Dicas inteligentes para marketing B2B durante a pandemia

As últimas duas semanas foram altamente enervantes para o mundo inteiro, tanto por causa do que se sabe sobre o vírus COVID-19... quanto pelo que é desconhecido. As empresas estão apenas começando a entender como essa pandemia pode afetar o bem-estar de seus funcionários, seus funis de vendas, continuidade das operações... e cerca de uma dúzia de outras coisas. Uma questão com a qual muitos ainda não lidaram é o marketing.

Como a maioria das empresas está tentando descobrir como continuar a gerar leads e fechar oportunidades durante a crise, reunimos algumas recomendações para levar as mensagens certas às pessoas certas .

Seja visível com comunicações claras e úteis. Agora.

Seus fornecedores, clientes, prospects e funcionários precisam saber quais ações você está realizando e o que você pode (ou não) fazer por eles. Se você estiver localizado em um estado que fechou todos os negócios, exceto os “essenciais” (instalações de saúde, mercearias, bancos, serviços de mídia, lojas de ferragens, lavanderias, alguns serviços de fabricação e entrega, entre outros) e o seu é um deles , seus fornecedores, clientes, prospects e funcionários precisam saber que “todas as mãos estão no convés” e até que ponto você é capaz de atender às necessidades deles. Isso é especialmente verdadeiro para empresas que fabricam equipamentos pesados, pois eles se tornarão críticos para os clientes que tentam manter sua produção de mercadorias fluindo.

Outra mensagem importante a ser compartilhada é sobre a diversidade da sua cadeia de suprimentos . Considere escrever uma postagem no blog sobre esse tópico; é um ótimo formato para falar sobre o número e a qualidade de fornecedores que você tem fornecendo os materiais que você precisa, aliviando qualquer medo de que você não seja capaz de fornecer aos clientes o que eles precisam.

Proteja sua classificação no Google

Durante o pico da crise do COVID-19 na China, o tráfego de internet daquele país aumentou 20%, e os EUA estão vendo um aumento semelhante. Certamente, parte desse tráfego é resultado de pessoas em casa passando tempo on-line pesquisando o COVID-19 (e provavelmente uma quantidade razoável de tempo procurando maneiras de se divertir), mas parte disso é, sem dúvida, pessoas continuando seu trabalho, procurando soluções aos desafios de negócios contínuos. Como seus clientes em potencial ainda estão on-line , é importante que você continue com uma classificação alta nos resultados de pesquisa. Se você reduzir o esforço que está colocando na criação de conteúdo, verá uma queda distinta no tráfego de qualidade e será difícil recuperar essa classificação.

Modifique seu mix editorial

Sim, continuar a publicar conteúdo valioso é fundamental, mas isso não significa qualquer conteúdo. Revise seu mix editorial e modifique-o conforme necessário para garantir que você esteja focado nos mercados verticais com os quais mais precisa conversar . Em outras palavras, seja qual for o conteúdo que você criar, certifique-se de que seja contextual à situação atual – e de forma sensível .

Digamos que você fabrique massas de pizza tanto para a indústria de restaurantes quanto para fabricantes de alimentos de consumo - com restaurantes sendo fechados em cerca de metade dos estados deste país (no momento em que este post for publicado, certamente será mais), é mais importante que você comunicar aos fabricantes de alimentos, assegurando-lhes que você é capaz de mantê-los abastecidos com produtos de qualidade. Existem oportunidades semelhantes para os fabricantes compartilharem conteúdo voltado para setores que precisam desesperadamente de seus produtos hoje, como saúde e governo/militar.

Use a tecnologia para preencher lacunas

As reuniões presenciais são, na maioria das vezes, coisas a serem evitadas a todo custo nos dias de hoje, e isso coloca as equipes de vendas em desvantagem... ou não? A maioria das organizações está configurada para fazer videoconferência, e algumas estão se tornando adeptas do uso de vídeos personalizados individuais como um substituto melhor para o e-mail. Você também pode usar vídeos produzidos profissionalmente para expandir o alcance de sua equipe de vendas e mostrar suas capacidades. Investir em vídeos — como visitas às instalações , demonstrações das funcionalidades de seus produtos, comparações de seu produto com o de um concorrente e vídeos de técnicos falando sobre a importância da manutenção preventiva — renderá dividendos no futuro, pois clientes em potencial e clientes continuarão encontrá-los e visualizá-los bem após a crise ter passado.

Trabalhe mais perto do que nunca com as Vendas para ajudar a fechar mais negócios

As equipes de vendas estão lutando ainda mais do que o marketing com a falta de contato pessoal e, como profissionais de marketing, provavelmente temos ferramentas que podem ajudá-los a navegar nessa nova “realidade virtual”. E como todos estão alinhados em torno do mesmo objetivo de expandir sua empresa, nunca houve um momento melhor para trabalhar juntos. Apoiar as vendas com ferramentas que facilitam a conexão com os clientes em potencial – como rastreamento de e-mail, páginas de destino de vendas personalizadas, mensagens de vídeo personalizadas 1:1 e links de reuniões – e lembre-os de usar o CRM e seu marketing plataforma de automação para ter conversas relevantes com clientes em potencial com base no conteúdo com o qual o lead interagiu em seu site.  

Mantenha-se conectado com os colegas de marketing

Use esse tempo para aprender com as experiências dos outros. Como parte dos grupos do setor do LinkedIn e do Facebook, você pode acompanhar os desenvolvimentos do setor relacionados à pandemia, compartilhar ideias e recursos e aprender o que está funcionando (e o que não está) com outras pessoas que estão passando pelo que você está.

Nossa dica mais valiosa: Pare de vender… apenas seja útil

A dica mais importante que podemos compartilhar é executar as recomendações listadas acima com humildade e vontade de ajudar . A pandemia de fato apresenta oportunidades para as empresas, e elas não deveriam se envergonhar de atender às necessidades reais – mas é de muito mau gosto abordar clientes em potencial e clientes com apenas sua lucratividade em mente. Essa abordagem pode acabar causando danos irreparáveis ​​à sua reputação.

Se você precisar de ajuda para navegar durante esses tempos não tão normais, temos muitos recursos práticos de marketing para ajudar você e sua organização.

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E, se você não tiver certeza de como começar a criar conteúdo que fale com seu público da maneira certa na hora certa, baixe nossos modelos de criação de conteúdo.