Equilibrar orçamentos para uma previsão precisa de comércio eletrônico

Qual será o seu gasto total neste mês? E sua receita? Que tal daqui a um ano?

O fluxo de caixa é fundamental no comércio eletrônico. Com a maioria de seus custos devidos muito antes de seus pagamentos chegarem, é um constante ato de equilíbrio orçamentário.

O orçamento para seus custos esperados no curto prazo e a previsão em um período mais longo colocam você em uma posição mais forte para planejar, adaptar e expandir seus negócios. Ter uma visão financeira abrangente do seu negócio é um ótimo ponto de partida para monitorar seus custos. Você pode usar essas informações para ajudá-lo a fazer um orçamento eficaz e prever com precisão.

Vamos explorar como alcançar essas duas coisas, considerando:

• Custos fixos no comércio eletrônico
• Custos variáveis ​​no comércio eletrônico
• Previsão financeira
• Métricas importantes para uma previsão precisa

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Orçamento para custos fixos de comércio eletrônico

Seus custos fixos são muito fáceis de calcular porque – como o nome sugere – eles tendem a não mudar muito. Para calcular seus custos fixos, você precisa considerar:

• Aluguel e serviços públicos - espaço de escritório (ou escritório virtual), contas de serviços públicos e custos de armazém
• Seguro – seguro de conteúdo, seguro de responsabilidade do empregador, seguro de responsabilidade civil e muito mais
• Salários – incluindo seu pagamento e quaisquer taxas recorrentes de freelancer
• Pilha de tecnologia – incluindo taxas de assinatura, domínio, hospedagem, software e ferramentas de marketing
• Reembolsos de empréstimos – para empréstimos bancários e outros empréstimos
• Impostos fixos – como impostos sobre a propriedade e pagamentos de seguro nacional

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Orçamento para custos variáveis ​​​​de comércio eletrônico

Algumas partes de suas despesas flutuarão ao longo do tempo. Os custos que mudam de mês para mês são conhecidos como custos variáveis. Estes são um pouco mais difíceis de incluir no seu orçamento do que os custos fixos.

No comércio eletrônico, os custos variáveis ​​estão intimamente ligados ao número de produtos que você vende. Quanto mais estoque você comprar e depois vender, maiores serão seus custos variáveis. Eles incluem coisas como:

• Estoque – o custo das mercadorias que você venderá
• Envio e entrega – o custo de obter mercadorias do seu fornecedor e para seus clientes
• Publicidade – gastos com anúncios e outros custos de marketing
• Comissão de vendas e afiliados - quaisquer taxas de referência
• Impostos variáveis ​​– como imposto sobre as sociedades e IVA

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Criando um orçamento

Ao reunir seus custos fixos, custos variáveis ​​e (dependendo da extensão do seu histórico de negociação) números de vendas históricas ou projetadas, você pode criar um orçamento para seu negócio de comércio eletrônico.

As listas acima são um ótimo ponto de partida para pensar em seus custos. Mas dê uma olhada em seus extratos de transação para identificar quaisquer outros custos que você está pagando regularmente e inclua-os à medida que avança no orçamento. Também vale a pena considerar alguma margem de manobra para custos novos ou inesperados que surjam.

Seu orçamento o ajudará a estimar receitas e despesas em um determinado período. Você pode atualizá-lo para refletir as alterações em seus custos ou vendas. Seja sua principal preocupação manter o fluxo de caixa ou alcançar o crescimento, seu orçamento servirá como um modelo para reduzir custos e impulsionar as vendas no nível necessário para atingir suas metas.

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Orçamento ou orçamentos?

Pode ser útil pensar em vários orçamentos, não apenas em um único orçamento. Para fazer isso, você pode dividir seus custos em funções individuais do seu negócio. Por exemplo, você pode criar um orçamento separado para:

• Marketing
• Inventário
• Aluguel e utilitários
• Envio
• Folha de pagamento

Ao estudar suas despesas, você terá uma ideia de como seu orçamento geral pode ser dividido. Nesse ponto, você pode começar a pensar em seus gastos em diferentes áreas como uma proporção do seu orçamento total.

