O que são Marketing B2B versus Marketing B2C? Diferenças e exemplos

Como proprietário de uma empresa, suas decisões afetam a sobrevivência e o crescimento do seu negócio. Como profissional de marketing, você deve selecionar e identificar seu público-alvo para criar campanhas de marketing bem-sucedidas. Atualmente, existem dois tipos famosos de marketing baseados em duas formas básicas de negócios: B2B e B2C. O marketing B2B e B2C se concentra em atrair dois públicos diferentes. De um lado, os clientes são as empresas e, do outro, os clientes são os consumidores. Existem diferenças na operação, propósito e alguns outros aspectos entre esses dois métodos de marketing.

Para fazer uma boa escolha que ajudará o processo de negócios da empresa a funcionar sem problemas, precisamos entender a natureza de todos os métodos de marketing. Neste artigo, abordarei as diferenças básicas entre o marketing B2B e B2C por meio da definição, público, estratégias e processos de marketing. Vamos mergulhar!

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O que são B2B e B2C?

1. B2B

B2B significa Business To Business, que se refere à forma de negócio, negócio ou transação direta entre uma empresa e uma empresa. Inclui transações de e-commerce e diversas outras transações na prática, desde consultorias, cotações até a realização de contratos, compra e venda de produtos. O modelo B2B está crescendo cada vez mais quando as empresas utilizam sites comerciais como principal meio de comunicação. A proporção de sites direcionados a organizações e empresas tem aumentado.

Uma característica típica do modelo B2B é que as empresas sempre têm um processo de compra separado que economiza tempo e dinheiro, trazendo mais eficiência e oportunidades de cooperação entre os mais diversos negócios. Portanto, quando seu cliente é uma empresa, você precisa se concentrar na lógica do produto em vez do elemento emocional, concentrando-se nas características e funções do produto.

Com base no tipo de operação e na natureza do negócio, o modelo B2B é dividido em quatro categorias principais:

• O modelo B2B é mais um vendedor: uma empresa será proprietária de um site de comércio eletrônico e fornecerá serviços, bens e produtos a terceiros, como empresas de varejo, fabricantes ou usuários. Portanto, este modelo oferece produtos em média e grande quantidade.

• O modelo B2B está mais do lado do comprador: as unidades de negócios terão um papel importante na importação de produtos e mercadorias do produtor. Em seguida, outros vendedores acessarão o site para cotar e distribuir os produtos.

• Modelo B2B intermediário: Este modelo funcionará como uma ponte entre compradores e vendedores por meio de uma troca de comércio eletrônico. Dessa forma, caso algum negócio precise vender, a modalidade de operação conjunta enviará produtos e serviços a esse canal intermediário para divulgação e distribuição. Organizações e indivíduos que desejam comprar visualizarão e farão pedidos sob a proteção de direitos e cumprirão os regulamentos dos canais intermediários.

2. B2C

B2C é um termo frequentemente usado em negócios e marketing. B2C significa Business to Customer, que se refere a empresas que vendem produtos ou prestam serviços a usuários finais. Embora existam negócios voltados para o consumidor online e offline, o acrônimo B2C é usado principalmente para descrever empresas que operam e-commerce online. O B2C é um dos modelos de vendas mais populares e conhecidos do mundo.

O B2C tradicional é apenas fazer compras em shoppings, jantar em restaurantes, pagar para assistir filmes etc. No entanto, a ascensão da Internet criou um canal de negócios B2C totalmente novo na forma de comércio eletrônico ou venda de bens e serviços pela Internet. Qualquer negócio que dependa de vendas B2C deve manter um bom relacionamento com seus clientes para garantir que seus clientes voltem.

Geralmente, existem 5 tipos de modelos de negócios B2C online que a maioria das empresas usa para atingir os consumidores.

• Vendedores diretos: Este é o modelo mais popular em que as pessoas compram mercadorias de varejistas online. Eles podem incluir fabricantes ou pequenas empresas, ou simplesmente versões online de lojas de departamentos de diferentes fabricantes.

• Intermediários online: São pessoas que não possuem produtos ou serviços, mas atuam como compradores e vendedores.

• B2C baseado em publicidade: Este modelo utiliza conteúdo gratuito, permitindo que os visitantes visitem um site. Simplificando, uma grande quantidade de tráfego da web é usada para vender publicidade, vendas de mercadorias e serviços.

• B2C é baseado na comunidade: plataformas de redes sociais como o Facebook, construindo uma comunidade online baseada em interesses comuns, permitem que profissionais de marketing e anunciantes promovam seus produtos diretamente aos consumidores. Sites como esses segmentarão anúncios com base na demografia do usuário e na localização geográfica.

