Como se tornar um distribuidor

Como proprietário de uma empresa que deseja se tornar um distribuidor , você não deve pular este artigo. Um distribuidor é amplamente considerado o ponto de contato direto do fabricante para clientes em potencial de produtos específicos. Vamos conferir nossos passos e truques úteis para se tornar um distribuidor de sucesso com uma margem de lucro significativa.

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O que é um distribuidor independente?

O conceito mais amplo de distribuidor independente define o distribuidor como o representante de uma parceria de vendas comprador-fabricante. Para se tornar um distribuidor independente, você pode construir um relacionamento com um fabricante de várias maneiras.

Os distribuidores atacadistas desempenham um papel crucial no comércio global. Os fabricantes ocupam posições importantes no comércio; no entanto, eles não podem lucrar sem levar seus produtos ao mercado. As empresas que produzem determinados produtos precisam de uma técnica ou maneira específica de transportar seus produtos para empresas de varejo, oferecendo esses produtos a usuários finais ou consumidores.

Por exemplo, uma empresa pode fabricar um produto alimentício especializado de alta qualidade, como misturas de especiarias para uso doméstico e em restaurantes. A empresa poderia montar suas lojas de varejo para oferecer seus produtos diretamente ao usuário final. No entanto, em muitas circunstâncias, um negócio específico tende a se concentrar no processo de fabricação e deixar que outros vendam seus produtos. É hora dos distribuidores atacadistas fazerem seu trabalho. Eles compram os produtos da empresa original e depois os vendem para o usuário final com lucro.

E os distribuidores atacadistas atuam como intermediários para transferir todos os tipos de mercadorias do produtor para o cliente. Em vez de vender os produtos diretamente aos usuários finais, um distribuidor atacadista os vende aos varejistas, que então transferem os produtos para o consumidor final usando o produto.

Os distribuidores assumem a propriedade física das mercadorias para atingir esse objetivo e obtêm o título legal sobre elas por meio da aquisição. Depois disso, eles armazenam as mercadorias em estoque, geralmente em um ou mais depósitos onde os itens são armazenados e controlados antes de serem vendidos e enviados aos varejistas.

Estatísticas do US Census Bureau de agosto de 2018 indicaram que o comércio atacadista de distribuição todos os meses representa cerca de US$ 500 bilhões em transações de produtos no valor de cerca de US$ 600 bilhões. Todos os anos, os distribuidores atacadistas representam cerca de US$ 3,2 trilhões somente em vendas nos EUA.

Distribuidores atacadistas bem-sucedidos baseiam-se na experiência e no conhecimento da indústria que fabrica os produtos que vendem e representam. Essa experiência e conhecimento ajudam um distribuidor sábio a reconhecer as novas tendências em seus setores e capitalizar as fortes relações profissionais que eles desenvolveram. Portanto, um distribuidor atacadista deve escolher um produto que conheça para tornar uma presença comercial viável a longo prazo.

A base de cada processo de distribuição é o movimento básico de commodities do fabricante ao distribuidor e ao consumidor. Como distribuidor atacadista, sua responsabilidade nessa cadeia de suprimentos envolverá combinar o fabricante e o cliente, obtendo produtos de qualidade a um preço razoável e vendendo-os para as empresas que precisam deles.

Segure o telefone, o que é uma cadeia de suprimentos? Bem, é um conjunto de recursos e processos que começa com o fornecimento de matéria-prima e se estende até a entrega dos produtos ao usuário final.

A distribuição em sua forma básica envolve comprar um produto de uma fonte – normalmente um fabricante, mas às vezes um distribuidor diferente – e vendê-lo ao seu consumidor. Como distribuidor atacadista, você pode se concentrar em vender para consumidores finais (normalmente o público em geral) e até mesmo outros distribuidores. Em contraste com uma função business-to-consumer, é um exemplo simples da função business-to-business.

Quais são os deveres e responsabilidades de um distribuidor?

Qualificações

Os distribuidores geralmente têm um diploma do ensino médio, conforme o departamento de Estatísticas do Trabalho dos EUA. As empresas que promovem produtos técnicos ou científicos por meio de revendedores podem exigir que um distribuidor possua um diploma de bacharel em um assunto relacionado ao seu negócio. Eles podem aprimorar suas qualificações obtendo a certificação de uma organização de credenciamento como a Manufacturers' Representatives Education Research Foundation.

