As 10 melhores táticas de geração de leads de vendas B2B – como prospectar e gerar demanda

As 10 melhores táticas de geração de leads de vendas B2B – como prospectar e gerar demanda

É difícil expandir seus negócios sem leads de vendas para alcançar. O problema é que hoje em dia as pessoas estão superestimuladas pela abundância de material de marketing no horizonte e tendem a fechar antes mesmo de você fazer ou escrever seu discurso.

Isso é tão verdadeiro no espaço B2B quanto em qualquer outro. A concorrência é acirrada e seus clientes pensam que já ouviram tudo isso antes. O truque é gerar leads de vendas B2B qualificados e usar táticas que chamem a atenção e gerem demanda.

Então… o que significa para os leads de vendas B2B serem qualificados e que tipo de táticas de nova geração você pode empregar?

Continue lendo para saber um pouco mais sobre quais táticas você pode usar para aumentar sua rede de vendas e gerar demanda pelo seu serviço ou produto.

O que são leads de vendas B2B (realmente)?

Um lead de vendas B2B qualificado é um lead que foi identificado como pronto para ser contatado. É a diferença entre fazer uma ligação fria e entrar em contato com alguém que deseja ouvir de você. Quando sua equipe de vendas entra em contato com um lead de vendas B2B qualificado, o cliente em potencial deve estar animado para ouvir de você e ansioso para ouvir seu discurso, porque eles precisam do que você oferece.

Gerar vendas no mundo B2B tem seus prós e contras. Você está lidando com clientes em potencial que são eles mesmos, profissionais experientes, o que significa que eles são muito menos propensos a tolerar a mediocridade. Eles são, no entanto, mais propensos a identificar uma boa proposta de valor quando chegarem, o que significa que deve ser mais fácil puxá-los pelo seu funil de vendas (desde que eles realmente precisem do que você está oferecendo).

Existem alguns casos em que chamadas frias e e-mails em massa também podem ser eficazes, mas dependem em grande parte do serviço ou produto que sua empresa oferece.

Vamos dar uma olhada no tipo de táticas que normalmente são eficazes para gerar leads de vendas B2B e como você pode usá-las para prospectar novos clientes e expandir seus negócios.

Táticas de geração de leads de vendas B2B

As táticas a seguir foram reconhecidas como melhores práticas no espaço de leads de vendas B2B.

1. E-mail personalizado

E-mails personalizados são uma ótima maneira de chamar a atenção de seus clientes em potencial. Você precisa garantir que o conteúdo do e-mail seja relevante para a empresa que você está segmentando. Isso só é relevante se sua empresa tiver mais de um tipo de serviço ou um tipo de cliente.

A chave para emails personalizados é que eles devem incluir tags de mesclagem. As etiquetas de mesclagem são uma ferramenta que permite substituir o nome da pessoa ou empresa com a qual você está entrando em contato. Isso cria uma imagem totalmente personalizada para cada um dos seus leads de vendas B2B. E-mails direcionados e personalizados são muito mais propensos a obter uma resposta do seu público-alvo.

Você pode ir mais fundo com seus esforços de personalização e incluir não apenas as tags de mesclagem (para que cada destinatário leia seu próprio nome), mas também imagens dinâmicas ou até páginas de destino! Dessa forma, cada destinatário recebe um e-mail totalmente exclusivo de acordo com seu interesse. Imagine todas as empresas que você contata para ver uma imagem no e-mail com o logotipo da empresa e uma oferta especial adaptada às suas necessidades. Embora você ainda mantenha a automação ativada e, portanto, tenha uma mensagem geral a ser enviada em uma campanha para muitos leads diferentes, essa mesma mensagem pode incluir certas partes dinâmicas na forma de texto, imagem, vídeo etc., que mudarão dependendo de quem vai recebê-lo. E verdade seja dita, a indústria relata um aumento de 45% na taxa de resposta à personalização. Isso é o que chamamos de poder da hiper-personalização no email marketing. Claro, para aplicar isso, primeiro você precisa ter todas essas informações sobre seus destinatários. A melhor maneira de coletar informações sobre seus clientes e destinatários é com um Helpdesk de comércio eletrônico. Os dados desempenham um grande papel aqui. Então comece a colecionar!

2. Use campanhas de conteúdo para gerar leads continuamente

Produzir conteúdo valioso para seus clientes é uma ótima maneira de gerar leads de vendas B2B. Ao produzir conteúdo de site e blog, inclua palavras-chave. Essas palavras-chave estão vinculadas aos resultados do mecanismo de pesquisa. Essencialmente, o que isso significa é que, quando você publica um blog com uma determinada palavra-chave, esse blog se torna visível para os mecanismos de pesquisa quando essa frase é pesquisada.

Veja este blog por exemplo. Usamos a palavra-chave leads de vendas B2B. Se você digitou esta frase em seu mecanismo de busca, nosso pântano deveria ter aparecido.

Ao produzir conteúdo que seus clientes em potencial consideram valioso e incluir palavras-chave bem planejadas, você está melhorando sua otimização de mecanismos de pesquisa (SEO) e, portanto, seus rankings de pesquisa.

