O que é BANT? 4 Aspectos Chave do Processo de Vendas BANT

O processo de avaliação de Leads é a etapa que determina se um cliente em potencial vale o tempo e o esforço que você investe nele. É uma maneira eficaz de determinar se um cliente em potencial está realmente interessado na oportunidade de vendas que você está oferecendo.

Na verdade, cada um de nós, ao decidir comprar um determinado produto ou serviço, se faz perguntas como: "Há algo que me faz querer gastar tempo?" "Seu preço é apropriado?" Estamos analisando e avaliando as informações para decidir se vale a pena tentar a oportunidade de vendas oferecida pelo vendedor.

Então, com o consultor de vendas, como analisar os potenciais clientes que a empresa se propõe a construir um relacionamento de longo prazo e fidelização de clientes é sempre difícil? A estratégia do processo de avaliação de vendas BANT pode ser uma ferramenta poderosa para determinar se um Lead é bem-sucedido.

Por isso, no artigo de hoje, apresentarei o que é a estratégia de precificação de vendas da BANT e como ela mudará a maneira como você vende o produto .

O que é BANT?

Primeiramente, vamos descobrir qual é a estratégia do processo de avaliação de vendas da BANT.

O BANT é considerado um método tradicional, incluindo método de vendas e processo de determinação de leads. BANT significa orçamento, autoridade, necessidade e tempo. O BANT é um método de avaliação da qualidade de vendas que permite aos vendedores determinar se um cliente em potencial é adequado ao seu orçamento, capacidade de compra, necessidades do produto e momento da compra. O BANT foi originalmente criado pela IBM com o objetivo de identificar rapidamente os contatos com maior probabilidade de compra.

No que diz respeito à estrutura do processo de avaliação, o BANT é bastante simples e considerará principalmente o seguinte:

• Orçamento: Os Leads têm orçamento suficiente para comprar seu produto?

• Autoridade: O Lead tem autoridade suficiente para tomar decisões de compra ou precisa ser através de outras pessoas e organizações para comprar?

• Necessidades: Seus produtos e serviços são adequados às necessidades da Lead?

• Linha do tempo: quando e por quanto tempo o Lead quer comprar?

Se um lead puder atender a pelo menos três dos quatro critérios BANT, o lead será considerado viável e um cliente em potencial. No entanto, a equipe de vendas pode considerar e decidir como o Lead é viável para eles. Normalmente, os leads são determinados pela BANT, o fator mais importante é sua capacidade financeira. Se um cliente em potencial não tiver o orçamento para o produto que você está vendendo, ele pode não ser uma oportunidade qualificada.

O processo de padronização de Leads economiza tempo e energia da equipe de vendas, eliminando oportunidades impossíveis e concentrando recursos em clientes com alto potencial de compra. Os leads são identificados de muitas maneiras diferentes: aquisição de e-mail, número de telefone, referência, publicidade e outras técnicas de marketing digital. No entanto, se um cliente forneceu seu endereço de e-mail ou se inscreveu em seu boletim informativo, isso não significa que ele se tornará seus leads.

Depois de coletar informações básicas do cliente, se a oportunidade parecer viável, faça mais perguntas para obter informações mais detalhadas. Aqui estão algumas questões adicionais a serem consideradas ao usar um BANT para determinação de leads.

Orçamento

• Você tem um orçamento dedicado para comprar novas tecnologias? Quanto é esse orçamento?

• O orçamento atualmente é compartilhado com outros departamentos?

• Se você não consegue descobrir seu limite de orçamento, o que você faz?

Autoridade

• Precisamos incluir outras pessoas ou organizações em nossa discussão?

• Atualmente você usa algum produto similar ao nosso? Você antecipou alguma sobreposição?

Precisar

• Conte-me sobre os problemas que você está tendo. Há quanto tempo isso?

• Você tem atualmente um plano para resolver esses problemas?

• Em caso afirmativo, o que você acha que o impedirá de implementar esse plano?