• B2C com base na taxa: sites direcionados ao consumidor, como o Netflix, cobram para que os consumidores tenham acesso ao seu conteúdo. O site também pode oferecer conteúdo gratuito, mas limitado, e cobrará pela maior parte do conteúdo.

Marketing B2B vs. Marketing B2C: Quais são as diferenças?

1. Processo de tomada de decisão

No processo de tomada de decisão B2B, uma comunicação mais aberta entre as empresas é um fator importante para determinar se uma decisão é apropriada para ambas as partes. Nesse processo de comunicação, as empresas B2B costumam comparar os aspectos positivos de suas empresas com os concorrentes que podem oferecer movimentos claros à frente dos concorrentes.

Por outro lado, no processo de tomada de decisão, os clientes B2B devem avaliar sua empresa parceira ou suas próprias necessidades para determinar se é um investimento benéfico. Então, como profissional de marketing B2B, além de conhecer seu concorrente, você precisa entender seu público. Isso pode ajudá-lo a visualizar seu possível processo de tomada de decisão a partir do qual existem planos lógicos.

Em contraste, o processo de tomada de decisão B2C é onde você pode começar a usar a experiência para maximizar seu ROI. No início da conversão, os profissionais de marketing B2C devem criar publicidade influente, fornecendo aos consumidores informações e necessidades do produto. Depois que os consumidores identificam suas necessidades, eles entendem claramente o tipo de produto que desejam comprar. Ao contrário dos negócios B2B, os consumidores são muito mais flexíveis ao decidir quais produtos comprar.

Os profissionais de marketing B2C precisam continuar a atrair consumidores e fazer todo o possível para saber o que os clientes estão procurando, simplificando o processo de tomada de decisão. Você precisa identificar claramente as palavras-chave que os consumidores pesquisarão ao pesquisar produtos semelhantes e tentar conectar seu produto nas classificações dessas palavras-chave. Quanto maior a classificação, mais fácil é trazer os clientes de volta ao seu site e comprar seu produto.

2. Relacionamento com o cliente

O marketing B2B é focado principalmente na construção de relacionamentos pessoais que promovam negócios de longo prazo . Portanto, construir relacionamentos no marketing B2B é muito importante porque permite que você demonstre suas capacidades de negócios e sua filosofia de negócios. Quanto mais você tiver um relacionamento com seu público-alvo, mais forte sua marca será construída.

A primeira prioridade dos negócios B2B é sempre criar clientes em potencial. Ao desenvolver relacionamentos significativos e honestos, as empresas B2B evitarão avaliações ruins e obterão avaliações úteis e positivas. No entanto, 72% dos compradores B2B disseram que as avaliações negativas fornecem informações e insights sobre o produto. Portanto, não há como negar inteiramente, mas o impacto de uma revisão negativa. Quando um site tem apenas resultados positivos, os clientes podem considerar essas avaliações falsas e não confiáveis. Ao responder a todas as avaliações negativas e positivas com uma atitude educada e educada, você pode adaptar sua abordagem de negócios de acordo e deixar seus avaliadores pensarem que sua empresa é boa em atender às necessidades e opiniões dos clientes.

O principal objetivo do marketing B2C é incentivar os consumidores a encontrar e comprar produtos no site da sua empresa e aumentar as vendas. Para fazer isso, os clientes precisam ter uma experiência quase perfeita com seu site. As empresas B2C entendem isso, então não estão muito focadas em gastar tempo conhecendo os clientes. Sua estratégia é um marketing focado em vender produtos e fornecer produtos de alta qualidade na maior velocidade possível.

Ao contrário das empresas B2B que são frequentemente afetadas pelas avaliações dos clientes, as empresas B2C só precisam se concentrar em fatores relacionados à qualidade do produto. Uma tática comum comumente adotada por empresas B2C é via e-mail marketing ou remarketing. Depois que o cliente fizer uma compra, ele receberá um e-mail ou pop-up perguntando sobre a experiência de compra. Cada vez que os clientes responderem, eles receberão um desconto de 20% para a próxima compra! Dessa forma, as empresas podem aumentar a experiência do usuário no futuro.

3. Marca

No marketing B2B, o branding vem principalmente através da construção de relacionamentos. O branding de marketing B2B é baseado na consistência na apresentação e distribuição de produtos ou serviços. Se você puder posicionar sua marca no mercado e criar uma pegada única, poderá ajudar a promover o reconhecimento da marca e gerar clientes em potencial.

