Como criar uma lista de contas de destino usando dados de intenção do comprador

Publicados: 2022-04-17

Construir uma estratégia de marketing B2B escalável não é tarefa fácil.

Além de encontrar os leads certos e garantir que eles se encaixem no seu cliente ideal, você também precisa navegar pelo labirinto que é o ciclo do comprador B2B.

A empresa está no mercado para o que você oferece? Com quem você fala? O que você diz para se destacar?

Ainda mais importante, eles estão prontos para comprar?

Se você está cansado de perder tempo com contas de destino que não estão prontas para comprar ou se está pronto para escalar seus negócios, os dados de intenção do comprador são o molho secreto que você está procurando.

Nota: O Leadfeeder é um software de geração de leads B2B que ajuda a identificar as empresas que já visitam seu site. Inscreva-se agora para uma avaliação gratuita de 14 dias .

O que queremos dizer com dados de intenção B2B e onde você os obtém?

Os dados de intenção, também conhecidos como dados de intenção do comprador, são sinais que indicam que visitantes ou clientes em potencial específicos do site estão prontos para comprar – como agora, estatísticas, o mais rápido possível, qualquer termo que você preferir.

Aqui está a coisa - nem todos os leads são criados iguais.

Digamos que você tenha uma ferramenta SaaS e alguém baixe um ebook que você escreveu. Woo, você tem uma nova pista!

Mas é uma boa pista? Bem, você provavelmente olharia para a demografia deles e onde eles trabalham. Por exemplo:

Eles são uma empresa empresarial?
Eles estão em uma das indústrias que você segmenta?
A empresa está sediada em um local que você atende?

Essas são perguntas padrão para qualificação de leads, mas deixam de fora um componente crucial.

A empresa está pronta para comprar?

Eles pesquisaram suas opções? Eles viram como sua ferramenta ou serviço se destaca?

O que é considerado dados de intenção do comprador varia de acordo com a empresa, mas aqui estão alguns exemplos do que consideramos intenção de compra no Leadfeeder:

Uma empresa corporativa lê nosso guia ABM, duas outras postagens do blog e visualiza nossa página de preços.
Um SMB se inscreve para uma avaliação gratuita e é extremamente ativo em seu painel.
Uma empresa de marketing lê alguns de nossos guias de comparação e participa de um webinar.

Então, onde você obtém dados de intenção do comprador? Há uma boa chance de você já ter acesso a uma tonelada disso – se você souber onde procurar.

Por exemplo, pode estar escondido em seu site ou em suas ferramentas de chatbot, plataforma de email marketing ou pilha de marktech. Seus representantes de atendimento ao cliente podem ter alguns, assim como sua equipe de vendas.

Abaixo, mostrarei como localizar esses dados e como usá-los para criar uma lista de contas de destino.

O processo de 5 etapas para transformar dados de intent em uma lista de contas de destino sobrecarregada

Uma lista de contas de destino é uma lista de empresas e contas com maior probabilidade de comprar de você. Esta lista mostra às equipes de vendas e marketing onde concentrar seus esforços para que possam guiar leads de primeira linha no funil de vendas e movê-los por ele.

Então, como você constrói um? Aqui está o que você precisa saber.

Etapa 1: defina seu ICP

Quem é seu cliente ideal? Um ICP está no centro de qualquer estratégia de marketing eficaz e é exatamente o que você precisa saber antes de procurar dados de intenção.

Há uma boa chance de você já ter um ICP ou buyer personas. Nesse caso, é hora de dar uma segunda olhada e certificar-se de que ainda se encaixa na direção do seu negócio.

Caso contrário, você precisará construir um do zero. Vou lhe dar um passo a passo rápido e sujo, mas sugiro fortemente este guia B2B para construir um ICP da Propeller.