Habilidades

Fortes habilidades interpessoais são outra habilidade que os distribuidores devem ter porque precisam trabalhar com diferentes membros, como executivos seniores, gerentes de vendas e marketing e representantes de atendimento ao cliente. Eles podem criar um compromisso com os produtos da empresa desenvolvendo um bom relacionamento com seus contatos. Para demonstrar os benefícios de revender os produtos de sua empresa, os distribuidores precisam ser um bom apresentador com grande conhecimento do produto.

Políticas

As empresas estabelecem políticas de revenda que definem critérios operacionais, incluindo os tipos de mercadorias que podem vender, os preços que podem cobrar, as áreas que podem atender e a qualidade do serviço que precisam fornecer aos clientes. Os distribuidores devem entender bem as políticas e obedecê-las.

Alvos

Com vários níveis de incentivo, os distribuidores podem ser motivados a vender mais com uma meta de vendas definida de antemão. Por exemplo, aqueles que estão qualificados para o nível de incentivo mais alto podem obter suporte de marketing adicional, bem como taxas mais altas de desconto ou comissão.

Marketing

Para se comunicar com seus clientes, os distribuidores recebem material de marketing. Eles podem ter acesso a estoques de catálogos e folhetos de produtos. Além disso, com sinalização e material de ponto de venda que serve para entregar a marca da empresa nas revendas, os distribuidores de sucesso podem obter financiamento para veicular publicidade co-branded ou campanhas de marketing direto. Além disso, eles trabalham com os representantes de suporte do revendedor para preparar e coordenar as campanhas colaborativas.

Como se tornar um distribuidor?

Etapa 1: Entendendo os requisitos de licenciamento para distribuidores

Sua área e o tipo de produtos que você está oferecendo a seus clientes afetarão os requisitos de licenciamento específicos de seu negócio de distribuição por atacado. Você deve compreender amplamente esses requisitos de licenciamento e permissão antes de iniciar as operações como distribuidor atacadista. Você pode encontrar esses programas de licenciamento e permissão em todos os níveis de governo, do local ao estadual e federal.

Muitos municípios e estados exigem novos negócios de todos os tipos para adquirir uma licença comercial. Para obter uma licença comercial, você deve preencher um formulário de inscrição com informações de contato pessoal e comercial e detalhes sobre a natureza do seu negócio e a receita esperada. Este processo é muito simples e é necessário pagar uma taxa de inscrição.

Quando se trata de outros requisitos de licenciamento, pode ser necessário investir mais em pesquisa e esforço. Por exemplo, você pode precisar solicitar uma licença de atacado se seu estado as fornecer. Administradas e emitidas pelo escritório de impostos ou receitas do estado, essas licenças permitem que os distribuidores atacadistas comprem estoques sem pagar impostos sobre as mercadorias.

Além disso, com base na natureza do produto, a comercialização de determinados produtos pode exigir outras autorizações ou licenças. Por exemplo, distribuidores atacadistas de bebidas alcoólicas nos EUA devem ser licenciados pelo Tax and Trade Bureau.

Etapa 2: pesquisando oportunidades de distribuidores atacadistas

Você pode optar por construir um negócio desde o início ou comprar um negócio de distribuição existente de alguém disposto a vendê-lo para se tornar um distribuidor atacadista. Como novo distribuidor atacadista, você deve escolher a segunda opção como mais econômica e de menor risco. Muitos vendedores de empresas de distribuição por atacado irão apoiá-lo investindo sua experiência e base de clientes atual no mix, em comparação com a construção de sua reputação do nada.

Você pode considerar a distribuição de uma ampla variedade de produtos ou buscar oportunidades em um modelo de distribuição atacadista que atenda a nichos de mercado, como colares femininos para lojas de roupas ou mingaus especiais para mercearias. Você pode se tornar um distribuidor de médio porte que escolhe um setor (ferramentas manuais, por exemplo) e vende uma variedade de produtos para inúmeros clientes. Se seu inventário exigir mais classificação, mais atividades serão necessárias para expandir seus negócios.

A maioria dos fabricantes e distribuidores associados farão um acordo ou contrato por escrito que especifica os termos e obrigações de cada parte. Mais especificamente, esses contratos definirão quais ações um distribuidor deve realizar para promover e vender os produtos do fabricante. As obrigações de ambas as partes são agir de forma ética e moral e cumprir todas as leis e regulamentos aplicáveis. Além disso, o contrato deve indicar todos os detalhes sobre preços e condições de pagamento.

