As 6 principais estratégias e tendências de marketing B2B para 2021

Lembre-se de todos os planos de marketing que você fez para 2020 e suas estratégias que foram meticulosamente elaboradas para catapultar sua empresa para uma nova estratosfera de sucesso de vendas e marketing? Isso foi antes de bloqueios, desemprego recorde, mercado de ações em ziguezague, economia mancando e milhões vivendo em isolamento social. A pandemia interrompeu todos os setores e forçou todos os profissionais de marketing a se movimentar.

Então, como você deve se planejar para 2021? Que lições você aprendeu e onde você precisa focar sua energia para seguir em frente?

Como nosso foco geral no Weidert Group é ajudar negócios B2B complexos a crescerem melhor e de forma mais inteligente, identificamos as melhores estratégias de inbound marketing para B2B que vamos enfatizar mais do que nunca em 2021, tanto nos planos de marketing de nossos clientes quanto nosso próprio.

Comece com uma base firme

Para resistir a uma tempestade como todos nós experimentamos em 2020, é necessário uma base construída sobre princípios sólidos. Antes de nos aprofundarmos, é importante enquadrar as oportunidades de marketing dentro da filosofia de inbound flywheel da HubSpot. Começa com a identificação da força – o que você faz para impulsionar o volante através dos três estágios contínuos: atrair, envolver e encantar. Você também precisa identificar áreas de atrito – eliminando qualquer coisa que reduza o impulso do volante por meio de barreiras não intencionais ou falta de simplicidade.

A abordagem flywheel ajuda os profissionais de marketing a pensar muito além do funil de vendas tradicional que trata a decisão de compra como o fim do processo. Em vez disso, olhe para os clientes no contexto de seu valor vitalício e no valor potencial de marketing e melhoria do produto que eles podem representar. O volante abraça mais formalmente o que todos nós sabíamos intuitivamente – que uma compra inicial deve realmente ser o início de um relacionamento contínuo entre cliente e fornecedor.

Aqui estão seis estratégias de entrada que acreditamos que os profissionais de marketing B2B em indústrias complexas devem implementar ou melhorar este ano. E lembre-se, se você usa o HubSpot, muitas dessas tendências podem ser abordadas usando suas ferramentas que já existem. Então, não é tão difícil quanto pode parecer inicialmente.

1. Mercado PARA seus clientes

Poucos aspectos de um relacionamento com o cliente são menosprezados e desvalorizados mais do que o valor da vida do cliente. É fundamental para o sucesso a longo prazo, mas a maioria dos profissionais de marketing não pensa muito nisso. Injetar mais em relacionamentos bem-sucedidos parece lógico, mas você tem perspectivas que precisa pousar, certo?

Bem, considere o seguinte: quanto mais caro é adquirir um novo cliente do que manter um existente? Alguns estudos sugerem que gastar tempo e recursos para encontrar um novo cliente é 5 a 25 vezes mais caro do que o custo de esforços eficazes de retenção. Portanto, fazer marketing para – e obter valor de – seus clientes atuais é uma oportunidade econômica que não deve ser desperdiçada. Como você pode fazer isso?

• Seja minucioso. Cavar fundo para descobrir exatamente o que eles precisam. Você já os conhece, sua indústria e seus pontos problemáticos. Esforce-se para entender o que eles precisam antes mesmo de saberem.
• Seja relevante. Comercialize para os clientes da maneira como eles desejam ser comercializados. Isso varia de acordo com o cliente, é claro, mas sugerimos fornecer valor primeiro. Então transforme isso em uma oportunidade de vendas.
• Seja um bom ouvinte. Seus clientes atuais tiveram uma experiência de cliente (ou CX) e podem ter muito a dizer sobre você. Você perguntou a eles? Aposto que você ouvirá ideias que podem aprimorar sua estratégia de inbound marketing com clientes atuais e potenciais. A implementação de um Programa estratégico de Voz do Cliente é a chave para o sucesso em 2021.

Alguns estudos sugerem que aumentar a retenção de clientes em apenas 5% pode aumentar os lucros em 25% ou mais, então o marketing para os clientes atuais pode ser enorme! Agora, vamos explorar o marketing através deles.

