Programas de defesa da marca: a arma secreta das pequenas empresas em expansão
Publicados: 2022-05-07Enquanto trabalhava em um evento de palestra de Tony Robbins na minha juventude, notei que muitas das pessoas que vendiam ingressos para mais workshops e aulas usavam camisetas que diziam “Voluntário” em ouro brilhante nas costas.
Perguntei a um deles por que ela estava se voluntariando quando poderia estar fugindo como o bandido do salário mínimo diante dela. A resposta dela? Ela era tão fã da série de palestras que se ofereceu para ajudar e vender ingressos sempre que estivesse na área.
Robbins criou uma cultura de fãs dedicados que ajudaram a comercializar seu produto gratuitamente. Ele havia construído um programa de defesa da marca, uma estratégia de marketing econômica que lhe custou apenas uma porção de sanduíches de presunto e uma grande quantidade de camisetas brilhantes.
Por que sua próxima jogada de marketing deve ser a construção de um programa de defesa da marca
Os programas de defesa da marca não são apenas para o orador motivacional. Eles podem ser vitais para o sucesso dos negócios, especialmente aqueles com finanças limitadas.
A maioria das pequenas e médias empresas (SMBs) não possui recursos para pagar por chatbots ou empregar uma grande equipe de sucesso de clientes. A ausência de qualquer um pode resultar em leads perdidos e vendas perdidas.
A alternativa econômica para chatbots e equipes de sucesso do cliente? Programas de defesa da marca, que são fáceis de construir e podem fornecer uma linha de base de suporte ao cliente sem aumentar os resultados de uma SMB.
Portanto, se você deseja manter suas despesas gerais mínimas e, ao mesmo tempo, gerar seguidores mais fortes entre clientes e leads, continue lendo para saber o que são os programas de defesa da marca, como eles funcionam e como podem ajudá-lo.
Os 4 tipos de defensor da marca
Simplificando: um defensor da marca é alguém que ama tanto seu produto que atua como uma voz pública em favor de sua empresa.
Neste artigo, vamos nos concentrar em quatro tipos de defensores baseados no cliente:
- Consumidores leais são indivíduos que compram qualquer coisa que você vende porque gostam muito da sua empresa. O problema: eles podem não defender você publicamente.
- Os defensores da marca gostam de sua empresa e de seus produtos, então eles vão falar com você para quem quiser ouvir. O problema: eles podem não usar seus produtos.
- Os embaixadores da marca são o santo graal da defesa da marca. Eles usam seus produtos e gostam tanto deles que recomendarão sua empresa a amigos, entes queridos e seus animais de estimação.
- Os defensores negativos não apenas não gostam do seu produto, mas também pressionam ativamente as pessoas a evitar usá-lo. Às vezes, os embaixadores e defensores de sua marca podem agir como defensores negativos de seus concorrentes.
Todos os quatro tipos de defensores são aliados poderosos para ajudar sua empresa a atingir seus objetivos.
Como a defesa da marca pode beneficiar sua empresa, independentemente dos objetivos
Os objetivos da sua empresa são específicos e propensos a mudanças com base em vários fatores. Os programas de defesa da marca, no entanto, são uma solução universal para ajudá-lo a alcançar esses objetivos.
Vamos dar uma olhada em cinco objetivos comuns de negócios e ver como os programas de defesa da marca podem ajudar:
Meta 1: aumentar a visibilidade
Os embaixadores da marca geralmente operam nas mídias sociais, onde são duas vezes mais propensos a compartilhar informações sobre sua empresa do que os não defensores.
De fato, de acordo com o serviço de marketing digital Marketing Charts, um embaixador da marca alcançará uma média de 150 pessoas toda vez que falar sobre sua empresa. Se você tem cinco defensores, são 650 novas pessoas lendo sobre seus produtos.
Você não pode comprar esse tipo de publicidade, o que nos leva a:
Objetivo 2: manter um ROI positivo
Os programas de advocacia de marca são de baixo custo. Eles atraem muita atenção para sua empresa e seus produtos por meio de canais nos quais você não precisa gastar dinheiro .
Além de incentivar seus embaixadores (mais sobre isso daqui a pouco) e pagar pelo software de advocacia para ajudar a monitorar o sucesso do seu programa, quase não há despesas gerais.
Meta 3: Gerar leads
De acordo com uma pesquisa do Gartner de 2018, 29% das PMEs contam com a mídia social como uma de suas primeiras fontes de informação sobre compras de software.*
Isso significa que, se os defensores da sua marca estiverem ativos, a maior visibilidade e o buzz positivo que eles geram darão a você uma vantagem inicial para trazer mais de um quarto de todos os compradores de software para o seu funil de vendas.
Objetivo 4: Aumentar a produtividade
Com os defensores da marca fazendo uma grande parte do alcance público, gerando resultados de pesquisa orgânicos e criando demanda, sua equipe de marketing pode dedicar mais tempo a projetos inovadores e alcançar mais canais.
Como 80% dos profissionais de marketing se sentem sobrecarregados, esse alívio em suas agendas pode ser um grande trunfo.
Meta 5: Nutrir clientes
Ao transformar clientes em defensores da marca, eles se sentirão mais como seus parceiros. Eles vão se sentir como se fossem parte do seu processo e um membro valioso da sua comunidade.
Essa é uma ótima maneira de coletar feedback, conhecer ainda melhor sua base de clientes e fazê-los se sentirem valorizados.
Os principais ingredientes para criar seu próprio programa de defesa da marca
Para garantir que seu programa de defesa da marca seja eficaz, você precisa seguir algumas diretrizes gerais.
