Construindo uma agência de SEO/SEM – #Pubcon Liveblog

O que faz uma ótima agência de SEO ou SEM? Essa pergunta se aplica a empresas que desejam contratar uma agência, pois precisam ter certeza de que estão trabalhando com uma equipe de agência que pode não apenas escrever uma boa RFP, mas também direcionar seus KPIs. No entanto, nesta sessão do Pubcon Las Vegas, os palestrantes vêm do ponto de vista da agência: Como você pode planejar, iniciar, contratar, treinar e desenvolver uma equipe de agência de sucesso que pode produzir e vender?

Caixas de som:

Chris Boggs, fundador e CEO, Web Traffic Advisors

Mark Homer, CEO, Seja notado Get Found, Inc.

James Loomstein, fundador e CEO da Digital Space Consulting

Moderador: Lisa Raehsler, fundadora e estrategista de SEM, Big Click Co.

Chris Boggs: Então você quer construir uma agência

Chris Boggs (@boggles) começa apresentando sua agenda, da seguinte forma:

• Modelos de agência: pequeno a grande
• Especialista no assunto + Especialista em serviços ao cliente
• Treinamento e Liderança de Pensamento
• Algumas ideias rápidas de contratação

Modelos de agência

Que tipo de agência?

• SEO
• Mídia paga
• Mídia social
• Análise/conversão
• Todos os itens acima – serviço completo integrado

Contanto que você consiga entregar de forma consistente em qualquer um desses canais, você pode ter sucesso como agência. No entanto, a agência de um canal é mais uma espécie em extinção, e as agências integradas estão mais na linha do que está surgindo. Você precisa de algumas costeletas em toda a linha para conseguir isso.

Se você está construindo uma agência e vai fazer apenas um canal, saiba a quem você irá para serviços complementares, como desenvolvimento web/app, design/CMS, persona/segmentação, laboratório de testes, foco industrial/vertical, relações públicas. Considere como você vai entregar isso se os clientes pedirem.

Existem três tipos de modelos de agência: pequeno, médio e grande.

1. Pequena agência de canal único

Este é um modelo comumente visto:

As vendas em uma pequena agência de canal único podem ser integradas com muita facilidade. Há uma grande continuidade entre vendas e atendimento porque podem ser a mesma pessoa em um modelo pequeno.

Muitas vezes, o crescimento ocorre rapidamente na base, sem manter a proporção certa de experiência. Isso pode ganhar ou falhar.

2. Multicanal Médio/Disciplina

Este é um modelo de especialidades divididas:

Às vezes, os clientes podem ter uma expectativa irracional de que o CEO está disponível para ajudá-los. Há uma divisão entre mídia (especialidades), UX/dev, vendas e marketing e operações. Essa é uma das maneiras mais fáceis de começar a escalar em um nível médio. Os serviços ao cliente vivem em cada um dos segmentos. A dificuldade com este modelo é dimensionar mantendo a margem. Para apoiar melhor seus esforços de margem, tenha uma boa estrutura para que você possa entregar mais horas em um funcionário de menor taxa.

3. Grande Multicanal/Disciplina

Este é um modelo de equipe do cliente:

Você acaba tendo hubs de equipes em sua agência que podem entregar para o cliente. O objetivo é fazer upsell para um cliente em todas as suas horizontais. Este modelo fornece uma maneira útil de mostrar que você tem experiência em todos esses setores.

Dimensionando este modelo:

A eficiência operacional é a chave para este modelo.

Especialista no assunto + Especialista em serviços ao cliente

O SME (especialista no assunto) e o AD (diretor de contas) são diferentes, mas atendem aos mesmos clientes. Sua maior dica de sua experiência: você tem que nomear um como sênior para o outro. Se você tem um líder, então a bola para em algum lugar.

Considerações sobre liderança de pensamento

Muitas agências maiores deixaram de ter gurus focados na escrita e na fala, mas o conceito de desenvolver liderança de pensamento está ganhando importância em todos os setores. Serve para dois propósitos:

• Estabelecer credibilidade dentro e fora da indústria
• A educação continuada contínua é necessária para o verdadeiro líder de pensamento

O treinamento é essencial para construir e fazer crescer uma agência.

O treinamento formal contínuo é fundamental para o sucesso no crescimento dos funcionários. Muitas agências apenas dizem: “Afunde ou nade”. Importante treinar na execução, além de relatórios e atendimento ao cliente também. Ele sugere o uso de várias variantes de modelos de relatórios e outros itens consistentes.

Os parceiros devem fornecer treinamento (por exemplo, BrightEdge).

O treinamento permite que os líderes ganhem respeito e credibilidade (vinculados a uma liderança de pensamento mais ampla). Os treinadores devem sempre aprender alguma coisa interagindo com seus trainees, caso contrário você não está fazendo certo!

Aprendizado:

Mark Homer: Construindo uma Equipe

Mark Homer (@mark_homer) diz para usar as lições de influência, otimização de conversão e psicografia para construir sua equipe de agência de rock star. Ele começou três startups. Ele se concentrará no tópico de contratação, já que é isso que ele tem feito muito recentemente.

Quem tem tempo para contratar quando você está gerenciando pessoas, gerenciando clientes e gerenciando lucros e perdas (finanças)? Hoje, as agências podem conseguir 300 candidatos para um único anúncio de emprego porque os bots automatizados disparam os currículos das pessoas com base em critérios predefinidos.

