11 maneiras comprovadas de sua agência boutique conquistar clientes em relação a agências maiores

Eles dizem que o segundo lugar é o primeiro perdedor, mas em 1962, a Avis discordou. Com a campanha “We Try Harder”, eles alegaram que, ao escolher o número 2, você escolhe um melhor atendimento ao cliente. “Quando você é apenas o número 2”, dizia o título do anúncio, “você se esforça mais. Se não."

Um ano após seu lançamento, a Avis ganhou US$ 1,2 milhão, em comparação com um prejuízo de US$ 3,2 milhões no ano anterior. Foi a primeira vez em uma década que a empresa foi lucrativa. E, à medida que a campanha continuava, a líder do setor, a Hertz, viu sua participação de mercado encolher de 61%-29% para 49%-36% dois anos depois. A Avis conseguiu roubar os clientes do “peixe grande” simplesmente destacando os benefícios da parceria com o pequenino.

Como atrair clientes para sua agência boutique

Se você é uma agência de marketing boutique menor, aqui estão algumas maneiras de ser como a Avis e atrair clientes de seus concorrentes maiores.

1. Mostre sua criatividade

Acontece até com as melhores marcas: elas começam pequenas, humanas. Eles começam como pessoas com visão e propósito claros. E por causa disso, eles conseguem. Mas com mais sucesso vem mais clientes, o que requer mais equipe e estrutura. Pequenos grupos são fáceis de trabalhar, mas os maiores exigem padrões gerais.

Logo, o que antes era um grupo de pessoas com um objetivo comum torna-se uma organização - uma agência corporativa enfadonha com uma declaração de missão em jargão. Com políticas infinitas. Com regras rígidas para tudo, apenas para garantir: há palavras que você pode dizer e palavras que não pode. O humor é muito arriscado. A informalidade não é profissional. E agora, todo mundo está pisando em ovos criativos porque tem medo de incomodar os superiores.

Seu negócio padrão pode sobreviver a isso, mas uma agência prospera com a imaginação. Quando grandes agências são restritas por cadeias corporativas como essas, isso geralmente resulta em publicidade banal. Isso significa que, como uma agência boutique, mostrar sua criatividade é um longo caminho. Aqui está a inspiração de alguns anúncios memoráveis.

2. Enfatize exemplos de eficiência e velocidade

Quando se trata de eficiência, você pode pensar que as grandes agências têm vantagem. Eles têm mais funcionários, um orçamento maior e todos os outros recursos que você não tem. Mas, da mesma forma que os processos podem tornar uma agência rígida e sem imaginação, também podem torná-la ineficiente. Como dois boxeadores no ringue, maior geralmente significa mais lento. Mais autoridade e mais estágios de aprovação são apenas mais obstáculos para a produção.

“Grandes marcas com grande visão estão procurando agências que possam corresponder à sua perspectiva, não ao seu tamanho”, diz a cofundadora e diretora estratégica da YARD, Ruth Bernstein. “Se você é um CMO inteligente tentando evitar que o Titanic bata em um iceberg, você gostaria de uma lancha, não um navio de cruzeiro inchado para ajudar a guiá-lo. Eles querem uma agência que possa responder rapidamente às suas necessidades, mantendo a criatividade e a flexibilidade.”

Os clientes já têm seu próprio conjunto de bloqueios: regras, pontos de verificação, estágios de aprovação. Eles não querem um parceiro que acrescente a isso. Muitas grandes agências estão divididas em silos: vendas e marketing estão em andares diferentes. A equipe de desenvolvimento está no exterior. As agências boutique, como empresas muito mais enxutas, estão em melhor posição para obter algo através da produção rapidamente.

3. Esteja onde eles não estão

Com alguma pesquisa básica, você pode descobrir como seus concorrentes estão gastando seu dinheiro em publicidade. Onde eles estão? No Facebook? LinkedIn? Google?