Voltando ao desenvolvimento de relacionamentos, os profissionais de marketing B2B devem ter uma visão das características do mercado, a partir das quais podem ajustar sua marca de acordo com seu público-alvo. Isso ajudará a promover o reconhecimento da marca e melhorar a posição de liderança do negócio.

Para o marketing B2C, a marca é considerada uma prioridade. Uma marca forte permite que um profissional de marketing transmita com precisão a mensagem aos clientes, construindo assim a fidelidade do cliente em relação à marca. Construir uma marca respeitável, conectar emoções com os clientes ajudará a motivar os compradores a comprar. Como o relacionamento entre o cliente e a empresa é principalmente um relacionamento transacional, para que os clientes se lembrem da marca a longo prazo, as empresas devem se concentrar na experiência de compra do cliente para garantir que eles voltem. As empresas devem entregar mensagens confiáveis ​​para que os clientes confiem e escolham os produtos da empresa para conseguir isso.

4. Adquirindo clientes

As empresas B2B geralmente trabalham em um ambiente de negócios específico, por isso são forçadas a entender seu público-alvo como demografia. Para que os negócios B2B atraiam clientes de forma eficaz, as empresas precisam coletar e analisar os dados corretamente.

Para coletar dados, pode haver muitas formas, tanto qualitativas quanto quantitativas. Atualmente, a forma mais simples e precisa de coletar dados é por meio do Google Analytics e pesquisa de palavras-chave. Ao pesquisar mecanismos de pesquisa e pesquisar as palavras-chave que os usuários costumam usar, você pode descobrir os tipos de pesquisa mais usados. Combinando suas conclusões após a análise SERP com análise de palavras-chave e análise de dados demográficos do Google Analytics, você identificará seu público-alvo. A partir daí pode construir uma estratégia de publicidade específica para potenciais clientes.

Um dos principais objetivos dos profissionais de marketing B2B é gerar leads. Portanto, as empresas geralmente priorizam a construção de uma lista de clientes em potencial, encontrando o canal de marketing certo e implementando um marketing altamente integrado.

Ao contrário dos negócios B2B, os negócios B2C geralmente operam em um mercado de maior escala e o objetivo é muito maior. Os profissionais de marketing B2C procurarão e considerarão muito o rastreamento e o gerenciamento de canais de marketing quando conseguirem clientes.

A partir do início desses canais, eles podem criar uma extensa rede de publicidade e atrair os principais leads que se encaixam em seus padrões. Ao analisar a demografia dos principais leads, as empresas podem criar uma lista de leads e redirecionar essas pessoas para transformar clientes em potencial em clientes.

Outra estratégia importante para atrair clientes em B2C é a implementação de táticas de CRO altamente eficazes. Anúncios com conteúdo envolvente, páginas de destino de qualidade e canais de conversão simples, mas eficazes, fáceis de navegar e implantar podem ter um grande impacto nos resultados comerciais das empresas B2C.

5. Cópia de conteúdo e anúncios

As empresas B2B tendem a querer comprar serviços ou produtos de um especialista em terminologia e processo. Então, para atingir o público-alvo, deixe-os entender como você entende o produto.

Os profissionais de marketing B2B se concentrarão no desenvolvimento de cópias de anúncios para que possam criar confiança para os clientes. Nos negócios B2B, o diretor ou gerente é o responsável pela tomada de decisões de compra, por isso precisa tirar as emoções da decisão e pensar nos efeitos positivos e negativos da compra.

Ao contrário das empresas B2B, as empresas B2C devem usar conteúdo confiável para atrair os clientes a clicar nos anúncios. Ao usar uma linguagem simples e compreensível, os profissionais de marketing B2C criarão proximidade com os clientes. Os anúncios para B2C geralmente visam evocar emoções nos consumidores.

6. Táticas para alcançar o público

O marketing B2C visa converter as pessoas que visitam sua loja ou site em compradores ativos e consistentes. As empresas B2C fazem mais uso de atividades de incentivo de vendas, como cupons, displays, lojas e ofertas para conquistar um mercado-alvo.

O Marketing B2B visa converter clientes em potencial em clientes, mas esse processo é mais longo e complicado com o B2C. Uma empresa B2B precisa se concentrar na construção de relacionamentos e na promoção usando atividades de marketing que criem leads mantidos no ciclo de vendas.

10 exemplos de marketing B2B x B2C bem-sucedido

Aqui estão alguns exemplos de empresas de sucesso tanto no Marketing B2B quanto no Marketing B2C. Isso pode ser considerado como os exemplos típicos desses dois métodos comuns de marketing.

