AS 15 ESTRATÉGIAS DE MARKETING B2B & B2C MAIS EFICAZES
Publicados: 2023-05-11Por mais diferentes que sejam as empresas B2B e B2C, elas ainda compartilham os objetivos comuns de geração de leads e crescimento dos negócios.
Encontrar as melhores estratégias de marketing para qualquer um dos modelos de negócios pode ser demorado... talvez até um pouco complicado. É por isso que os condensamos em um artigo com duas listas — uma para B2B e outra para B2C.
Use os índices vinculados para explorar as abordagens, apoiados por dados atualizados de fontes e especialistas do setor.
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As 10 principais estratégias de marketing B2B
- Inbound Marketing
- Marketing de conteúdo
- Marketing de mídia social
- Motor de Otimização de Busca
- Marketing de mecanismo de pesquisa/Pagamento por clique
- Account Based Marketing (ABM) e Retargeting
- Mídia ganha e relações públicas
- Marketing de email
- Eventos da indústria
- Marketing Conversacional
As 5 principais estratégias de marketing B2C
- Marketing de influenciadores
- mídia paga
- Conteúdo de vídeo e áudio
- comércio eletrônico
- Marketing Conversacional
As 10 principais estratégias de marketing Business-to-Business (B2B)
Curioso para saber o que os profissionais de negócios pensam sobre diferentes estratégias de marketing? Compilamos dados de pesquisas e relatórios B2B recentes e identificamos quais estratégias de marketing foram mais bem-sucedidas em todos os setores.
Aqui está uma lista dos 10 primeiros, em nenhuma ordem específica:
INBOUND MARKETING
O Inbound Marketing é de longe a estratégia de marketing B2B mais eficaz. Ele foi desenvolvido para atrair, envolver e encantar os clientes com conteúdo significativo que fornece soluções e conexões procuradas.
Os métodos tradicionais de marketing – mesmo alguns discutidos neste artigo – tendem a inundar (e geralmente irritar) clientes em potencial e clientes com informações irrelevantes. As interrupções tentam forçar o engajamento. O Inbound, por outro lado, convida ao engajamento, colocando estrategicamente as mensagens no lugar certo, na hora certa, para as pessoas certas, a fim de direcionar o tráfego e os leads do site. Como resultado, os visitantes se sentem no controle e parte da experiência.
O Inbound Marketing é eficaz porque:
- Funciona para empresas de qualquer tamanho ou tipo
- Cria clientes em potencial mais informados
- Pode ser facilmente integrado e gerenciado usando gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) e sistemas de gerenciamento de conteúdo (CMS), como o HubSpot
Fato rápido: 80% dos tomadores de decisão corporativos preferem obter informações sobre a marca por meio de um artigo ou série de blog em vez de anúncios
MARKETING DE CONTEÚDO
O marketing de conteúdo enfatiza a educação sobre a venda como a melhor maneira de influenciar o comportamento de compra. Essa abordagem de marketing estratégico usa conteúdo para atrair e converter clientes em potencial enquanto eles realizam pesquisas online.
A relevância do conteúdo é fundamental. Ele deve se concentrar nos pontos problemáticos e nas necessidades de personas específicas do comprador , leads e/ou estágios da jornada do comprador . Caso contrário, é menos provável que o conteúdo atraia aqueles que estão mais alinhados com a compra de um produto ou serviço.
O conteúdo personalizado pode assumir a forma de infográficos, páginas principais, podcasts, postagens de blog, white papers, webinars e e-books. Atualmente, o vídeo é o formato de marketing de conteúdo B2B de maior tendência. Quase 70% dos profissionais de marketing B2B classificam vídeos curtos, animados e explicativos como o melhor gasto de orçamento para valor de engajamento.
É importante observar que o marketing de conteúdo não é sinônimo de inbound marketing. O marketing de conteúdo é um componente importante dentro de um plano geral de inbound por causa de seu foco no conteúdo que impulsiona a ação . No entanto, ao contrário do inbound, a abordagem não incorpora outras estratégias de marketing importantes para criar experiências que constroem e fortalecem os relacionamentos entre empresa e comprador. .