Só porque eles cobriram as principais redes não significa que cobriram todos os seus clientes. Por exemplo, embora o Google Ads seja a escolha da maioria dos anunciantes de pesquisa, ele não é o melhor em todas as categorias. O Bing tem CPCs mais baratos, melhor controle de campanha e grupo de anúncios e melhores extensões sociais, para citar algumas vantagens. E não vamos esquecer esses números:

Não negligencie todas as redes em que seu concorrente não está. Mesmo as menores plataformas estão repletas de usuários com poder de compra.

4. Vá de cauda longa

As grandes agências geralmente têm orçamento para possuir termos de pesquisa de palavras-chave amplas. Eles lançam uma grande rede no Google e eliminam as pessoas mais tarde no funil. Com uma estratégia de palavras-chave de cauda longa, no entanto, você pode eliminá-las desde o início a um custo muito menor. Marieke van der Rakt de Yoast, diz:

É muito mais fácil classificar palavras-chave de cauda longa do que palavras-chave mais comuns. Outro benefício de focar em palavras-chave de cauda longa é que, embora essas palavras-chave sejam menos usadas na pesquisa, o visitante que encontra seu site usando-as tem mais chances de comprar seu serviço ou produto.

Portanto, em vez de fazer lances em “marketing para pequenas empresas”, você pode fazer lances mais especificamente nos tipos de serviços que oferece e quem é seu cliente ideal. Isso seria mais parecido com “marketing de mecanismo de busca para pequenos consultórios odontológicos” ou “serviços de geração de leads para advogados em San Antonio”. A técnica garante que apenas clientes em potencial qualificados - aqueles que provavelmente precisam do seu serviço - cliquem. Ao mesmo tempo, não esgota seu orçamento como acontece com os caras maiores.

5. Seja exigente

Quando você é menor, não consegue atender muitos clientes porque não tem recursos. Você tem o suficiente para apenas alguns de cada vez, o que significa que você deve ser exigente.

Essa seletividade contribui para um nível de exclusividade, que estabelece as bases para um bom relacionamento cliente/agência de duas maneiras. Primeiro, seu cliente se sentirá mais como um parceiro do que como um número. Isso é semelhante a quando qualquer empresa torna seus e-mails, anúncios, páginas de destino pós-clique, ofertas relevantes para você, em vez das massas. É personalização para o cliente.

Em segundo lugar, escolher cuidadosamente seus clientes dessa maneira significa que você pode escolher apenas aqueles que se encaixam ideologicamente em sua agência. Quando o cliente e a agência se unem, isso pode abrir portas para uma produtividade ainda maior. Dono da agência 85Sixty, Stephen Price, conta que permite até mesmo um nível de acesso inédito para seus clientes:

Os clientes tendem a nos ver como uma equipe digital interna terceirizada. Achamos que isso por si só ajuda a reduzir o churn, porque estamos altamente integrados ao negócio do cliente. Também temos acesso direto entre os clientes e os membros individuais de nossa equipe - muitos dos quais são muito seniores.

A cooperação em um nível tão alto só é possível entre duas empresas com objetivos, ideologias e estilos de trabalho semelhantes. A verificação detalhada de uma pequena agência digital pode ajudar a eliminar clientes que não são adequados, enquanto os grandes atraem tudo o que podem com palavras-chave amplas e uma equipe de vendas dedicada.

6. Personalize sua proposta para o negócio

Para grandes agências, a proposta de tamanho único é mais eficiente. É uma resposta em estilo de modelo a uma RFP, o que facilita a conquista de negócios para funcionários novos e inexperientes. Eles podem abri-lo e preencher os espaços em branco.

Mas, é provável que esse tipo de proposta vá para o fundo da pilha, abaixo daquelas que são 100% customizadas para a necessidade do cliente. Este é o tipo de proposta que as agências boutique são capazes, com uma atitude mais seletiva e uma abordagem orientada para a equipe para conquistar novos negócios.