Aqui está um guia rápido para encontrar seu ICP:

Faça uma lista de seus melhores clientes : vá além da "maior receita" e observe fatores como taxa de rotatividade, custo de conversão e valor da vida útil.
Veja o que eles têm em comum : veja dados demográficos como o tamanho da empresa, mas também o setor, a taxa de crescimento e os desafios que eles enfrentam.
Considere a sua solução : Não pense no que você faz, pense nos problemas que você resolve e quem precisa dessas soluções.

Esses três fatores irão ajudá-lo a delinear seu ICP. Depois de reunir todos esses dados, crie um documento que descreva claramente seu ICP.

Dica profissional: você provavelmente tem mais de um ICP, especialmente se tiver vários produtos, serviços ou recursos.
Etapa 2: defina a intenção para sua empresa (e sua equipe)
O que é considerado dados de intenção varia de acordo com a empresa e até mesmo com a equipe. O que sua equipe de marketing considera intenção de compra pode ser diferente do que a equipe de vendas procura.

Em geral, porém, há alguns sinais importantes de que um cliente em potencial tem a intenção de comprar:
Baixar um e-book e interagir de outra maneira – lendo postagens de blog, etc.
Inscrevendo-se para um teste gratuito.
Reservando uma demonstração.
Lendo de duas a três postagens do blog e visualizando sua página de preços.
Voltando ao seu site depois de interagir com você no passado.
Depois de descobrir o que são considerados dados de intenção para sua empresa e equipe, é hora de coletar seus dados.
Etapa 3: reúna seus dados
De onde você obtém dados de intenção do comprador? Como abordamos acima, você provavelmente já tem acesso a ele em plataformas de geração de leads como Leadfeeder, sua plataforma de email marketing, seu CRM ou suas ferramentas de automação de marketing.

Agora é hora de reunir todos esses dados em um só lugar. Como você coleta esses dados dependerá da plataforma que você está usando.
Por exemplo, no Leadfeeder, você pode baixar dados para CSV ou Excel e classificá-los a partir daí.
Para fazer isso, acesse um de seus feeds (escolhei nosso filtro de principais leads para que possamos focar nos leads mais engajados) e clique no botão de download na parte superior:
Você pode fazer isso na maioria das outras plataformas, incluindo MailChimp e Pipedrive.
Você pode até querer combinar planilhas de várias fontes; apenas lembre-se de limpar inconsistências na formatação.

Etapa 4: segmente sua lista de contas de destino
Depois de criar sua planilha, é hora de segmentar sua lista. Sugiro dividir os leads em três segmentos: alta intenção, média intenção e baixa intenção.
Idealmente, você filtrará as contas de intenção mais baixa antes desse estágio – é por isso que escolhi o filtro "Principais leads" na etapa acima, por exemplo. Mas você ainda pode ter alguns leads que ainda não estão prontos – eles devem ir para o segmento de baixa intenção.
Você pode adicioná-los à sua lista de remarketing ou até mesmo entregá-los à sua equipe de desenvolvimento de conta para um maior cuidado.

Seus leads de média e alta intenção devem permanecer na sua lista – essas serão as contas nas quais você deseja se concentrar.
Etapa 5: segmente as contas que importam
Depois de segmentar sua lista, você deve ter uma lista sólida de contas de alta intenção para segmentar. Se você estiver usando uma ferramenta de geração de leads como o Leadfeeder, já saberá com quem entrar em contato nessa organização, pois listamos isso diretamente no seu painel, em Contatos:
Caso contrário, você precisará fazer algumas escavações para descobrir com quem entrar em contato. O LinkedIn é sempre um bom lugar para começar. Também gosto de ferramentas de localização de e-mail como o Hunter.
Os dados de intenção do comprador são a chave para uma estratégia de marketing B2B escalável
Construir uma estratégia de marketing escalável não é apenas encontrar mais leads – é encontrar as contas certas para segmentar. E encontrar as contas certas começa com o aproveitamento dos dados de intenção para que você possa se concentrar em contas que estejam no seu ICP e prontas para comprar.
Observação: O Leadfeeder mostra não apenas quem visita seu site, mas o que eles fazem em seu site. Inscreva-se para sua avaliação gratuita de 14 dias agora .