Como criar o fundo do funil de conteúdo que converte

Você fez bem o seu trabalho até agora. Você encontrou leads qualificados e os alimentou durante o processo de compra até chegarem ao fundo do funil. Agora, é hora de fechar o negócio.

Neste artigo, mostraremos como identificar e criar o conteúdo do fundo do funil que converte.

Qual é o conteúdo do fundo do funil?

O conteúdo do fundo do funil é o último estágio da jornada do comprador, onde os clientes em potencial estão consumindo informações para tomar decisões de compra. Quando alguém chegar nessa fase, já terá conhecimento da sua marca e será um lead qualificado; eles são compradores pensando ativamente em comprar produtos ou soluções.

Então, o que é marketing de funil inferior?

À medida que os clientes em potencial avançam no funil de marketing, o conteúdo do fundo do funil fornece conteúdo personalizado a esse público-alvo restrito e altamente qualificado para aumentar as taxas de conversão e transformar clientes em potencial em clientes.

Etapas dos funis de vendas e marketing

O conteúdo é projetado para direcionar os clientes em potencial para o funil de vendas, nutrindo-os desde a conscientização até a consideração e a decisão. Uma estratégia diferente de marketing de conteúdo é aplicada a cada estágio, projetada para mover clientes em potencial pelo funil.

Há uma grande diferença entre o contato do funil superior e o contato do funil inferior. Ao criar o conteúdo certo para clientes em potencial no estágio de perspectiva da jornada do comprador, você promove a conscientização, ganha confiança e constrói relacionamentos para criar uma forte experiência do cliente.

Topo do funil (ToFU) ou "O estágio de consciência"

O conteúdo do topo do funil é projetado para expor clientes em potencial à sua marca. É aqui que os clientes em potencial podem primeiro aprender sobre sua empresa e o que você oferece. Eles também descobrirão que você pode ter soluções para seus problemas.

O conteúdo do ToFU deve ser focado em educação e informação sem qualquer venda difícil - nesta fase, os clientes em potencial estão apenas procurando informações.

Os formatos de conteúdo ToFU incluem:

• Postagens no blog
• postagens de mídia social
• Infográficos
• E-books

O conteúdo do topo do funil cria reconhecimento da marca e é frequentemente usado no funil de vendas para direcionar tráfego orgânico para sites a partir de consultas nos mecanismos de pesquisa.

Meio do Funil (MoFU) ou "O Estágio de Consideração"

No meio do funil, os clientes em potencial chegaram à fase de pesquisa. Eles podem olhar para o que você tem a oferecer e seus concorrentes começarem a restringir suas escolhas.

As estratégias de conteúdo do MoFU geralmente incluem:

• Webinars
• Recursos educacionais
• Conteúdo disponível para download
• White papers e artigos

Fundo do funil (BoFU) ou "A fase de decisão"

O conteúdo do fundo do funil tem tudo a ver com ação e conversões. Enquanto continua agregando valor, você também precisa fornecer razões tangíveis pelas quais os compradores devem escolher seu produto ou solução em detrimento de outro. Você também pode fornecer ofertas específicas para incentivar as vendas.

As táticas de marketing de funil inferior incluem ideias de conteúdo, incluindo:

• Demonstrações de produtos
• histórias de clientes
• Estudos de caso
• Comparações

O melhor conteúdo do fundo do funil gerará vendas.

Criando conteúdo de funil inferior que gera mais conversões

O conteúdo BoFU bem projetado e executado gera conversões.

O que é conversão de funil? Quando alguém converte, está tomando uma decisão de compra e comprando de você. Enquanto o topo do funil cria reconhecimento e o conteúdo do meio do funil gera confiança, o fundo do funil é projetado para converter e gerar vendas.

Conteúdo de comparação (comparações de produtos)

As comparações de produtos são essenciais para o estágio BoFU do funil de marketing de conteúdo. As comparações fornecem uma maneira de clientes em potencial avaliarem diferentes produtos e soluções para ajudar a ver qual atende melhor às suas necessidades.

Quando os compradores estão no estágio de decisão, eles geralmente procuram avaliações ou comparações de seu produto ou serviço em relação a outros que estão considerando. Por exemplo, se você estiver vendendo software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM), considere a criação de uma página de comparação de produtos para saber como seu produto se compara a outro.

