Marketing B2B x B2C: diferenças fundamentais que todo profissional de marketing experiente deve saber

Cada negócio pode ser classificado como um negócio B2B ou B2C. Você está vendendo para uma empresa ou diretamente para uma pessoa. Seu público-alvo faz toda a diferença na sua estratégia de marketing.

Os negócios B2B (business-to-business) e B2C (business-to-consumer) diferem muito devido ao número de tomadores de decisão envolvidos no processo de compra, volumes de vendas e motivação do cliente para comprar. Isso, por sua vez, determina sua estratégia de marketing, bem como quanto tempo e dinheiro você pode investir nela.

Para todo profissional de marketing astuto, é importante entender a diferença básica entre os modelos de negócios B2B e B2C. Você é uma empresa B2B se vender seus produtos e serviços para outras empresas, como a venda de matérias-primas para um fabricante de tecidos ou sistemas telefônicos corporativos para um call center. B2C seria qualquer coisa vendida a um cliente para uso pessoal: sua loja de conveniência de bairro, varejistas, fabricantes de FMCG e sites de comércio eletrônico.

O comércio eletrônico é realmente complicado. Muitos sites de comércio eletrônico que vendem software SaaS são negócios B2B. Também pode haver uma sobreposição no público-alvo. Digamos que você seja um vendedor de nomes de domínio .au e .com, seus compradores podem ser empresas e indivíduos.

Como profissional de marketing, a maneira como você se envolve com seu público-alvo e cria estratégias com base no nível de emoção envolvido difere profundamente dependendo do seu modelo de negócios. A única semelhança subjacente seria a necessidade de ter uma estratégia de marketing de alto desempenho que resulte em receita substancial.

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Para entender o marketing B2B versus B2C, analisaremos as cinco áreas principais que precisam de abordagens diferentes dos profissionais de marketing, porque os clientes individuais têm atitudes e necessidades diferentes dos compradores comerciais.

Relações com o consumidor

B2B   

A construção de relacionamento é fundamental para o marketing B2B e a geração de leads. Você precisa construir relacionamentos pessoais com seus stakeholders para impulsionar o crescimento dos negócios a longo prazo. Isso lhe dá a chance de construir sua marca e também lhe dá uma vantagem competitiva. Relacionamentos pessoais também são necessários porque as referências são extremamente importantes para negócios B2B.

Uma estratégia de marketing vencedora para profissionais de marketing B2B deve se concentrar em aumentar o conhecimento do cliente sobre seu produto.

Desenvolver relacionamentos honestos que sejam significativos afetará positivamente seus resultados e ajudará na retenção de clientes. As empresas B2B precisam ficar de olho nos KPIs da experiência do cliente, porque os clientes que retornam são sempre mais lucrativos.

B2C

Os relacionamentos B2C são transacionais. Os consumidores priorizam qualidade, valor e preços. Isso também significa que toda a experiência do cliente precisa ser impecável. Uma boa construção de relacionamento para consumidores B2C inclui e-mail marketing personalizado, marketing digital nas mídias sociais, excelente atendimento ao cliente e postagens em blogs.

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Tomadores de decisão

B2B

Existem muitos tomadores de decisão importantes no escritório do seu cliente. Isso torna o processo de compra mais longo e complicado.

Por exemplo, se você vende soluções de comunicação corporativa para empresas para melhorar a comunicação interna e externamente, você precisa convencer as partes interessadas do seguinte:

1. Aquisição.

2. O departamento de TI. Eles implementarão a solução para que precisem ser convencidos se ela é compatível com sua infraestrutura de TI atual.

3. A equipe de atendimento ao cliente será um dos usuários finais das novas soluções de comunicação.

4. A equipe de RH, pois a solução será utilizada para que os funcionários se comuniquem entre si.

5. Finanças. Tem que fazer sentido comercial para comprar seu produto ou serviço.

Cada um dos itens acima terá uma palavra a dizer na decisão final de compra. Você terá que explicar “o que é VoIP fixo” e “o que é um software de CRM” junto com seus benefícios em seu conteúdo de marketing que será direcionado a todos os itens acima. Na verdade, todos os seus esforços de marketing devem ser feitos tendo em mente todos os tomadores de decisão.

B2C

Você está vendendo diretamente para o consumidor. Acabaram-se as vendas porta a porta para FMCG (produtos de consumo rápido), agora você está usando métodos de comunicação de massa para transmitir e enviar sua mensagem. Seja na mídia tradicional ou na mídia digital, sua campanha de marketing é direcionada diretamente ao seu consumidor.

O processo de tomada de decisão é simples e individual. Você anuncia sua oferta, a apresenta ao seu público-alvo e evoca neles a necessidade de seu produto ou serviço. Ou talvez uma resposta às suas necessidades. Infelizmente, as comunicações B2C não são tão abertas quanto B2B, onde você se comunica diretamente com o cliente.