Linha do tempo

• Quais são as suas prioridades na resolução de problemas?

• Quando você tenta resolver seu problema?

• Quanto tempo levará para resolver o problema?

Dependendo do Lead e do negócio dele, seu contato pode ter mais de uma pessoa. Muito poucas empresas operam sozinhas, muitas vezes colaboram para compartilhar recursos. Isso pode ser uma vantagem para você, adaptando-o para melhor se adequar à situação.

Vale a pena notar que a implementação do processo BANT não precisa estar em ordem. Se o tempo do líder é sua prioridade, você pode seguir completamente o processo TBAN. Quando um cliente precisa de uma solução urgente que atenda à necessidade de uma alternativa de orçamento, você pode implementar uma solução NBAT. Você pode priorizar a ordem das abreviações da maneira que precisar para melhor atender às necessidades de seus clientes em potencial.

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Os quatro aspectos-chave do processo de vendas BANT

Para qualquer vendedor que não tenha conhecimento da BANT, os termos de orçamento, autoridade, necessidade e tempo podem parecer palavras irregulares. Consequentemente, para desembaraçar sua compreensão do BANT, vamos investigar melhor as frases essenciais que estruturam os pilares da estratégia de negócios do BANT e como eles direcionam o uso do BANT na capacidade de liderança.

1. Plano de orçamento: O valor definido pela possibilidade de sua administração

A possibilidade de definir seu plano de gastos dependente de diferentes contemplações. Para alguns, pode ser a avaliação que eles mostraram em sua própria avaliação, enquanto outros podem chegar a um valor ao atingir seus rivais. Aqui e ali, não ter plano financeiro pode implicar que a possibilidade preveja a administração sobre o plano financeiro. De qualquer forma, o equivalente também pode mostrar sua não-realidade como comprador.

A partir de agora, fazer perguntas não intrometidas e ponderadas identificadas com o plano financeiro de sua possibilidade pode fornecer a você um conhecimento sobre o que eles procuram e o que você oferece a uma despesa definida. As possibilidades agora podem ser vencidas com a chance de que eles flutuam em torno das despesas de suas administrações, mas se é tudo menos um jogo completamente, é melhor procurar outras pistas.

2. Autoridade: Identificando os principais líderes

Algumas vezes, seu representante de vendas pode entrar em contato diretamente com a posição dinâmica, enquanto na maioria das vezes, eles podem começar na base da barra e devem trabalhar sua direção para cima nos níveis de liderança. As perguntas BANT permitem que você tenha uma ideia de quem tem a oportunidade de ter a última palavra ao decidir sobre a escolha. Normalmente, apenas com base no fato de que seu contato não é a autoridade dinâmica implica que você desista totalmente de cooperar com eles!

Não obstante a compreensão dos principais apoiadores e defensores que assumem um papel indispensável na decisão, ajuda a compreender o ciclo dinâmico. Tais dados podem possibilitar ao vendedor a utilização de metodologias e estratégias que auxiliem o esforço do negócio. Percebendo quando declarar o que e para quem poderia administrar quão bem você pode direcionar os resultados em apoio a si mesmo.

3. Necessidades: Descobrir o requisito do seu item como resposta

O arranjo entre as dificuldades enfrentadas e os focos de tormento vivenciados por suas possibilidades com a viabilidade de seu item como resposta escolhe o requisito de sua contribuição. A partir de agora, é fundamental que você investigue profundamente a necessidade, expressa pela possibilidade, e deixe de lado o esforço para decompô-los e obtê-los.

Quando você, como vendedor, tiver examinado os focos de tormento e reconhecido as dificuldades enfrentadas pelas possibilidades, terá uma reflexão sobre a melhor forma de situar suas administrações como resposta a essas questões. Depois de entender as necessidades das oportunidades, você pode qualificar a oportunidade, mas também pode ocupar uma posição vital que lhe permite lançar seu produto e fechar os negócios adequadamente.