Isso significa que, quando alguém quiser pesquisar algo relacionado ao que você faz, seu site estará próximo ao topo dos resultados de pesquisa. Quanto melhor seu SEO, maior sua vantagem contra seus concorrentes.

3. Geração de Leads para Webinars

Quando bem feito, os webinars são uma ótima maneira de produzir leads de vendas B2B, pois posicionam você como uma autoridade em sua área de especialização. Isso ajuda você a ficar de cabeça e ombros acima de seus concorrentes.

Os webinars também lhe dão a chance de interagir com seu público, o que significa que você tem a oportunidade de conquistá-los com sua personalidade. Durante um webinar, você tem a oportunidade de criar relacionamento e também de responder a perguntas em tempo real. Às vezes, os webinars expõem até mesmo consultas que não foram abordadas em seu site.

Os webinars também tendem a buscar leads de maior qualidade. Este caso permanece idêntico para todas as equipes de vendas, ao passo que, de acordo com a pesquisa do factoHR, 77% dos profissionais de vendas estão tentando escolher leads de alta qualidade. Isso ocorre porque alguém que se dá ao trabalho de se registrar em um webinar tende a estar mais faminto pelas informações e mais pronto para agir com base nas informações que aprende com você. Você também tem a oportunidade de coletar mais informações sobre seus clientes em potencial durante o processo de registro do webinar. Você pode criar códigos QR para capturar detalhes de leads com eficiência e até direcioná-los para páginas de recursos e outras páginas de destino enquanto acompanha suas jornadas. Isso significa que você pode segmentar esses clientes em potencial de diferentes maneiras no futuro.

4. Oradores convidados

Se hospedar webinars online funcionar para você, é uma boa ideia incluir também palestrantes convidados. Você também pode aparecer como palestrante convidado para webinars de outra empresa ou outros tipos de eventos.

Ser orador convidado ou aparecer como orador convidado é um excelente exercício de networking. Ele permite que você diversifique seu público ou apareça na frente de um novo público. Quando você convida um orador convidado para o seu webinar, esse convidado anunciará sua aparência para o público existente. Isso pode incluir pessoas que não fazem parte do seu público. Da mesma forma, se você estiver aparecendo como convidado no evento de outra pessoa, você falará para novos públicos que talvez nunca tenham ouvido falar de você antes.

Qualquer uma das opções é uma maneira fantástica de gerar novos leads de vendas B2B, pois você está estendendo sua rede para pessoas que já têm interesse em sua área de especialização.

5. Marketing de conteúdo do LinkedIn

O LinkedIn ganhou uma quantidade enorme de impulso nos últimos anos. De fato, a rede social possui mais de 500 milhões de usuários regulares em 2017.

O marketing digital e a geração de leads de vendas B2B no LinkedIn são excepcionalmente gratificantes. Você pode ser muito específico com sua segmentação, o que significa que pode garantir que as pessoas que deseja que vejam seu conteúdo sejam as que realmente o verão. Isso ocorre devido à forma como o LinkedIn permite que você seja específico com sua segmentação. Você pode usar localização geográfica, empresa atual, empresa anterior, setor, idioma do perfil, interesses, interesses sem fins lucrativos, escola e muito mais para criar filtros para suas campanhas de marketing.

É por isso que a rede é tão eficaz. Você pode gerar leads de vendas B2B altamente qualificados, pois está segmentando dados demográficos muito específicos. É por isso que a plataforma oferece uma excelente oportunidade para altas taxas de conversão.

Mas adivinhem?

Você também pode gerar leads de plataformas como o Instagram se usar o conjunto certo de hashtags em suas postagens na plataforma. Isso ajudaria você a atingir melhor seu público-alvo. O que, por sua vez, também pode ajudar no seu processo de geração de leads.

6. Publicidade nativa

A publicidade nativa é o processo de pagamento por anúncios de posicionamento de conteúdo para envolver e desenvolver confiança com seu público-alvo. Simplificando, é quando você usa anúncios de conteúdo pago que combinam com a aparência do formato de mídia em que estão sendo publicados.

Quando bem feito, os anúncios nativos são informativos, divertidos e, o mais importante, altamente segmentados. Eles são colocados onde seu público ideal tem mais probabilidade de ver e se beneficiar deles. Ao usar anúncios nativos bem posicionados, você pode atrair seu público-alvo e direcionar tráfego para suas landing pages geradoras de leads B2B.

De acordo com o Content Marketing Institute , a publicidade nativa é uma das maneiras mais eficazes de atrair públicos-alvo e gerar leads de vendas B2B.

7. Otimize as páginas de destino do seu site

Landing pages são ferramentas de vendas projetadas para gerar leads e gerar conversões. Ao otimizar suas páginas de destino, você estará essencialmente aumentando sua geração de leads de vendas B2B.

