B2B vs B2C: Diferenças (e Semelhanças)

Business-to-business (B2B) e business-to-commerce (B2C) são categorias aparentemente simples.

Claro, eles fazem sentido na superfície: um vende para empresas e o outro para consumidores.

No entanto, eles também levantam algumas questões, como:

• Muitos B2Cs também não negociam com outras empresas?
• As empresas não são apenas mais um tipo de cliente?
• Os termos são úteis para tantos tipos diferentes de negócios B2B e B2C?

Vamos tentar responder a essas perguntas e muito mais.

O que é B2B?

Business to business (B2B) é o termo usado para descrever a venda de bens e serviços entre empresas, especialmente (mas não exclusivamente) varejistas, atacadistas, fabricantes e prestadores de serviços.

É uma categoria e não uma indústria, pois as transações B2B ocorrem em diferentes setores de negócios.

Afinal, muitos produtos e seus componentes devem passar por processos de fabricação em vários estágios antes de serem vendidos aos clientes.

Isso nos ajuda a entender por que o B2B é uma categoria tão grande. Por algumas estimativas, ele:

• Compôs 50% da economia do Reino Unido em 2019
• Atingiu um valor de comércio eletrônico de US$ 6,7 trilhões nos EUA em 2021
• Representaram mais de 23% das receitas de comércio eletrônico dos EUA em 2020

Em outras palavras, não é um componente de nicho da economia mundial por qualquer extensão da imaginação.

Exemplo B2B

A IBM (que significa International Business Machines ) é uma das maiores empresas do mundo e talvez a maior empresa B2B do mundo. Foi fundada em 1911 e vende principalmente software, hardware, hospedagem e consultoria para empresas em 171 países.

O que é B2C?

Business-to-consumer (B2C) é o termo usado para descrever a venda de bens e serviços diretamente aos consumidores.

É também mais uma categoria do que um setor. As transações B2C incluem tudo, desde mantimentos até moda de luxo.

A maioria de nós provavelmente pode citar uma longa lista de marcas B2C que compramos antes. Para alguns, provavelmente podemos lembrar de mais de um de seus produtos, anúncios, CEOs ou embaixadores da marca.

Usamos roupas de marca, dirigimos veículos de marca, comemos comida de embalagens de marca e muito mais.

Em suma, a maioria de nós interage muito com negócios B2C, mesmo quando não estamos comprando deles.

Exemplo B2C

A Rolex vende relógios desde 1908. Hoje, tem uma receita anual estimada de US$ 13 bilhões, é varejista oficial em mais de 100 países e é a marca de relógios de luxo mais valiosa do mundo.

As empresas podem ser B2B e B2C?

Muitas empresas têm componentes B2B e B2C. Mas eles variam no quanto se envolvem em ambos os mercados e na clareza com que os distinguem.

Portanto, obter números exatos sobre a divisão precisa de B2B x B2C dentro das empresas e entre as economias pode ser um desafio. Mas, segundo uma estimativa, 80% das empresas do Reino Unido obtêm parte de seus lucros com as vendas B2B.

As empresas consideradas principalmente B2B e B2C são às vezes conhecidas como business-to-manys (B2M). No entanto, esse termo raramente é usado fora das discussões de marketing B2B ou B2C de nicho.

Exemplos B2B e B2C

A Microsoft é talvez uma das maiores e mais conhecidas empresas do mundo.

Sua receita vem em parte quase igual de serviços em nuvem, computação pessoal e ferramentas de produtividade de negócios. Esta última categoria, por exemplo, inclui vendas de produtos Microsoft Office para empresas e consumidores.

Quais são as diferenças entre B2B e B2C?

As diferenças a seguir são generalizações amplas, mas práticas, em vez de regras rígidas de distinção.

1. Canais B2B vs B2C

As vendas B2B e B2C geralmente ocorrem em diferentes plataformas.

Isso era verdade muito antes da era digital, quando atacadistas e fabricantes raramente abriam suas portas diretamente para clientes individuais (em oposição a compradores comerciais).

As empresas B2B e B2C também costumam comercializar seus produtos e serviços por meio de diferentes canais.

Por exemplo, o LinkedIn é uma ótima plataforma de mídia social para empresas B2B atingirem seu público-alvo, mas não tanto para uma empresa B2C.

E eventos específicos do setor também são uma grande parte das estratégias de marketing e vendas B2B. As empresas podem participar de várias maneiras, incluindo patrocínios, palestras ou simplesmente participando.

As empresas B2C têm um conjunto diferente de eventos e canais que podem ser direcionados. Ainda assim, eles também têm a opção de segmentar consumidores em demografias específicas com marketing baseado em localização, como lojas pop-up.

