O futuro da capacitação de vendas B2B na era digital com Robert Knop

O mundo mudou. Vivemos e trabalhamos em uma era mais móvel, digital e social do que nunca. Segue-se, então, que a capacitação de vendas B2B evoluiu para ser mais móvel, digital e social também... certo? O especialista Robert Knop, CEO da Assist You Today, não tem tanta certeza. Algumas equipes de vendas ainda estão atrasadas.

Combine os insights de Knop com nossa receita de vendas B2B “Prospecção com Vendasta: uma estratégia vencedora” para aumentar as taxas de ganho agora.

Em nosso mais recente evento Conquer Local Connect, Knop destacou a venda social como uma poderosa ferramenta de capacitação de vendas B2B, forneceu dicas para “desligar o cérebro do marketing” para taxas de sucesso de vendas mais altas, compartilhou as melhores práticas para criar uma estratégia de capacitação de vendas impulsionada por dados e KPIs mais profundos e muito mais.

Aqui estão os cinco principais tópicos de Knop. Vamos nos aprofundar nos insights acionáveis ​​associados a cada um abaixo.

1. O mundo mudou
2. Utilize as redes sociais para vendas
3. Dados são a chave
4. Vá estreito e profundo
5. Planeje o futuro

1. O mundo mudou: Sua estratégia de capacitação de vendas B2B mudou junto com ele?

Ao falar sobre o futuro da capacitação de vendas, pode ser instrutivo refletir sobre o passado. Para Knop, isso significa discutir seu início como proprietário de uma agência há quase 25 anos.

Direcionado, civilizado, bem-sucedido

“Comecei a ter meu próprio negócio como resultado de uma grande mudança no mercado”, diz Knop, observando que muitos proprietários de agências podem se identificar, dadas as condições econômicas atuais.

Quão importante? No espaço de uma semana, a agência de Knop perdeu três dos quatro maiores clientes que tinha - e dois proprietários desistiram.

Knop era o diretor criativo das contas dos clientes que restaram e não estava pronto para desistir. Ele tomou a ousada decisão de comprar metade da empresa.

“Foi uma mudança enorme para mim”, diz Knop, “porque, naquele ponto, eu fazia um trabalho predominantemente criativo… não sabia nada sobre vendas”.

Da noite para o dia, tornou-se trabalho de Knop saber.

“Naquela época, minha [estratégia de capacitação de vendas B2B] era obter uma lista telefônica... e simplesmente começar a discar”, reflete Knop. “Ou eu entraria em contato por e-mail sobre o design do site das pessoas. Foi muito sem alvo, muito incivilizado e, francamente, não funcionou muito bem.”

No mundo de hoje, os vendedores têm uma riqueza de informações gratuitas nas mídias sociais para potencializar suas vendas e torná-las mais direcionadas, civilizadas e bem-sucedidas.

E isso é apenas o começo.

Transformação digital e capacitação de vendas B2B

O mundo está mais móvel, digital e social do que nunca, o que pode se traduzir em enormes oportunidades de capacitação de vendas B2B. Hoje em dia, é mais fácil do que nunca chegar a pessoas-chave se você optar por não usar os canais mais tradicionais.

De acordo com Knop, a transformação digital significa simplesmente ir aonde seu público está.

Considere que, em média, as pessoas passam duas horas e meia por dia em sites de redes sociais (Statista). É muito mais fácil conectar-se com alguém nas mídias sociais (onde a maioria das pessoas já está) em vez de, digamos, falar com a pessoa por telefone ou visitar seu site.

Mas ir aonde seu público está não significa reinventar a roda. Significa mover a pista de corrida.

“Vamos pegar tudo o que nos tornou tão bem-sucedidos em vendas nos últimos dez ou vinte anos e colocá-lo online”, diz Knop.

2. Utilize a mídia social para vendas: aproveitando o LinkedIn

Mover suas estratégias de capacitação de vendas B2B on-line inevitavelmente significa movê-las para a mídia social, onde você também pode aproveitar uma grande quantidade de informações sobre clientes em potencial para aumentar sua taxa de sucesso.

