Crie um funil de vendas B2B para conquistar mais clientes

O que é um funil de vendas B2B?

Seus leads geralmente seguirão um caminho desde o primeiro conhecimento de seus produtos e serviços, até a compra deles, até se tornar um cliente recorrente. Esse caminho é chamado de funil de vendas B2B.

Também é conhecido por alguns outros nomes:

• Funil de conversão B2B

• Funil de marketing B2B

• Funil de leads B2B

Independentemente do nome, o funil contém as mesmas etapas e desempenha as mesmas funções.

Por que as empresas B2B precisam de um funil de vendas?

Construir o funil a ser seguido por seus clientes em potencial é como você gerará novos leads, conquistará novos negócios e, esperançosamente, manterá esses negócios no longo prazo.

O funil também mantém o processo de vendas sob controle e ajuda sua equipe de vendas a orientar seus leads de um estágio para o outro.

Configurar um funil de vendas B2B abrangente nem sempre é fácil, mas sempre vale a pena. Sem o funil, você pode perder clientes em potencial em um estágio ou outro porque não tem nada configurado para mantê-los interessados ​​e avançando no funil.

Portanto, a primeira chave para construir um funil de vendas B2B eficaz é compreender cada uma de suas etapas.

7 etapas do funil de vendas B2B

Qualquer estratégia de funil de vendas B2B deve incluir pelo menos seis etapas. Preferimos adicionar um sétimo.

Conhecimento

Isso nem sempre significa necessariamente ter conhecimento de você e de seus produtos ou serviços. Um cliente em potencial pode tomar consciência de algo de que precisa e que não pode fazer sozinho – um ponto problemático.

Mas a consciência desse ponto doloroso pode vir de você. Por exemplo, por meio de postagens em blogs, postagens em mídias sociais, vídeos ou podcasts. Seu cliente ideal pode não perceber o que precisa até saber que a solução está disponível.

Interesse

Assim que um cliente em potencial identificar seu ponto problemático, ele começará a pesquisar como aliviá-lo. Ao mesmo tempo que os clientes em potencial aprendem sobre soluções, eles também podem aprender sobre produtos e serviços específicos que podem resolver seus problemas. Isso pode acontecer por meio de páginas de produtos, white papers e até convenções.

Essa pesquisa pode incluir a pesquisa de marcas com as quais eles já estão familiarizados, portanto, é possível que seus clientes em potencial tomem conhecimento de você pesquisando seus concorrentes. Por este e muitos outros motivos, é fundamental conhecer a sua concorrência e ter a certeza de estar no mesmo lugar que ela, divulgando a sua marca de formas diferentes – e melhores.

Por exemplo, se o seu maior concorrente estiver participando de uma feira comercial, você precisará estar na mesma feira – desde que o seu público também esteja lá.

Avaliação

Nesta fase, o cliente em potencial aprendeu sobre você e como você pode resolver o problema dele. Agora eles avaliarão se você é a melhor opção.

Você precisa se conectar com seus leads de alguma forma e ganhar sua confiança. Você pode fazer isso por meio de estudos de caso, depoimentos ou análises.

Em alguns casos, pode ser benéfico fazer comparações diretas entre o seu produto e o de seus concorrentes, explicando as diferenças e como o seu pode resolver seus problemas de maneira melhor, mais rápida e menos dispendiosa, seja qual for o caso.

Noivado

É aqui que as coisas realmente começam a melhorar. Seu potencial cliente entrou em contato com sua equipe de vendas de alguma forma, seja respondendo a uma de suas postagens no LinkedIn ou preenchendo o formulário de contato em seu site.

Você deseja manter esse envolvimento, então precisa prender a atenção deles. Sua equipe pode fazer isso com coisas como uma demonstração de produto ao vivo ou um desconto de produto. Uma das melhores maneiras, porém, é com uma proposta detalhada que descreva tudo o que você pode oferecer ao seu cliente potencial e como seu produto ou serviço atenderá às necessidades dele.

Acima de tudo, você deseja que eles saibam que você e sua equipe entendem seus problemas e que você está lá para resolvê-los.

Comprar

O objetivo (quase) final! Seu cliente potencial decide que você é a melhor opção para resolver seu problema ou atender sua necessidade, e ele se torna seu cliente real. O dinheiro foi trocado e agora é hora de fazer o que você quer e mostrar a eles o quão incrível você é.

Lealdade

Se esta sexta etapa não estiver em seu funil de vendas, você e sua equipe estarão constantemente tentando conquistar novos clientes para ganhos de curto prazo.