2. Mercado ATRAVÉS de seus clientes

Eles te conhecem, te apreciam e te amam!

O marketing “para” os clientes é um lançador de foguetes para o marketing por meio deles. Identifique os principais, digamos, 20% de seus clientes, não necessariamente em termos de vendas totais, mas de pura satisfação. Esses são seus maiores defensores e provavelmente ficarão entusiasmados em ajudá-lo a crescer.

Veja como ajudamos um cliente a fazer isso. Entrevistamos alguns dos principais clientes de nossos clientes; simples discussões individuais durante as quais nosso cliente não estava presente. Isso forneceu insights sobre o setor, desafios reais do cliente e gerou feedback honesto sobre o desempenho desse cliente. Portanto, não apenas coletamos informações valiosas para moldar seus planos de inbound marketing, como também capturamos depoimentos, iniciamos estudos de caso e desenvolvemos outros conteúdos de marketing de minas de ouro.

Imagine o quão valioso esse conteúdo pode ser: um prospect lê os elogios para uma empresa escritos por um cliente atual em uma situação semelhante à dele. Isso é poderoso e convincente!

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Você só precisa tornar mais fácil para seus clientes serem grandes defensores e, mais importante, você precisa agir com base nesse feedback para melhorar seu desempenho. Quando os clientes veem você agindo de acordo com a opinião deles, eles ficam mais inspirados do que nunca para repetir esse comportamento e ajudá-lo a crescer.

Essas duas primeiras estratégias são fundamentais para o flywheel. Sim, você está capitalizando a força (seu sucesso com seus clientes) e está reduzindo o atrito (melhorando o CX e tornando mais fácil para os clientes alimentarem seu marketing). Além disso, você está comemorando sucessos, construindo confiança e mostrando que aprecia o valor de um cliente.

3. Marketing Conversacional e Chatbots

A abordagem tradicional de marketing de convencer as pessoas foi substituída por ajudar as pessoas . A expectativa do comprador de hoje é receber alguma orientação ou conselho primeiro. Então, eles podem estar abertos a comprar algo, se essa orientação for sólida.

O estilo em que você se comunica, ou marketing conversacional, se resume a pessoas que precisam ser tratadas como pessoas (imagine isso). Não importa o setor, as pessoas querem ser ouvidas, compreendidas e ajudadas. Não só isso, eles também querem em seus termos e tempo que, cada vez mais, não é durante o horário comercial normal. É esse tipo de CX positivo que, repito, reduz o atrito e cria força - vá para o volante!

A grande mudança do Google no outono de 2019, o BERT (Bidirectional Encoder Representations from Transformers, é claro), incluiu melhorias baseadas na melhoria da compreensão do idioma. O Google percebeu que as consultas refletem a linguagem natural e as conversas, então o BERT entende melhor essas nuances humanas e leva a resultados mais úteis, e ainda está influenciando esses resultados em 2021.

A ciência do marketing conversacional está relacionada aos chatbots. As pessoas estão exigindo respostas rápidas e precisas para suas perguntas e se tornando cada vez mais confortáveis ​​usando chatbots. Com os avanços na IA, eles também estão se tornando cada vez mais úteis e personalizáveis.

Sim, a maioria das pessoas sabe que os chatbots são algoritmos sofisticados, não pessoas reais, mas ainda assim se sentem confortados e cuidados. Dependendo de onde você está em um site, um chatbot pode pedir ajuda de diferentes maneiras. Isso pode ajudar a estreitar o foco de um visitante e conduzi-lo pela jornada de compra individual.

4. Personalização

Uma das alegrias simples de ter Netflix é clicar no ícone do meu perfil e ver as várias opções aparecerem. Sim, os algoritmos usados ​​para rastrear minha visualização e recomendar programas e conteúdo relevante podem ser assustadoramente precisos, mas é um toque pessoal que eu aprecio, mesmo sabendo que é uma forma de automação de marketing.

Como seres humanos no mundo de hoje, cada um de nós espera um nível de toque pessoal, mesmo em nossos negócios diários. A personalização , uma evolução do marketing conversacional, não inclui apenas seu nome, mas também suas preferências e, muitas vezes, atende diretamente às suas necessidades. E está ao alcance de todas as empresas, então por que não usá-lo?

