6 etapas para aumentar as referências entrando em contato diretamente

Existem inúmeras razões pelas quais pedir uma referência diretamente pode ser difícil. A maior razão é que pode parecer um gesto estranho.

Ninguém quer induzir uma experiência negativa ou desconfortável. No entanto, as referências às vezes precisam de um empurrãozinho para que aconteçam. Portanto, perguntar diretamente é uma obrigação, e realmente pode aumentar as referências orgânicas que você já está chegando.

Existem algumas maneiras de entrar em contato diretamente. Você pode pedir uma referência pessoalmente. Isso funciona bem com muitos vendedores, pois pode ser cunhado em suas declarações finais. Um telefonema é outro bom método, pois você pode perguntar durante uma conversa de acompanhamento. Um e-mail ou uma mensagem SMS provavelmente leva o bolo, pois são as maneiras mais fáceis e menos estressantes de fazer isso. Além disso, eles podem ser automatizados para acontecer após um evento definido e fazer boas recapitulações e declarações de fechamento. A única desvantagem é que eles podem ser um pouco menos memoráveis, já que tudo é automatizado hoje em dia. Mas, quando bem feito, eles dão um soco!

Você realmente tem que decidir de que maneira você planeja perguntar. Então escolha suas batalhas com sabedoria. Você pode descobrir que usar uma variedade de métodos funciona melhor, pois nem todos respondem ao mesmo estímulo.

Vamos cobrir as 6 etapas de como obter mais referências.

1. Decida quem convidar

Em primeiro lugar, você tem que decidir quem convidar. Lembre-se: perguntar diretamente significa que você está selecionando uma pessoa específica para perguntar. Idealmente, você quer perguntar a todos. Mas você não quer perder tempo 'diretamente' perguntando àqueles que provavelmente não irão se converter. Portanto, ser um pouco seletivo ao decidir quem convidar diretamente é exatamente o que você deve fazer. Você sempre pode enviar mensagens em massa mais tarde.

Boas pessoas para convidar incluem:

• Clientes atuais – Você está trabalhando com alguém em particular? Se sim, eles conhecem você e estão muito cientes do seu negócio e da sua ética de trabalho... o que significa que eles provavelmente são uma boa pessoa para perguntar.
• Super apoiadores – Isso é provavelmente um acéfalo. Você tem alguns clientes que parecem realmente amar o que você faz? Quem está sempre fazendo compras, ou já está te indicando? Bingo, você adivinhou - pergunte! Esses caras são ótimos para o marketing boca a boca.
• O revisor – Nem todos os clientes deixarão comentários. Mas se você vir alguém deixar uma avaliação, especialmente uma ótima avaliação, essa é a pessoa a quem perguntar. Se eles estão dispostos a fazer esse tipo de trabalho sem você pedir, uma pequena referência não vai parecer grande coisa.
• Seus habituais – Os clientes que você conhece bem são candidatos perfeitos para serem questionados diretamente. Essas pessoas já provaram que são fãs e ficaram do seu lado, e provavelmente não terão problemas em indicar alguém que conhecem.
• Amigos e familiares – Eles também podem ser clientes. Como você já os conhece em nível pessoal, pedir uma referência deve ser fácil.

2. Planeje quando convidá-los

Acertar no momento certo desempenha um papel fundamental no 'pedido'. Você não pode perguntar enquanto um cliente está bravo e não pode esperar muito tempo depois que ele comprou de você. Perguntar a eles logo após uma experiência positiva é sua melhor aposta no momento perfeito.

Não importa que tipo de negócio você está executando, seu tempo realmente importa. Isso é especialmente verdade quando você está trabalhando cara a cara ou se planeja perguntar por telefone. Nessas circunstâncias, pode ser melhor encerrar a conversa pedindo uma referência. Pode ser uma boa maneira de encerrar uma conversa e também lhe dá algo a dizer se você planeja entregar um cartão de visita ou não tem certeza de uma estratégia de saída.

Se você preferir um método menos insistente de pedir uma indicação, você pode optar por enviar uma mensagem de texto ou um e-mail rápido sobre a adesão ao seu programa de indicação. Eles funcionam bem, especialmente se eles quiserem que você envie um e-mail ou uma mensagem de texto com um recibo ou lembrete de algum tipo. A solicitação pode então ser complementar à mensagem principal. Ou pode ser automatizado, para ser enviado alguns dias após sua última interação.

Independentemente de como você escolhe perguntar, o melhor conselho que podemos dar é perguntar quando o cliente está mais feliz.