O marketing de conteúdo é eficaz porque:
- Atrai clientes em potencial através do funil de vendas
- Aumenta a visibilidade, credibilidade, confiança e apelo da marca
- Alinha conteúdo relevante, mercados-alvo e principais tomadores de decisão
Fato rápido: 78% dos B2Bs usam conversões de leads como uma métrica de desempenho de marketing de conteúdo
MARKETING DE MÍDIA SOCIAL
O marketing de mídia social se concentra em fornecer aos usuários conteúdo que eles consideram valioso e desejam compartilhar em suas redes sociais. O conteúdo personalizado para cada plataforma de mídia social (Facebook, Twitter, LinkedIn, YouTube e Instagram) promove o engajamento e promove sua marca. Por fim, aumenta a visibilidade, o tráfego do site e o potencial de crescimento.
O marketing de mídia social também pode influenciar o SEO. Para ser claro, a mídia social não é um critério de classificação, portanto, não pode afetar as classificações reais de SEO. No entanto, os compartilhamentos de mídia social podem melhorar o desempenho de SEO além da distribuição mais ampla de conteúdo. Eles oferecem mais oportunidades de backlinking, potencial para classificações aprimoradas de marcas e termos de pesquisa e humanização da marca que gera confiança .
O marketing de mídia social é eficaz porque:
- Reduz os gastos com marketing e aumenta os leads de alta qualidade
- Gera engajamento com a marca, “humanização” e confiança
- Suporta e melhora o desempenho de SEO
Fato rápido: 90% das empresas B2B usam o LinkedIn para marketing de mídia social e com boas razões. Mais da metade dos compradores B2B consideram o LinkedIn sua plataforma “go-to” para ajudar na tomada de decisões de compra.
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MOTOR DE OTIMIZAÇÃO DE BUSCA
A otimização do mecanismo de pesquisa (SEO) visa as palavras-chave que os clientes em potencial usam com mais frequência em pesquisas on-line para aumentar o conhecimento e o tráfego do site. O conteúdo construído em torno de uma estratégia de palavras-chave aparece nos resultados do mecanismo de pesquisa para que os clientes em potencial possam se envolver prontamente com ele. Caso contrário, você espera que eles encontrem por conta própria. O SEO ajuda você a alcançar públicos que se identificam como interessados em seu produto ou serviço por meio de seus comportamentos de pesquisa.
Há um equívoco comum de que o SEO é uma abordagem autônoma. No entanto , o SEO on-page e off-page utiliza muitas táticas de marketing para construir uma base sólida para um marketing de entrada eficaz.
A otimização do mecanismo de pesquisa é eficaz porque:
- Continua a evoluir em sintonia com os avanços da tecnologia do mecanismo de pesquisa e as práticas recomendadas do usuário
- Simplifica as pesquisas de potenciais clientes interessados no seu produto ou serviço
- É uma maneira eficaz de manter sua marca competitiva com empresas em situação semelhante, sem se concentrar apenas no preço do produto
Fato rápido: 61% dos profissionais de marketing B2B afirmaram que SEO e tráfego orgânico geram mais leads do que qualquer outra iniciativa de marketing.
SAIBA MAIS: ALÉM DAS PALAVRAS-CHAVE DO PRODUTO: 4 COMPONENTES DE UMA MODERNA ESTRATÉGIA DE SEO MARKETING DE CONTEÚDO
MARKETING DO MECANISMO DE PESQUISA / PAY-PER-CLICK
O marketing de mecanismo de pesquisa, ou SEM, é uma ferramenta que as empresas usam para aumentar o tráfego do site por meio de publicidade on-line paga. Um dos métodos de SEM mais populares é o pagamento por clique (PPC). Essencialmente, uma empresa patrocina (compra) anúncios online que aparecem nos resultados do mecanismo de pesquisa (SERPs) ou em plataformas de mídia social específicas.
Pesquisas de palavras-chave específicas e/ou audiências on-line definidas acionam o aparecimento de anúncios PPC. O mecanismo de pesquisa (ou outro site host de terceiros) cobra do patrocinador da empresa uma pequena taxa toda vez que o anúncio é clicado. É um “pagamento por clique” literal.