Da mesma forma, os anúncios de retargeting seguem um público que visitou seu site, lembrando-o de sua existência e criando um toque mais pessoal. É outra maneira de os criadores ficarem mais inteligentes, querendo que sintamos que eles nos entendem.

É incrível a rapidez com que as pessoas se adaptam às novas tecnologias, especialmente quando elas melhoram nossas vidas. Todos os anos, esperamos que nossas experiências melhorem, desde navegar em sites até assistir a vídeos. Falando em vídeo…

5. Marketing de vídeo

No Weidert Group, falamos sobre o poder do vídeo há mais de uma década (este post ainda relevante é de 2011), e só está se fortalecendo. O ano passado enfatizou a importância do engajamento visual mais do que nunca, com reuniões Zoom, eventos virtuais, webinars e muito mais. Nenhum outro meio se conecta em um nível tão autêntico e emocional, o que naturalmente leva a mais interesse, engajamento e conversões.

As pessoas agora aceitam a presença de vídeos em lugares que não aceitavam no passado: e-mails, mídias sociais, postagens em blogs, apresentações, nas avaliações e nas páginas de destino do site.

Com o impacto da pandemia esperado para continuar durante grande parte deste ano e algumas empresas anunciando que suas forças de trabalho permanecerão remotas, as empresas precisam continuar aumentando seu uso de vídeo. Isso inclui sua equipe de vendas!

Nove em cada 10 profissionais de marketing acham que a pandemia tornou o vídeo mais importante para o reconhecimento da marca, de acordo com as últimas estatísticas de vídeo da HubSpot. E isso mostra:

87% dos profissionais de marketing de vídeo relataram ROI positivo de seus esforços de vídeo em 2020 – um grande aumento em relação a 2015, quando apenas 33% se sentiram assim.

Novamente, os recursos disponíveis para alavancar vídeos, do HubSpot ao Wistia, ao Vidyard e muitos outros, facilitam bastante o uso dessa estratégia valiosa.

Confira nossa biblioteca de recursos de marketing de vídeo!

6. Marketing baseado em contas

O Account Based Marketing (ABM) é uma extensão do seu programa de entrada, combinando suas melhores metodologias de entrada e estratégias de otimização de mecanismos de busca (SEO) com suas principais táticas de vendas. Ele começa identificando a pequena lista de clientes em potencial ideais e, em seguida, direcionando-os com foco a laser. Algumas pesquisas sugerem que um plano de marketing baseado em contas pode gerar até 200% mais receita com os esforços de marketing de uma empresa.

O uso de dados de intenção para identificar um público-alvo é uma tendência de marketing crescente em 2021, ajudando a identificar aqueles que estão atualmente no mercado para seus produtos ou serviços. Como o próprio nome sugere, os dados de intenção são usados ​​para avaliar a intenção de clientes em potencial que são adequados para sua empresa com base em suas pesquisas on-line ativas. Com os dados de intenção, você pode entender melhor onde eles estão em sua jornada de compra e fornecer o que eles precisam quando precisam.

A combinação de dados de intenção com uma abordagem ABM pode ajudar a fortalecer seu programa de inbound marketing e os resultados de vendas. Com cada vez mais empresas se tornando virtuais (o que terá um impacto duradouro após a pandemia), as equipes de vendas precisam evoluir sua abordagem e conjunto de ferramentas. É mais importante do que nunca fortalecer os relacionamentos de sua equipe de vendas e marketing – para se afastar dos manuais de vendas da velha escola e adotar uma abordagem de vendas inbound. Construa uma base sólida para essa abordagem criando um contrato de nível de serviço (SLA) de vendas e marketing B2B.

Bem-vindo ao ano de ir além do funil de vendas tradicional e abraçar o “novo normal” do volante. E parabéns por ser um líder de pensamento ao consumir conteúdo que o torna um profissional de marketing melhor! Que seu 2021 inclua aprendizado adicional e sucesso contínuo.

Quer saber mais sobre inbound marketing e como usar a abordagem flywheel como base? Confira nosso webinar gratuito gravado abaixo.