7. Seja bom com seus clientes atuais

Novos negócios não devem ser notícias velhas após o primeiro mês de parceria. E isso é especialmente verdadeiro se você deseja gerar ainda mais negócios.

A pesquisa mostrou que as agências geralmente acabam na lista restrita de um cliente por recomendação. Um enorme 93% das agências de marketing dependem de referências para gerar todos os seus novos negócios. Além do mais, 80% dos clientes irão recomendá-lo a outro cliente se você pedir. Portanto, quando seu relacionamento estiver estabelecido e eles estiverem especialmente felizes com seu desempenho, talvez seja hora de perguntar se eles conhecem alguém que precise de seus serviços.

8. Dê mais atenção

É bastante óbvio - quanto menos clientes você tiver, mais atenção poderá prestar a cada um. É uma grande vantagem que as agências boutique têm sobre as maiores. Mas, como você mostra isso?

Uma ótima maneira de fazer isso é no Meet and Greet inicial. De acordo com o relatório Hiring and Fire da agência, a equipe que se reúne com o negócio inicialmente tem um grande impacto na contratação ou não.

Uma grande agência provavelmente não enviará seus principais jogadores para todos os lances. Considerando que uma agência boutique, com uma equipe tão pequena, poderia enviar o CMO e até mesmo o proprietário (que muito bem pode estar trabalhando em sua conta). O que diria mais “Queremos o seu negócio”? Uma equipe de design e um gerente de contas ou o CMO, o proprietário e o restante da equipe?

9. Mantenha seu site simples

Empresas maiores geralmente existem há mais tempo. O site deles é mais antigo. Eles têm mais recursos digitais do que podem usar: e-books, guias, folhas de dicas, postagens em blogs. Eles querem que as pessoas participem de sua conferência em maio. E ao tentar destacar tudo isso, acabam sobrecarregando seus visitantes.

Agências boutique menores e mais jovens se beneficiam da agilidade em todos os aspectos, inclusive no site. Sem tanta confusão, eles ficam livres para priorizar determinadas metas de conversão, como se inscrever para uma consulta. Como baixar um guia gratuito. As melhores páginas iniciais agora parecem páginas de destino pós-clique, portanto, mantenha a sua tão simples quanto o seu negócio.

10. Enfatize sua experiência

As agências boutique são menores e, como resultado, geralmente se especializam em um determinado tipo de marketing: desenvolvimento web, redação de e-mail ou algo intermediário.

Seja o que for, é um importante ponto de venda para os clientes. Enquanto as grandes agências são do tipo pau para toda obra, as agências boutique são mestres em uma. Isso deve ser destacado com distintivos de prêmios, infográficos de resultados – até mesmo depoimentos – nas principais propriedades da web. Isso inclui sua página inicial, páginas de destino pós-clique relevantes e até mesmo sua assinatura de e-mail.

Aqui está um exemplo da agência Pacific54, destacando sua experiência em PPC:

11. Ofereça o toque pessoal

A atenção extra não apenas ajuda no processo de atrair novos clientes para o seu negócio, mas também a abordagem pessoal. Como uma pequena agência, você poderá desenvolver um relacionamento além do tradicional cliente/agência. Coisas como cartões de Natal, cestas de presentes, ingressos para um jogo - são coisas que dizem “nós agradecemos por você”, o que provavelmente não seria obtido de uma empresa maior.

Atraia mais clientes para sua agência boutique

Maior nem sempre significa melhor (basta perguntar a Golias), especialmente na indústria de publicidade. Como uma pequena agência de marketing, você está em posição de vender sua experiência e serviços altamente personalizados. E a melhor maneira de fazer isso é com uma página de destino pós-clique personalizada. Comece a gerar mais clientes para sua agência boutique, inscreva-se hoje mesmo para uma demonstração do Instapage Enterprise.