O marketing de mecanismo de pesquisa é eficaz devido a:
- Amplitude em ferramentas online e alcance
- Custo-benefício na geração de alta visibilidade
- Adaptabilidade a múltiplos mercados e públicos
Fato rápido: os anúncios pagos têm um ROI de 200% e podem aumentar o reconhecimento da marca em 80%
MARKETING BASEADO EM CONTA E RETARGETING DE ANÚNCIOS
Account Based Marketing (ABM) usa campanhas altamente personalizadas construídas em torno de conjuntos direcionados de contas B2B . A ABM pode identificar novos contatos dentro dos relacionamentos com clientes existentes ou ajudar na busca de empresas com atributos de negócios semelhantes e desejáveis.
Devido ao seu foco restrito, o ABM oferece muitas vantagens às equipes de marketing e vendas. O processo de vendas geralmente é mais rápido, o que torna o uso mais econômico e eficiente dos recursos de marketing. Com todas as coisas que o ABM é, porém, é importante lembrar que o ABM não é o mesmo que marketing de saída. É muito mais ponderado, personalizado e estratégico do que um outbound outbound impessoal e genérico.
Da mesma forma, o redirecionamento de anúncios usa tecnologia baseada em cookies de navegador para identificar usuários que visitaram seu site, mas saíram antes de converter ou comprar. O cookie gera anúncios direcionados nas próximas pesquisas na web desses usuários, mesmo que as pesquisas não estejam relacionadas ao seu site. O retargeting é uma ferramenta de conversão eficaz porque repetidamente coloca sua marca na frente do público-alvo da campanha ABM escolhida .
ABM é eficaz porque:
- Simplifica os ciclos de vendas ao segmentar contas de alto valor
- Presta-se à segmentação de visitantes e mensagens personalizadas
- Aproveita a tecnologia para automatizar e gerenciar campanhas
Fato rápido: em média, as empresas B2B descobriram que o valor do contrato anual (ACV) aumentou 171% após a implementação do ABM
MÍDIA CONQUISTA E RP
A mídia conquistada (ou “mídia gratuita”) é a exposição gerada por fontes voluntárias — e não pagas.
A mídia conquistada inclui referências boca a boca, menções à imprensa, backlinks, compartilhamentos sociais e artigos de publicações comerciais assinados. Cada um é uma maneira eficaz de aumentar o conhecimento da marca, o tráfego da Web e as conversões... mas há mais.
A mídia conquistada é uma maneira poderosa de reforçar a credibilidade da marca . Os clientes em potencial valorizam muito a prova social e o burburinho não relacionado ao marketing ao avaliar uma empresa, e ter uma presença on-line sólida e não paga pode influenciar uma decisão de compra a seu favor.
As relações públicas (RP) funcionam da mesma maneira, mas com um pouco mais de nuances em relação à comunicação. Os meios de comunicação (TV, mídia impressa, rádio e plataformas sociais) são aproveitados para nutrir negócios e relacionamentos de marca com o público. O PR é deliberadamente construído em torno da mensagem que você deseja distribuir por meio de vários canais de marketing.
Mídia conquistada e RP são eficazes porque:
- Geralmente são canais de publicidade “gratuitos”
- São voluntários e, portanto, têm credibilidade percebida instantaneamente
- Aumente a conscientização sobre conteúdo valioso, educacional e confiável
Fato rápido: a mídia ganha é responsável por 25-40% de todo o tráfego e geração de leads
MARKETING DE EMAIL
Os profissionais de marketing B2B estão colhendo os benefícios do email marketing. Quase 65% relatam que ter uma estratégia de e-mail em seu mix de marketing os ajudou a atingir suas metas de negócios .
O marketing por e-mail é uma ferramenta versátil para interagir com os destinatários que optaram pela comunicação por e-mail. Você pode usá-lo para promover novos artigos de blog, enviar boletins informativos, recomendar novas peças de conteúdo avançado ou aproveitar o ponto de contato. A conveniência do acesso ao e-mail incentiva o envolvimento do destinatário. A automação do fluxo de trabalho torna mais fácil do que nunca para os profissionais de marketing distribuir o conteúdo certo no momento certo.