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Tempo

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O ciclo de compra B2B é complicado pelo número de tomadores de decisão envolvidos. À medida que você avança no funil de conversão, fica ainda mais complicado e, portanto, mais demorado. O usuário final que realmente deseja seu produto pode não ser quem paga por ele. Isso exige que sua estratégia de marketing seja revisada e personalizada para cada parte interessada.

Imagine novamente que você é um provedor de soluções de comunicação, a equipe de RH quer uma rede telefônica privada para uso dentro da empresa (PBX), a TI está pronta para implementá-la e ainda assim você passou horas dizendo ao Financeiro “O que é PBX” e se é vale o investimento.

Existem maneiras de acelerar o ciclo de vendas B2B e uma delas é utilizar ferramentas de automação de vendas como o software CRM (gerenciamento de relacionamento com o cliente) para identificar leads de alta qualidade, armazenar informações de clientes e identificar oportunidades de vendas.

B2C

A decisão de compra de um cliente B2C é questão de minutos. As decisões pessoais são mais propensas a serem impulsivas e o marketing B2C precisa ser capaz de capturar a atenção em um período limitado de tempo. Normalmente, é um indivíduo que toma uma decisão para si ou para a família, mas mesmo que seja influenciado por outros e eles se aventurem em busca de recomendações, o ciclo de compra é consideravelmente mais curto do que B2B.

Motivação

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Você tem que fazer um caso lógico para seu produto ou serviço – e para cada parte interessada de forma diferente. Como os relacionamentos B2B também são de longo prazo, você precisa demonstrar o valor de longo prazo do seu produto. Os compradores B2B são motivados pelas características do produto ou serviço – não há emoção envolvida. A compra é altamente planejada. As marcas B2B precisam se concentrar no ROI e convencer os clientes de que vale a pena o investimento.

B2C

Você precisa jogar com as emoções do seu cliente pretendido. Sua estratégia de marketing deve ser focada em apelar às emoções das pessoas para inspirá-las a comprar seu produto. Seus anúncios não precisam se concentrar nos recursos do seu produto, em vez disso, eles precisam mostrar como ele pode melhorar a vida deles.

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Publicidade e Comunicação

B2B

Para marcas B2B, o desenvolvimento de relacionamento é sua primeira prioridade. A comunicação é principalmente direta com o cliente, mas para geração de leads e reconhecimento da marca, muitas ferramentas de publicidade podem ser usadas. Vídeos de produtos e marketing de conteúdo por meio de e-mails ou conteúdo escrito de alta qualidade em blogs são conhecidos por serem excelentes geradores de leads.

Plataformas de mídia social como o LinkedIn também podem ser usadas para marketing de conteúdo para se estabelecer como um líder de pensamento em seu nicho. Anúncios pagos em mecanismos de busca ou LinkedIn também têm um bom alcance.

B2C

Os clientes B2C são o alvo ideal para o marketing digital e de conteúdo. As marcas B2C precisam criar reconhecimento de marca por meio de sua estratégia de publicidade. Você tem que entregar uma mensagem que inspire uma compra e também crie fidelidade. A marca B2C precisa confirmar a credibilidade enquanto cria uma conexão emocional.

O conteúdo para clientes B2C precisa ressoar com eles. Você precisa falar a língua deles e, para isso, pode usar a variedade de ferramentas multimídia disponíveis, como SEO, marketing de mídia social, marketing de influenciadores e anúncios do Google. Isso, é claro, além da mídia tradicional, como campanhas publicitárias impressas, de rádio e TV, que ainda são muito relevantes.

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B2B vs. B2C: nem tão diferente

Embora as linhas entre B2B e B2C se tornem mais pronunciadas por causa do público-alvo, também existem inúmeras semelhanças. Embora seja mais difícil, mais caro e mais demorado converter um consumidor B2B em comparação com um cliente B2C, o marketing B2B é tanto sobre a experiência do cliente quanto o B2C.

Os clientes B2B querem conteúdo racional e o B2C preferiria que fosse divertido e emocional, mas o fato permanece apesar das diferentes motivações que você ainda está vendendo para as pessoas. Você não pode cultivar um relacionamento com seus clientes B2B simplesmente focando em suas necessidades lógicas de negócios, assim como você não pode fazer um apelo emocional ignorando o orçamento de seu cliente B2C.

Os clientes estão no centro de todos os negócios, e as marcas precisam se concentrar em tornar sua estratégia de marketing centrada no cliente, garantindo uma experiência perfeita para o cliente. Entender seu público e suas necessidades é obrigatório para poder direcionar seus esforços de marketing para eles, e isso vale tanto para B2B quanto para B2C.