Some seus custos mensais em cada uma de suas principais áreas orçamentárias. Em seguida, calcule isso como uma porcentagem do seu orçamento: (gasto mensal em uma área orçamentária ÷ total de vendas mensais) x 100 = % do orçamento gasto nessa área.

Isso lhe dá uma sensação de proporção ao pensar em escalar seus negócios. Também pode ajudá-lo a identificar áreas nas quais você está gastando demais no momento. Por exemplo, uma relação estoque-vendas de 16% e 33% é geralmente considerada saudável. Um orçamento de marketing de 7 a 12% das vendas é considerado adequado para a maioria das pequenas empresas, embora algumas agências considerem até 30% como típico no comércio eletrônico. E para a maioria das empresas, os custos com folha de pagamento devem ser mantidos abaixo de 30%. Há exceções, claro. Mas esses números são úteis como regra geral.

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Previsão financeira

Depois que seus orçamentos estiverem equilibrados, você poderá dar uma olhada mais sutil nos dados históricos. Isso permitirá que você faça projeções financeiras precisas do que o futuro reserva para o seu negócio de comércio eletrônico. A previsão ajudará você a avaliar como seu orçamento pode mudar no futuro, em que você gastará dinheiro, como será seu fluxo de caixa e qual retorno você pode esperar.

Existem vários tipos de previsão, tais como:

• Previsão de negócios
• Previsão de vendas
• Previsão de demanda
• Previsão de fluxo de caixa
• Previsão de estoque

As previsões mais úteis não analisam as diferentes partes do seu negócio isoladamente, mas reúnem fluxo de caixa, custos, aquisição de clientes, valor do cliente e dados de vendas. Dessa forma, você cria a imagem mais precisa do que está por vir para o seu negócio.

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Indicadores de liderança vs.

As previsões do dia-a-dia feitas no comércio eletrônico geralmente são baseadas no desempenho passado. O que funcionou da última vez provavelmente trará resultados semelhantes novamente. O aumento dos gastos nesse canal aumentou nosso valor médio de pedidos, então vamos fazer mais disso. Estes são indicadores de atraso.

Não há nada de errado com essa abordagem. Mas as recompensas podem ser maiores se você puder usar dados em tempo real e uma técnica de previsão mais proativa com base em indicadores antecedentes. Por exemplo, você pode descobrir que os clientes que compram o produto A na primeira compra têm um valor de vida útil significativamente maior do que os clientes que compram o produto B.

Você pode trabalhar de trás para frente para determinar o que leva alguém a comprar o produto A. Com base em suas descobertas, você pode prever com precisão o impacto do aumento do número de novos clientes que compram o produto A em 25%.

Para fazer previsões como essas, você precisa não apenas de dados em tempo real, mas também de identificar as métricas corretas.

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As métricas que importam para uma previsão precisa de comércio eletrônico

Para prever com precisão, é vital estudar as métricas corretas. Aqui estão algumas das principais métricas para previsão de comércio eletrônico. Eles podem não ser todos relevantes para o seu negócio, mas aplicar os que são o ajudará a começar a planejar o futuro.

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Fluxo de caixa livre (FCF)

FCF é o dinheiro que resta depois de pagar todos os custos que analisamos acima e quaisquer outras despesas. Se o seu FCF está crescendo, isso sugere que suas vendas estão crescendo em relação aos seus custos. Se o seu FCF está diminuindo, isso não é necessariamente uma coisa ruim, desde que você possa identificar como seu capital de giro está sendo investido em despesas que alimentarão o crescimento futuro. Isso pode ser calculado de várias maneiras.