O marketing por e-mail é eficaz porque as campanhas:
- Alcance públicos-alvo e incentive conversões
- Direcione o tráfego do site
- Gera, de forma econômica, um retorno substancial sobre o investimento
Fato rápido: o ROI do marketing por e-mail é de impressionantes US$ 36 para cada US$ 1 gasto
RELACIONADO: 7 MELHORES PRÁTICAS DE LINHA DE ASSUNTO DE EMAIL PARA O SUCESSO B2B EM 2023
EVENTOS DA INDÚSTRIA
As feiras presenciais e on-line continuam sendo uma das principais ferramentas de rede B2B. Eventos físicos, virtuais ou híbridos permitem que profissionais de um setor específico se conectem e também demonstrem seus produtos e serviços mais recentes.
Os eventos do setor vão além de dar às empresas a chance de estabelecer ou fortalecer relacionamentos com parceiros importantes, clientes e clientes em potencial. Eles são um lugar ideal para aprender sobre as tendências e oportunidades do mercado e obter informações sobre os concorrentes.
O “novo normal” impulsionado pela pandemia obrigou o uso criativo da tecnologia para aumentar as oportunidades de feiras.
Feiras presenciais e online são eficazes porque:
- Concentre-se em interações significativas e construção de relacionamentos para apoiar as metas de marketing
- Geralmente são bem atendidos, criando um ambiente rico em alvos para geração de leads e enriquecimento do programa de fidelidade
- Forneça oportunidades para empresas de todos os tamanhos acessarem o mesmo público e informações
Fato rápido: 65% dos B2Bs definem as feiras como uma “parte inestimável de sua estratégia de marketing”
MARKETING CONVERSACIONAL
O marketing conversacional é apenas isso – uma conversa. A interação em tempo real por meio de um chatbot ou chat ao vivo oferece aos clientes em potencial e aos clientes acesso imediato às informações. Além disso, há o benefício adicional de abordar perguntas de acompanhamento imediatamente.
O envolvimento personalizado e relevante melhora muito a experiência do usuário, aumentando a probabilidade de obter referências de clientes satisfeitos. Para as empresas, os métodos de marketing conversacional geralmente reduzem o tempo que os compradores permanecem no funil de vendas. Os relacionamentos são estabelecidos mais rapidamente, levando a conversões mais rápidas .
RELACIONADO: 5 exemplos impressionantes de B2Bs usando chatbots
O marketing conversacional é eficaz porque:
- Remove camadas de captura impessoal de leads e cria uma experiência de cliente autêntica e pessoal
- Promove uma comunicação clara, colocando as solicitações dos clientes e as respostas da empresa no contexto apropriado
- Fortalece os relacionamentos, pois os bots também podem recomendar conteúdo adicional para complementar a educação do comprador, que pode incluir conteúdo gerado pelo usuário
Fato rápido: 80% das consultas e perguntas de negócios podem ser gerenciadas usando um chatbot
uma estratégia de marketing b2b abrangente
Tomadas individualmente, a maioria das estratégias listadas fornece influência limitada na campanha de marketing. No entanto, o inbound marketing alinha os pesos-pesados : a combinação de SEO, SEM, marketing de conteúdo, mídia social e mídia conquistada gera estrategicamente leads qualificados, fortalece o relacionamento com os clientes e constrói marcas com sucesso.
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As 5 principais estratégias de marketing Business-to-Consumer (B2C)
Como uma agência de crescimento inbound focada em ajudar indústrias B2B complexas a crescer, não reivindicamos experiência em marketing B2C. No entanto, em nossa pesquisa de mercado, encontramos alguns exemplos de estratégias de marketing atraentes que informam 5 práticas B2C principais:
MARKETING DE INFLUÊNCIA
O marketing de influenciadores aproveita as reputações e os seguidores sociais de “especialistas” em áreas específicas para promover marcas. O endosso de influenciadores e a colocação de produtos fornecem os melhores retornos para empresas B2C. Os resultados são tão consistentes que 61% dos profissionais de marketing incluem o marketing de influenciadores em suas estratégias de planejamento.
