10 metodologias de vendas B2B que você precisa conhecer

Publicados: 2022-05-06

Não importa o que você vende ou para quem você vende, estamos dispostos a apostar que você tem alguns movimentos, estratégias ou técnicas de vendas em que confia uma e outra vez. Seja uma pergunta na hora certa, uma abordagem testada e comprovada ou um manual de vendas confiável, é sempre bom ter algo no bolso.

Mas se você quiser se tornar um especialista em tudo que tem uma tática para cada situação em que se depara, precisará experimentar alguns novos truques.

Embora o mundo das vendas tenha percorrido um longo caminho (especialmente nos últimos dois anos), muito permaneceu o mesmo. Existem várias estruturas de vendas (às vezes chamadas de metodologias de vendas) que existem há décadas e continuam sendo relevantes hoje. Na verdade, você provavelmente já usou alguns deles em algum momento, mesmo que não estivesse ciente.

Portanto, se você está procurando novas maneiras de manter os negócios em andamento, veio ao lugar certo.

O que são metodologias de vendas?

Metodologias de vendas são modelos ou diretrizes que ditam como executar seu processo de vendas. Ao contrário do seu processo de vendas, que descreve as etapas gerais envolvidas na jornada do cliente em potencial, as metodologias de vendas descrevem a estratégia ou abordagem que você adotará na execução de cada uma dessas etapas.

Algumas metodologias de vendas estão vinculadas a etapas específicas do processo de vendas, enquanto outras orientam suas prioridades gerais. Embora não sejam obrigatórios de forma alguma – você certamente pode executar um processo de vendas sem um – as metodologias de vendas são a base de um processo de vendas bem-sucedido.

A metodologia certa pode ajudá-lo a simplificar a jornada do comprador, aumentar a eficiência e a consistência em toda a sua organização de vendas e dimensionar. No entanto, a metodologia de vendas que você deve adotar dependerá de vários fatores, como o processo, a cultura, a abordagem e os valores de sua organização, e é provável que mude à medida que você navega em diferentes situações e sua empresa evolui.

As 10 metodologias de vendas B2B que você precisa conhecer

Venda de entrada
Venda por conta
Vendedor de soluções
Venda de valor
Venda desafiadora
Metodologia de vendas Sandler
GIRAR venda
Venda LEGAL
Venda instantânea
MÉDICO

1. Venda de entrada

Com tanta informação na ponta dos dedos, os compradores estão fazendo mais pesquisas do que nunca, mesmo antes de falar com um vendedor. À medida que as metas de vendas e marketing se tornam cada vez mais interligadas, as equipes de vendas podem aproveitar os ativos de marketing para atrair e engajar clientes em potencial. Isso é chamado de venda de entrada.

A venda de entrada ignora os scripts e as táticas de vendas de alta pressão, permitindo que os clientes em potencial iniciem a conversa. Depois que o cliente em potencial faz contato, o representante de vendas usa dados e análises para hiperpersonalizar as mensagens que visam construir uma conexão mais profunda e, eventualmente, conquistar o cliente em potencial.

2. Venda por conta

A venda baseada em contas, muitas vezes chamada de "venda de contas-alvo", é exatamente o que parece. Em vez de gerar o maior número possível de leads e perseguir cada um deles, as equipes se concentram apenas em contas altamente qualificadas e com probabilidade de conversão. Ao priorizar a qualidade sobre a quantidade, os representantes podem desenvolver relacionamentos de longo prazo que são benéficos para ambas as partes, permitindo que eles criem oportunidades de vendas adicionais, referências e receita recorrente adicional.

3. Venda de soluções

Em vez de vender produtos específicos para clientes em potencial, essa abordagem envolve a venda de soluções para aliviar os pontos problemáticos. Em muitos casos, essas soluções podem acabar sendo uma combinação de vários produtos e serviços ou até mesmo parcerias com outros fornecedores de produtos/serviços se o vendedor não tiver capacidade ou capacidade de oferecer tudo o que o cliente em potencial precisa.

Pegue uma agência de marketing, por exemplo. Se um cliente em potencial veio à agência porque não estava recebendo tráfego ou engajamento suficiente, há vários produtos/serviços que a agência pode oferecer – marketing de mídia social, design de site, SEO, marketing de conteúdo, a lista continua. Mas se a agência adotar uma abordagem de venda de soluções, ela pode empacotar vários de seus serviços para ajudar o cliente em potencial a superar esse ponto problemático e obter ainda mais sucesso do que se tivesse acabado de vender um de seus serviços.

4. Venda de valor

Assim como a venda de soluções, a venda de valor gira em torno dos resultados que o vendedor pode fornecer. Em vez de se concentrar em produtos ou pontos problemáticos, o vendedor enfatiza o valor geral ou os benefícios que sua solução pode oferecer. Afinal, os compradores não compram produtos, eles compram os resultados que os produtos criam. Quanto maiores os benefícios que o comprador recebe, mais valioso ele percebe que o produto é.

