Guia de marketing B2B para 2019: quais setores segmentar

A expansão bem-sucedida dos negócios significa saber quais tipos de empresas são mais receptivas ao seu produto.

Existem vários fatores que influenciam na previsão e identificação de seus clientes, desde o tamanho da empresa até como eles estão usando seu produto.

É por isso que perguntamos a 715 pequenas e médias empresas (SMBs) sobre suas intenções e orçamentos de compra de software empresarial para 2019 e 2020 ( saiba mais sobre nossa metodologia aqui ).

Com uma forte compreensão de quais setores têm os maiores orçamentos, você pode direcionar melhor suas campanhas de marketing e minimizar o risco de errar o alvo.

Vamos dar uma olhada nos dados sobre interesses e investimentos específicos do setor para ajudá-lo a encontrar seus clientes SMB. Também analisaremos nossa pesquisa quase idêntica de 2017 com 499 SMBs para ajudá-lo a entender melhor as tendências do mercado e a intenção de compra em cada setor.

Determine o acompanhamento para ajudar suas previsões

Em 2017, perguntamos aos tomadores de decisão de tecnologia de pequenas e médias empresas que tipos de software eles estavam usando ou planejando usar nos próximos um ou dois anos.

Com base em suas respostas, previmos quantas empresas usariam os tipos de software citados este ano quando realizamos uma pesquisa semelhante.

Após a pesquisa deste ano, apresentamos os resultados graficamente. Veja a diferença entre nossas expectativas e a realidade:

Embora não possamos ver o quadro completo até 2019 (e determinar se as empresas que planejaram usar nos próximos dois anos estão trabalhando na implementação ou não), ainda há uma grande diferença.

Muitos dos tipos de software citados pelos entrevistados aumentaram apenas um ou dois por cento.

Por que certo uso de tecnologia diminuiu e o que fazer sobre isso

Várias dessas tecnologias – predominantemente emergentes, como inteligência artificial e realidade virtual/aumentada – na verdade caíram no uso atual e planejado no ano passado.

Existem várias razões para isso, incluindo empresas menores que investem em software que é interessante, mas não necessário para sua empresa em seu estágio atual, ou o desafio de manter uma forte campanha de marketing após o entusiasmo inicial por um tipo específico de software.

Os 5 principais tipos de software orçados por setor

Nossa pesquisa mais recente identificou as dez principais tecnologias e softwares orçados para 2019 entre as PMEs:

1. Software de finanças/contabilidade (54%)
2. Computação em nuvem (48%)
3. Segurança de dados e informações (47%)
4. Marketing digital (45%)
5. Software de RH (43%)
6. Gestão de projetos (40%)
7. CRM (38%)
8. Inteligência de negócios e análises (35%)
9. Aplicativos de negócios móveis (33%)
10. Internet das coisas (26%)

Como você pode ver, quando perguntamos aos entrevistados quais tipos de software tinham uma linha real em seus orçamentos de 2019-2020, as nove principais categorias eram tipos de software e tecnologia estabelecidos.

A única tecnologia relativamente emergente na lista é a internet das coisas, que – apesar de sua popularidade recente – existe como conceito desde 1999.

Com isso em mente, vamos examinar as cinco principais categorias de software e, mais especificamente, quais indústrias estão interessadas nelas. Vamos dividir os setores e orçamentos graficamente e mergulhar no porquê por trás dos números.

Se você não entender esses dados, seus esforços de marketing serão insuficientes.

Se você não trabalha com (ou vende) esses tipos de software específicos, fique comigo. Terminaremos com algumas dicas práticas que se aplicam à sua empresa de qualquer maneira.

1. Software financeiro/contábil

Os destaques aqui são as empresas de transporte e comércio atacadista.

O transporte inclui frete e frete e muitas vezes anda de mãos dadas com o comércio atacadista. Essas empresas lidam com uma ampla gama de componentes financeiros, como vendas, regulamentações comerciais, campanhas internacionais e tarifas associadas.

Sabendo disso, é fácil ver por que 87% das empresas de transporte descrevem o software financeiro/contábil como crítico para seus negócios – um número que ultrapassa significativamente a média nacional de 70%.

É importante observar que, embora 100% das empresas de comunicação afirmem que essa categoria de software é benéfica ou crítica para seu sucesso, elas geralmente têm orçamentos menores (média de US$ 9.330 por empresa em 2019).

Isso significa que pode haver tanto dinheiro e um público mais receptivo no setor de comunicações do que, digamos, o setor de mídia. No entanto, para registrar o mesmo lucro, você teria que trabalhar muito mais e fazer muito mais vendas.

2. Software de computação em nuvem

A computação em nuvem experimentou uma tendência interessante desde nossa pesquisa de 2017. O número de empresas que consideraram esse software útil ou necessário para seus negócios caiu de 93% para 88% entre 2017 e 2018, enquanto o número de empresas que realmente o utilizam permaneceu estável.

As empresas de transporte exigem uniformidade em vários países e precisam de grandes quantidades de dados de armazenamento. O governo dos EUA é semelhante em seu escopo, complexidade e necessidade de consistência e facilidade de tradução entre órgãos governamentais locais, estaduais e federais.

A categoria “Serviços” inclui empresas de TI e consultoria, que normalmente possuem altas necessidades em termos de requisitos de armazenamento que tornam o software de computação em nuvem essencial para as operações diárias.