3. Tenha um motivo para entrar em contato – as pessoas estão ocupadas!

Você entende como as pessoas podem ser ocupadas. Portanto, certifique-se de que, quando estiver entrando em contato, tenha um bom motivo. Emparelhar seu pedido com notícias é uma boa ideia. Faça com que o evento principal seja um novo conteúdo, novos recursos ou algum outro tipo de notícia e, em seguida, atenda sua solicitação no final. Isso pode ajudar a equilibrar e fazer com que pareça um pouco menos egoísta.

Pessoalmente – Dependendo do tipo de negócio que você tem, você pode lidar regularmente com os clientes pessoalmente. Mas, a menos que você seja um corretor de imóveis ou ofereça algum outro serviço doméstico, provavelmente não visitará as casas de seus clientes. Portanto, se um cliente entrar, informe-o sobre o que há de novo e quais promoções podem estar sendo oferecidas e, em seguida, trabalhe em um pedido.

Por telefonema – Pode fazer sentido fazer um telefonema para compartilhar algumas notícias interessantes da empresa. Antes de desligar, faça questão de pedir uma indicação, ou pelo menos lembrá-los do seu programa de indicações.

Por e-mail – É provável que a maioria de seus clientes tenha fornecido seus endereços de e-mail para receber atualizações. Use esses e-mails de atualização como uma forma de incorporar uma pergunta!

Use texto – Alguns clientes podem até optar por atualizações de texto. Novamente, adicionar uma pequena linha às suas mensagens de marketing de texto é uma ótima maneira de pedir uma referência, sem ser muito direto.

4. Personalização é a chave

Para se diferenciar da multidão, você precisa se destacar. Uma maneira fácil e eficaz de fazer isso é adicionar um pouco de personalização à mistura.

Quando um cliente sente que você está falando com ele e não com ele, pode ser uma experiência melhor para todos. E isso mostra que você está prestando atenção neles, o que ajuda a construir relacionamentos, o que facilita pedir uma referência diretamente.

Aqui estão algumas ideias para tentar:

• Bastante simples: use o nome deles. Isso funciona com todas as formas de pedir, seja pessoalmente ou por e-mail.
• Use uma anedota. Isso mostra que você prestou atenção e pode ser uma maneira divertida de trazer um pouco de humor à conversa.
• Faça alguma pesquisa e aprenda sobre seu cliente-alvo. Do que eles gostam? Quais são seus dados demográficos básicos? Você pode conseguir algumas pistas importantes pesquisando um pouco.
• Seja duas ervilhas em uma vagem – relacionar-se com elas pode ser benéfico. Pegue o que você aprendeu e lembrou e amarre-o de volta para si mesmo. Relacionar-se em um terreno comum pode suavizar um relacionamento e dar-lhe algo para falar.
• Traga compras anteriores – Outra maneira fácil de mostrar a eles que você se lembra. Isso é feito muito em conversas por e-mail e pode ser uma ótima maneira de trazer sua solicitação em outra conversa também.

Não personalize demais, pode ser assustador

Há um limite, no entanto. Não exagere na personalização. Imagine ver um texto ou e-mail que detalha todos os detalhes sobre você e depois passa para a mensagem principal. Você ficaria assustado. Escolha algumas maneiras de personalizar e vá a partir daí.

5. Mencione o Incentivo

Seja qual for o formato que você escolher, mencionar os benefícios da indicação é uma boa ideia. Na maioria das vezes, as pessoas ouvem educadamente, mas apenas ouvem realmente o que querem. Portanto, se você oferecer um incentivo, poderá obter uma interação melhor, e isso pode levar a mais referências. Portanto, se você tiver tempo para perguntar, certifique-se de incluir o motivo pelo qual eles devem indicar alguém para você. Isso é muito fácil de fazer em uma conversa, seja por telefone ou pessoalmente.

Também pode ser fácil adicionar mensagens de marketing de texto e e-mails. Pode ser uma linha simples no final da mensagem: “Ei Amanda, adoraria conhecer seus amigos. Então, se você indicar, eu lhe darei o próximo mês grátis.” Veja como o ask é simples, mas também menciona o benefício? É realmente tão simples. Esta mensagem pode funcionar em praticamente qualquer meio que você escolher.

6. Por fim, acerte-os com o Ask

Agora para o big bang. Depois de escolher quem, quando e como você vai fazer isso, você pode terminar com o ask. Embora você provavelmente tenha notado esse tema por toda parte, vamos reiterar. Terminar a conversa com o ask é a cereja do bolo.

Você tinha um motivo para entrar em contato, forneceu um pouco de personalização e agora está bem preparado para a pergunta. Lembre-se: o melhor momento para pedir algo acionável é no final. Isso vale para todas as interações com o cliente. Pense no ask como um call to action (CTA). Você não colocaria isso no início de sua mensagem, colocaria?

Conclusão

Existe um processo quando se trata de pedir a alguém uma referência diretamente. Se você o seguir, é provável que tenha um grupo de clientes dispostos a indicar para você.