Como alinhar suas equipes de vendas e marketing B2B

Por que as equipes de vendas e marketing não estão bem alinhadas

“O desalinhamento se resume a duas coisas: métricas e comunicação. Em vendas, não estou sendo instruído a falar com o marketing. Disseram-me para me concentrar em agendar mais reuniões e atingir essa cota.” -Eddy Bahnam

As vendas se concentram principalmente em gerar receita, enquanto o marketing se concentra em atrair a atenção. Os profissionais de marketing tendem a adotar uma abordagem de longo prazo e estão dispostos a investir em estratégias que gerarão leads daqui a alguns meses, enquanto a equipe de vendas busca construir um pipeline no mês atual.

Pode parecer que o outro lado está falando outra língua. Essas diferenças podem levar a brigas internas, oportunidades perdidas e resultados medíocres.

Mas quando as equipes de vendas e marketing estão alinhadas, todos saem ganhando. O marketing pode trabalhar em iniciativas que impactam diretamente a receita. Enquanto isso, as vendas podem obter suporte por meio de ativos e campanhas criativas.

Como melhorar o alinhamento de vendas e marketing

Pronto para alinhar suas equipes de vendas e marketing B2B? Experimente estas dicas.

1. Comece com documentação simples

Como uma poderosa equipe de podcasting de apenas duas pessoas, é fácil para Jessie e Eddy compartilhar suas perspectivas únicas como profissional de marketing e vendedor, respectivamente.

Mas quanto maior é uma organização, mais difícil se torna a transferência de conhecimento.

Eddy recomenda uma abordagem simples para começar. Peça a uma pessoa que escreva uma lista do que a outra equipe precisa a cada mês e a repasse.

“Meu vice-presidente de vendas, onde trabalho atualmente, falará com marketing e depois trará algo superarcaico como um documento do Word e me perguntará em que posso trabalhar. Direi a ele diretamente que não posso trabalhar em 60%, mas os 40% que puder, enviarei de volta no final da semana. É arcaico, mas pelo menos está sendo feito.” -Eddy Bahnam

2. Crie objetivos compartilhados

Quando vendas e marketing trabalham com os mesmos objetivos, eles são forçados a encontrar maneiras de trabalhar juntos e adquirem o hábito de colaborar.

É claro que cada equipe terá suas próprias iniciativas, mas certifique-se de encontrar uma meta compartilhada a cada trimestre ou mês. Por exemplo, você pode fazer com que as equipes trabalhem em campanhas para um novo ICP ou trabalhem para adquirir 10 contas-alvo de sua lista de ABM.

3. Repense suas métricas

Nadia Milani, nossa vice-presidente de marketing aqui na Proposify, expressou sua própria experiência trabalhando em vendas B2B e alinhamento de marketing.

“O que fizemos aqui no Proposify foi que decidimos mudar nossos OKRs para rastrear oportunidades de entrada. Por causa disso, conseguimos ter uma métrica de pipeline anexada às nossas metas e isso foi uma grande mudança porque realmente nos forçou a nos alinhar ainda mais com as equipes de receita.” - Nadia Milani See More

Então pergunte a si mesmo… como o marketing pode rastrear métricas que se alinham com as vendas? E como as vendas podem rastrear métricas que se alinham com o marketing?

4. Diagnosticar problemas juntos

Quando todos estão trabalhando na geração de métricas focadas em receita semelhantes, é mais fácil identificar problemas e espaço para melhorias. Observe seus funis, seu pipeline e suas taxas de conversão.

Comece a fazer perguntas como... Temos um problema de oportunidade de entrada? Nossa taxa de fechamento é o problema? É o número de negócios que temos? É a duração do ciclo de compra?

É importante ter essas conversas juntos. Dependendo do tamanho de suas equipes de vendas e marketing, você pode incluir todos em chamadas mensais ou apenas alguns líderes de cada equipe.

Quando você adquire o hábito de diagnosticar problemas juntos, pode seguir com mais facilidade para soluções e projetos compartilhados.

5. Trabalhe nas mesmas plataformas

Os representantes de vendas geralmente não analisam os painéis de marketing e os profissionais de marketing não analisam as análises de vendas. Cada equipe está trabalhando para atingir seus próprios objetivos e não está focada no que a outra equipe está fazendo. Mas isso é um erro. Você precisa ter um alto nível de consciência do trabalho e das métricas da outra equipe para poder fornecer o melhor suporte e assistência.

Uma das maneiras mais inteligentes de se alinhar é trabalhar nas mesmas plataformas. Você pode colaborar no mesmo CRM, software de proposta, ferramenta de gerenciamento de projetos, plataforma de gerenciamento de saída e painel de análise de negócios.

“Estamos altamente alinhados em torno da tecnologia. Quando você está trabalhando no mesmo local e ecossistema, a comunicação é muito mais fácil, pois vivemos na era online.” -Jessie Lizak

Por exemplo, vendas e profissionais de marketing podem colaborar dentro do Proposify. Os profissionais de marketing podem criar mensagens modelo e seções de propostas e os representantes de vendas podem enviar, rastrear e analisar propostas.

6. Certifique-se de que o alinhamento seja de cima para baixo

Vivemos em um mundo onde mais coisas estão acontecendo de baixo para cima. Principalmente em marketing e vendas. Os tomadores de decisão podem vir de baixo e trazer ideias e sugestões para o topo.

Mas quando se trata de alinhamento de marketing e vendas, você realmente precisa adotar uma abordagem de cima para baixo. Você precisa do líder de marketing e do líder de vendas para preparar o cenário para uma melhor colaboração. Eles são os únicos com a palavra final sobre plataformas compartilhadas, metas, métricas e muito mais. Sem grande colaboração entre a liderança sênior, a maioria dos outros esforços de alinhamento falhará.

“Se você tem uma liderança de cima para baixo conversando entre si e criando iniciativas, fica muito mais fácil e eles podem relatar ideias e metas. Eles podem pegar os dados compartilhados e ir ao mercado com esses dados e receber um retorno maior.” -Eddy Bahnam,

7. Troque favores regularmente

Como qualquer bom relacionamento comercial, o alinhamento entre vendas e marketing deve ser uma via de mão dupla. (Você coça minhas costas, eu coço as suas.)

Aproveite para falar com alguém do outro departamento e pergunte o que você pode fazer para facilitar a vida dele. Por exemplo, um profissional de marketing pode solicitar dados para um infográfico e um vendedor pode solicitar feedback sobre uma nova sequência de e-mail. Depois de descobrir o que a outra pessoa precisa, informe-a sobre o que você precisa de ajuda.

Defina uma meta pessoal para trocar favores com uma pessoa do outro lado a cada mês.

Quanto mais vocês trabalharem juntos, mais fácil será e melhores resultados alcançarão.