O que é marketing B2B comparado ao B2C?

Trabalho com marketing há muito tempo, com a maior parte da minha carreira em B2B. Quando digo isso às pessoas, muitas vezes elas olham para mim com curiosidade. O que exatamente é o marketing B2B ? geralmente é a primeira pergunta que eles fazem. E aqueles no campo que passaram seus dias no lado do consumidor muitas vezes se aprofundam: Qual é a diferença entre marketing B2B e B2C ? Eles querem saber.

A resposta curta? Não muito. Mas se você está fazendo marketing para outras empresas ou para consumidores, você deve considerar algumas questões importantes.

Definições: Marketing B2B vs. Considerações B2C

B2C é o tipo de marketing que as pessoas mais conhecem. O “B” é o negócio (ou seja, o produto/empresa/serviço que vende a coisa) e o “C” é o consumidor. Somos nós, pessoal – compradores individuais ou clientes em potencial.

B2B é, literalmente, “business to business”. É o marketing de uma empresa para outra.

Por exemplo, na Act-On, nossos clientes são outras empresas. Vendemos nosso produto para agências de marketing e empresas que desejam melhorar seu tempo de lançamento no mercado, adotar a automação de marketing e trabalhar de maneira mais inteligente e rápida.

Os serviços de marketing B2B estão ao nosso redor – pense nos fabricantes que vendem tecnologia RFID para armazéns ou transportadoras de carga que vendem seus serviços de transporte para empresas de transporte de mercadorias. Mesmo os agricultores que vendem produtos para restaurantes são B2B.

Considerações sobre marketing B2B x B2C

Portanto, logo de cara, uma diferença óbvia entre o marketing B2B e o marketing B2C é a escala. Quando você é um profissional de marketing B2C, representa os esforços de seus negócios para vender para indivíduos. Você deseja alcançá-los um de cada vez, para vender um ou um punhado de itens.

Os profissionais de marketing B2B, por outro lado, podem vender montes de seus produtos ou serviços de uma só vez. Eles vendem – e, portanto, comercializam – a granel.

Por exemplo, como consumidor, compro uma alface ou um molho de cenouras quando vou ao supermercado. Um restaurante, por outro lado, compra engradados de alface e cenoura em uma única transação. Para usar um exemplo técnico, posso licenciar software para meu próprio laptop ou para os dispositivos em meu apartamento. Minha empresa, no entanto, precisa de assentos de licenciamento para centenas de usuários.  

Isso me leva a outro pensamento.  

Público B2B x B2C

Poderíamos dizer que uma empresa B2C comercializa diretamente para um usuário final, enquanto uma empresa de marketing B2B vende para um grupo.

Como consumidor, quando me proponho a comprar produtos, normalmente estou comprando coisas para meu próprio uso. Eu vejo os recursos e benefícios que melhor atendem às minhas necessidades e tomo uma decisão de compra de acordo.

Mas e se eu estiver comprando em nome de outra pessoa – digamos, minha esposa ou sobrinha ou sobrinho? Tenho que me colocar no lugar deles e pensar no que eles mais gostariam. Eu tenho que pensar como essas pessoas. Hum.

Isso se aproxima da noção de empresas B2B, que comercializam para outros – ou um grupo de usuários finais. Eles podem comercializar para o CEO ou tomador de decisões de negócios, bem como para a pessoa de marketing ou tecnologia que usará o produto. O “cliente” no B2B são os tomadores de decisão de negócios, os executivos de nível C que tomam decisões em nome de toda a organização. Essas pessoas estão empenhadas em tornar seus negócios melhores, mais fortes e mais rápidos. Eles querem produtos ou serviços que possam ajudá-los a fazer isso.

Aqui está uma boa citação do Marketing Insider Group que resume bem:

“A jornada do cliente de marketing B2B envolve vários tomadores de decisão e partes interessadas para gerenciar, incluindo gerentes, usuários de produtos, equipe técnica, executivos e muito mais… no processo de compra.”

Em ambos os casos, nós, profissionais de marketing, devemos considerar nosso público final e nos perguntar quem está comprando ou tomando a decisão de compra.

Marketing B2B vs. Marketing B2C: O Processo de Tomada de Decisão

Como já exploramos, no B2C há apenas um tomador de decisão, enquanto o B2B pode envolver um comitê.

Outro conceito relacionado, então, é o que faz a decisão final acontecer – em outras palavras, o que leva o comprador a clicar em “comprar”? Quando é um indivíduo, pode ser qualquer número de fatores ou apenas um. Quando se trata de decisão por comitê, há escolhas sendo feitas na cabeça de cada indivíduo, e essas escolhas acabam se tornando um consenso.