3. Software de segurança de dados e informações

Com a recente implementação do GDPR na Europa, muitas empresas que lidam com clientes da UE devem atender a padrões de segurança incrivelmente altos. Isso torna o software de segurança de dados e informações inestimável, pois as pesadas multas associadas às regulamentações podem levar à falência de empresas menores.

A maioria das indústrias no gráfico acima frequentemente lida com comércio e clientes internacionais; Segue-se que eles teriam orçamentos maiores para software de segurança de dados e informações.

Empresas educacionais com estudantes, campi e clientes internacionais devem atender aos requisitos de segurança dos países relevantes.

4. Software de marketing digital

O marketing digital inclui automação, planejamento e gerenciamento de campanhas, que ajudam as empresas a criar uma presença digital para gerar novos leads no mercado online.

Para a maioria das indústrias no gráfico acima, seu grau de investimento em marketing digital faz sentido. De acordo com um estudo recente da IDC, 84% dos CEOs e VPs usam as mídias sociais para tomar decisões de negócios.

A indústria de mídia alcança muitos de seus clientes (público) por meio de conteúdo digital e produz materiais de marketing que complementam qualquer conteúdo impresso, televisionado ou filmado que vendam.

5. Software de RH

Do recrutamento e folha de pagamento à análise, o software de RH ajuda os departamentos e empresas de RH a garantir que os funcionários sejam atendidos e que as empresas sejam preenchidas com trabalhadores qualificados e satisfeitos.

A maioria das indústrias em jogo aqui depende fortemente de trabalhadores horistas e de uma força de trabalho transitória. Com todas essas facetas das operações de negócios para acompanhar, faz sentido que setores como transporte, manufatura e recursos naturais e varejo invistam fortemente em software de RH.

O que você pode aprender com esses 5 exemplos

Uau, isso foi um monte de gráficos - e muita informação. Você precisa de uma pausa? Beba um chá, estale o pescoço, acaricie um cachorrinho ou algo assim.

Sentir-se melhor? Bom!

Vamos voltar ao trabalho, então, porque é hora de fazer algo com toda essa informação.

Como isso beneficia os fornecedores que vendem 1 desses 5 tipos de software

Se você vende um desses tipos de software, fica claro para quem você deve direcionar suas campanhas de marketing de 2019: os setores listados em qualquer gráfico relevante para sua oferta de produtos.

Saber quais setores visar, no entanto, não significa automaticamente uma navegação tranquila. Como os setores listados acima têm o orçamento médio mais alto para cada tipo de software, há uma boa chance de que a concorrência por seus negócios seja mais acirrada do que em mercados com orçamentos mais baixos.

É uma boa ideia focar nesses setores, mas reserve parte do seu orçamento de marketing para se concentrar em setores com menos capital, mas com maior grau de interesse. Haverá menos concorrência e você poderá dominar o mercado.

Como isso beneficia os fornecedores que não oferecem um desses tipos de software

Se você não oferece produtos em nenhuma dessas categorias, não se desespere! Ainda há muito para sua empresa aprender aqui.

É importante saber exatamente como várias empresas usam seu software e usar essa percepção como meio de determinar como comercializá-lo para empresas semelhantes.

Você começará a notar tendências em como cada uma dessas empresas opera em vários setores – suas necessidades e como você as atende. A partir daí, você pode determinar quais indústrias têm necessidades semelhantes e direcionar seu marketing para elas.

Siga o modelo de olhar para o lugar de cada setor na economia global. Que tipo de mão de obra eles empregam? Existem requisitos internacionais que seu produto pode ajudar a atender? Como eles alcançam seus próprios clientes?

E não se esqueça de analisar os investimentos dos anos anteriores por setor para ver se está em uma tendência ascendente ou descendente, pois isso pode ser um grande motivador para mudar seu foco de marketing.

Uma advertência final para todos os fornecedores de software

Não desacredite empresas menores ou indústrias menores com uma taxa de juros mais alta. A métrica mais útil ao planejar suas campanhas de marketing é ver quais setores veem seu produto como benéfico ou necessário.

Por exemplo, vejamos dois setores: A e B. O setor A tem um orçamento médio de 30 mil por empresa para investir em seu produto, enquanto o setor B tem um orçamento médio de 15 mil por empresa.

Mas a Indústria A tem apenas uma taxa de orçamento para seu tipo de software de 30%, enquanto a Indústria B tem uma taxa de 60%. Nesse caso, ambas as indústrias têm a mesma quantidade de dinheiro potencial alocada ao seu produto.

A indústria B tem uma taxa de juros e investimento muito mais alta, o que significa que as empresas desse mercado normalmente consideram seu produto mais necessário.

Ao direcionar seu marketing para a Indústria B, você tem uma chance maior de converter as empresas que não fizeram orçamento para o seu software em leads em potencial.

Criar interesse onde antes não existia é difícil, mas uma indústria mais receptiva poderia render melhores resultados. É um mercado inexplorado, e aproveitá-lo pode fazer toda a diferença para diferenciar sua empresa em 2019.

Informações sobre a pesquisa Top Technology Trends for SMBs do Capterra

A Capterra realizou essa pesquisa em junho e julho de 2018 entre 715 SMBs sediadas nos EUA com mais de um funcionário e receita anual inferior a US$ 100 milhões. A pesquisa excluiu organizações sem fins lucrativos. Os respondentes qualificados são tomadores de decisão ou têm influência significativa nas decisões relacionadas à compra de tecnologias para sua organização.