Você deve examinar e realizar uma pesquisa completa sobre cada fabricante ou fornecedor com o qual pretende fazer parceria. Sua reputação afeta suas operações comerciais e vice-versa. Suponha que você seja o único distribuidor em sua área para os produtos fabricados por uma empresa que mais tarde se descobriu ter violado a lei ou agido de forma antiética. Isso vai estragar sua reputação comercial e, finalmente, sua reputação.

Construir seu negócio do zero requer muitas vendas e marketing nos primeiros dois a cinco anos para aumentar sua base de consumidores e atingir um alvo notável. Enquanto isso, se você comprar um negócio de uma empresa originária bem-sucedida, conhecida e confiável, poderá obter suporte, treinamento e sucesso rápidos suficientes.

Ao iniciar seu negócio, você deve avaliar sua situação financeira. A quantidade de capital inicial necessária depende do produto que você deseja vender. Além disso, você também precisa determinar se vai montar seu negócio em tempo integral ou parcial. Um envolvimento em tempo integral presumivelmente implica um sucesso mais rápido, pois você está 100% comprometido com o desempenho do novo negócio.

Etapa 3: definir uma base de clientes

Depois de decidir iniciar um negócio do zero ou comprar um negócio de distribuição atual de alguém, você deve identificar sua base de clientes. Como um pool de clientes é crucial para que todas as empresas vendam seus produtos e/ou serviços, você deve descobrir quem eles são exatamente. Ao fazer isso, você pode desenvolver estratégias de negócios, estabelecer sua missão e adequar suas ações para satisfazer as necessidades de seus clientes.

Como distribuidor atacadista, seus clientes podem ser um negócio de varejo. Envolve negócios como mercearias, lojas de varejo independentes, grandes lojas de departamento e varejistas de energia como Wal-Mart e Target. Ou seus clientes podem ser um distribuidor de varejo - ou o distribuidor que vende para aqueles varejistas nos quais você não pode distribuir os produtos por conta própria. Por exemplo, você não pode entrar em um varejista gigante como o Wal-Mart, você pode optar por vender para um de seus distribuidores.

Ou você pode vender para os exportadores que reúnem os produtos fabricados nos EUA e os enviam para o exterior.

Outros distribuidores atacadistas podem ser outra opção, como o governo. Vender para o governo exige que você preencha os formulários apropriados e entre em uma "lista de lances". Assim que você se tornar um fornecedor oficial do governo, diferentes agências de compras enviarão por fax ou e-mail solicitações de licitações de materiais exigidos por escolas, várias agências, estaleiros e outras instalações. No lado negativo, certos pedidos exigem um longo processo de licitação antes que quaisquer contratos sejam admitidos.

Etapa 4: identificar um valor de estoque

Você deve descobrir a quantidade necessária que você precisa. Com base no tipo de seu negócio, esse número pode diferir muito no campo de distribuição por atacado.

As ferramentas essenciais necessárias para sua distribuição no atacado dependerão do seu produto. Se você decidir estocar produtos pesados, então, para aliviar o fardo, você deve investir em uma empilhadeira, algumas das quais funcionam com combustível ou propano, enquanto outras são movidas pelo homem. Os paletes são úteis para estocagem e as estantes de paletes podem facilitar o armazenamento dos paletes e servir para fins de inventário.

Um armazém com capacidade adequada é crucial para distribuidores que estão adquirindo, armazenando e vendendo produtos em grande quantidade. Para garantir um bom funcionamento do processo de distribuição, você deve escolher um local que permita que você se mova facilmente com os equipamentos de armazenamento necessários, como estantes de paletes (para armazenar paletes). Lembre-se de deixar espaço para uma empilhadeira para facilitar o deslocamento entre as estantes de paletes e as prateleiras armazenadas no armazém.

Como distribuidor inicial, o tipo de produto que você está oferecendo decidirá seu investimento inicial em estoque. Você deve ter algum estoque, independentemente do tipo de produto, porque se você decidir não estocar, quando um cliente fizer um pedido, você poderá correr o risco de ficar sem um item. Por outro lado, os distribuidores que estocam em excesso podem se encontrar em uma situação difícil se não conseguirem retirar mercadorias que acreditavam poder descarregar facilmente. Além disso, leve em consideração esse valor, pois afeta o quanto você paga adiantado.

No entanto, o processo de recebimento de pedidos e entrega leva de três a quatro dias; então, você pode economizar um pouco no estoque e, em vez disso, concentrar-se na construção de relacionamentos fortes com fornecedores que podem ajudá-lo a cumprir esses prazos.