5. Venda desafiadora

Essa metodologia de vendas relativamente nova se concentra em uma das cinco personalidades de vendas B2B: o Challenger. Os representantes de vendas “desafiadores” têm uma visão única do mundo e são especialistas tanto em seu campo quanto em seus clientes potenciais. Essa abordagem é baseada nesse tipo de personalidade.

Envolve fazer perguntas, debater e aprender com seu cliente em potencial para obter uma compreensão mais profunda de seus negócios, antecipar suas necessidades e identificar oportunidades, mesmo antes de conhecê-las. Ao demonstrar sua experiência e atenção aos detalhes, você se posiciona como uma autoridade que tem seus melhores interesses em mente.

6. Sistema Sandler

A metodologia de vendas do Sandler System existe há muito tempo, mas é uma abordagem atemporal que ainda é relevante hoje. Essa metodologia de vendas envolve a reformulação do vendedor e do comprador como iguais, trabalhando juntos para encontrar uma solução, em vez dos métodos tradicionais, que geralmente envolvem vendedores buscando compradores. Ao fazer perguntas e aprender sobre os negócios dos clientes em potencial, o vendedor pode avaliar se há um bom ajuste, responder às perguntas dos clientes em potencial e ajudá-los a superar as objeções de vendas.

A abordagem começa com o estabelecimento de rapport e a construção de um relacionamento com o prospect, qualificando-o por meio de perguntas sobre seus objetivos, orçamento e outros detalhes, e então fechando o negócio – o que muitas vezes acontece organicamente porque tanto o comprador quanto o vendedor querem trabalhar juntos.

7. Venda de GIRO

A venda SPIN destaca os quatro tipos de perguntas que os representantes devem fazer aos clientes em potencial: situação, problema, implicação, necessidade de recompensa. Essa metodologia de vendas ajuda os vendedores a avaliar a situação de seus clientes em potencial, identificar seus principais pontos problemáticos, destacar as consequências de não superar esses pontos problemáticos e orientar os clientes em potencial a visualizar como seria essa mesma situação se o problema tivesse sido resolvido.

Essa metodologia de vendas não agressiva existe desde os anos 80 e continua sendo bem-sucedida, pois ajuda os clientes em potencial a reconhecer o valor que você pode fornecer antes mesmo de tentar fechá-los.

8. Venda LEGAL

NEAT é uma metodologia de vendas que foi desenvolvida como uma alternativa mais flexível e adaptável ao framework BANT (Budget, Authority, Need, Timing). O BANT está um pouco desatualizado porque, embora ajude os representantes a entender o que eles precisam para fechar um negócio, não ajuda o cliente a entender suas próprias necessidades. E se o cliente não sabe o que precisa, fechar é uma batalha difícil.

Na abordagem NEAT (Need, Economic Impact, Access to Authority and Timeline), o vendedor faz uma série de perguntas para revelar as necessidades dos clientes, destacar o impacto econômico dessas necessidades, identificar os tomadores de decisão na empresa do comprador e estabelecer um cronograma para fechar o negócio.

9. Venda instantânea

A metodologia de vendas SNAP baseia-se na ideia de que vender é fácil quando é fácil comprar. A sigla representa os quatro pilares dessa abordagem:

Simples – Mantenha a simplicidade tornando mais fácil para os clientes em potencial comprar e adotar o que você está vendendo.
Inestimável – Posicione-se como um especialista confiável para seu cliente em potencial e mostre a ele como sua solução se destaca da concorrência
Alinhar – Mantenha suas conversas e soluções alinhadas com as necessidades e objetivos de seus clientes potenciais.
Prioridade – Mantenha as decisões importantes em mente para criar urgência em torno de sua solução e demonstrar ao seu cliente potencial por que ela deve ser uma prioridade.

10. MÉDICO

Por último, mas não menos importante: MEDIC. MEDDIC significa Métrica, Comprador Econômico, Critérios de Decisão, Processo de Decisão, Identificação da Dor, Campeão e Concorrência. Por meio das perguntas a seguir, essa metodologia de vendas ajuda os representantes a desenvolver um profundo conhecimento dos negócios e do processo de tomada de decisão dos clientes em potencial:

Métrica: Qual é o impacto econômico da situação?
Comprador Econômico: Quem toma a decisão final de fechar o negócio?
Critérios de decisão: Como os fornecedores são avaliados e escolhidos?
Processo de decisão: Quais são as etapas e quem são as partes interessadas por trás da seleção do fornecedor?
Identificar Dor: Que necessidade ou dor fez com que esta solução se tornasse uma prioridade?
Champion: Na empresa do seu cliente potencial, quem é o maior defensor da sua solução?

Pensamentos finais

O mundo das vendas está mudando constantemente, então, se você não estiver acompanhando, suas táticas antes renomadas podem começar a perder eficácia. As metodologias de vendas são uma ótima maneira de mudar sua abordagem e repensar seu processo de vendas de uma nova perspectiva. Dos métodos testados e comprovados às novas reviravoltas nos clássicos antigos, certamente haverá uma metodologia de vendas que se adapte à sua organização.