De certa forma, pode-se argumentar que o B2B é um subconjunto do B2C, pois todos os compradores B2B também são consumidores por direito próprio. Portanto, as tendências nas vendas B2C muitas vezes acabam se transformando em B2B.

Mercados B2B x B2C

Os marketplaces digitais são plataformas de terceiros onde os vendedores oferecem seus produtos ou serviços aos compradores online.

A Amazon é o exemplo mais famoso disso (no mundo ocidental). Mas, além de sua plataforma B2C, também possui um mercado B2B separado, o Amazon Business, que atende mais da metade das empresas FTSE 100.

O Alibaba da China é o maior mercado B2B do mundo. Seu IPO em 2014, no valor de US$ 25 bilhões, foi o maior até aquela data, e a empresa tem crescido de forma constante desde então. O Alibaba Group também possui o maior mercado B2C do mundo: Tmall .

Existem semelhanças e diferenças entre os mercados B2B e B2C. Uma das principais diferenças é que os marketplaces B2B provavelmente apresentarão mais opções de financiamento e descontos em massa do que os B2C.

2. Marketing e vendas B2B vs B2C

Geralmente, há uma abordagem diferente para marketing e vendas em empresas B2B e B2C.

Nas vendas B2B, o tempo entre o envolvimento de um cliente em potencial e a compra de um produto pode ser de semanas ou meses. As estratégias de marketing, portanto, geralmente se concentram na nutrição de leads e na construção de relacionamentos de longo prazo.

Como resultado, muito do marketing B2B é liderado por produtos e cheio de informações. De acordo com uma pesquisa do instituto B2B, 77% dos anúncios B2B pontuam apenas um na escala de eficácia criativa de 5 pontos do instituto.

Por outro lado, apenas 53% dos anúncios B2C têm uma pontuação tão baixa. As empresas focadas em B2C são conhecidas por sua abordagem de marketing criativa. Muitas vezes, eles até criam anúncios que não têm muito a ver com seu produto e, em vez disso, constroem seu posicionamento de marca.

Por exemplo, o slogan 'Just Do It ' da Nike é frequentemente citado como um dos mais bem-sucedidos. Uma pesquisa do CFAR (agora colocada offline) estima que as vendas globais da marca cresceram de US$ 877 milhões para US$ 9 bilhões na década após o lançamento desta campanha.

Embora essa frase tenha ressoado com os consumidores, ela não detalha nenhuma informação sobre os produtos da Nike. Não foi originalmente inspirado por esportes, mas pelas palavras finais de um preso no corredor da morte antes de sua execução!

Essas diferentes abordagens à criatividade das empresas B2B e B2C refletem, em parte, seus diferentes públicos (veja abaixo, '3. Decisões de compra B2B vs. B2C').

No entanto, o marketing B2B ainda pode aprender muito com sua contraparte B2C para ganhar uma participação de mercado maior, tornando-se mais memorável.

3. Decisões e ciclos de compra B2B vs B2C

Ao contrário das empresas B2C, as empresas B2B geralmente se concentram em fornecer valor para entidades (empresas) e não para indivíduos (consumidores).

Em média, as decisões de compra B2B exigem de 6 a 10 tomadores de decisão. Cada um desses compradores individuais pode ter motivações ou orçamentos diferentes.

Alguns podem ser motivados pelo aumento das vendas de seus departamentos, outros pela economia de custos; alguns podem favorecer um fornecedor conhecido, outros não, etc. Essas facções concorrentes contribuem para o ciclo de compra mais longo para pagamentos B2B.

Por outro lado, as decisões e os ciclos de compra B2C são frequentemente concisos e diretos. Pesquisas mostram que a compra por impulso representa entre 40 e 80% (dependendo da categoria) de todas as compras, e 87% dos adultos americanos admitem fazer isso de vez em quando.

Apesar dessas diferenças, ambas as categorias geralmente preferem fazer a compra mais conveniente em relação aos seus concorrentes.

4. Pagamentos B2B vs B2C

A maioria dos pagamentos B2C ocorre em cartões de débito ou crédito. Um processo de pagamento sem contato na loja e pagamentos on-line com um clique são obrigatórios para a maioria dos varejistas.

No B2B, a maioria dos pagamentos ainda é feita por cheque. Esse método se adapta ao processo de pagamentos relativamente mais lento em B2B devido a processos de tomada de decisão mais complexos e valores típicos mais altos de bens ou serviços.

Esses valores são tão altos que é a norma em muitas transações B2B que os fornecedores ofereçam aos seus clientes condições líquidas e opções de financiamento.

condições de pagamentos

Uma das diferenças mais significativas entre B2B e B2C são as condições de pagamento. Estender os prazos de pagamento é a norma no B2B, mas uma rara exceção no B2C.