Ter um distribuidor tem tudo a ver com "girar" o estoque (vender e reabastecer tudo o que você tem em estoque) - quanto mais vezes você puder girar seu estoque a cada ano, mais dinheiro você ganhará. Você pode evitar estocar produtos armazenados no armazém por mais de 3 meses para trazer mais giros.

Se você estiver atendendo a uma base diversificada de clientes em várias áreas geográficas, talvez seja necessário estocar um pouco mais. Como você possivelmente não encontrará esses clientes em seus locais, pode levar alguns meses até que você possa decidir quanta mercadoria eles comprarão de você regularmente.

Para o comprador "ocasional" - aquele que compra de você uma vez por ano e que possivelmente sempre o surpreenderá, você precisa dar um período de descanso. No lado positivo, um relacionamento estável com os fornecedores ajudará a atender rapidamente a essas necessidades ocasionais, mesmo durante a noite ou no mesmo dia.

O distribuidor com investimentos em um local, veículos e outras necessidades também deve levar em consideração o ciclo de vida do produto na equação de estoque. Aqueles com ciclos de vida mais longos, por exemplo, ferramentas manuais geralmente são menos arriscados de transportar. Em contrapartida, aqueles com ciclos de vida mais curtos, por exemplo, alimentos geralmente têm um ciclo de vida curto, podem se tornar um risco se uma quantidade excessiva for estocada. Quanto mais curto o ciclo de vida, menos mercadoria você vai querer disponível.

Em poucas palavras, como uma distribuidora de atacado, você não deve exagerar no estoque ao comprar o estoque. Tente entender as necessidades de seus clientes antes de fazer um inventário de investimento inicial. Desde o início, evite fazê-lo barato, especialmente aqueles com baixa sobrecarga. Evite investir muito em produtos de ciclo de vida curto, que podem causar problemas se as vendas estagnarem. Outra coisa a lembrar é levar o estoque a um nível em que você possa vender o produto antes de pagar por ele.

Etapa 5: identificar o espaço de armazenamento para distribuição no atacado

As necessidades de armazenamento dependerão de quão firmemente seu negócio de distribuição está focado e que tipo de produtos você vai entregar.

Quando você decide se especializar em apenas uma gama limitada de pequenos produtos com pouca variação de tamanho, design ou outros recursos, você poderá trabalhar em um porão ou garagem convertida por pelo menos algum tempo.

No entanto, a maioria dos distribuidores que assumem a propriedade legal e real das mercadorias que vendem percebem que não é uma opção realista de longo prazo administrar uma empresa de distribuição fora de casa.

Em vez disso, a maioria dos distribuidores atacadistas usa armazéns situados em áreas urbanas onde o armazenamento é amplo e relativamente barato. Normalmente, os armazéns de distribuição estão longe da estrada batida, em comparação com parques industriais bem cuidados ou áreas de varejo de alto padrão. No início, a maioria dos proprietários de empresas de distribuição por atacado modernas consideram o aluguel de espaço de armazenamento muito mais barato.

Etapa 6: selecione fornecedores para sua empresa

Como mencionado acima, após identificar sua base de clientes, é hora de procurar um fornecedor. Descubra uma fonte confiável de produtos.

Novos distribuidores atacadistas devem se concentrar cuidadosamente em um produto específico que já conhecem e em um campo ou setor de negócios em que tenham experiência considerável. Se você passou muitos anos trabalhando no campo da moda, terá uma enorme vantagem em aspectos de vendas e clientes potenciais. Depois que o tipo de produto for determinado, você precisará identificar os fornecedores desse produto.

Encontre um fornecedor ou vendedor confiável. Como distribuidor, tudo o que você planeja vender precisa ser adquirido. Você terá que encontrar fornecedores confiáveis ​​e confiáveis ​​com os quais possa desenvolver um relacionamento contínuo. Esses fornecedores devem frequentemente fornecer produtos de qualidade para sua empresa a um preço razoável para que você possa ter suas margens de lucro.

É prudente tirar dúvidas com as empresas que você já conhece sobre preços e processos para atacado. Você optará por comparar suas taxas de atacado com os preços que vê nas lojas de varejo para seus produtos. Para determinar se este fornecedor é adequado para o seu negócio, considere fatores como frete e suas despesas gerais no transporte dessas mercadorias.