Estabeleça os KPIs do seu programa
Antes de mais nada, desenvolva alguns indicadores-chave de desempenho (KPIs) tangíveis. Isso pode ser algo tão simples como “aumentar o número de seguidores nas mídias sociais”, que é facilmente medido e claramente vinculado ao seu programa de advocacia.
Certifique-se de que seus KPIs estejam diretamente ligados à defesa da marca. Você não quer preparar você, sua equipe ou seu programa para o fracasso.
Aqui está um exemplo. Um KPI ruim nessa situação seria “aumentar as vendas”. Existem vários fatores que contribuem para o aumento das vendas além da presença nas mídias sociais, e atribuir tudo isso ao seu programa de defesa da marca, em oposição aos muitos fatores que contribuem, é uma maneira de pensar redutora e prejudicial para sua equipe e sua empresa.
Identifique seu público-alvo
Em seguida, você precisa descobrir quem exatamente é seu público-alvo com esse esforço. Quais canais de mídia social eles frequentam? Quem eles estão ouvindo?
Responder a essas duas perguntas é incrivelmente importante quando se trata de encontrar defensores, pois você deseja colocar seu peso atrás de defensores vocais nos canais e dados demográficos mais eficazes para o seu produto.
Selecione os principais candidatos para a defesa da marca
Mas como encontrar esses defensores?
Você precisa monitorar a atividade e as menções nas mídias sociais para encontrar pessoas que são defensoras da marca ou leais à marca. Você pode fazer isso com software de gerenciamento de relacionamento com o cliente ou ferramentas de escuta social.
Certifique-se de que esses potenciais embaixadores sejam profissionais, comunicadores claros e já tenham muitos seguidores nas mídias sociais.
Depois de examiná-los, comece seu novo relacionamento seguindo-os nas mídias sociais e interagindo com o conteúdo deles.
Transforme defensores e consumidores leais à marca em embaixadores
Os consumidores leais à marca são ótimos recursos por si só, mas podem fazer ainda mais trabalho pelo seu marketing como embaixadores da marca.
Se sua empresa começar a apoiar uma causa ou organização de caridade, isso lhes dará incentivos sociais para se alinharem com seus valores e apoiarem publicamente sua empresa.
As pessoas naturalmente querem compartilhar coisas online; dá-lhes uma sensação de realização e autodefinição, e melhora sua percepção de seus relacionamentos.
Para converter os defensores da marca em embaixadores da marca, você precisa entender seus pontos problemáticos. Descubra por que eles gostam do seu produto o suficiente para discuti-lo, mas não o suficiente para usá-lo.
Ao trazê-los para a conversa, você pode nutrir esse lead e aumentar sua chance de convertê-lo.
Ao trabalhar nesse processo, você pode criar um programa de defesa de marca bem-sucedido que atenda às suas necessidades e às necessidades de seus clientes.
Incentive seus embaixadores
Comece a recompensar as pessoas por contribuir com as conversas. Isso pode assumir várias formas, desde enviar brindes da empresa ou oferecer descontos em novos produtos até simplesmente dar a eles uma mensagem pública em seus próprios perfis de mídia social.
Bem feito, esses incentivos acabam levando a isso:
A natureza mutuamente benéfica dos programas de defesa da marca (Fonte)
2 outros tipos de defensores da marca
Além do mundo das mídias sociais, existem duas outras maneiras pelas quais você, como SMB, pode criar embaixadores da marca.
A PRIMEIRA É ATRAVÉS DE DEFENSORES DOS FUNCIONÁRIOS: A defesa dos funcionários é quando seus próprios funcionários estão tão apaixonados por sua empresa e seus produtos que se tornam vozes francas a seu favor.
Esses funcionários podem ser um recurso inestimável; de acordo com a empresa de marketing de comunicação global Edelman, 52% dos consumidores veem os funcionários como fontes confiáveis de informações sobre uma empresa.
A SEGUNDA É EXCLUSIVA PARA EMBAIXADORES DE MARCAS B2B: Se você vender seu produto para uma determinada empresa e um de seus funcionários se mudar para outra empresa, eles podem se tornar defensores da marca para você nessa organização em particular.
Estes são mais difíceis de atrair e recrutar, então a melhor esperança que você tem de acessá-los é por meio de uma nutrição agressiva de clientes. Dessa forma, se eles deixarem seu local de trabalho atual, eles seguirão em frente com uma forte impressão do seu produto.
Independentemente de onde você adquire os embaixadores da sua marca, é importante mantê-los envolvidos, mantê-los incentivados e engajados.
Com essas ressalvas em mente, você tem uma maneira de baixa manutenção e baixo custo para gerar entusiasmo e informações sobre sua empresa e seu produto.
*Os resultados apresentados são baseados em um estudo do Gartner para entender os comportamentos de compra de software de proprietários de pequenas e médias empresas nos últimos 12 meses. A pesquisa primária foi realizada online de julho a agosto de 2018 entre 420 entrevistados nos Estados Unidos, Alemanha e França.
As empresas foram selecionadas quanto ao número de funcionários e receita no ano fiscal de 2017 para chegar às pequenas e médias empresas. Eles também foram obrigados a comprar pelo menos um software por US$ 5.000 ou mais, nos últimos 12 meses. Os entrevistados deveriam ser pelo menos gerentes de escritório, influenciando as decisões de compra de software em suas organizações.
O estudo foi desenvolvido em colaboração pelos analistas do Gartner e pela equipe de pesquisa primária que acompanha os mercados digitais.
Isenção de responsabilidade: os resultados não representam descobertas “globais” ou o mercado como um todo, mas refletem o sentimento dos entrevistados e das empresas pesquisadas.