Como podemos resolver este desafio:

• Reduza o tempo de recrutamento
• Encontre mais candidatos de qualidade
• Filtre os candidatos ruins
• Aumentar a chance do candidato dizer sim

A resposta é praticar o que pregamos! Use psicografia, psicologia de influência e otimização de conversão!

Psicografia: Facebook

Para alcançar os melhores candidatos, preencha os fluxos de candidatos em potencial com seus anúncios de emprego (postagens patrocinadas). Filtrar por:

• Geografia (dentro de x milhas do nosso escritório)
• Grau
• Ocupação atual

Divulgação do LinkedIn

Pesquise e filtre manualmente por escolas, empresas anteriores, localização. Em seguida, envie InMail. Ele diz que esta carta é de ouro:

Ele recebe e-mails com três respostas em potencial:

• Obrigado, mas não estou procurando.
• Oh, meu amigo está olhando!
• Engraçado, estou procurando!

Influência: Aumentar SIM Pós-Oferta

Aplique os princípios de Influência (do livro de Robert Cialdini) às práticas de contratação de sua agência. Aqui está o que Homer inventou.

Escassez: Faça os candidatos pularem um pouco mais. Por exemplo, peça a cada candidato que grave um vídeo para se inscrever. Ele sugere dizer: “Crie um vídeo no YouTube intitulado 'GNGF Awesome and Fun Interview Video - [Your Name]' que nos diga criativamente 1) Por que você é incrível e divertido, 2) Por que você quer essa oportunidade e 3) Por que você quer para trabalhar na GNGF.”

Nota: Peça-lhes que forneçam cinco referências e liguem apenas para as duas últimas.

Prova social: os vídeos de seus candidatos agora estão criando prova social. Veja quantos vídeos estão sendo enviados e visualizados e fazendo com que sua empresa pareça legal e procurada.

Gostar: Eles criaram um vídeo de compilação de clipes de todos os vídeos que as pessoas enviaram. Isso mostra aos candidatos em potencial que outras pessoas semelhantes a eles estão se candidatando.

Comprometimento e consistência: Se as pessoas se comprometerem, oralmente ou por escrito, com uma ideia ou objetivo, é mais provável que honrem esse compromisso.

Os resultados do uso desses novos requisitos de aplicativo:

James Loomstein: Crescendo nossas agências

James Loomstein (@jloomstein) começa com analogias esportivas. Chris Paul é um armador que joga no LA Clippers. Seu trabalho não é mover a bola no chão. Seu trabalho é garantir que todos estejam fazendo sua parte. Ao administrar uma agência, você precisa garantir que todos estejam fazendo sua parte. Sua agência é como uma equipe de pit da NASCAR. Há uma equipe e cada pessoa tem um papel específico. Eles trabalham juntos para fazer o carro dar a volta na pista o mais rápido possível. Todos os carros na pista usam as mesmas ferramentas, percorrem a mesma pista e seguem as mesmas regras. O que torna uma equipe melhor do que todas as outras? As pessoas.

Tudo se baseia na coisa anterior. Todo mundo sabe para onde todo mundo está indo. Todos sabem o seu papel a desempenhar na equipa. Todo mundo sabe o que fazer a seguir. Não é sem direção.

O modelo de publicidade está mudando. O problema que temos que resolver é vincular ações e atividades a resultados e ROI. É impossível para qualquer pessoa ou agência ser o mestre de tudo. A loja digital completa é uma raça em extinção. A superestimada agência de mais de 500 funcionários está desmoronando. Microespecialistas são as agências que estão ganhando. Seja especializado em algo, como a equipe de pit da NASCAR.

O maior problema é a mudança do ecossistema em torno do cliente:

O cliente procura que todas as suas agências joguem juntas no mesmo playground. Você não precisa ser tudo para todos. Seja hiperfocado em algo e cresça, escale e seja conhecido por “a coisa”.

O que está acontecendo?

• As agências estão fazendo tudo e nada está acontecendo.
• Sua agência precisa entender sua oferta principal e encontrar sua superpotência (todo mundo tem uma superpotência).

Como você cresce é:

• Entenda a história que você conta e conte uma história que as pessoas querem ouvir.
• Aprenda o que dizer aos clientes em potencial quando você não é para eles.
• Lembre-se que se você é tudo para todos, então você não é nada para ninguém.

Os problemas que você enfrenta com sua agência são escalabilidade e repetibilidade. A capacidade de dizer “não somos para você” é uma grande mudança e uma grande maneira de crescer. É difícil de fazer!

Isso soa como você?

• Aumento das vendas
• Menor % de receita de crescimento
• Custos indiretos mais altos
• Especialização reduzida
• Menor crescimento incremental YOY

Tem que haver uma maneira melhor. Decida o tipo de agência que você quer ser e quais serviços oferecer:

• Crescimento
• Estilo de vida
• Setor
• Setor específico
• Solução estratégica (desenvolvimento de aplicativos)

Decida seus objetivos de longo prazo para construir uma agência SEM. O que importa mais para você?

• Alto crescimento: focado em crescer rápido para maximizar a avaliação para que você possa vender a agência.
• Estilo de vida: Focado na qualidade de vida, construindo um trabalho bem remunerado que apoie seu estilo de vida fora do trabalho.

Como você dimensiona sua agência em crescimento