Passo 7: Execute a rotina diária

Os distribuidores atacadistas realizam funções rotineiras de vendas e marketing, contabilidade, remessa e armazenamento e suporte ao cliente, assim como muitas outras empresas. Eles também realizam atividades como entrar em contato com clientes atuais e potenciais, lidar com pedidos, atender clientes que precisam de assistência com problemas que possam ocorrer e realizar pesquisas de mercado.

Muitos distribuidores contam com pacotes de software especializados que assumem funções como controle de estoque, expedição e armazenamento, contabilidade, atendimento ao cliente e código de barras (o uso de UPCs computadorizados para monitorar o estoque). Esses softwares os ajudam a realizar todas essas tarefas diárias.

Outros requisitos para se tornar um distribuidor

Como qualquer pequena empresa, os distribuidores atacadistas devem entender os fundamentos da administração e operação de uma pequena empresa. Essas tarefas essenciais envolvem preparar um plano de negócios, desenvolver um modelo de vendas, habilidades financeiras básicas, como prever fluxo de caixa e despesas iniciais, e desenvolver uma estratégia de marketing eficaz.

Bons distribuidores atacadistas possuem um conhecimento da indústria subjacente, excelentes habilidades de negociação e interpessoais, sólida capacidade de vendas e as habilidades usuais de propriedade de negócios principais, incluindo finanças, gerenciamento e organização. Distribuidores bem-sucedidos possuem uma personalidade extrovertida e extrovertida ou, pelo menos, podem assumir o fardo de ligações frias e alcançar clientes em potencial individualmente. A distribuição por atacado é um modelo de negócios complexo que requer excelentes habilidades organizacionais e operacionais.

Distribuidores atacadistas eficazes têm conhecimento básico de mercado, excelentes habilidades de negociação e liderança, boas capacidades de distribuição e, é claro, habilidades normais de propriedade da empresa central, como contabilidade, gerenciamento e organização. Distribuidores de alto desempenho têm uma personalidade extrovertida e extrovertida e podem lidar com chamadas frias e entrar em contato pessoalmente com clientes em potencial. A distribuição por atacado é um modelo de negócios complexo no qual são necessárias excelentes habilidades organizacionais e operacionais.

Além disso, quando você monta um negócio, dinheiro suficiente disponível é crucial para comprar estoque suficiente. O valor pode variar de algumas centenas de dólares a mais de um milhão de dólares em estoque necessário, que pode ter que ser financiado.

Certas despesas envolvem equipamentos e móveis básicos de escritório. Você precisará de pelo menos um novo computador, impressora e scanner, telefone e acesso à Internet. Além disso, se o seu armazém não tiver instalações adequadas, poderá ter de alugar um espaço de escritório separado.

Não importa onde esteja a loja do distribuidor, existem alguns custos operacionais básicos relacionados. Para startups, a base do seu negócio serão necessidades como espaço de escritório, telefone, aparelho de fax e um computador pessoal. Se você trabalha em qualquer lugar que não seja em casa, isso implica uma taxa de aluguel de escritório, uma conta de telefone e taxas de ISP para ficar online.

Qualquer que seja o tipo de produtos que você tente transportar, é necessário algum tipo de armazém ou espaço de armazenamento; e uma taxa de locação pode implicar. Observe que, se você alugar um armazém com espaço para escritório, poderá misturar os dois em uma fatura. Quando você estiver distribuindo localmente, será necessário um veículo apropriado para se locomover. Se sua base de clientes estiver localizada a mais de 40 milhas de sua base de operações, você deve fazer parceria com uma ou mais empresas de transporte como UPS, FedEx ou o Serviço Postal dos EUA. A maioria dos distribuidores segue uma base mista de clientes; algumas das mercadorias que você transfere podem ser transportadas por caminhão, enquanto outras precisarão de serviços de remessa.

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Conclusão

Resumindo, para se tornar um distribuidor , não é nada fácil. No entanto, se você seguir as etapas ilustradas acima, poderá obter uma vantagem inicial e operar seus negócios sem problemas. Lembre-se que sem dor, sem ganho! Você pode fazer quase tudo se estiver comprometido e tiver a estratégia certa de curto e longo prazo.

Começando como um empreendedor online, você já se perguntou sobre a diferença entre dois termos Atacadistas vs. Distribuidores . Para entender suas diferenças, confira nosso post aqui: Atacadistas vs. Distribuidores: Definição, Diferenças e Exemplos.

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