Para criar uma comparação eficaz de produtos, você deve:

• Escolha um produto específico com o qual você concorra
• Identifique os principais recursos/benefícios que seu cliente ideal precisa.
• Forneça uma avaliação justa e honesta, comparando os produtos lado a lado
• Explique os benefícios e recursos do seu produto e como eles são a melhor solução.

A maioria das empresas criará várias comparações para capturar pesquisas on-line que procuram comparar seu produto com os concorrentes.

Resumos de produtos alternativos

Resumos de produtos alternativos destacam suas soluções, bem como seus concorrentes. Embora isso possa parecer contra-intuitivo, esse tipo de conteúdo ajuda a capturar clientes em potencial no estágio de decisão. Também funciona muito bem para otimização de mecanismo de busca (SEO).

Se alguém estiver procurando alternativas para o produto atual, isso ajudará a direcionar o tráfego orgânico para seu site. Por exemplo, se alguém estiver pesquisando on-line por “alternativas ao QuickBooks” e você estiver vendendo um software de contabilidade, certifique-se de que seu produto faça parte da discussão. Esses pesquisadores já estarão pesquisando alternativas, então é melhor se você puder enquadrar a conversa.

Tenha em mente, no entanto, que você precisa cumprir a promessa. Se você prometer a um leitor que ele obterá uma lista de alternativas, você precisa se certificar de que está fornecendo uma comparação justa. Certamente você pode fornecer exemplos específicos de recursos ou benefícios que seus concorrentes não fornecem, mas as informações precisam ser uma avaliação honesta ou você corre o risco de perder a confiança.

Para criar um resumo de produto alternativo, siga estas etapas:

• Identifique produtos concorrentes populares, incluindo aqueles que podem não ser perfeitos para seus clientes ideais.
• Reúna casos de uso e recursos para cada um
• Crie análises de produto para cada produto, fazendo comparações justas
• Destaque seus pontos fortes e posicione sua solução como a melhor alternativa da lista.

Páginas de preços

Uma das pesquisas mais comuns é quanto custam produtos ou serviços. O preço é sempre um fator na decisão de alguém entre outros fatores, mas se eles quiserem descobrir quanto custa sua solução, é melhor que obtenham informações precisas de você e não de outro lugar.

No ambiente atual, onde a comparação de pessoas faz compras on-line, fornecer informações de preços transparentes é quase sempre a estratégia certa, especialmente se você estiver vendendo um produto popular ou com um grande número de concorrentes.

Se você estiver vendendo produtos individuais, é bastante simples, embora você também queira destacar oportunidades adicionais de venda adicional ou venda cruzada. Para produtos com vários tamanhos ou níveis, convém criar uma comparação lado a lado de preços e recursos.

Ao criar uma página de preços, você desejará:

• Destaque produtos e benefícios.
• Mostre claramente suas opções de preço.
• Torne-o direto e fácil de entender.
• Mostre qual opção é melhor para diferentes tipos de clientes.
• Inclua uma frase de chamariz clara, direcionando-os para as próximas etapas do processo de conversão.

Estudos de caso

Embora os estudos de caso possam ser usados ​​no meio do funil, eles podem ser especialmente eficazes na extremidade inferior do funil. Ao desenvolver estudos de caso, você pode demonstrar os desafios que outros clientes enfrentaram, a solução que você forneceu e os benefícios que eles receberam.

As etapas para a criação de estudos de caso fortes incluem:

• Identifique os clientes ideais que tiveram resultados fortes.
• Identificar o caso de uso semelhante aos seus clientes em potencial.
• Entrevistar o cliente para contar a história de sucesso em suas palavras.
• Elaboração do conteúdo.

Em cada caso, você desejará detalhar o problema ou desafio que eles enfrentaram, o impacto desses desafios, as soluções que você apresentou e os benefícios resultantes. Os melhores estudos de caso mostram resultados tangíveis.

Os estudos de caso podem ajudar os clientes em potencial a ter empatia com os desafios e a ver valor em seus produtos ou serviços. Eles também fornecem provas de que suas soluções funcionam e podem entregar os resultados que você promete.

