está em cidades? Subúrbio? São internacionais? Local?
- Idade, sexo e estado civil – você está falando com mulheres solteiras de meia-idade? Mães jovens em seus 20 anos? Pessoas casadas com mais de 55 anos?
- Status socioeconômico – eles são donos de casa? Locatários? O que eles ganham anualmente?
- Tamanho da empresa – eles são uma empresa de um só? De cinco a 10? Eles trabalham para um conglomerado multinacional com centenas de funcionários?
Esse tipo de pesquisa ajudará você a entender fatos gerais e básicos sobre seu público. De qualquer forma, você reforçará o que já sabe sobre seus clientes potenciais ideais – o que é ótimo! Você está no caminho certo, e isso é importante provar à medida que você continua construindo.
Agora é hora de detalhar para encontrar os pontos problemáticos mais profundos que seu público-alvo ideal compartilha.
2. Faça uma pesquisa de mercado ao vivo sobre sua persona de negócios ideal
Nem todas as pesquisas do mundo fornecerão o mesmo tipo de insights profundos que uma conversa com um humano real e vivo.
É por isso que costumo priorizar a pesquisa de mercado ao vivo em vez de simplesmente estudar dados.
É sobre conversas. É sobre ouvir. Trata-se de deixar seu prospect ideal explicar em suas próprias palavras exatamente quem eles são, o que eles fazem e o que eles precisam da sua marca.
Isso pode informar toda a sua personalidade de negócios!
Por quê?
Porque se você puder alcançar apenas UMA pessoa no nível intestino-coração-cérebro com sua oferta, você terá sucesso.
Seu marketing será direcionado a laser, que é o que você quer – afastar as pessoas que nunca comprarão e atrair as pessoas que o farão.
Aqui está uma visão geral básica de como fazer pesquisa de mercado ao vivo e usá-la para criar uma persona precisa e poderosa:
Objetivo final : 3-5 chamadas ao vivo (via Zoom, telefone, etc.) com pessoas que tenham interesse ativo em sua oferta, dispostas a compartilhar suas experiências.
Lembre-se: você não está vendendo nada durante essas ligações. Trata-se apenas de coleta de informações.
Etapas :
- Transmita uma solicitação de pesquisa de mercado para seus seguidores de mídia social (via Instagram Stories, feed de notícias do Facebook ou atualizações de status do LinkedIn – todas boas opções).
- Mencione quais pontos de dor você deseja discutir com eles e que a ligação será gratuita
- Oferecer ajuda/conselhos em troca de seu tempo/informações
- Mantenha o tempo em um limite definido (por exemplo, 20 minutos, 30 minutos, uma hora)
- Crie um script a seguir para cada chamada para que você permaneça no caminho certo.
- Certifique-se de obter as informações essenciais: QUEM são eles? O que eles fazem? QUAIS são seus pontos de dor em relação ao problema XYZ?
- Envie a cada pessoa interessada o link do seu calendário para que eles possam marcar um horário para falar com você.
3. Tome Notas Detalhadas
Durante a fase de coleta de informações, especialmente durante as chamadas de pesquisa de mercado ao vivo, lembre-se de fazer anotações abundantes sobre tudo (você também pode optar por gravar suas chamadas e analisá-las mais tarde - sempre peça permissão ao seu assunto antes de gravar uma chamada).
Observe os principais detalhes que se destacam. Para chamadas em particular:
- Existe uma palavra ou frase que a pessoa fica repetindo? Anotá-la.
- Faça anotações detalhadas sobre como cada pessoa se descreve. Esta redação informará os principais detalhes da sua personalidade comercial.
- Observe as palavras e frases específicas que cada pessoa usa para descrever seus pontos de dor.
- Faça mais ouvir/tomar notas do que falar!
4. Procure por padrões e semelhanças
Depois que toda a sua pesquisa estiver concluída e suas chamadas ao vivo terminarem, é hora de examinar suas anotações e estudá-las em busca de padrões e semelhanças.
Quando você encontra um fio comum em sua pesquisa, isso deve ir direto para sua persona de negócios.
Exemplo bobo: todas as pessoas em suas chamadas ao vivo falaram sobre seu profundo amor permanente por pizza.
Grave isto! Seu ICA (avatar de cliente ideal) adora pizza. (No lugar de “adora pizza”, insira qualquer detalhe relevante para o seu setor.) Qualquer semelhança que apareça repetidamente é um detalhe que você precisa lembrar.
5. Junte tudo
Até agora, sua persona de negócios deve estar tomando forma.
A pesquisa que você fez no início reforçou que você está segmentando o grupo demográfico correto, e as chamadas ao vivo que você realizou revelaram pontos problemáticos mais profundos que a maioria de seus clientes em potencial compartilha.
Junte tudo em seu documento de persona de negócios no formato daquele perfil de namoro que discutimos anteriormente. Quem é essa pessoa? Qual é o trabalho deles? Onde é que eles vivem? Como é a família deles? Quais são seus medos e desafios? O que eles amam/odeiam?
Quando terminar de compilar os dados, você terá uma ferramenta afiada e focada em laser que pode usar ao criar uma estratégia de conteúdo e seu negócio.
Uma persona de negócios precisa ajudará você a evitar um grande e comum erro de empresário
Eu tenho insistido em pesquisas durante um blog inteiro por um motivo.
A pesquisa significa a diferença entre uma persona precisa e uma que está longe do alvo.
E personas precisas são importantes. Sem informações precisas sobre seus compradores, você não conseguirá criar uma oferta/serviços que realmente os atenda .
Product-market fit é vender algo que seu mercado realmente precisa, que o satisfaça.
Essas necessidades serão um mistério absoluto para você sem uma grande pesquisa orientando as ferramentas que você usa para construir sua marca.
Se você ainda está no mato e lutando com esta etapa, eu tenho uma solução para você.
No meu Content Transformation System, ensinaremos exatamente como fazer a pesquisa necessária para construir uma persona precisa – seu avatar de cliente ideal.
Com coaching ao vivo e um caminho guiado, você vai acabar com a confusão e estabelecer o caminho para a receita.
Para entrar no programa, inscreva-se hoje – seu futuro de sucesso está esperando.
