Vamos conversar BANT vs MEDDICC: Qual é a diferença

Como vendedores, estamos acostumados a trabalhar com diferentes frameworks e diretrizes sobre como vender de forma eficaz. Vamos explorar as estruturas BANT e MEDDICC.

Quando um prospect reserva tempo para falar conosco, passamos por um processo para pesquisar quem ele é, o que o trouxe até nós e também trabalhamos para qualificá-lo.

Em um mundo perfeito, todas as soluções funcionariam para todos.

No entanto, falando de forma realista, você precisa de uma estrutura para trabalhar para garantir que esteja trazendo leads de alta qualidade que se converterão em clientes positivos e de longo prazo.

Existem muitos frameworks disponíveis que podem funcionar para vendedores, mas os dois mais comuns são BANT e MEDDIC

BANT vs MEDDICC

Você já deve estar ciente do que essas siglas mais comumente usadas significam, mas se você é novo nisso ou não tem certeza, eu o cobri.

BANT: Orçamento, Autoridade, Necessidade e Tempo.

O BANT é usado de maneira mais eficaz como uma diretriz a ser percorrida enquanto você fala com um cliente em potencial ou oportunidade, em oposição a uma verdadeira ferramenta de investigação.

Orçamento.

Os vendedores bem-sucedidos devem encontrar uma maneira no estágio inicial do processo para determinar “Se meu serviço ou produto atende às necessidades que você está procurando, você tem o orçamento disponível para continuar avançando?”

Os vendedores mais novos tendem a ficar nervosos ao discutir isso, mas é um dos fatores mais importantes que você precisa considerar e não deve ser esquecido.

É incrivelmente importante determinar no início de suas conversas se você e seu lead estão alinhados com o que seu serviço ou produto realmente vai custar a eles.

Ter uma noção do orçamento deles também fornece informações sobre o que eles priorizarão e talvez o que possa ser adicionado ou vendido posteriormente no processo.

Autoridade.

Uma vez que o orçamento tenha sido estabelecido, você precisa discutir e esclarecer se a pessoa com quem você está falando é o tomador de decisões. Quem tem autoridade para tomar decisões?

Se você passar pelo processo de qualificação e passar o lead pelo estágio de descoberta e para a integração apenas para descobrir que não está falando com as partes interessadas corretas, você perdeu tempo.

É importante identificar a pessoa ou pessoas de autoridade corretas na empresa com a qual você está falando.

Leve-os à mesa desde o início para garantir a transparência em suas comunicações em todos os momentos.

Precisar.

Esta é a sua melhor ferramenta de negociação. Se a necessidade deles pelo seu produto ou serviço for alta, é muito mais provável que você feche o negócio com sucesso.

A equipe de vendas precisa trabalhar com eficiência para estabelecer se o interesse do lead foi baseado em curiosidade ou se há uma necessidade real de resolver um problema ou ponto problemático.

Isso ajuda a determinar o que esperar em termos de quando o negócio deve fechar favoravelmente.

Isso também garante que seu pipeline de vendas não seja preenchido com oportunidades que muitas vezes esfriam e exigem mais buscas.

Cronometragem.

Por último, mas não menos importante, temos o estágio de tempo desse quadro.

Os vendedores precisam identificar as expectativas e metas de seus leads o mais rápido possível.

Isso ajuda em termos de alocação de recursos para oportunidades que têm a necessidade e intenção de fechar rapidamente.

Se você colocar todos os seus recursos em algo que não estará progredindo por meses, e eles ainda estiverem na fase de exploração, isso o deixará despreparado para se concentrar nas necessidades daqueles que estão prontos para prosseguir e fechar o negócio imediatamente.

Alguns argumentariam que N (necessidades) e T (tempo) são os mesmos, mas a diferença é que o tempo ainda deve ser avaliado separadamente.

O lead ainda pode precisar da sua oferta no futuro, mas não está pronto para continuar e fechar o negócio tão cedo.

Ainda há lugar para a BANT nos processos de vendas modernos.

Na minha humilde opinião, deve ser usado como um guia para os vendedores, e não como uma ferramenta específica no processo de qualificação.

MEDDICC: Métricas, Comprador Econômico, Critérios de Decisão, Processo de Decisão, Identificar dor, Campeão e Concorrência.

Fique comigo agora.

Nas modernas estruturas de vendas B2B de hoje, estamos descobrindo que isso é mais eficaz em termos de qualificação e compreensão da intenção de um cliente em potencial e alocação distinta de recursos em um estágio inicial.

Vamos quebrar isso.

Métricas.

Este é um resultado quantificável e mensurável que seu cliente esperará depois de assinar um contrato com você.

Como seu cliente medirá seu ROI depois de investir em sua solução?

No início do seu processo de vendas, você precisa fazer perguntas para determinar isso, como

• “O que é um projeto de sucesso para você?”
• “Quais problemas específicos você está procurando resolver após a implementação de nossos serviços e/ou produtos?”
  