O apelo do marketing de influência é considerável, mas há uma nota de cautela: os seguidores estão cada vez mais insistindo para que os influenciadores sejam transparentes sobre seus acordos de publicidade e patrocínio. Se um influenciador não for direto, 20% de seu público irá “deixá-lo de seguir”. Isso pode significar um golpe em seus retornos de marketing.
Fato rápido: 61% dos clientes confiam nas recomendações de influenciadores, enquanto apenas 38% confiam no conteúdo de mídia social da marca.
MÍDIA PAGA
As empresas B2C não dependem apenas de influenciadores e marketing viral ou outras formas de mídia conquistada para gerenciar suas marcas. Quase 75% dos profissionais de marketing B2C usam canais de mídia pagos para distribuir conteúdo.
Publicidade em mídia social (por exemplo, anúncios no Facebook) e postagens promovidas são as opções de mídia paga mais populares. Os profissionais de marketing os usam 91% do tempo.
Essencialmente, uma empresa compra um anúncio baseado em link que aparece nos resultados do mecanismo de pesquisa (SERPs) quando as palavras-chave especificadas são pesquisadas. O mecanismo de pesquisa (ou outro site host de terceiros) cobra do patrocinador da empresa uma pequena taxa toda vez que o anúncio é clicado. É um “pagamento por clique” literal.
Fato rápido: em média, a mídia paga representa 39% do orçamento total de marketing de uma empresa
CONTEÚDO DE VÍDEO E ÁUDIO
Conteúdo de vídeo e áudio continuam a ser duas das principais tendências B2C. O vídeo de formato curto já é um item básico para 33% dos profissionais de marketing B2C devido ao seu uso nas mídias sociais. O vídeo orienta as estratégias de marketing para aumentar o conhecimento da marca (49%), publicidade de produtos (44%) e aumentar a receita (43%).
O conteúdo de áudio – especificamente podcasts – tem demorado a pegar no espaço B2C. Mas essa tendência está mudando por alguns motivos. Há um desejo crescente de experiências de marca imersivas que giram em torno do poder da voz. Pensa-se que segmentos de mercado maiores podem ser alcançados à medida que personalidades e mensagens se conectam com os ouvintes em um nível mais “humano”.
Fato rápido: 23% dos profissionais de marketing B2C estão usando podcasts para alcançar e envolver seus compradores por meio de conteúdo de assinatura de áudio.
COMÉRCIO ELETRÔNICO
O comércio eletrônico é um forte B2C e não desacelerou mesmo depois que a pandemia recuou. Estima-se que quase um quarto da população mundial comprou produtos online no ano passado, então a concorrência é acirrada. Os profissionais de marketing experientes veem a explosão do comércio eletrônico impulsionada pela pandemia como ideal para um marketing dinâmico e centrado no cliente.
A personalização no local, a experiência do usuário de compras móveis e os serviços baseados em assinatura são as principais áreas de foco. As empresas responsivas e flexíveis provavelmente ganharão uma parcela maior dos US$ 6,5 trilhões em vendas de comércio eletrônico projetadas para 2023.
Fato rápido: até 2040, estima-se que 95% de todas as compras serão feitas por meio do comércio eletrônico
MARKETING CONVERSACIONAL
O marketing conversacional em B2C não é diferente de B2B, exceto que é ainda mais uma expectativa dos consumidores . O marketing conversacional é uma interação em tempo real por meio de um chatbot ou chat ao vivo. As ferramentas fornecem opt-in de autoatendimento (uma demanda crescente para 40% dos clientes) e respostas imediatas a perguntas (uma prioridade máxima para 75% dos clientes).
O engajamento personalizado e relevante melhora muito a experiência do usuário, mas há outros benefícios para os B2Cs. O envolvimento em conversas significativas dá às empresas a oportunidade de “ humanizar ” as marcas, contando as histórias por trás delas e demonstrando os valores da empresa. Mais de 80% dos clientes querem comprar de empresas alinhadas com seus valores.
Fato rápido: 47% dos clientes estão receptivos a comprar um produto ou serviço usando apenas um chatbot
Toda estratégia requer um plano de marketing eficaz
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