O que é Vendas B2B? Tipos, Estratégias e muito mais

Todos sabemos que ganhar uma venda é o processo de trocar um produto ou serviço em troca de dinheiro. No entanto, existe uma maneira de vender que é mais do que aparenta. Se você é a pessoa que costuma ler publicações de negócios ou frequentar fóruns profissionais online, é mais provável que tenha se deparado com a palavra "B2B". Significa simplesmente "business to business", que é sobre a empresa focada em vender produtos ou serviços para outras empresas e não para consumidores. E, esse tipo de transação está em constante crescimento e se tornando mais comum em uma cadeia de suprimentos típica hoje em dia.

Então, o que são vendas B2B? , e quais estratégias B2B você deve ter? Como eles são diferentes das vendas B2C? É por isso que você tem este artigo hoje, pois fornecerei todas as informações necessárias sobre vendas B2B para que você possa decidir as técnicas de vendas específicas mais adequadas para sua empresa, bem como a maneira de aumentar efetivamente as vendas B2B.

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O que é vendas B2B

As vendas business-to-business (B2B) são definidas como um modelo de vendas que inclui uma empresa vendendo produtos ou serviços para outra empresa. É como uma forma de transação entre empresas, por exemplo, existe um fabricante e um atacadista, ou um atacadista e um varejista nesse modelo. Prefere ser realizado entre empresas, em vez de entre uma empresa e um consumidor individual.

O modelo de vendas B2B é diferente das transações business-to-consumer sales (B2C) e business-to-government (B2G). Especificamente, as ofertas B2B geralmente trazem um preço mais alto, também um ciclo de vendas mais longo, o que requer muitos pontos de contato para fechar negócios. Como tem preços mais altos, os negócios B2B geralmente pedem a adesão de muitos tomadores de decisão em uma organização. Consequentemente, as vendas B2B são consideradas mais estratégicas do que as B2C, pois as táticas de venda B2C tendem a atrair as emoções dos compradores, ao mesmo tempo, as táticas de venda B2B geralmente visam a racionalidade do comprador.

Dois tipos de vendas B2B

Normalmente, existem dois tipos de vendas B2B disponíveis:

• A primeira é sobre negócios que vendem produtos ou serviços para uma empresa, então essa empresa pode utilizar esses produtos e serviços para fabricar ou vender seus próprios produtos. Por exemplo, quando um atacadista de alimentos vende ingredientes para uma padaria, depois disso, a empresa poderá produzir seus próprios produtos de panificação.
• O segundo tipo é sobre uma empresa que vende produtos ou serviços que precisam atender aos requisitos de uma empresa. Pode ser uma empresa que vende serviços de software como e-mail ou uma plataforma de comércio eletrônico, por exemplo.

Diferença entre vendas B2B e vendas B2C

Existem cinco diferenças principais entre vendas B2B e vendas B2C

O tamanho do pool de chumbo

A primeira é sobre o tamanho do pool de leads entre as estratégias de vendas B2B e B2C. Para B2Cs, permite que as pessoas, presumivelmente, apontem para muitas pessoas que desejam seu produto. Por exemplo, se você precisa ampliar seu público-alvo para vender um sanduíche, deve contar o número de pessoas que tomam café da manhã todos os dias. Então, para ampliar o mercado, você deve criar uma campanha de marketing que venda flocos de milho também como alternativas para lanches e jantares. Então, você potencialmente tem um pool de leads composto por bilhões de pessoas.

Com B2Bs, o tamanho do pool de leads é mais definido pelos requisitos específicos das empresas. Por exemplo, se você vender uma dessas máquinas de fazer flocos de milho/aveia, isso limitará seu pool de leads ao nível de empresas como Kellogg's ou Nestlé. Além disso, esses fabricantes artesanais de flocos de milho nem estão disponíveis em seu pool de leads, a menos que você possa convencê-los a recorrer às máquinas.

Tamanho do mercado

Sobre o tamanho do mercado, as vendas B2C geralmente têm um tamanho de mercado maior. Enquanto isso, o tamanho daqueles do B2B geralmente é menor, pois se concentra em alguns campos únicos.

Necessário conhecimento sobre os produtos

É claro que toda equipe de vendas deve saber sobre o que vende. Isso é o mesmo, independentemente de você ser B2B ou B2C, pois as equipes de vendas B2B e B2C precisam entender o produto claramente desde os recursos, detalhes do design, até as desvantagens e benefícios dele. Também é necessário ter conhecimento sobre outros concorrentes também. Vejamos um exemplo, quando os compradores são mais sofisticados, eles perguntam muitos detalhes sobre o seu produto e depois perguntam se é B2B ou B2C.