E-books

Os e-books também podem ser usados ​​em vários estágios da jornada do comprador, mas podem ser eficazes na parte inferior do funil quando destacam pesquisas e percepções baseadas em dados que justificam seus produtos ou soluções.

Como os compradores estão no estágio final de tomar decisões de compra, os e-books podem ajudar a inspirar confiança em seus produtos ou serviços e dar aos compradores a tranquilidade de que precisam para converter. Os e-books nesta fase são frequentemente direcionados para superar objeções específicas dos compradores ou hiperfocados em recursos ou desafios específicos.

Ao criar e-books, os profissionais de marketing de conteúdo devem:

• Entenda seu público-alvo.
• Desenvolva conteúdo que responda às perguntas específicas que os compradores têm no estágio de decisão final.
• Construa autoridade e confiança em suas soluções.
• Faça um caso baseado em dados para explicar por que sua solução é a melhor.

Opinião dos consumidores

Avaliações e depoimentos de clientes também são ferramentas eficazes em seu kit de ferramentas de vendas e marketing de conteúdo. Quando os compradores em potencial veem que outras pessoas obtiveram resultados positivos com seu produto, isso pode inspirar confiança.

Essas análises fornecem um endosso de seus produtos ou serviços de terceiros, o que geralmente tem mais peso com os clientes em potencial. Os compradores de hoje estão muito conscientes dos exageros e do discurso de marketing. Quando eles ouvem de um cliente real que valida o que você está dizendo, isso pode ser um poderoso motivador.

As avaliações podem ser transformadas em garantia de vendas para marketing por e-mail ou como parte do conteúdo do fundo do funil.

Para criar avaliações de clientes, você deve:

• Identifique seus melhores clientes
• Peça aos seus clientes uma avaliação ou depoimento
• Agregar avaliações de clientes em um conteúdo BoFU
• Espalhe comentários de clientes em todo o seu conteúdo e site

Você também pode solicitar a seus melhores clientes que forneçam avaliações honestas para sites de avaliação de terceiros. Isso pode garantir que seus produtos e serviços sejam exibidos da melhor maneira possível e ajudar a inspirar confiança em suas soluções.

Webinars detalhados sobre produtos

Muitas empresas usam webinars em todo o funil de vendas, mas na parte inferior do funil, você deseja enfocá-los de maneira um pouco diferente. Os webinars eficazes do BoFU incluem demonstrações e orientações de produtos, cronogramas pós-compra ou práticas recomendadas para usar seu produto.

No momento em que os clientes em potencial chegam ao fundo do funil, eles têm um interesse considerável em seus produtos e um relacionamento entre você e eles se formou. Como tal, seu conteúdo deve ser altamente direcionado e personalizado. Enquanto um webinar de topo de funil pode ser oferecido a qualquer pessoa interessada em um tópico, os webinars de fundo de funil são geralmente individuais ou exclusivos para equipes de compra. Isso oferece uma oportunidade maior de interação e esclarecimento de dúvidas.

Ao lançar webinars de produto BoFU em profundidade, você vai querer:

• Personalize o conteúdo para clientes específicos.
• Demonstrar casos de uso que se alinham com as necessidades do cliente.
• Faça apresentações interativas.
• Discuta os próximos passos.

Melhores práticas ao criar conteúdo BoFU

Quando os clientes em potencial estão nos estágios finais do ciclo de vendas, você não precisa ser sutil sobre seu conteúdo. Embora você não queira mensagens de vendas evidentes em seu conteúdo de topo do funil, no estágio de decisão, é hora de fazer com que eles convertam.

Ainda assim, você quer ter certeza de que está fornecendo valor em todas as etapas. Mesmo os compradores interessados ​​não querem passar por um longo discurso de vendas. Portanto, certifique-se de deixá-los com informações valiosas que respondam às suas perguntas em cada etapa.

As melhores práticas para criar conteúdo BoFU que converte incluem:

• Hiper-segmentação de seus clientes ideais.
• Personalizando e personalizando o conteúdo para compradores específicos sempre que possível.
• Uma chamada à ação clara, incluindo o que você deseja que o cliente faça a seguir.
• Meça o que está funcionando e o que não está para otimizar continuamente seu conteúdo.

