Como a Big Tree prioriza o sucesso do cliente para expandir sua agência de marketing

A Big Tree é uma agência de marketing digital em rápido crescimento em Fairfield, Iowa, com um portfólio de clientes de classe mundial que desmente nossas raízes de cidade pequena. Desde que os sócios fundadores da Big Tree, David Sinton e Ti Liptak, começaram a trabalhar juntos em 2015, eles aumentaram o número de funcionários da agência em um fator de 9x. Ambos os sócios atribuem isso diretamente aos altos níveis de crescimento que alcançaram para os clientes da Big Tree.

O crescimento da agência a esse nível é algo de que nos orgulhamos, mas o que pode surpreendê-lo é como crescemos durante esse período. Embora as agências de marketing digital tradicionais geralmente cresçam usando anúncios pagos para gerar reconhecimento, participando de eventos para conhecer clientes em potencial e por meio de parceiros de canal e referências, optamos por não investir recursos no marketing da Big Tree.

Pode parecer estranho que uma agência de marketing se recuse a se comercializar, mas acreditamos que colocar todos os nossos esforços para gerar os melhores resultados para os clientes é uma estratégia superior para o crescimento de longo prazo da agência.

Este artigo detalha os três métodos principais para o sucesso da Big Tree:

• Como desenvolvemos as estratégias de marketing digital que levam aos altos níveis de sucesso dos clientes
• Como implementamos essas estratégias para os clientes
• Como abordamos as oportunidades de crescimento que surgem naturalmente do sucesso do cliente

O lance que começou tudo

Tudo começou na academia, acredite ou não. Em 2015, David começou a treinar na academia CrossFit que Ti possui com sua esposa. Enquanto trabalhavam juntos, eles começaram a debater como poderiam colaborar juntos.

Naquela época, David liderava a equipe de marketing da Big Tree sozinho e a agência estava obtendo muito sucesso como uma agência tradicional de pesquisa e otimização de PPC. Ti estava trabalhando para uma startup, refinando sua abordagem de CRO e usando testes A/B para aumentar a receita por visitante.

O campo

Enquanto Ti e David continuavam a conversar, eles se perguntavam: o que aconteceria se eles combinassem sua experiência na integração de pesquisa e otimização de anúncios com otimização de conversão? Eles decidiram lançar o maior cliente da Big Tree na época, um varejista on-line de roupas de luxo, para combinar mensagens de marketing com experiência no site para aumentar sua receita por visitante.

Ti acreditava que essa abordagem de criar e otimizar uma experiência consistente do cliente, desde os anúncios até o pós-clique, poderia aumentar a receita por visitante em 20%. Mas David temia que esse número fosse muito alto e irreal. Ele advertiu Ti a não prometer ao cliente mais de 5 a 10% de crescimento.

O resultado

Eles lançaram a ideia e conseguiram um contrato de um ano para CRO com um bônus de desempenho se pudessem aumentar a receita por visitante em mais de 10%.

• Ano 1: a Big Tree melhorou a receita por visitante para o cliente em 23%, superando a estimativa cautelosa de David e a previsão mais otimista de Ti.
• Ano 2: A Big Tree aumentou a receita por visitante para o cliente em 48% ano a ano.

Os resultados do segundo ano foram ainda mais profundos e uma nova encarnação da Big Tree nasceu, com Ti e David como co-fundadores. Esse cliente original continua trabalhando com a agência até hoje.

Os resultados do teste provaram que nossa abordagem de CRO centrada na experiência do cliente possibilitou que nosso cliente dominasse seu mercado porque gerava mais lucro por dólar gasto. Este estudo de caso também não foi uma anomalia porque conseguimos replicar resultados consistentes como este para todos os clientes.

A abordagem Big Tree para marketing digital

A capacidade da Big Tree de fornecer resultados da mais alta qualidade está diretamente ligada às nossas estratégias de marketing baseadas em dados. Existem cinco componentes principais em nossa abordagem para alcançar o sucesso do cliente:

1. Priorize os dados sobre as opiniões
2. Entender os objetivos e negócios do cliente
3. Medir e otimizar a jornada do cliente
4. Executar ideias rapidamente
5. Procure sempre maneiras de melhorar

Reunir e agir com base nos melhores dados possíveis sustenta cada etapa do processo ao trabalhar com um cliente. Começamos certificando-nos de que realmente entendemos seus negócios e o que eles esperam alcançar. Nosso objetivo é nos colocar no lugar do cliente em potencial enquanto entendemos os problemas que a empresa está tentando resolver e o que é viável para eles hoje.

Começamos esse processo entrevistando a equipe executiva e percorrendo o processo de vendas, testando o produto e fazendo pesquisas de mercado. Coletamos dados de fontes como painéis de email marketing, Snowplow Analytics e painéis de anúncios do Facebook, entre outros.

Em seguida, correlacionamos isso com oportunidades online e pesquisa de análise competitiva. Por fim, executamos rapidamente soluções que preencherão as maiores lacunas de desempenho. E nos esforçamos continuamente para melhorar nossas estratégias e, sem esse processo de cinco etapas firmemente estabelecido, não seríamos capazes de crescer.