4. Tempo: Cronograma de quando a possibilidade planeja revelar o arranjo

Algumas vezes, você pode passar por uma situação em que uma possibilidade é ideal. Seu item está de acordo com os arranjos que eles procuram, você está em uma base aceitável com os especialistas endossantes e o plano de gastos foi elaborado. Em qualquer caso, a circunstância está um pouco fora. Um horário curto pode dificultar que sua associação respeite a solicitação da possibilidade, enquanto um horário limite excessivamente distante pode dar a impressão de que a possibilidade reconhece seu item ou o ciclo como uma necessidade.

Portanto, é imperativo se afastar de qualquer uma das partes em relação aos horários. Depois de conhecer um cronograma viável, você pode avançar na direção dos assuntos sociais e distribuir ativos à medida que o negócio termina.

Essas atividades permitem um progresso consistente desde os negócios até o transporte do seu item, o que aumenta a fidelidade do consumidor. Doravante, o calendário também inclui um fator crítico nas possibilidades de qualificação.

Normalmente, a filosofia de negócios BANT é utilizada como um segundo passo no ciclo de negócios. Dirigir por meio de consultas despretensiosas, mas abertas, pode ajudá-lo a obter leads qualificados para BANT sem gastar seu tempo, ativos e esforços na busca de impasses. A BANT qualifica leads com base em suas contribuições e nas necessidades da possibilidade com base em quatro variáveis ​​conclusivas.

Os prós e contras do BANT

1. Prós

Geralmente, o BANT pode ser aplicado a todos os diferentes tipos de personalidades de compradores, portanto, é uma maneira de os vendedores implementá-lo facilmente na maioria das organizações de vendas. Quer você trabalhe para uma empresa de manufatura ou em um mercado de revendedores, as regras são amplas o suficiente para se aplicarem aos tipos de clientes funcionais que sua empresa deseja ter igualmente.

Além disso, estabelecer uma estrutura formal para sua empresa ou organização seguir ajuda a garantir que todos estejam trabalhando na mesma plataforma. A partir daí, você pode avaliar a qualidade do trabalho e criar soluções para melhorar a qualidade dos clientes que provavelmente passarão pelo seu funil de vendas.

2. Contras

O método BANT foi criado há muito tempo. Embora tenha sido testado, operado e demonstrado ser eficaz, porém, um fato parece estar desatualizado. Há também algumas opiniões de que o BANT está muito focado em vendedores e não focado em muitos compradores funcionais. Quando as fontes digitais se tornam disponíveis, os compradores precisam fazer a maior parte de suas pesquisas antes de preencher o sistema de afiliados de gráficos e se tornarem clientes de pleno direito. Isso significa que eles querem explicar ao gerente de vendas por que estão qualificados para comprar, mas podem ser rejeitados pelas perguntas da categoria BANT.

Como Qualificar Leads com BANT

Pode-se perceber que a BANT desempenha um papel bastante importante na identificação de potenciais clientes para as empresas. No entanto, nem todos sabem como usar o BANT corretamente para auxiliar na revisão e definição de padrões com clientes em potencial. Aqui estão algumas maneiras que podem ajudar indivíduos e empresas a implementar o BANT de forma eficaz.

1. Plano de orçamento: Você tem os fundos para as soluções necessárias?

O orçamento é sempre sua primeira preocupação em encontrar leads qualificados. Se você fosse um vendedor de veículos, sua primeira pergunta quando alguém entra em seu pacote seria sobre o plano de gastos, correto? Você nunca apresentará uma Ferrari a alguém com um orçamento de $ 1000. No momento em que a possibilidade do cliente não tiver o plano financeiro para o seu item/administração e for altamente improvável em torno dele, o arranjo não funcionará. É um fator decisivo na medida de capacidade de negócios.

Consultas a colocar

• Que quantia você gastaria em itens/administrações comparativas?

• Quem é responsável pelas escolhas monetárias?

• Que quantia de dinheiro está prevista para este acordo?

2. Autoridade: Aprenda sobre o processo de tomada de decisão do cliente

Com relação à dinâmica, a maioria das organizações não possui uma metodologia top-down.