A essa altura, os clientes em potencial sabem que você deseja que eles comprem, portanto, não tenha vergonha de vender e pedir a venda.

Seja genuíno com seu público-alvo (e clientes em potencial)

Autenticidade é a chave para desenvolver a confiança. A confiança é fundamental para as vendas.

Ser genuíno e autêntico é mais difícil do que apenas ser honesto. Significa permanecer fiel a quem você é, o que seus produtos e soluções podem fazer (ou não) e a quem você atende.

Você deve ter um interesse genuíno em ajudar os outros a atingir seus objetivos e fornecer soluções sólidas para realizar o trabalho. Em alguns casos, isso pode significar informar aos clientes em potencial que seu produto não é adequado para eles.

Ser genuíno e autêntico pode diferenciá-lo de seus concorrentes. É mais uma forma de inspirar confiança em sua marca e influenciar conversões de forma honesta e transparente.

O conteúdo do BoFU é mais eficaz quando é específico e direto. Por exemplo, se alguém quer saber quanto custa o seu produto, eles querem detalhes. Tentar provocá-los ou induzi-los a comprar apenas prejudicará a confiança.

Crie visuais envolventes

Não ignore o poder dos recursos visuais ao criar o conteúdo do fundo do funil. Você pode comunicar muitas informações de forma clara e rápida, fornecendo elementos visuais envolventes, como infográficos, gráficos, imagens, comparações visuais e vídeos.

Os recursos visuais podem atrair a atenção das pessoas, simplificar mensagens complexas e ajudar na lembrança. Por exemplo, um gráfico bem projetado que detalha uma comparação lado a lado de seu produto e seu principal concorrente pode ser mais eficaz do que uma revisão narrativa de formato longo.

Esteja atualizado (atualizações de produtos)

Como o conteúdo do fundo do funil depende de dados, exemplos do mundo real e informações precisas, ele exigirá que você forneça informações atualizadas e atualizadas regularmente. Não há nada pior do que levar um cliente até o ponto de compra apenas para que ele descubra que os preços ou as opções mudaram.

Isso é especialmente importante quando você está fornecendo uma comparação com os concorrentes. Mesmo que seu conjunto de recursos ou preços permaneçam estáticos, isso não significa que seu concorrente fará o mesmo. Por exemplo, se eles estão oferecendo um desconto e sua comparação de preços não o reflete, isso pode minar a confiança nas informações que você está fornecendo.

Atenha-se ao formato PDF para downloads

Os downloadáveis ​​são uma ótima maneira de gerar leads, mas também fornecem um recurso fácil de digerir e compartilhar. Especialmente em vendas B2B, muitas vezes há equipes de compra envolvidas no processo de vendas, portanto, o conteúdo que pode ser compartilhado facilmente é uma vantagem.

Usar PDFs como formato de conteúdo geralmente é sua melhor aposta, pois eles funcionam em diferentes sistemas operacionais e plataformas sem a necessidade de instalar software adicional. Se as pessoas não tiverem acesso ao software ou precisarem instalar algo para visualizar seu conteúdo, elas poderão sair do site.

Quando você usa downloads, as equipes de marketing e vendas podem rastrear ativamente quem está acessando quais informações. Esta é uma informação importante para acompanhamento e design das próximas etapas para levar os clientes à conversão.

Crie conteúdo para cada etapa do funil

O marketing de conteúdo eficaz exige que você crie conteúdo para cada estágio do funil de marketing. Isso permite que você eduque e informe seus clientes em potencial, responda suas perguntas e demonstre por que seus produtos ou serviços são as melhores soluções para seus problemas.

A Compose.ly tem equipes de profissionais de marketing e redatores de conteúdo que podem ajudá-lo a desenvolver o topo do funil, o meio do funil e o fundo do funil para direcionar os clientes em potencial pela jornada do comprador.

Se você precisa aumentar seu tempo de marketing interno, ampliar seu desenvolvimento de conteúdo ou terceirizar a criação de conteúdo, o Compose.ly está aqui para ajudar a fornecer conteúdo de qualidade que converte.

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