10 exemplos de segmentação comportamental persuasiva e o que aprender com eles

A importância da segmentação de mercado é evidente. Muitas empresas contam apenas com métodos tradicionais, como segmentação geográfica e demográfica, mas os dados comportamentais são importantes. A segmentação comportamental é uma estratégia de marketing eficaz para conhecer seu público e direcioná-lo com base em padrões de comportamento.

Neste artigo, discutiremos 10 exemplos de segmentação comportamental persuasiva e o que aprender com eles . Leia com atenção e descubra o que você pode aplicar ao seu negócio. Vamos começar!

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O que é segmentação comportamental?

A segmentação comportamental distingue os clientes com base em padrões de comportamento quando eles se comunicam com uma empresa. Como os nomes indicam, esta categoria de segmentação examina as características comportamentais dos consumidores – sua consciência, atitude em relação, uso, gostos/desgostos ou reação a um produto, serviço, publicidade ou marca.

O marketing comportamental visa explorar como satisfazer as necessidades e desejos específicos dos grupos de clientes, personalizar seu produto ou serviço para atender a determinadas necessidades e desejos, encontrar maneiras de maximizar a jornada do comprador, avaliar o valor potencial do seu negócio, construir uma estratégia de marketing plano que irá impulsionar e fortalecer a base de clientes.

É fundamental saber que não ocorre independentemente de outras formas de segmentação. Características como idade, sexo, localização, renda e ocupação de um cliente também se associam a dados comportamentais. Em outras palavras, você pode usar dados comportamentais para validar quaisquer suposições sobre outros dados de segmentação.

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10 Principais métodos e exemplos de segmentação comportamental

1. Comportamento de compra e uso

Agora, para ilustrar, dê uma olhada no seu aplicativo de carona favorito. Por exemplo, o serviço é usado por um profissional que trabalha para ir e voltar do escritório durante a semana. No entanto, com mais tempo livre nos fins de semana, eles optam por dirigir, estacionar e caminhar até seu destino; consequentemente, o serviço não é utilizado.

A empresa de compartilhamento de caronas poderia oferecer incentivos de fim de semana para incentivar o uso nos dias em que não usariam o aplicativo.

Muitas empresas entendem a importância de monitorar a compra, o uso e o consumo de seus produtos como forma de prever a demanda. A segmentação de clientes com base em seu comportamento de compra é útil para identificar quando seu marketing será mais poderoso.

2. Benefícios Procurados

Outras variáveis ​​diferenciadoras na segmentação de comportamentos são as vantagens que diversos consumidores buscam de uma atividade. Por exemplo, alguns consumidores da Starbucks são motivados pela facilidade de fazer pedidos pelo aplicativo móvel. Suas bebidas são embaladas e pagas quando eles entram para pegar.

Muitos clientes preferem pedir com um barista e desfrutar de um ambiente de café movimentado. Outros clientes também podem querer pular o barista, fazer pedidos online e trabalhar no café por horas.

Conhecer os diversos benefícios que os consumidores buscam em seu produto ou serviço o ajudará a melhorar o processo de satisfação de cada segmento com essa experiência.

3. Fidelização do cliente

A lealdade é um dos elementos mais importantes da segmentação comportamental. Você não deve ignorar os usuários que demonstram comportamento leal à sua empresa. A criação de um programa de recompensas é uma das estratégias mais populares que os profissionais de marketing usam para responder positivamente à fidelidade do consumidor.

Um programa de recompensas pode ser tão fácil quanto um cartão de selo móvel do tipo "compre 9, leve o 10º grátis". A retenção de usuários a longo prazo e a construção de lealdade entre os usuários podem ser alcançadas pela missão: tratar a lealdade como realeza.

4. Status do usuário

Outra abordagem para distinguir diferentes clientes comportamentalmente pela interação com sua empresa é o status do usuário. Os exemplos mais comuns de status de usuário são não usuários, prospects, compradores de primeira viagem, usuários regulares e desertores (ex-clientes que mudaram para um concorrente).

No entanto, os possíveis status do usuário variam de acordo com o tamanho e o tipo de sua empresa. Por exemplo, uma empresa com um modelo gratuito para profissional ou modelo de avaliação gratuita pode ter um status para "usuários freemium" ou usuários de "avaliação gratuita".

5. Compra de Ocasião

Esse aspecto da segmentação comportamental reconhece que o tempo é um fator definidor da compra de um produto na vida, ano ou dia de um cliente.

As aquisições de marcos da vida, como um anel de noivado ou uma casa, compras sazonais, como decorações de feriados e presentes, e compras regulares, como café ou comida, são variações ocasionais de compras.

A Starbucks usa a segmentação comportamental para alcançar seus clientes matinais diários com um incentivo para trazê-los de volta no final do dia para outro pedido. Como esses consumidores frequentes tendem a tomar café da tarde de vez em quando, a Starbucks usa email marketing e envia notificações push para oferecer eventos de happy hour em seu aplicativo móvel.

6. Nível de engajamento

Você também deve descobrir o quão engajados seus clientes estão e quem são seus clientes mais e menos engajados. Dependendo do seu negócio e da sua função, sua avaliação do engajamento é diferente.