Transformando o sucesso do cliente em crescimento da agência

O sucesso do cliente levou organicamente a contratos maiores com clientes existentes, que se inscreveram para serviços expandidos e confiaram a nós mais de seu orçamento com base nesse sucesso. Também serviu como uma plataforma para adquirir novos clientes sem nenhum esforço adicional para nos comercializar. Com muitas oportunidades para expandir nosso portfólio, assinando novos clientes e mais trabalho para os clientes existentes, nosso sucesso depende mais de nossa abordagem de crescimento, em vez de apenas adicionar continuamente mais clientes e membros da equipe.

Com o sucesso do cliente como o maior impulsionador do crescimento da Big Tree, nossa prioridade número um é continuar a oferecer os melhores resultados para todos os clientes. A Big Tree conseguiu isso seguindo esses cinco princípios.

1. Mantenha-se ágil

O marketing digital é um ecossistema em rápida mudança e as maiores oportunidades para os clientes mudam rapidamente.

Às vezes, fomos contratados para adotar uma abordagem, mas nossa pesquisa nos leva a um caminho diferente, onde descobrimos oportunidades diferentes e maiores para os clientes. Como a Big Tree desenvolveu pequenas equipes de especialistas em marketing digital autossuficientes e multitreinados, podemos girar rapidamente e produzir resultados, mesmo que não façam parte da proposta original.

Exemplo: Conservação do Parque Nacional Glacier

A Glacier National Park Conservancy contratou a Big Tree para aumentar sua lista de e-mail otimizando seu site e os formulários de captura de e-mail. Durante a pesquisa, descobrimos que a maior oportunidade era aumentar a lista de e-mails da Conservancy usando acesso Wi-Fi fechado dentro do parque. Nossa equipe trabalhou com eles para instalar e medir isso e criar uma série personalizada de criação de e-mail para os visitantes do parque que forneceram seu endereço de e-mail:

A partir desta página de destino, o BigTree está capturando centenas de novos e-mails todos os dias que são enviados para o fluxo de criação de leads. Os dados mostram que novos usuários estão interagindo com o conteúdo educacional enviado, mostrando interesse em projetos de doadores e visitando a loja online.

2. Não cresça muito rápido

Assumir mais trabalho do que você pode lidar leva a um trabalho de qualidade inferior e a resultados medíocres do cliente. Desde que as agências surgiram, existem inúmeras histórias de agências querendo crescer rápido e trazer mais clientes e projetos.

No Big Tree Marketing, porém, adotamos uma abordagem mais prática. Em vez de ter a mentalidade de “crescer, crescer, crescer”, aceitamos apenas contratos que nossa equipe sabe que podemos cumprir com eficiência. Isso nos permite fazer um excelente trabalho para os clientes e aumentar nosso portfólio de maneira inteligente. Essa tem sido a nossa estratégia desde o primeiro dia e não pretendemos mudar essa filosofia.

3. Construa uma equipe forte

O gerenciamento disciplinado de projetos e tarefas, combinado com uma equipe forte, nos ajudou a trabalhar com mais eficiência e a assumir mais tarefas sem aumentar o tamanho da equipe na mesma proporção.

A miríade de novas tecnologias requer inteligência humana para juntar todas as peças. Entregar resultados bem-sucedidos ao cliente exige que os membros da equipe tenham curiosidade natural, gostem de resolver problemas, flexibilidade para preencher várias funções e dedicação para realizar o trabalho.

Nossa estratégia é recrutar pessoas que são estrelas do rock em suas áreas específicas, seja marketing de pesquisa paga, publicidade social, otimização da taxa de conversão, web design ou desenvolvimento de software, que também sejam capazes de entender o quadro geral.

4. Concentre-se incansavelmente no sucesso do cliente

Tudo o que fazemos é motivado por um objetivo - entregar grandes resultados para os clientes da Big Tree. No final do trimestre ou ano, deve haver uma correlação direta e tangível entre nosso trabalho e um aumento no desempenho do cliente.

Nossa abordagem baseada em dados, a criatividade de nossa equipe de especialistas (por exemplo, Glacier National Park Conservancy) e nunca subestimar os resultados tornam possível oferecer cada vez mais e maior sucesso para nossos clientes.

5. Bons resultados falam por si

Como agência, não estamos focados em fazer marketing de nós mesmos no sentido tradicional. Ao entregar resultados excelentes para clientes existentes, impulsionamos todo o crescimento que podemos suportar quase inteiramente de boca em boca.

Planejando o crescimento futuro

Os cofundadores David e Ti acreditam que estamos apenas começando a desenvolver a agência. Nosso foco atual é expandir nossa equipe para atender ao crescimento de novos clientes que está em andamento, continuando a entregar o trabalho de alta qualidade que alimenta esse crescimento. Ao fazer isso, nosso objetivo é nos tornarmos uma agência de 150 funcionários nos próximos cinco anos.

Amamos nosso trabalho e somos movidos pelo sucesso que geramos para os clientes. Tem sido uma jornada incrível e estamos entusiasmados em apoiar grandes empresas em sua missão. Inscreva-se para uma demonstração do Instapage Enterprise aqui.

Sobre o autor
Sarah Kingsbury é produtora de conteúdo técnico da Big Tree, onde escreve e edita campanhas de e-mail, páginas de destino, comunicados à imprensa e muito mais. Em seus mais de 15 anos na indústria editorial, Sarah fez de tudo, desde escrever e editar artigos, boletins informativos e conteúdo educacional até ajudar publicações on-line a desenvolver estratégias de SEO bem-sucedidas para aumentar o tráfego e converter leitores em assinantes pagantes.