Hoje, existem dois encontros únicos envolvidos com o ciclo dinâmico que são os criadores de decisão e os defensores. O Decisor-produtor é a pessoa que eventualmente decidirá sobre a decisão e assinará o trabalho de mesa. Os promotores são aqueles que farão a exploração, decidirão as decisões e passarão os dados para os líderes.

Além disso, isso não é tudo. Chefes e promotores freqüentemente concedem clientes de acabamento para decidir sobre as escolhas, já que o investimento inicial deste encontro atual impulsiona a seleção.

No momento em que você está avaliando um dispositivo de aumento de velocidade de negócios, você precisa compreender a capacidade de seus representantes. Não pense simplesmente a partir de uma visão de grande escala, mas dê uma olhada no nível do cliente também. Vai ficar com o seu grupo? Parte do motivo pelo qual a Yesware funciona aqui é que nossos representantes ficaram amarrados ao valor.

O que isso implica: Em vez de se concentrar em um indivíduo, descubra também os promotores e os clientes finais.

Consultas a colocar

• Qual é o seu ciclo dinâmico?

• Como posso ajudá-lo a viver de acordo com seus desejos?

• Quem em seu grupo utilizaria esse arranjo? Quais são suas qualidades? Impedimentos?

3. Necessidades: Avalie o nível necessário de necessidades do cliente

Tudo considerado, você tem que lembrar que você não está vendendo, você está cuidando dos problemas. Se você está sentado lançando seu produto ou serviço para um cliente que geralmente não precisa dele, não terminará bem.

Idealmente, você acaba oferecendo a alguém que não precisa se preocupar com o item/administração. Eles acabam desanimados com o fato de que você queimou o tempo deles e quebrou a confiança deles. Um método direto para medir o requisito de sua possibilidade para sua resposta? Seja clínico. Pergunte a eles quanto sua agonia se concentra em incomodá-los em um tamanho de 1 a 10. As possibilidades que classificam seu tormento entre 7 a 10 são as suas melhores.

Consultas a colocar

• Com o que seu ciclo atual se parece?

• Onde você encontra obstáculos?

• Que questões você diria que está tentando entender vendo arranjos como os nossos? Com que frequência você se depara com esses problemas? Quanto eles incomodam você em uma escala de 1 a 10?

4. Tempo: descubra quando seus clientes estão prontos para usar seu serviço

No ciclo de capacidade de negócios, tempo e franqueza são inseparáveis.

Não deve haver nenhum choque: é importante que você tenha uma chance de quando sua chance será preparada para o seu item ou administração. A principal preocupação é saber que o planejamento deles faz com que você avalie seu planejamento para o primeiro contato mudar.

Caso o cronograma seja mais longo do que o seu ciclo normal de negócios e a receita não mereça a pausa, você precisará retornar à porta aberta quando a circunstância estiver correta. Para medir isso, você precisa compreender 2 significados do estágio de compra do cliente e a criticidade que impulsiona esse período de tempo.

Consultas a colocar

• Há quanto tempo você está procurando uma resposta?

• Com que tipos de imperativos de tempo você diria que está trabalhando?

• Quais são as sugestões para o caso de você não cumprir o cronograma?

• Existem acordos de acordos diferentes para os quais você está marcado agora? Até quando?

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Conclusão

BANT é uma referência decente para capacidade. É um padrão decente para obter um acerto rápido do que há de novo com a possibilidade e no caso de serem uma partida sólida. Como você leva isso para o nível seguinte é incluindo perguntas diferentes para entender o porquê.

BANT perdurou ao longo dos tempos porque é viável quando utilizado de forma eficaz, notável e relevante para uma variedade de itens, focos de valor e medidas de negócios. Ajuste-o à sua circunstância, nesse ponto, concentre-se impiedosamente nos melhores ajustes.

Espero que as informações fornecidas acima tenham ajudado você a entender parcialmente o que é BANT e como usá-lo adequadamente no processo de vendas .