Anteriormente, mencionamos a segmentação comportamental baseada no uso, que trata das interações do cliente com seu produto ou serviço. Embora segmentar clientes por níveis de engajamento possa envolver o uso, também inclui uma gama mais ampla de experiências do consumidor com sua marca que podem ser igualmente úteis para determinar a eficácia do relacionamento com o cliente.

Suponha que um usuário tenha interações positivas com sua marca e esteja pronto para se comunicar com mais regularidade e investir tempo extra para interagir com sua marca. Nesse caso, este é provavelmente um bom indicador de resultados promissores a serem perseguidos.

Um maior tempo gasto por um usuário ao se envolver com sua marca com experiências positivas significa que há uma melhora na confiança, uma percepção positiva em relação à marca e seu relacionamento com a marca. Não só isso, a probabilidade de eles fazerem um pedido aumentará.

O engajamento é uma métrica importante da jornada do cliente nas extensões pré e pós-compra. Por exemplo, você pode usar a segmentação baseada em engajamento para reconhecer como vários clientes estão ativos em seu processo de pré-compra ou quão envolvidos os clientes atuais estão em seu grupo de usuários.

Você pode avaliar o envolvimento em um único nível de usuário, em nível geral de negócios ou produto, ou ambos. Em qualquer circunstância, segmentar seus clientes por nível de engajamento é incrivelmente útil para saber quais clientes estão mais e menos engajados com sua marca em um determinado momento, as razões por trás disso e, em seguida, descobrir como você vai lidar com isso.

7. Juros

Reconhecer os interesses pessoais e profissionais de seus clientes é crucial para a personalização, o envolvimento do cliente e a oferta de valor.

A segmentação comportamental com base no interesse pode ser útil para proporcionar experiências personalizadas que mantêm o nível de engajamento dos clientes e os estimulam a retornar a você no futuro. Seja qual for o seu objetivo, ele se mantém. Quer você tente melhorar o uso do produto, segmente clientes com ofertas de venda cruzada ou upsell ou apresente o conteúdo e as comunicações úteis para reter clientes e apoiá-los ao longo da jornada de compra ou uma forma de defesa.

Para propor conteúdos e produtos totalmente baseados nos interesses comportamentais dos clientes, Netflix, Amazon e Spotify utilizam mecanismos de recomendação. Com a segmentação do comportamento de interesse, você pode vincular completamente interesses particulares a outros possíveis interesses relacionados.

Assim, toda vez que você identifica um comportamento de interesse do cliente, você está medindo o nível de interesse de um cliente em um tópico específico e multiplicando o número de interesses/tópicos potenciais adicionais que podem ajudar a engajar esse cliente.

Para dimensionar o processo, você pode usar o aprendizado de máquina. O número de clientes que se envolvem e interagem aumenta, então você terá a chance de determinar, inferir e medir ao longo do tempo comportamentos baseados em interesses.

8. Preço por Dispositivo

Como os negócios estão cada vez menos face a face, o marketing tornou-se muito mais dependente da informação para reunir todo o mistério do perfil do consumidor. Usando os dados do dispositivo, por exemplo, e sabendo como vários clientes compram esses dispositivos.

Por exemplo, os produtos da Apple geralmente são comprados por um consumidor mais rico devido ao alto preço associado. Para um consumidor menos rico, PCs e aplicativos Android são menos caros e, portanto, mais acessíveis.

9. Aperfeiçoe seu tempo

Alguns consumidores têm uma rotina estritamente controlada, enquanto outros são mais flexíveis. Saber o ritmo em que os usuários se engajam novamente com seu aplicativo ajudará você a determinar quando enviar aos usuários as notificações por push, materiais de marketing por e-mail ou outras mensagens para fazê-los retornar ao seu produto.

A análise de dados sobre a segmentação comportamental ajuda você a maximizar o tempo de suas mensagens e pode fornecer alguns insights úteis.

Por exemplo, sua empresa identificou o aplicativo para a América do Sul, mas depois de estudar segmentação comportamental, você sabe que muitas pessoas estão usando o aplicativo à meia-noite. Portanto, para a maioria dos engajamentos, você pode enviar notificações push pouco antes da meia-noite, e não no início da manhã.

10. Use a segmentação baseada em localização

Outra técnica é examinar dados de localização para direcionar consumidores estrategicamente baseados em sua posição passada, presente ou prevista.

Os aplicativos de compartilhamento de viagens usam a segmentação comportamental de determinados bairros para prever a demanda e os preços. Por exemplo, áreas urbanas com bares noturnos precisam de mais motoristas na vizinhança perto dos bares de horário de fechamento e preços mais altos para atender à demanda.

Os aplicativos de carona também usam sua localização atual, comportamento anterior e horário do dia para identificar onde seu destino final pode estar. Por exemplo, se você estiver em casa e abrir o aplicativo às 8h de uma segunda-feira, o aplicativo poderá recomendar seu escritório como um destino em potencial, o que melhoraria a experiência do usuário.