Não basta ser incrível na primeira vez. Você deve entregar consistentemente e continuar a ajudar seu cliente a manter esse ponto problemático original sob controle. Você também pode descobrir novos ao longo do caminho e ajudar a aliviá-los.

O objetivo é permitir que seu cliente saiba que ele é importante para você e que você fornece o mesmo alto nível de serviço, independentemente de ele ser um cliente novo ou antigo.

Estágio Bônus: Advocacia

O melhor marketing – mesmo na era digital – é o boca a boca. Quando as empresas estão satisfeitas com o trabalho que você faz para elas, é mais provável que elas espalhem a notícia para outras empresas com as quais negociam.

A defesa de direitos leva diretamente aos dois primeiros estágios, Conscientização e Interesse. Eles estão conscientizando outros clientes em potencial sobre você e seus serviços e gerando interesse ao compartilhar suas experiências positivas.

Nesse aspecto, um funil de vendas B2B pode ser um pipeline infinito e auto-replicável. Sem mencionar que, se seus clientes estiverem felizes o suficiente para elogiá-lo, esse é um trabalho de marketing que você não terá que fazer nem pagar. Mais uma razão para conquistar a fidelidade dos seus clientes.

Exemplo de funil de vendas B2B

Ainda não tem certeza de como será essa ferramenta de marketing? Aqui está um exemplo de funil de vendas B2B que você pode usar para começar a gerar leads e conquistar clientes.

Digamos que você seja uma empresa de paisagismo que atende outras empresas em sua cidade e deseja vender um novo serviço que acabou de começar a oferecer.

• Conscientização: sua equipe de marketing cria um vídeo no YouTube sobre o novo serviço que você oferece: manutenção de árvores. O vídeo mostra sua equipe de paisagismo fazendo de tudo, desde plantar uma muda até serrar galhos mortos de uma árvore adulta. A narração em vídeo explica os serviços retratados e convida os clientes em potencial a saber mais. A descrição do vídeo inclui um link para esse fim.

• Interesse: quando os clientes em potencial clicam nesse link, eles são direcionados para a página do seu novo serviço de manutenção de árvores. A página contém mais detalhes sobre o serviço e discute opções como serviços únicos ou contínuos.

• Avaliação: Mais abaixo na página do serviço está um breve estudo de caso. Talvez um de seus clientes B2B tivesse uma árvore linda e velha no local que estava doente, mas que eles não queriam cortar. Seu estudo de caso descreve as medidas que você tomou para salvar a árvore, o que também economizou custos de remoção.

• Engajamento: Abaixo do estudo de caso há uma oferta especial. Por se tratar de um serviço novo, você decide oferecer uma avaliação gratuita das árvores de um imóvel ou um desconto na primeira ligação de atendimento do seu potencial cliente. Esta seção inclui instruções para colar o código de desconto em seu formulário de contato.

• Compra: a seção final dessa página contém um formulário de contato onde os leads podem agendar seus serviços – e obter esse desconto. Você realiza o serviço, seu novo cliente paga por ele e há muita alegria. Mas você ainda não terminou.

• Lealdade: Você oferece muito mais serviços do que manutenção de árvores. Agora que você tem o endereço de e-mail do seu novo cliente, adicione-o à sua campanha de incentivo ao marketing por e-mail. Seu novo cliente recebe e-mails sobre seus outros serviços e outras ofertas especiais ao longo do ano. Você faz com que eles voltem com seu excelente serviço e acompanhamento.

• Defesa: A empresa adjacente ao seu cliente pergunta quem faz o paisagismo porque sua propriedade parece tão fantástica agora. Seu cliente ficará mais do que feliz em compartilhar suas informações comerciais e talvez até mesmo dar seu cartão ao vizinho. Agora a empresa vizinha conhece você e seus serviços, e o funil se repete. Você pode dar um passo adiante, oferecendo descontos aos seus clientes para indicar empresas do seu jeito.

Qual é o papel do software de proposta em um funil de vendas B2B?

A proposta é parte essencial do funil de vendas nas negociações B2B. É a sua primeira oportunidade de realmente brilhar para o seu cliente potencial. Pode ser algo que você monta em um PDF ou documento Word do zero sempre que cria uma proposta. Ou pode ser um documento modelo, elegante e interativo que permite total visibilidade e controle do seu processo de proposta.

Você só pode obter esse nível de profissionalismo com um software de proposta. Isso não apenas ajudará você a redigir uma proposta de aparência incrível, mas também poderá ver quando seus clientes a abrem e quanto tempo passam lendo-a. Assim, eles poderão entrar em contato com você desde a proposta para tirar dúvidas ou dar sinal verde.

O software de propostas o ajudará a controlar sua receita com total visibilidade do processo de proposta. Veja por si mesmo.