De acordo com um artigo que li, os compradores B2B são “planejados e lógicos, baseados nas necessidades”, enquanto os B2C são “emocionais, baseados no querer e no desejo”.

Eu acho que isso pode ser verdade – mas também falso. Conheço muitas pessoas que compram com base apenas na necessidade e na lógica. E conheço muitos clientes empresariais que fazem uma compra – como com qual fornecedor/fornecedor trabalhar – com base na intuição.

Em que estágio da jornada do comprador estão nossos potenciais compradores? Qual é a motivação para comprar? Não importa se estamos vendendo para um indivíduo ou um grupo, nós, profissionais de marketing, devemos saber as respostas para essas perguntas e fornecer ao público os recursos, benefícios e ROI certos no momento certo.  

De qualquer forma, tudo se resume ao cliente. Você tem que pensar sobre eles – suas necessidades, suas considerações. Você tem que se colocar no lugar deles.

Táticas para alcançar seu público B2B x B2C

Esteja você no canal B2B ou B2C, aqui estão algumas ferramentas que ajudarão você a transmitir sua mensagem ao seu público-alvo:

Personas, casos de uso e cenários : ao pensar em marketing para B2B, preciso passar por vários cenários de usuário e casos de uso. Penso nos vários departamentos ou pessoas que pesam – incluindo o CFO, que está mais preocupado com o custo; o departamento de TI, que, se estivermos falando de software, por exemplo, tem que saber como esse produto/serviço vai ser instalado e como vai “bater” nos computadores da organização; e o usuário final, que é o meu preferido, sendo o mais tático.

Por fim, preciso empacotar tudo isso para o tomador de decisões de negócios (BDM) para que eles possam ver as coisas a partir dessa tríade de pontos de vista e tomar a melhor decisão informada para a empresa. Personas podem ser úteis tanto em B2B quanto em B2C, embora em B2B você deva pensar em grupos de usuários finais.

Canais: Em ambos os tipos de marketing, você precisa considerar onde seus clientes potenciais provavelmente estarão e como você pode alcançá-los da melhor maneira. Existem algumas diferenças aqui, no entanto. Por exemplo, clientes B2C podem ser encontrados em muitos lugares. Em quase todos os lugares, na verdade.

Você pode comercializar tradicionalmente por meio de publicidade em revistas ou online ou rádio. Você pode (e deve) ter uma presença social. Você pode fazer eventos – planejados ou virais – para chamar a atenção. Os clientes em potencial estão por toda parte. Você pode encontrá-los.

As “empresas” também estão por toda parte – mas são mais seletivas na forma como querem ser comercializadas e onde esperam obter uma venda difícil. Sim, você pode alcançar um cliente B2B experiente via Twitter ou Facebook – e definitivamente via LinkedIn. Mas você provavelmente também precisará adicionar feiras, chamadas diretas e/ou propostas e propostas mais aprofundadas.

Linguagem: Depois de encontrar bons leads, o que você dirá a eles – e como dirá? Já falei sobre isso antes, mas como seus clientes em potencial desejam ser atendidos?

Essas personas de usuário são úteis aqui, assim como ferramentas de escuta como mídias sociais e grupos focais. Como seus clientes falam? Você deve estar usando o vernáculo deles. Isso se aplica tanto ao B2C quanto ao B2B.

Com o marketing B2B, você pode usar mais jargões do setor ou termos comerciais amigáveis, mas, no final das contas, você deseja falar a mesma língua que seus clientes.

Então, qual é realmente a diferença entre Marketing B2B e B2C?

Você pode estar sentindo algo em seu intestino aqui. Qual é realmente a diferença entre B2B e B2C? Honestamente… não é muito. Porque, como se vê, aqueles que recebem ambos os tipos de mensagens de marketing são pessoas. No final das contas, você está fazendo marketing P2P – isso é ponto a ponto.

Pelo menos por agora. Estamos caminhando rapidamente para um mundo onde bots – autômatos, robôs, autômatos – podem ler nossas coisas. Na verdade, conheço pessoalmente pelo menos um profissional de marketing que atualmente escreve para pessoas e bots. Mas, até entrarmos no modo “Westworld” completo, trataremos o “B” em B2B como pessoas.

Como a automação de marketing pode ajudar o marketing B2B ou B2C

Com qualquer marketing, a Automação de Marketing pode ajudá-lo a economizar tempo, economizar dinheiro, estabelecer padrões, ver o que está funcionando (e o que não está), atingir os clientes certos – e ver um maior retorno do seu investimento. Quer esteja a fazer marketing B2C ou B2B, imagino que irá gostar disso!