No entanto, os compradores em B2B e B2C têm requisitos de informação diferentes. Toda equipe de vendas B2C precisa ser treinada para responder a essas consultas em um ou dois dias para ser especialista em seu produto. Quando se trata de uma equipe de vendas B2B, é necessário conhecer as especificações e detalhes técnicos do produto e a forma de se encaixar nos sistemas, incluindo hardware, software e recursos humanos, bem como os processos de suas empresas-alvo. Como resultado, a equipe de vendas B2B precisa de treinamento contínuo para ser mais eficaz, desde o conhecimento do produto e a experiência nas apresentações do produto até o atendimento de perguntas de clientes em potencial de nível executivo.

Processo de tomada de decisão

No caso de B2Cs, é necessário lidar apenas com um tomador de decisão e obter reconhecimento e presença do produto por parte dos clientes, para que o processo seja rápido. Além disso, as pessoas no processo B2Cs geralmente compram com base no hábito ou simplesmente no momento. Eles são mais afetados pela propaganda, boca-a-boca ou hábitos/desejos.

Mas quando se trata de B2Bs, levaria mais tempo para tomar uma decisão porque precisa de várias pessoas para tomar uma decisão, e você precisa persuadir cada uma delas. Você terá que passar por muitos telefonemas, reuniões e demonstrações para fechar o negócio. E isso pode levar meses.

Relacionamento comercial

As relações comerciais B2C são normalmente notadas durante as transações. No ponto de compra, eles geralmente se concentram nos produtos. Depois disso, as preferências e lealdades podem mudar.

Quando se trata de B2Bs, o relacionamento seria diferente, pois todo o processo de compra precisa de investimento de ambos os lados. A equipe de vendas precisará de tempo e esforço para atender as exigências do prospect, pois a expectativa desse investimento mútuo é para um relacionamento de longo prazo, que precisa ser consistente, também para manutenção, suporte e upgrades. Claro que as transações B2C também precisam dessa relação comercial, que é importante, mas em grau menor.

Estratégias de vendas B2B para você aprender

Agora, não importa quão grande seja o produto ou serviço, ele ainda precisa de uma estratégia de vendas para isso.

Para atacadistas:

Relacionamento é seu maior patrimônio

As vendas são sempre sobre pessoas. Inclui as empresas, lojas de comércio eletrônico, bem como locais de tijolo e argamassa. As pessoas por trás das empresas são as fontes para oferecer todas as soluções quando há algum problema. Com relacionamentos, você será capaz de produzir resultados. Além disso, se os líderes de vendas B2B entenderem o que seus clientes desejam e precisam, então, depois disso, eles poderão colocar a maior ênfase em alguns aspectos para fornecer ao cliente uma experiência otimizada.

Ter um sistema de rastreamento

Para monitorar e conhecer suas interações com os clientes, deve haver um sistema de rastreamento para ajudar sua equipe a atender e processar os pedidos de forma eficaz. Como resultado, sua empresa saberá da situação e tentará aumentar as vendas ano após ano e construir relacionamentos mais fortes com os clientes ao longo do tempo. Existem algumas coisas que precisam ser rastreadas:

• O histórico de pedidos do cliente
• Os preços e descontos específicos do cliente
• Relatórios de desempenho de vendas em nível de cliente, com nível de representante de vendas e nível de produto também.
• O status de um pedido em termos de processamento, como confirmado, embalado ou enviado.

Esforce-se para gerar mais e mais leads

Quando os clientes procuram sua empresa para obter mais informações, é necessário garantir que seus representantes de vendas atendam às necessidades com conhecimento adequado do produto e do setor. Como resultado, eles podem vender com uma abordagem orientada por insights.

Além disso, lembre-se de oferecer informações suficientes on-line para que os clientes encontrem facilmente as informações de que precisam por conta própria. Por exemplo, podem ser diretrizes de merchandising, recursos de treinamento de produtos e muito mais.

Dicas para fechar mais negócios B2B:

Saber quem é seu prospect

Primeiro, você precisa entrar em contato diretamente com aqueles que são seus clientes em potencial para economizar tempo em seu processo de vendas. Normalmente, os principais tomadores de decisão estão listados na seção "Sobre nós" ou "Nossa história" no site do seu cliente potencial.

Quando você vir as sugestões na página de contato, poderá decidir qual contatar para decisões de compra. Você pode utilizar um site, chamado LinkedIn, para encontrar os principais participantes de uma empresa, incluindo seu cargo e seu período de trabalho na empresa. Depois de obter alguns clientes em potencial, você pode identificar o endereço de e-mail do cliente em potencial por meio da ferramenta de localização de e-mail para abordá-los.