2% vs. 83%

Por que o social é tão importante?

A taxa média de resposta de chamadas frias fica em torno de 2%. Isso significa que para cada 100 chamadas feitas, você pode obter duas respostas.

As taxas de resposta de e-mail não são muito melhores, a menos que você invista em aprender as estratégias de alcance de e-mail mais recentes.

Portanto, você deve se perguntar: "Qual é o melhor uso do meu tempo?"

Para Knop, essa resposta é simples: mídia social. Venda social no LinkedIn, para ser mais específico.

“No meu caso, obtenho uma taxa de resposta de 83% para meus convites para se conectar no LinkedIn”, diz Knop. Ele atribui a maior taxa de sucesso aos seguintes pontos.

• As pessoas já estão gastando seu tempo em plataformas de mídia social como o LinkedIn
• Quatro em cada cinco usuários do LinkedIn conduzem decisões de negócios em sua empresa (LinkedIn)
• Não é uma divulgação fria, pois você pode descobrir informações importantes sobre clientes em potencial para aquecer sua introdução
• As pessoas estão recebendo muito mais e-mails e ligações por dia em comparação com as mensagens diretas do LinkedIn, tornando mais provável que sua divulgação seja lida

LinkedIn para capacitação de vendas B2B

Knop é obviamente um entusiasta do LinkedIn, e por um bom motivo. Embora várias plataformas possam ser aproveitadas para vendas sociais, o LinkedIn é o mais adequado para a capacitação de vendas B2B.

“Se estivéssemos vendendo tacos para a Geração Z como a Taco Bell faz, você gostaria de estar no TikTok, Instagram ou Snapchat. Mas para nós, proprietários de agências que vendem B2B, o LinkedIn é nossa ferramenta”, diz Knop.

Usar o LinkedIn para ativação de vendas B2B em vez de outras plataformas sociais faz sentido pelos seguintes motivos.

• Mais profissional
• A maioria das informações comerciais
• Mais usado para negócios
• Mais esperado para ser usado para negócios
• Ferramenta de ativação de vendas integrada

Desligando seu cérebro de marketing

Knop adverte contra o uso de uma mentalidade de marketing ao abordar a capacitação de vendas B2B nas mídias sociais. Ao fazer divulgação, você precisa ativar seu cérebro de vendas.

Desligar seu cérebro de marketing significa distribuir menos conteúdo de produto, menos conteúdo de empresa e menos campanhas. Caso contrário, você corre o risco de transformar o LinkedIn em apenas mais um canal de relações públicas ou uma extensão do site da sua empresa.

O conteúdo que você distribui no LinkedIn, se quiser alimentar sua estratégia de capacitação de vendas B2B, deve resolver os pontos problemáticos do cliente, fornecer dicas e truques e aumentar a confiança em você e em sua marca, sem parecer um discurso de vendas ou um link para seu site.

Desligar seu cérebro de marketing significa mais:

• Conteúdo de valor agregado
• Abordagem autêntica em 1ª pessoa
• Peças independentes que podem ser compartilhadas (conteúdo “snackable”)
• Conteúdo que mantém visualizações no canal (nativo, sem clique)
  • Dica: adicione links nos comentários, em vez de incluí-los diretamente em sua postagem no LinkedIn. O algoritmo irá recompensá-lo!

3. Os dados são essenciais para o sucesso da ativação de vendas B2B

Ser capaz de medir o que está funcionando e o que não está é fundamental para o sucesso da capacitação de vendas B2B — hoje e no futuro. E começa com os dados certos.

De acordo com Knop, as pessoas tendem a se concentrar em métricas de alto nível, especialmente quando se trata de vendas sociais: visualizações, curtidas, cliques de volta ao site e muito mais.