No geral, o que mencionamos são métodos de segmentação comportamental, que é um tipo de segmentação de mercado . Espere, o que é segmentação de mercado ? Bem, é o procedimento de categorizar potenciais clientes em grupos ou categorias específicas, dependendo de vários recursos que são cruciais para você. Os clientes em um compartilhamento de grupo têm as mesmas características e respondem de maneira semelhante às suas mensagens.

O objetivo da segmentação é permitir que você entregue uma mensagem mais personalizada que seja efetivamente aceita. É útil para empresas que possuem no mercado um produto ou serviço que possui diversas aplicações para diferentes classes de consumidores.

Para explorar mais sobre isso, confira nosso post aqui: 5 Tipos de Segmentação de Mercado com Exemplos.

Exemplo de segmentação comportamental: como a Nike segmentou seus clientes?

A Nike classificou seus consumidores em quatro grupos: segmentação demográfica, geográfica, psicográfica e comportamental. Para segmentação demográfica, a Nike cobriu várias faixas etárias, sexo e situação financeira de seu cliente-alvo.

A Nike dividiu seus itens em diferentes faixas etárias, principalmente entre 15 e 55 anos e sexo. Existem três tipos de categorias, produtos masculinos, produtos femininos e, por último, mas não menos importante, o produto infantil, que permite que os clientes sejam mais bem atendidos e tenham uma melhor experiência do cliente.

Para segmentação geográfica, a Nike tem suas lojas em todo o mundo, e elas compreendem perfeitamente que cada país tem sua própria cultura e hábitos de vida. A Nike criou vários produtos em um país específico para atender às necessidades do cliente regional. Por exemplo, no inverno, a Nike fabrica tênis e roupas que podem prevenir o frio, ao contrário de Cingapura, quando todo o ano é verão.

A segmentação psicográfica da Nike é que eles oferecem a seus consumidores uma variedade de itens que atendem às suas preferências e atendem às suas expectativas. A Nike tenta descobrir o que seu cliente queria porque nem todos os consumidores que compram a Nike gostam de praticar esportes e a segmentação psicográfica dá à Nike insights, para criar vários tipos de itens para os compradores com base em seu desejo. Os jovens adultos, por exemplo, escolhem os tênis Nike principalmente porque é um estilo de vida de moda de alta qualidade e eles querem acompanhar as tendências.

E o mais importante, o que queremos enfatizar aqui é a segmentação comportamental, a Nike agrega valor às pessoas porque oferece calçados, roupas e equipamentos esportivos úteis para um estilo de vida ativo.

A Nike também reconhece que precisará trabalhar em seus produtos para atender às necessidades da maioria das pessoas. Por exemplo, a Nike produziu pares semelhantes de tênis que são Nike Air Force 1 1 High iD e Nike Air Force 1 Med iD para atender a vários tipos de clientes porque seus gostos variam entre si.

Como usar a segmentação comportamental de forma eficaz?

1. Pesquise seu público

Faça uma análise do público para entender melhor seus clientes e prospects. Realize entrevistas e pesquisas para encontrar padrões no comportamento do consumidor, aprofunde-se nos dados de negócios e estude as preferências do público.

2. Crie personas de comprador

Uma persona de comprador é um perfil de cliente abrangente contendo suas prioridades, pontos problemáticos, detalhes demográficos etc. A partir do conhecimento que você obtém com sua análise de público, você pode criar de três a cinco personas de clientes que representam seus clientes médios e/ou possíveis clientes que você deseja marcar.

3. Mapeie a jornada do comprador

Depois de saber quem são seus clientes, você deve mapear a jornada que eles fazem para trabalhar com você. Para cada persona do comprador, crie um mapa de jornada do cliente que descreva qual ação o cliente está realizando durante cada etapa do funil de compra.

4. Desenvolver campanhas de marketing comportamental

Agora que você tem suas personas de comprador e mapa de jornada do cliente disponíveis, a próxima etapa é reconhecer temas nas atividades e no comportamento do cliente. Para classificar os públicos em grupos que representam oportunidades de marketing, você pode usar vários tipos de segmentação comportamental.

Você pode classificar os clientes por hábitos de compra e lançar várias campanhas de marketing para atingir compradores habituais (onde o processo de vendas é rápido) e compradores complexos (onde o processo de vendas é lento e são necessárias mais informações e orientações para os clientes.

Além disso, você pode ver o que um cliente está fazendo ao longo de sua jornada e usar o mapeamento de conteúdo para criar conteúdo que o guie em cada fase do processo.

Você também deve determinar e direcionar os consumidores mais potenciais para responder às suas mensagens de marketing, concentrando-se nos mais fiéis e estabelecer estratégias de marketing inovadoras que se concentrem nas vantagens mais significativas para seus clientes atuais e potenciais.

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Resumo

Resumindo, para atingir efetivamente o público certo no momento certo, você deve adotar uma estratégia de segmentação comportamental . Aproveitar seus dados comportamentais é tão importante quanto fazer isso para outros dados de clientes, portanto, para ficar à frente da concorrência, você não deve subestimar esse tipo de estratégia de segmentação de mercado.

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