Tendências de Marketing B2B para 2018

Para a maioria de nós, o planejamento das campanhas de marketing de fim de ano está bem encaminhado. Na verdade, muitos de vocês podem ter tudo abotoado.

Muitos de vocês já estão elaborando seus planos de marketing para 2018. Você está mapeando o ano, mesmo que apenas no nível de 10.000 pés.

Então, pensamos que seria útil reunir as principais tendências prováveis ​​do marketing B2B para o próximo ano. O que quer que você esteja planejando, provavelmente deve incluir pelo menos alguns elementos desta lista.

1. Marketing centrado no cliente

Esta pode ser a tendência de marketing B2B abrangente do ano.

Essa ideia – que a experiência do cliente é a primeira, a última e a principal consideração, e que todas as estratégias e táticas atendem às suas prioridades (do cliente) – é a premissa da maioria das tendências que mencionaremos aqui.

Veja o celular, por exemplo. Uma grande tendência, com certeza. Mas é de vital importância porque as pessoas simplesmente usam mais dispositivos móveis do que desktops agora. Tornar suas mensagens e serviços compatíveis com dispositivos móveis (se não for móvel primeiro) é inteligente porque atende melhor às necessidades dos clientes.

Depois, há a tendência de personalização – novamente, outro sintoma de marketing centrado no cliente. A personalização, claramente, coloca as necessidades e preferências do cliente em primeiro lugar.

O mesmo vale para o marketing baseado em contas. É apenas outro aspecto do marketing centrado no cliente, também conhecido como “cliente em primeiro lugar”.

Isso se aplica novamente ao vídeo. Essa é uma tendência porque – você adivinhou – as pessoas gostam de assistir a vídeos.

Analisaremos cada uma dessas tendências individualmente, é claro, mas essa pode ser a única pergunta que você deve se fazer se quiser estar na vanguarda em 2018:

Essa tática/canal/campanha atende primeiro às necessidades do cliente?

É claro que, embora desejemos colocar as necessidades do cliente em primeiro lugar, também precisamos permanecer no negócio. Muitas vezes, porém, iniciativas ou práticas de negócios foram estabelecidas para o benefício da empresa, mantendo os clientes “suficientemente satisfeitos”. Todos nós podemos ter que mudar isso neste próximo ano e nos próximos anos. Pode ser necessário fazer coisas que encantem os clientes, enquanto mantemos as necessidades do negócio (lucro, principalmente) “suficientemente satisfeitas”.

Isso me lembra um pouco a Amazon nos anos anteriores... por volta de 2000. Lembra quando as pessoas faziam piada sobre “Amazon.org” porque Bezos continuava investindo para tornar a Amazon cada vez melhor e melhor, os lucros que se danem? A maioria de seus investidores estava arrancando os cabelos, mas Bezos continuou construindo sua plataforma... continuou construindo para o cliente.

Bem, quem está rindo agora?

Para obter mais ideias sobre como implementar uma estratégia de marketing verdadeiramente centrada no cliente, incluindo ideias para retenção, satisfação e receita de clientes, consulte nosso .

2. O marketing é cada vez mais orientado por dados

À medida que o marketing centrado no cliente assume o controle, obviamente precisamos saber tudo o que pudermos sobre nossos clientes. O conhecimento deles torna-se o ativo comercial final. Acontece que as funções de marketing são particularmente dependentes e sensíveis à qualidade e precisão de nossos dados.

Ou, como o CEO Jack Welch disse uma vez:

A capacidade de uma organização de aprender e traduzir rapidamente esse aprendizado em ação é a vantagem competitiva máxima.

Quanto mais você souber sobre seus clientes, mais vantagem terá. E quanto mais você puder adaptar suas mensagens, seus produtos e serviços e suas vendas e suporte ao cliente para esses clientes, mais vantagens você terá.

Existem muitas maneiras de fazer isso.

Algumas maneiras são de baixa tecnologia, como simplesmente conversar com sua equipe de atendimento ao cliente e seus representantes de vendas. Ou – ahem – realmente conversando com seus clientes.

Depois, há maneiras de tecnologia média, como configurar uma estação de escuta simples ou fazer pesquisas com clientes.

E depois há as formas de alta tecnologia.

Isso geralmente envolve um dos maiores chavões e tendências dos últimos anos: Big Data.

E cada vez mais, essas abordagens de alta tecnologia também envolvem a grande nova tendência “assustadora”: IA ‒ inteligência artificial.

Nada disso vai desaparecer. Na verdade, é mais provável que nossos cargos desapareçam do que Big Data, IA e sistemas supersofisticados de conhecimento do cliente.

Os profissionais de marketing estão cada vez mais focados em dados e orientados por dados. No nosso melhor, somos condutores de dados – maestros que podem ficar na frente de nossos painéis analíticos como os maestros ficam na frente de suas orquestras, conduzindo nossos feeds de dados por meio de nossas campanhas e estratégias, equilibrando habilmente as diferentes entradas para criar algo verdadeiramente artístico.

Essa é a visão, pelo menos. Chegar lá vai exigir muita prática. E muita habilidade técnica.

Alguns de nós podem ter que melhorar essas habilidades técnicas e de gerenciamento de dados.