As compras de negócios são diferentes em muitos aspectos daquelas em B2C. Uma delas é a escala. A maior escala necessária para pagamentos B2B significa que os compradores B2B devem ter cuidado ao gerenciar seu fluxo de caixa.

Como resultado, é uma norma do setor que os fornecedores B2B ofereçam prazos líquidos de 30, 60 ou 90 aos compradores. Isso raramente acontece no B2C, pois a natureza das compras é diferente. As compras do consumidor geralmente são pontuais, mas o B2B pode ser um relacionamento contínuo.

Opções de financiamento

Assim como os pagamentos, as opções de financiamento são relativamente comuns em B2B, mas raras em B2c.

As soluções Consumer Buy Now, Pay Later (BNPL) como a Klarna ganharam popularidade recentemente. No entanto, controvérsias e regulamentações impactaram seu crescimento, que alguns argumentam ser insustentável.

O financiamento B2B funciona de forma diferente devido aos tipos de compras e prazos envolvidos. Inclui coisas como financiamento de fatura e linhas de crédito, que não se aplicam a consumidores, bem como B2B BNPL.

Coleções

No B2C, muitas vezes não há um processo de cobrança per se, exceto nos casos em que o financiamento foi usado.

Coleções em B2C podem ser positivas para B2C em muitos casos. Em 2013, o cofundador da Klarna, Niklas Adalberth, declarou controversamente: “o melhor cliente é aquele que não paga diretamente, mas na verdade recebe um lembrete e também a cobrança de dívidas, porque podemos adicionar as taxas legais”.

Ao contrário do B2C, as cobranças atrasadas no B2B raramente são uma coisa boa. Eles podem prejudicar o fluxo de caixa e relacionamentos importantes com clientes.

Eles também são mais complicados de realizar. Em primeiro lugar, as cobranças em geral (ou seja, não apenas as atrasadas) envolvem a emissão e processamento de faturas (e etapas intermediárias, como cobrança).

Estes estão interligados com as condições de pagamento e financiamento, o que prolonga o tempo envolvido.

Em segundo lugar, muitas empresas pagam com atraso. Isso significa que as empresas precisam seguir as melhores práticas de cobrança B2B que equilibram a manutenção de um bom relacionamento de trabalho com seus clientes e, ao mesmo tempo, apoiam seu fluxo de caixa.

Quais são as semelhanças entre B2B e B2C?

Apesar de suas diferenças, B2B e B2C têm várias coisas em comum.

1. Clientes

Embora nem todos os clientes B2C sejam clientes B2B, todos os clientes B2B também são clientes B2C .

Claro, eles podem usar chapéus diferentes, por assim dizer, quando estão fazendo compras em cada domínio. No entanto, a pessoa que usa esse chapéu é a mesma.

2. Competição

É improvável que os consumidores B2B e B2C que estejam considerando uma compra a concluam se acreditarem que seu concorrente oferece um produto ou serviço superior.

Há menos concorrentes no espaço B2B do que no B2C (já que há muito mais consumidores do que empresas para quem vender). No entanto, a concorrência nos mercados B2B e B2C pode ser acirrada.

3. Conveniência

A conveniência é uma consideração muito importante para as decisões de compra B2B e B2C. Aplica-se tanto à acessibilidade das informações sobre produtos e serviços quanto ao processo de compra.

Em ambas as categorias, quanto mais demorado for o processo de compra, maior a probabilidade de resultar em cestas abandonadas.

Esse fator se sobrepõe à concorrência quando você considera como os clientes mudarão para os concorrentes se o último tornar a compra mais conveniente (enquanto ainda fornece um produto ou serviço de alta qualidade).

Conclusão

B2B significa business-to-business e B2C significa business-to-consumer. Cada categoria contém uma ampla gama de diferentes tipos e tamanhos de empresas.

Há também muito cruzamento entre eles. Alguns negócios B2B ou B2C podem até abordar ambos os mercados. Às vezes, uma empresa começa em um mercado e depois se expande para o outro.

Em geral, as principais diferenças entre B2B e B2C estão em algumas áreas:

• Canais em que confiam
• Uso de vendas e marketing
• Decisões e ciclos de compra
• Processos de pagamentos

A complexidade e o tempo que leva para fazer uma compra são as principais diferenças entre B2B e B2C na maioria dessas categorias.

No entanto, o comprador B2B típico também é um comprador B2C em seu tempo pessoal.

À medida que a compra como consumidor se torna mais flexível e conveniente, esses indivíduos provavelmente preferem soluções convenientes que se destacam dos concorrentes ao comprar como comprador B2B.