Determine seus pontos de dor

Determinar seus pontos de dor é uma coisa crucial a fazer antes de contar a eles sobre seu cliente em potencial. Você deve se fazer algumas perguntas, como:

• Quais são suas necessidades de perspectiva? Como você pode chegar a uma solução?
• Eles estão atualmente utilizando algum produto ou serviço que permita que você forneça uma alternativa melhor?

Ao conversar com seus tomadores de decisão, você pode incluir essas informações. Por exemplo, caso seu cliente em potencial use anúncios de mídia social para direcionar tráfego para o site dele, pergunte se esse método pode ajudar a empresa para cumprir seus objetivos. Como resultado, você terá mais oportunidades de oferecer a eles uma escolha alternativa mais barata, mais econômica ou que forneça melhores resultados.

Foco na construção de relacionamento

Como o processo de vendas B2B geralmente leva muito tempo, é essencial se concentrar em construir um relacionamento próximo com seus clientes em potencial para ser mais benéfico. Isso é importante porque a maioria das empresas B2B perde de 45% a 50% de seus clientes anteriores em um período de cinco anos. Além disso, as vendas B2B geralmente contêm um valor mais alto do que as vendas B2C, que exibem milhares de dólares em receita. Se você perder um cliente, é mais provável que você receba uma enorme falta de receita.

É por isso que precisamos nos concentrar na construção de relacionamentos preciosos com seus clientes como forma de aumentar seus esforços de marketing, bem como a satisfação do cliente para impedi-los de deixar sua empresa. Além disso, esse método também é uma ótima maneira de incentivar os clientes a falar sobre seu produto ou serviço. O ciclo de vendas B2B aumentou 22% em cinco anos, à medida que mais pessoas se envolvem nas decisões de compra.

Para obter um ótimo relacionamento com os clientes, os comerciantes devem gerar um lead para uma estratégia de nutrição para ajudar seus tomadores de decisão a entender melhor seu negócio. Ainda mais, você pode ganhar a confiança dos clientes em potencial se reconhecer suas preocupações, apenas evite se preocupar apenas em fechar a venda e comece a colocar a satisfação do cliente no ponto final de seus objetivos.

Estar presente nas redes sociais

Estar presente nas redes sociais é uma ótima forma de realizar pesquisas de clientes e, ao mesmo tempo, descobrir mais informações úteis sobre sua concorrência. De acordo com um estudo, as empresas que incorporam vendas sociais em suas estratégias de vendas B2B podem vender 15% melhor. Isso é verdade porque a mídia social ajuda a encontrar e direcionar os principais tomadores de decisão, concentrar-se em pessoas reais para estabelecer leads quentes, auxiliando-os também em seu processo de compra.

Utilizar a mídia social como parte de sua estratégia de marketing de conteúdo também é uma boa ideia para atuar como um especialista em seu setor. Você pode colocar o conteúdo como estatísticas interessantes, informações de bastidores ou histórias de clientes satisfeitos como forma de se comunicar com seus clientes.

Existe uma ferramenta, que é o LinkedIn pode ser uma ferramenta eficaz para estratégias de vendas B2B, pois pode ajudar:

• Desenvolva o conteúdo do seu site, como postagens de blog, eBooks, white papers.
• Obtenha uma conexão mais profunda com os tomadores de decisão.
• Capaz de aproveitar a página da empresa para desenvolver leads, declarando sua missão, valores, bem como uma maneira de promover um conteúdo e postar atualizações regularmente.
• Ajude a participar dos grupos B2B relevantes para o seu público-alvo.
• Forme seu próprio grupo no LinkedIn para estabelecer sua própria autoridade.
• Suporte a publicação de conteúdo personalizado diretamente para o editor do LinkedIn.

Resumo

No geral, as vendas B2B são geralmente um processo complexo com várias perspectivas. Diferentes estratégias podem levar a resultados diferentes se refere à obtenção de leads e fechamento de vendas em alguns negócios. Quaisquer que sejam as estratégias que você use, o primeiro passo é começar com a pesquisa de clientes e saber quem são seus clientes em potencial. Então, quando você tiver estabelecido um público-alvo e seguir em frente com marketing de conteúdo, mídia social e eventos, você estará no meio do caminho para construir uma presença online e obter um relacionamento confiável com seus clientes em potencial.

Espero que, depois de ler minhas Vendas B2B: O que é? Estratégias e muito mais hoje, você pode determinar o que fazer em seguida com seu negócio de vendas. Além disso, espero que você possa ter as estratégias e o software certos, bem como uma grande vantagem no setor de vendas B2B. Se houver alguma informação que você precise de mais explicações, basta nos informar. Você é sempre bem vindo!