Automação de marketing para B2B: construindo estratégias eficazes

A automação de marketing é uma ferramenta que promete ajudar a agilizar fluxos de trabalho, escalar com facilidade e obter melhores resultados. Mas, como acontece com qualquer ferramenta, ela é tão boa quanto as estratégias por trás dela, certo?

No entanto, a criação de estratégias melhores requer dados melhores, e é aqui que muitos profissionais de marketing ficam presos. De acordo com o nosso relatório State of Marketing Automation realizado em parceria com a London Research, 49% dos profissionais de marketing citam a incapacidade de medir o ROI como uma barreira importante, e 36% observam que a falta de conhecimento interno também é um desafio.

Sem essa inteligência, é difícil saber se suas estratégias apresentam falhas fundamentais. É por isso que reunimos nossas estratégias favoritas de automação de marketing B2B para colocá-lo no caminho do sucesso.

Automação de marketing B2B: foco na personalização

Os clientes estão impacientes e a sua atenção está agora mais fragmentada do que nunca. Com apenas alguns segundos para capturar a atenção deles, errar o alvo é muito fácil. E é por isso que você precisa de uma arma secreta: a personalização.

Quanto mais personalizado for o seu conteúdo, maior será a probabilidade de os clientes em potencial se envolverem e avançarem na jornada do comprador.

Felizmente, a automação de marketing elimina grande parte do trabalho envolvido, permitindo que os profissionais de marketing estabeleçam regras que indicam quais comportamentos e características qualificam os contatos para serem inseridos automaticamente em um determinado grupo.

Cabe a você, entretanto, trabalhar com sua equipe para determinar a melhor maneira de segmentar seu público (setor, interesses de produto, estágio no funil de vendas, pontos problemáticos, tamanho, etc.) e qual conteúdo e táticas você precisa engajar eles. A construção de sua estratégia de automação de marketing deve envolver a identificação de seus segmentos-alvo, o mapeamento de seu conteúdo com base nesses grupos e a criação de campanhas de incentivo direcionadas para mantê-los em movimento ao longo da jornada do cliente. E, claro, você desejará medir esses resultados (que discutiremos em breve).

Automação de marketing para B2B: gerenciamento baseado em contas e pontuação de leads

Personas de comprador… você já as criou? É comum que empresas B2C e B2B criem personas para atingir vários públicos de forma mais eficaz e captar sua atenção. No entanto, como você é um profissional de marketing B2B, as personas que você cria são muito diferentes das personas B2C. Como?

As empresas B2B têm processos de compra complexos (olá, longos ciclos de vendas!). Muitas vezes, várias buyer personas estão envolvidas em uma única decisão, o que não é tão comum em empresas B2C.

Sem as ferramentas certas, é difícil nutrir as diversas partes interessadas dentro de uma empresa e ainda mais difícil medir a posição do grupo como um todo ao tomar uma decisão final. Este desafio pode levar à perda de oportunidades e impactar negativamente o ROI da sua organização.

Felizmente, desenvolver um sistema de gerenciamento baseado em contas e pontuação de leads como parte de sua estratégia de automação de marketing b2b pode preparar suas equipes de marketing e vendas para atacar enquanto o ferro está quente. Essa abordagem permite obter uma visão agregada de como os stakeholders de uma empresa interagem com seu conteúdo de marketing e atribuir pontuações a cada uma de suas ações para determinar se estão prontos para falar com vendas.

Estratégias de automação de marketing: Alinhamento de marketing e vendas

Alinhamento de marketing e vendas… chamou muita atenção, certo? E por uma boa razão, considerando que as empresas alinhadas registam um crescimento de receitas 19% mais rápido e lucros 15% maiores em comparação com as suas congéneres não alinhadas.

À medida que você trabalha para se alinhar, conecte-se com sua equipe de vendas e considere fazer as seguintes perguntas.

• De quais tipos de insights seus vendedores precisam para ter conversas mais direcionadas que ajudem a fechar negócios?
• Como você obterá leads? E o que torna um lead qualificado para falar com vendas?
• Como sua equipe de vendas pode aproveitar a automação de marketing B2B? Quais recursos estão disponíveis para ajudá-los a melhorar seus esforços de divulgação?
• Qual é o melhor processo para transferir leads para vendas? Quais são os próximos passos depois que isso for feito?

À medida que vendas e marketing se tornam mais alinhados, os resultados e as experiências do cliente melhorarão. E a automação de marketing é uma ferramenta importante para apoiar esse alinhamento.

Por exemplo, a Hitachi High-Tech Analytical Science queria automatizar a criação de leads e impulsionar vendas mais estreitas e alinhamento de marketing. “Queríamos promover um alinhamento mais próximo com nossas equipes de vendas, marketing e serviços para fornecer uma experiência mais tranquila e rica ao cliente”, afirma Kerry West, gerente global de comunicações de marketing digital. “Queríamos uma integração mais profunda para atingir e nutrir com precisão os clientes em todas as fases da jornada de compra e melhorar o nosso ROI.”

Usando a automação de marketing, eles automatizaram 40% de todos os novos leads de marketing, reduziram drasticamente as tarefas manuais e obtiveram ganhos significativos em marketing e vendas.

Defina como você medirá o sucesso do marketing B2B

Você já ouviu isso um milhão de vezes: “Você não pode melhorar aquilo que não mede”. E sim, a maioria dos profissionais de marketing sabe que você precisa medir os resultados. Mas com o que você está medindo esses resultados?

Uma estratégia de automação de marketing B2B bem-sucedida deve incluir KPIs que definam como é o sucesso. Com esses KPIs em mãos e uma ferramenta que ajuda a extrair dados relevantes, você pode facilmente mostrar resultados aos principais interessados. Por exemplo, a Avery Dennison reduziu os custos de software em 37% e triplicou as taxas de abertura de e-mail após aprimorar sua implementação Act-On. Alcançar resultados semelhantes começa com metas, definição de KPIs, medição deles e iteração para replicar e melhorar o sucesso.

Encontre parceiros B2B de automação de marketing que fornecem suporte estratégico e de implementação

A automação de marketing B2B tem o potencial de ampliar seu sucesso de marketing, mas envolve mais do que apenas ferramentas. É fácil usar a ferramenta de automação de marketing? É intuitivo para sua equipe? E tem as capacidades certas para medir resultados e dimensionar o desempenho? E ainda mais importante: o seu parceiro fornecerá apoio estratégico e de implementação?

Com o parceiro certo, você terá uma vantagem competitiva devido à sua experiência e conhecimento que o guiarão no caminho para o sucesso. E quando estiver pronto para aprimorar sua estratégia de automação de marketing, você poderá passar para estratégias mais avançadas para multiplicar ainda mais os resultados.