Como calcular:

1. Fluxo de caixa operacional - despesas de capital = FCF, ou
2. Lucro operacional líquido após impostos - investimento líquido em capital operacional = FCF, ou
3. Receita de vendas − (custos operacionais + impostos) − investimentos necessários em capital operacional = FCF

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Pista de dinheiro

Sua pista de dinheiro é a quantidade de tempo antes que você fique sem dinheiro na sua taxa de queima atual. Uma pista mais longa aponta para um negócio mais robusto com melhor fluxo de caixa ou maiores reservas. Uma pista mais curta aumenta o potencial de problemas de fluxo de caixa e o coloca em uma situação precária se você tiver um mês tranquilo ou despesas inesperadas.

Como calcular: Saldo de caixa ÷ taxa de queima mensal = fluxo de caixa (em meses)

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Vendas por funcionário

Vendas por funcionário é o número médio de vendas que cada membro de sua equipe está fazendo. Não se trata de vendedores que não estão se esforçando. É calcular se você é capaz de aumentar suas vendas com um número estável de funcionários e se a contratação de mais pessoas cria um crescimento proporcional nas vendas.

Como calcular: Vendas anuais ÷ número de funcionários = vendas por funcionário

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Taxa de retorno

Sua taxa de retorno é a porcentagem de suas vendas que são devolvidas em um determinado período. O manuseio de devoluções é caro e consome recursos que poderiam ser melhor usados ​​em outras coisas. Uma alta taxa de devolução aponta para problemas com produtos, descrições ou embalagens e provavelmente limitará as compras repetidas. Uma baixa taxa de retorno sugere alta satisfação do cliente e alta eficiência.

Como calcular: (Pedidos devolvidos ÷ número total de pedidos) x 100 = taxa de retorno

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Valor da vida útil do cliente (CLTV)

CLTV é o valor estimado que um cliente gasta com você durante todo o tempo como seu cliente. Um CLTV crescente indica uma marca em expansão e níveis crescentes de fidelidade do cliente. Também ajuda a prever quais produtos atraem os melhores clientes para o seu negócio. O declínio do CLTV sugere um negócio que está atraindo clientes de menor valor e se tornando menos eficiente.

Como calcular: Valor do cliente x vida útil média do cliente = CLTV

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Margem de contribuição

A margem de contribuição é o dinheiro que sobra depois de deduzir seus custos de vendas e marketing do seu lucro bruto. Esta é a métrica de previsão de comércio eletrônico mais próxima da velha máxima 'turnover é vaidade, lucro é sanidade'. Ele mostra se seus gastos com anúncios e outros custos de marketing estão diminuindo seu lucro.

Como calcular: Lucro bruto - custos de vendas e marketing = margem de contribuição

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Período de retorno do custo de aquisição do cliente (CAC)

O período de retorno do CAC é o tempo necessário para recuperar o dinheiro gasto na aquisição de um cliente. Quanto mais cedo esse dinheiro voltar ao negócio, melhor será para aumentar as reservas de caixa e impulsionar mais crescimento.

Como calcular: CAC ÷ (receita média por conta (ARPA) x porcentagem de margem bruta) = período de retorno do CAC

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Comece a prever o futuro do seu negócio de comércio eletrônico

Todos os negócios de comércio eletrônico se beneficiam de um orçamento equilibrado e de uma ideia melhor do que está por vir. Aprofundar-se nessas métricas-chave e entender como elas se aplicam ao seu negócio ajudará a colocá-lo no caminho para ter ambas.

Coloque-se em uma posição forte para prever com precisão:

• Calculando seus custos fixos
• Obter uma visão clara de seus custos variáveis ​​e entender como as mudanças em seus negócios os afetam
• Definir um orçamento que leve em consideração custos fixos, custos variáveis ​​e números de vendas históricos ou projetados
• Descobrir quais métricas de previsão serão mais úteis para fazer projeções com base em indicadores principais
• Usando uma visão geral financeira abrangente para fornecer dados em tempo real sobre fluxo de caixa e outros insights

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