Exemplos de marketing B2B

1. MYOB: Tempo de imposto

A MYOB é uma empresa especializada no fornecimento de soluções de gestão empresarial na Austrália e Nova Zelândia. A MYOB apoia as empresas na gestão das suas finanças, ligando-as a contabilistas e profissionais de serviços financeiros. Assim, seus clientes incluem dois tipos principais: Pequenas empresas que estão iniciando negócios e empresas que estão com dificuldades na gestão de assuntos financeiros.

Cada cliente terá suas próprias necessidades, e a MYOB desenvolveu uma estratégia de marketing de conteúdo B2B para cada público que mostra seu nível de compreensão de seus clientes.

A MYOB reconhece que muitas empresas estão procurando expandir seus negócios com base em contabilidade e finanças. Portanto, eles criaram conteúdo promocional que mostra que o MYOB é um recurso poderoso para ajudar as empresas a navegar em cada estágio de seu desenvolvimento. A ideia do centro The Tax Time foi criada para atender às necessidades de ambos os grupos de clientes e fornecer aconselhamento e orientação aos iniciantes para superar novos estágios de desenvolvimento.

A lição é que você deve entender cuidadosamente seu público-alvo, entender o que os clientes estão procurando. A partir daí, dê estratégias de marketing específicas e adequadas.

2. Informações da Deloitte

A Deloitte é uma grande empresa especializada em consultoria, tecnologia, auditoria, etc. Seus clientes são órgãos governamentais que vão para empresas privadas - e sua vasta base de conhecimento é um grande diferencial. Assim, a Deloitte definiu claramente o núcleo de sua estratégia de marketing para criar conteúdo útil e informativo para públicos pessoais específicos.

No entanto, eles também entendem que criar uma estratégia de conteúdo para agradar uma gama tão ampla de clientes é um desafio. Pode não se concentrar em seus clientes em potencial. Então, eles montam centros de informação em grande escala, chamados Deloitte Insights, para fornecer os recursos que conhecem a clientes específicos.

3. NextView Ventures: melhor todos os dias

A NextView Ventures é uma empresa B2B com grande presença no Medium, normalmente com sua campanha Better Everyday. Este é um e-book especializado em histórias, análises e fontes para ajudar os designers de nível inicial a redesenhar todos os dias.

Mas por que o NextView precisa criar um blog completamente separado em seu próprio site? Ao fazer o conteúdo corretamente fora do tópico principal do site, isso pode proporcionar aos editores uma grande melhoria na descoberta, variedade e qualidade, especialmente ao usar uma plataforma completamente famosa como o Medium. Como o Better Everyday não está anexado ao URL da empresa, dá ao NextView a oportunidade de testar sons, vozes e histórias especiais de muitos especialistas.

Portanto, alavancar a entrega de plataformas de conteúdo fora do site pode ser uma maneira interessante de chamar a atenção dos clientes. Materiais de conteúdo externo diversificam seu mercado-alvo atraindo leitores que provavelmente não encontrarão seu site.

4. Wistia: Instagram

A Wistia, uma plataforma de hospedagem de sites de vídeo, usou canais de mídia social para mostrar ao público uma visão interna de pessoas que criam ótimos produtos e serviços que eles adoram. Ao compartilhar conteúdo visual no Instagram, levantando a cortina sobre você e o cachorro. Afinal, esta organização forneceu gerações de grupos que desejam soluções de hospedagem na web para seu conteúdo visual. Entre suas outras vantagens, o material de conteúdo visível pode ajudar a motivar os espectadores a reter coisas como informações do logotipo.

Por favor, não se esqueça de incluir imagens em sua estratégia de conteúdo. É claro que estar presente em canais de foco visual como Instagram e YouTube é importante - mas usar imagens corretamente também ajuda a criar um efeito enorme. A Wistia criou uma geração de materiais de conteúdo visual - por isso dá aos clientes a sensação de que terá o conteúdo exibido corretamente. Identifique o que sua empresa faz particularmente bem e aproveite ao máximo o canal que se adapta aos seus pontos fortes.

5. Insights da CB: Boletim informativo

A CB Insights teve uma campanha de marketing bem-sucedida quando enviou boletins informativos que compartilhavam alguns insights sobre tecnologia, desafios de capital (VC) e negócios em crescimento. Existem também algumas newsletters com fotos engraçadas relacionadas ou ao assunto da newsletter.

A CB Insights projeta tecnologia para todos no espaço de VC, por isso é responsável pelo desenvolvimento de conteúdo para atrair uma ampla gama de públicos: clientes, clientes em potencial, entusiastas de tecnologia e investidores. Use rastreamentos situacionais inteligentes ou até mesmo escreva todos os e-mails com uma voz bem-humorada. No conteúdo divertido, misture as informações úteis que os leitores registraram para atrair a atenção dos clientes.