Meça o funil

Embora não haja nada de errado em rastrear métricas de alto nível, especialmente se isso é tudo o que você pode obter de suas atividades, lembre-se de que, em última análise, você está procurando vendas, não leads. Os leads são um aspecto importante da geração de pipeline, mas, em última análise, você precisa convertê-los em clientes pagantes.

“Queremos fechar. Portanto, quanto mais longe você puder medir esse funil, melhor será para você”, diz Knop.

Além das métricas de alto nível, tente rastrear:

• Atividades do LinkedIn Sales Navigator
• Taxas de resposta ao alcance do LinkedIn
• Quantas reuniões geradas
• Quantas dessas reuniões resultaram em vendas

Dados e análises para capacitação de vendas B2B

“Recentemente, estive em uma conferência em que alguém [em um painel] disse que não era possível medir o ROI das mídias sociais”, diz Knop. “Mas eu medi a eficácia da mídia social tanto em minha própria empresa quanto em empresas da Fortune 500. É fácil de fazer.”

A maneira mais fácil de fazer isso? Faça um experimento com sua equipe de vendas, onde metade deles usa mídias sociais e metade não. Compare os resultados.

“As pessoas que estão utilizando a mídia social para fins comerciais obtêm significativamente mais leads, mais reuniões, mais vendas e suas vendas médias são mais altas”, diz Knop, com base em sua própria experiência.

Para alavancar dados para ativação de vendas B2B, Knop os divide assim.

• Certifique-se de obter todas as informações relevantes em seu CRM
• Meça os canais frente a frente o máximo possível
• Faça apostas estratégicas com base nos dados

IA e automação para capacitação de vendas B2B

Ser capaz de ver o funil o mais longe possível ajudará você a fazer apostas estratégicas. Uma aposta estratégica que você pode fazer agora? Incline-se para a IA.

Novas tecnologias continuarão impulsionando o sucesso da capacitação de vendas B2B, e IA e automação são atualmente algumas das ferramentas de inteligência de vendas mais poderosas em seu kit.

“É para onde o disco está indo”, diz Knop. “Se você pensar onde colocar seu tempo e esforço daqui para frente, pense em como usar essas ferramentas a seu favor, em vez de tentar combatê-las.”

Aqui estão alguns exemplos de como a IA e a automação podem impulsionar a ativação de vendas B2B:

• A IA pode analisar as métricas de desempenho de um vendedor e oferecer recomendações sobre como melhorar
• Referindo-se a “desligar seu cérebro de marketing”, inserir um currículo e algumas instruções de orientação no ChatGPT pode ajudar a otimizar um perfil do LinkedIn em minutos
• Acompanhamento e nutrição automatizados, como agendamento de reuniões e envio de e-mails de lembrete, podem ajudar as equipes a trabalhar de maneira mais inteligente, não mais difícil
• A IA pode ajudar na prospecção de vendas e na geração de leads, analisando dados de mídias sociais e outras fontes

4. Vá estreito e profundo

Com 20 anos de experiência como base, juntamente com experiência comprovada e comprovada nas tendências atuais, a Knop fornece três práticas recomendadas para desenvolver uma estratégia vencedora de capacitação de vendas B2B na era digital.

Práticas recomendadas de ativação de vendas B2B

1. Construa sua marca digital

A construção da sua marca digital começa com o seu site e a página do LinkedIn da sua empresa, mas isso é uma questão importante.

• Como CEO da sua organização, seja ativo nas mídias sociais, agregue valor e construa sua marca digital. Isso refletirá bem em sua empresa e capacitará seus funcionários a serem embaixadores da marca também!
• Coloque sua rede off-line on-line. Alguns veteranos de vendas têm milhares de contatos off-line em sua lista de contatos, mas apenas 300 conexões no LinkedIn. Hora de migrá-los.
• Acompanhe seus contatos depois de adicioná-los no LinkedIn. Pode abrir a possibilidade de apresentações calorosas para outras pessoas também.
• Distribua conteúdo que agregue valor ao seu público-alvo. Polvilhe frases de chamariz e referências diretas à sua empresa com moderação. Para que a ativação de vendas B2B funcione nas mídias sociais, seu conteúdo não deve ser um discurso de vendas.