Exemplo de design de página de destino de uma solução online de recrutamento

Quando seus clientes em potencial chegam às suas páginas de destino, seu CTA precisa ser atraente e direcionar as pessoas para o seu funil de vendas. Este é um momento oportuno para coletar mais informações sobre esses leads em potencial, como endereços de e-mail, nomes ou personalização e até detalhes específicos do setor. Você pode até oferecer um presente gratuito, como um e-book, em troca dessa informação. O presente atrairá ainda mais seus clientes em potencial a fornecer suas informações, gerando assim leads de vendas B2B sólidos e qualificados. Você pode até adicionar o Google Tradutor aos sites do WordPress para que seus visitantes possam visualizar o conteúdo do site em seus idiomas nativos.

Use formulários de leads de várias etapas para geração de leads B2B, por exemplo, na qualificação de leads e formulários de contato para maximizar as conversões de leads. Além disso, você pode usar formulários de etapa única com marca personalizada, por exemplo, se você estiver apenas capturando muito poucos detalhes, como nome e endereço de e-mail.

Formulário de contato de várias etapas para site B2B, disponível como modelo aqui

Formulário de acesso ao curso por e-mail para capturar leads de vendas B2B no marketing de conteúdo do blog

8. Configure bate-papos ao vivo em seu site

Janela de bate-papo na página inicial do aplicativo LeadGen

O suporte ao cliente ao vivo em seu site oferece a oportunidade de interagir diretamente com os visitantes do site. Talvez você possa resolver uma consulta em tempo real ou fornecer informações complementares valiosas. Se você estiver lidando com clientes em potencial de maneira eficiente, poderá impressioná-los com seu serviço, o que ajudará bastante na construção de confiança e credibilidade.

À medida que sua interação com o cliente em potencial chega ao fim, você pode solicitar mais informações e, assim, pode gerar leads de vendas B2B.

Na seção inferior direita desta página, você verá que também usamos um chatbot. Dependendo da página dentro do nosso aplicativo e no site, ele personalizou seu comportamento e pode mostrar conteúdo relevante, chatbots ou campos de mensagem abertos para compartilhar sua pergunta.

9. Construa uma comunidade juntando-se a grupos de mídia social relevantes

Ao interagir com pessoas de grupos de mídia social relevantes, como grupos no LinkedIn e Facebook, você se envolverá com mais leads em potencial. Comece comentando as postagens relevantes para o seu negócio e tente fornecer aos leads em potencial insights intrigantes agendando suas próprias postagens no LinkedIn.

Através da interação contínua com esses grupos, você poderá direcionar o tráfego para suas próprias páginas de mídia social. Continue postando seu conteúdo e automatize suas postagens de agendadores de mídia social. Isso ajudará você a construir uma comunidade de seguidores nessas plataformas. Depois que as pessoas o seguirem nas várias plataformas, você poderá direcionar esse tráfego para seu site B2B e também coletar suas informações que você pode adicionar aos seus bancos de dados de marketing. Esta é uma excelente maneira de gerar leads de vendas B2B. Você também pode acessar uma comunidade de seguidores de influenciadores nas mídias sociais e gerar vendas B2B para o seu negócio com facilidade. Para entender como identificar e se conectar com esses influenciadores, você também pode aproveitar um curso sobre marketing de influenciadores. Alternativamente, você pode contratar uma agência que faça marketing de influenciadores. Dessa forma, ele pode lidar com todas as suas tarefas relacionadas a encontrar e se conectar com influenciadores.

10. Chamada fria

Embora a busca por um lead de vendas quente qualificado tenha, sem dúvida, o maior potencial de conversão, ainda há muito espaço para chamadas frias tradicionais na geração de leads de vendas B2B. Você provavelmente já ouviu de várias fontes que esse não é o caso; que esse estilo de geração de leads de vendas B2B é arcaico e ineficaz. Mas isso está incorreto.

O problema surge quando você faz uma chamada fria usando técnicas arcaicas. O marketing como um todo evoluiu significativamente nas últimas três décadas, e isso significa que nossas técnicas também precisam evoluir.

Só porque você está ligando friamente, não significa que você não deve fazer sua pesquisa de antemão. Você precisa coletar o máximo de informações possível sobre seus leads em potencial antes de atender o telefone. Volte ao seu perfil de cliente ideal e trabalhe a partir daí. Você precisa identificar quais empresas precisam do seu produto ou serviço e desenvolver um roteiro que atenda às suas necessidades. Ao mapear sua conversa com seus potenciais leads de vendas B2B antes de alcançá-los, você poderá antecipar quaisquer barreiras ao seu discurso de vendas.

Ao usar dados on-line para colorir seu conhecimento das empresas às quais você vai entrar em contato, você poderá desenvolver um roteiro que chama a atenção e é atraente.

Algumas Considerações Finais

Mesmo as táticas mais básicas de geração de leads de vendas B2B podem desenvolver e expandir seus negócios.

No final das contas, qualquer uma dessas táticas de geração de leads de vendas B2B que você escolher empregar, você precisa estar intimamente familiarizado com os pontos problemáticos do cliente em potencial se quiser levar a geração de leads e, finalmente, suas conversões, para o próximo nível.

Pode ser necessário ajustar sua estratégia dependendo do mercado e do tamanho da empresa. Um dos aspectos mais importantes das gerações de leads e de todo o processo de vendas é personalizar o pitch para se adequar ao cliente e seus pontos problemáticos específicos.