3. Celular

Eu sei eu sei. Todos os anos, as pessoas dizem: “Este será o ano do celular”.

Eu não estou dizendo isso. Eu digo que, se você for inteligente, 2018 será o ano em que você se tornará genuinamente móvel primeiro. Portanto, quando você bloqueia grandes projetos, grandes campanhas e estratégias de mensagens, não pensa na área de trabalho. Você para de ver as pessoas recebendo suas mensagens em um desktop.

Você os vê segurando um telefone na mão.

Você cria para isso e, em seguida, volta para expandir e adaptar a versão móvel para seus desktops.

4. Vídeo

“O vídeo está comendo a Internet.”

Essa é outra tendência, como o celular, que vem crescendo há anos. Mas em 2018, o vídeo provavelmente passará de “bom ter” para uma parte essencial do seu programa de marketing de conteúdo.

Felizmente, o vídeo não é tão difícil de fazer como pode parecer à primeira vista.

Quer um exemplo de um vídeo de marketing B2B completamente digno de Oscar? Assista ao vídeo histérico de Conductor, SEO e conteúdo Go to Couples Therapy.

5. Conteúdo interativo

Não estou nem listando “choque de conteúdo” como uma tendência para 2018. Não é mais uma tendência – é apenas um fato da vida. Na Act-On, estamos mergulhando em conteúdo interativo há alguns anos, criando infográficos interessantes, questionários e avaliações geradores de leads, calculadoras, hubs de conteúdo e muito mais!

Mas como nosso conteúdo tem tanta concorrência, é hora de melhorar seu jogo. Se você ainda não experimentou o conteúdo interativo, coloque alguns em seu calendário editorial para o próximo ano.

A personalização é uma vantagem competitiva essencial

Existem aspectos dessa tendência em muitos dos outros itens listados aqui. O marketing centrado no cliente é, em sua essência, o marketing personalizado. E o conteúdo interativo também é um tipo de marketing personalizado. Até o vídeo pode ser personalizado (especialmente para aqueles que fazem marketing baseado em contas).

Mas estou incluindo aqui apenas para chamar a personalização pelo nome. Nós, profissionais de marketing B2B, podemos não ter alcançado a perfeição da personalização, mas estamos ficando muito mais sofisticados com ela do que costumávamos ser. A combinação de automação de marketing com personalização é particularmente interessante.

Em 2018, vai ficar ainda melhor.

6. Marketing de influenciadores

Esta não é apenas uma tendência para profissionais de marketing B2C ou para profissionais de marketing com orçamentos enormes. Os profissionais de marketing B2B com orçamentos modestos (ou com grandes orçamentos) vêm obtendo resultados de parcerias com influenciadores há anos.

Às vezes, essas parcerias são para simplesmente endossar ou mencionar uma marca. Às vezes, envolvem cocriação de conteúdo. Às vezes, basta ter alguém em seu podcast.

O que parece estar funcionando particularmente bem agora é a parceria com “micro-influenciadores” – pessoas que têm seguidores, mas seguidores menores, geralmente mais focados em tópicos específicos de nicho. Isso é bom para os profissionais de marketing porque influenciadores menores tendem a cobrar menos. Eles também tendem a estar mais disponíveis e muitas vezes mais flexíveis. E por serem mais focados em tópicos específicos, também são mais relevantes.

O único problema é que é um pouco mais difícil encontrar o microinfluenciador certo para fazer parceria. Mas mesmo isso não é tão difícil>.

Facebook pode ofuscar o LinkedIn

Esta é a única tendência de marketing B2B que não é diretamente sobre o cliente (embora seja indiretamente sobre o cliente).

Durante anos, muitos profissionais de marketing B2B foram legais no Facebook. Eles tentaram, com certeza. Mas o LinkedIn tem dominado como a plataforma para negócios.

Não tanto mais.

Considerações finais

Os profissionais de marketing tendem a adorar ferramentas. Saboreamos estatísticas e dados. E isso é tudo uma coisa boa. Veremos cada vez mais confiança em ferramentas e dados nos próximos anos.

Mas exorto-nos a não ficar muito longe de nos conectar genuinamente com os clientes. Embora a Inteligência Artificial e os sistemas atraentes de CRM e automação de marketing possam e irão mudar a forma como comercializamos, eles são apenas intermediários.

Portanto, independentemente do que listamos como tendências de marketing B2B em 2018, tente conversar com seus clientes. Eventos ao vivo são uma ótima oportunidade para isso. Eventos ao vivo são, curiosamente, também um dos formatos de marketing de conteúdo mais eficazes. Talvez seja porque eles nos permitem conhecer nossas personas cara a cara. É aí que aprenderemos os dados qualitativos necessários para fazer as perguntas certas em primeiro lugar.

Porque todos esses dados – toda aquela tecnologia incrível – bem, são tão bons quanto as perguntas que você faz. E muitas vezes, temos que conhecer nossos clientes como pessoas reais para poder fazer essas perguntas.

Essa conexão com o cliente é, na verdade, uma tendência emergente por si só. Ultimamente, tenho visto uma onda de artigos sobre essa coisa chamada “empatia”. Vamos todos manter isso em mente enquanto refletimos sobre as tendências de marketing B2B para 2018.