Exemplos de marketing B2C

1. Chobani

Não pense que apenas empresas com um rico portfólio de produtos podem criar um belo marketing visual. As empresas que se especializam em um item também podem fazer isso.

Com fotos frescas e coloridas de salada Caesar de couve, cogumelos de pão de pizza e cheesecake de pêssego, a Chobani é um ótimo exemplo de uma marca que aproveita a fotografia diversificada para destacar um produto.

Depois de identificar uma estratégia intuitiva para as mídias sociais, especialmente o Instagram, comece pensando mais sobre como as imagens dos produtos atingem os clientes e como elas são usadas.

2. Starbucks

A Starbucks é líder no uso de mídias sociais para comercializar e atrair clientes. Os especialistas sempre apreciam o marketing multicanal desta famosa cadeia de cafés.

A Starbucks cria experiências fáceis de usar por meio de vários recursos especiais em suas páginas do Facebook e Instagram, incluindo concursos especiais, localizador de lojas, links internacionais e anúncios de recrutamento.

Para simplificar o processo de compra, a Starbucks criou um aplicativo para que os usuários possam pagar pelo celular e pular etapas desnecessárias. Embora todas as empresas devam aspirar a criar seu próprio aplicativo nativo, a Starbucks sugere que as marcas aproveitem as redes sociais existentes para simplificar a jornada do comprador a cada interação.

3. Spotify

A personalização é o núcleo da campanha de marketing do Spotify. Ao aproveitar as informações sobre as preferências musicais dos usuários, o Spotify envia apenas e-mails que contenham conteúdo relevante e útil para os usuários, como anúncios sobre suas bandas favoritas lançando novos álbuns ou notícias sobre o show local.

No entanto, a plataforma de música online nos mostra outro aspecto da personalização em campanhas de marketing. Atualmente, o Spotify possui o Discover Weekly, uma lista de reprodução personalizada repleta de músicas que um usuário individual ainda não descobriu. No final do ano, o Spotify deu a cada usuário um microsite "Year in Music" que conta a história de seus hábitos musicais anuais.

Ao considerar como conectar os clientes às suas campanhas de marketing, vá além dos e-mails de notificação pessoal para impressionar seus clientes.

4. EDEKA

EDEKA é um excelente exemplo de publicidade que não é necessariamente publicidade. Durante a campanha publicitária de férias da EDEKA em 2015, o supermercado alemão criou um vídeo contando a história de um avô que está disposto a fazer qualquer coisa para que os descendentes ocupados possam ir para casa nas férias. Se você deseja explorar o marketing de vídeo, preste atenção na empatia e no desenvolvimento de personagens para converter esse anúncio em conteúdo compartilhável.

Lembre-se, você não precisa fazer seu público chorar. Mas você precisa criar uma conexão entre as pessoas por meio de sua narrativa.

5. Purina

Se você decidiu sua ideia de campanha, tente implementá-la em todos os formatos que seu conteúdo pode exibir. Purina é um exemplo típico disso. Empresa de alimentos para animais de estimação - A Purina fez uma parceria com o BuzzFeed para criar um lindo vídeo compartilhando o primeiro dia do encontro entre um homem e seu novo filhote. Eles passaram a executar as sequências contando essa história interessante, incluindo "Nosso primeiro cocô" e "Nós conhecemos uma garota". Esta campanha publicitária é então embrulhada num microsite para ensinar as pessoas que querem adotar um cachorro.

Não limite o escopo da sua campanha e experimente novas mídias e narrativas para colher os resultados surpreendentes.

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Palavras finais

Compreender os problemas do marketing B2B e do marketing B2C ajuda os profissionais de marketing a tomar melhores decisões. Hoje em dia, é fato que em uma mesma empresa, pode haver um mix de marketing B2B e B2C. Por exemplo, um escritório de negócios de design corporativo (serviço B2B) também pode projetar determinadas salas para clientes individuais em necessidade (serviço B2C). Uma empresa que vende creme dental e enxaguante bucal para consumidores (serviço B2B) também pode vender esses itens para consultórios odontológicos. Naquela época, a fronteira entre B2B e B2C não era muito clara; um bom profissional de marketing sempre direcionado a um único objetivo do P2P - pessoa a pessoa - apesar da diferença de métodos externos.

Felizmente, o artigo acima forneceu a você um conhecimento útil sobre marketing B2B e B2C, bem como as diferenças entre essas duas formas de marketing.