3 benefícios surpreendentes para combinar marketing baseado em contas e SEO

O SEO pode facilitar o alcance dos benefícios do marketing baseado em contas.

Até 2020, mais de 70% das empresas B2B de médio a grande porte irão pilotar ou lançar um programa de marketing baseado em contas (ABM) em grande escala, o que significa que as chances são muito altas de você já ter ouvido falar de ABM antes. (Pesquisa completa disponível para clientes do Gartner.)

Caso você não tenha, o ABM é uma estratégia de marketing em que você trata cada lead como seu próprio mercado e desenvolve um plano para orientar esse mercado hiperespecífico ao longo da jornada do comprador.

As chances também são altas de que você já ouviu o termo search engine optimization, ou SEO – a frase em si já existe há 28 anos.

O que você pode não ter ouvido falar, no entanto, é combinar SEO e ABM. O SEO, quando utilizado corretamente, pode ajudar a aumentar o impacto da sua estratégia de ABM aos trancos e barrancos.

"Mas espere!" você chora, braços estendidos em direção à tela do computador. “ABM é personalização, mas SEO é atingir um público mais amplo! Como o SEO pode ajudar?”

Continue lendo - falaremos sobre como as estratégias de SEO executadas corretamente podem ajudá-lo com os principais princípios de uma estratégia de ABM, incluindo mover leads pelo funil, identificar canais de alto valor e concentrar seu marketing em todos os tomadores de decisão em uma conta .

1. Use SEO para ajudar a segmentar palavras-chave para intenção em diferentes estágios da jornada do comprador

Não é nenhum segredo que o marketing baseado em contas destina-se a mover seus leads pelo funil. Você descobre todos os pontos de contato que pode ter ao longo da jornada do comprador para poder comercializar para aquele momento e esse espaço mental para seus leads.

Para que isso aconteça, seu material de marketing precisa ser facilmente pesquisável. Por exemplo, um profissional de TI que está começando a pensar em comprar um software de gerenciamento de projetos terá perguntas diferentes e procurará termos diferentes no Google do que um que está mais abaixo no funil.

Com um forte sistema de SEO, você pode descobrir quais palavras-chave são mais populares nesses diferentes estágios.

Por exemplo, “o que é software de gerenciamento de projetos” pode ser uma palavra-chave muito popular no início da jornada do comprador. Você pode gerar conteúdo de marketing – talvez um infográfico ou um artigo – que ajude a explicar os fundamentos do software de gerenciamento de projetos. Isso estabelece você como um líder de pensamento, fornece informações úteis para o lead e, o mais importante, ajuda seu site a ter uma classificação alta para essa consulta de pesquisa, aumentando o reconhecimento da sua marca.

Mais adiante na jornada do comprador, porém, o termo de pesquisa mais popular pode ter a ver com as avaliações de um determinado produto. Aqui, novamente, você pode brilhar. Você pode garantir que as avaliações dos usuários estejam prontamente disponíveis em seu site e que seu produto apareça em vários diretórios baseados em avaliações. Você também pode twittar sobre avaliações ou classificações recentes em diferentes listas baseadas em avaliações.

Importante: à medida que você cria sua lista de pontos de contato, trabalhe com sua equipe de SEO para entender as palavras-chave mais poderosas em diferentes estágios da jornada do comprador. Isso aumentará o impacto de sua estratégia de ABM e aproximará os leads da conversão.

2. Gerencie seu mix de canais de marketing usando análises de SEO

Uma estratégia de SEO robusta significa rastrear muitos dados – quem está visitando seu site, como encontrou seu site, para onde vai quando chega lá e quanto tempo permanece lá, para citar alguns.

Quero me concentrar nesse último – como eles encontraram você. Quando você tem uma estratégia de ABM, deseja usar a combinação certa de canais de alto impacto e preenchidos por seus leads de alta qualidade. O SEO pode ajudá-lo a analisar quais canais estão ganhando peso e em que ponto da jornada do comprador eles estão fazendo isso.

Depois de ter uma compreensão mais profunda dos canais que as pessoas estão usando em diferentes estágios do funil, você pode concentrar seu marketing nesse tipo específico de conteúdo e nesses canais específicos.

Veja o exemplo anterior dos dois leads para software de gerenciamento de projetos – um procurando por uma definição e o outro analisando as avaliações dos usuários.

O que está no início da jornada do comprador pode depender mais das mídias sociais para pesquisa, em vez de artigos longos. Isso significa que, fora do artigo ou do infográfico discutido acima, você desejará usar o infográfico, pois é mais fácil de compartilhar e mais digerível nas mídias sociais. Também é mais provável que se torne viral.

Importante: Certifique-se de que sua estratégia de SEO envolva rastrear como seus leads encontram seu site e quais canais eles usam. Você pode usar a marcação UTM, o Google Analytics ou uma combinação desses e outros fatores para determinar quais canais são de alto valor, que você pode usar para orientar como aloca seus recursos de marketing.

3. Personalize sua estratégia de ABM usando SEO para refinar sua compreensão das equipes de compradores

A ABM trata cada conta como seu próprio mercado e personaliza seus esforços de marketing para aquele lead.

No entanto, onde o ABM pode ficar aquém é o fato de que essa prática agrupa todos os compradores de uma única empresa em uma grande categoria. No entanto, a equipe responsável pela compra de software em uma empresa pode ser composta por pessoas de uma ampla variedade de equipes diferentes.

O SEO ajuda você a rastrear o comportamento e a intenção de pesquisa por trás dos diferentes membros de uma equipe de compras. Na verdade, o Google anunciou recentemente o lançamento do BERT, uma nova rede neural projetada para entender melhor a intenção de pesquisa. Isso torna palavras anteriormente menos compreendidas, como preposições, muito mais fáceis de decifrar para o mecanismo de pesquisa.

Um CEO pode procurar “recursos gratuitos do produto X”, enquanto um gerente de projeto pode procurar “recursos mais úteis do produto X”. Se você estiver trabalhando para o produto X, isso oferece muitas opções em termos de qual conteúdo gerar. Ambos estão no mesmo estágio da jornada do comprador, mas sua intenção de pesquisa é diferente.

Você também pode usar os dados extraídos de suas análises para ver qual canal será mais eficaz para alcançar cada um dos compradores individuais.

Devido a esses avanços na compreensão da linguagem humana, o Google tornou muito mais fácil implementar uma estratégia de SEO para entender e personalizar melhor seu marketing para os diferentes membros das equipes de compradores de seus leads.

Importante: certifique-se de que o material de marketing que você tem esteja enraizado na intenção de pesquisa de um usuário individual, em vez de “um membro desta conta”. Seu conteúdo deve ser ditado pela intenção de pesquisa de um usuário, a fim de atrair todos os membros de uma única conta, o que tornará sua estratégia de ABM ainda mais potente.

O que mais pode ajudar sua estratégia de ABM?

Se você está procurando outras maneiras de tornar sua estratégia de ABM tudo o que ela pode ser, confira alguns dos artigos abaixo.

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