2. Envolva-se com outras pessoas

Chama-se mídia social , não mídia anti-social! O engajamento é um componente chave do sucesso quando se trata de capacitação de vendas B2B.

• O engajamento público, como curtir, comentar e compartilhar as postagens de outras pessoas, é essencial para fazer conexões, ser memorável e aquecer leads em potencial.
• Crie uma oportunidade de construção de relacionamento referenciando um conteúdo específico de que você gostou ou com o qual se envolveu.
• Crie sua marca digital E interaja com outras pessoas ao mesmo tempo, marcando as pessoas nas postagens de valor agregado que você cria, quando relevante.

3. Entre em contato de forma personalizada

A primeira metade do envolvimento com outras pessoas no LinkedIn acontece publicamente, no feed de notícias. A segunda metade acontece nos DMs. Mensagens privadas são o molho secreto do LinkedIn.

• Mantenha-se atualizado com suas conexões entrando em contato uma ou duas vezes por ano.
• O LinkedIn facilita encontrar oportunidades de contato naturalmente, pois muitas vezes você receberá uma notificação quando uma de suas conexões faz aniversário, recebe uma promoção, anuncia uma mudança de cargo etc.
• Certifique-se de que, ao entrar em contato com os clientes, nem sempre seja relacionado aos negócios - você não deseja que seus relacionamentos se tornem transacionais!
• De uma perspectiva de aquisição e retenção, o cultivo de relacionamento é fundamental para se posicionar como um especialista confiável, e não apenas um fornecedor ou vendedor.

Largo e raso vs. estreito e profundo

Pode parecer contra-intuitivo, mas a estratégia mais importante de Knop envolve recusar-se a lançar uma rede ampla. Em vez disso, você quer ir estreito e profundo.

Ir muito amplo resulta em relacionamentos superficiais e transacionais. Para a capacitação de vendas B2B, ir de forma restrita e profunda oferece um ROI muito melhor.

Para agências que vendem serviços de marketing, concentre-se em um ou dois setores e crie uma lista de clientes selecionada. Aprenda tudo o que puder sobre essas empresas e seus executivos, siga-os em suas contas de mídia social e configure Alertas do Google para se manter atualizado com os novos desenvolvimentos da empresa.

Com um fluxo constante de informações apoiadas por pesquisas significativas, alcançar clientes em potencial será muito mais fácil e sua taxa de vitórias será muito maior.

Lembre-se: você obterá menos leads se for estreito e profundo.

Mas os leads serão de maior qualidade e gerarão muito mais fechamentos, muito mais negócios e muito mais receita do que se você tentar ser amplo e superficial.

5. Planeje o futuro

Ao pensar sobre o futuro da capacitação de vendas B2B, Knop gosta de uma citação parafraseada de Wayne Gretzky: Não vou aonde está o disco, vou aonde o disco está indo.

Como ficar à frente da curva

Knop aconselha a pensar em como seus produtos e serviços serão relevantes para o mundo daqui a cinco ou dez anos, com métricas da estrela do norte, incluindo metas de curto e longo prazo.

“Que novas oportunidades vão existir no futuro que você pode capitalizar e mudar seu negócio para poder incluir? E você pode fazer isso antes de seus concorrentes? É assim que você ficará à frente da curva”, diz Knop.

Vá para onde o disco está indo.

Perguntas frequentes

O que inclui a ativação de vendas?

A capacitação de vendas inclui tudo o que as equipes de vendas precisam para se envolver efetivamente com clientes em potencial e fechar mais negócios. Isso pode incluir tecnologia, treinamento e recursos como acesso a dados de clientes, ferramentas de automação de vendas e treinamento de vendas.

Por que a ativação de vendas é importante?

A capacitação de vendas é importante porque ajuda as equipes de vendas a obter melhores resultados de desempenho e aumentar o crescimento da receita, equipando-as com as ferramentas de que precisam para ter sucesso em suas funções.