  

Essas perguntas funcionam para garantir que você entenda as necessidades do seu cliente potencial antes que ele passe pelo processo de implementação ou integração.

Comprador econômico.

Simplificando, quem detém o poder de tomar decisões e autorizar gastos? Pense nisso como você faria com o A do BANT.

Mesmo que a pessoa inicial com quem você está falando não seja o tomador de decisões, você precisa saber o quão perto está de aprovar o negócio e, finalmente, fechar a venda.

Ouça suas necessidades e expectativas.

Use essas informações para determinar as principais métricas para a pessoa com quem você está falando.

É seu trabalho fazer com que o comprador econômico se sinta confiante de que sua solução pode justificar o investimento e ele pode avançar na tomada de decisão.

Critério de decisão.

Este é o critério formal de avaliação interna/seleção de fornecedores que seu cliente potencial e sua respectiva empresa usam.

Se isso for descoberto corretamente durante a conversa inicial, esse conhecimento lhe dará uma enorme vantagem.

Você pode usar as informações que eles estão procurando para tomar sua decisão e apresentá-las como parte de sua proposta ou oferta ao assinar e fechar o negócio.

O que acontece se o seu lead não for claro ou não souber as especificidades dos critérios de decisão?

Você precisa deixar claro que os critérios são necessários para evitar dedicar tempo e esforço a projetos que não sejam tão essenciais para seu caso de uso específico.

Faça com que eles concordem com uma lista clara do que eles precisam para continuar avançando em seu processo de tomada de decisão.

Processo de decisão.

Os critérios informam o que passa pela cabeça deles ao tomar decisões, enquanto o processo de decisão informa como eles tomarão a decisão real.

Este processo é decidido por uma pessoa específica? Um time? Qual é o papel do orçamento neste processo? Eles têm restrições legais?

Quanto mais rápido você tomar conhecimento de seu processo de decisão específico, mais fáceis e produtivas suas reuniões e apresentações se tornarão.

Identifique o que eles precisam e a quem devem ser direcionados, depois deixe claro que você entende o processo interno deles e feche seu negócio de vendas mais rapidamente.

Identifique a dor.

É por isso que eles marcaram aquela reunião inicial com você. Qual é o ponto de dor deles? O problema deles eles querem que você resolva?

Os clientes não vão pagar por algo que não precisam.

É seu trabalho ser curioso, fazer perguntas sobre o que os trouxe até você. Quanto mais você puder descobrir, melhor poderá garantir que eles sejam adequados para o seu negócio.

Aproveite as informações que eles fornecem para destacar como seu produto ou serviço aliviará os pontos problemáticos declarados e fornecerá valor.

Campeão.

Essa pessoa é sua vantagem direta dentro de sua oportunidade potencial.

Você precisa identificar de quem sua solução ou produto se beneficiará diretamente para justificar ser empurrado na frente de sua concorrência para o comprador econômico.

O campeão tem um investimento em garantir que você tenha sucesso.

Eles querem usar seu produto ou serviço para facilitar o dia-a-dia deles.

A antiguidade para esta posição não importa.

Na minha experiência, quem quer que tenha influência suficiente dentro da empresa com a qual você está falando pode usar essa influência para efetivamente impulsionar a mudança interna necessária para fechar sua venda rapidamente.

Concorrência.

Esta última etapa é fundamental em mercados altamente competitivos .

Os vendedores precisam descobrir “Quem mais o cliente em potencial está considerando ou com quem está falando?” “O que eles pensam sobre essa empresa em comparação com a sua?” “O que torna sua solução diferente de quem mais eles estão encontrando?”

Usando essas informações, você pode identificar e destacar a proposta de valor exclusiva da sua empresa.

Considere desenvolver cartas de batalha internas para ter vantagens competitivas preparadas caso seu cliente em potencial pergunte o que diferencia sua empresa dos concorrentes.

Qual estrutura de qualificação de vendas é melhor?

Se você me perguntar, no mundo atual de qualificação e venda para leads, acho que há um lugar para todos os processos de vendas.

John Kaplan, líder de vendas e co-desenvolvedor do MEDDICC na PTC, disse pensar no MEDDICC como um raio-x em seu processo de vendas em comparação com o BANT

Isso lhe dá uma visão direta do que está quebrado, o que precisa ser consertado e usa os elementos descobertos para identificar claramente se uma oportunidade é adequada para seu pipeline de vendas.

Ambos os métodos funcionam de maneira semelhante para obter clareza sobre sua compreensão direta de seu cliente potencial antes de dedicar recursos para que ele assine.

Nenhum dos métodos deve ser usado como uma lista de verificação para seus vendedores, mas sim como um guia em seu processo de vendas.

Reserve um tempo para considerar qual estrutura ou combinação de estruturas funciona melhor para sua equipe implementar como um guia para ajudar a garantir que seus vendedores se concentrem nos clientes que melhor se adequam ao seu negócio.