Software de automação de marketing B2B para empresas em rápido crescimento

À medida que cada novo ano se aproxima, as equipes de marketing geralmente buscam maneiras de serem mais produtivas e bem-sucedidas. Isso significa revisar as realizações do ano anterior, identificar maus hábitos e repensar os processos de marketing.

Queremos ajudar. A primeira coisa que você pode fazer é ler nosso post de sexta-feira para obter algumas dicas sobre como criar seu plano de marketing para 2017. Você também pode marcar seu calendário para ler nossa postagem no blog de 23 de dezembro sobre como planejar seu calendário editorial de 2017 – ambos são ótimos recursos para ajudá-lo a começar a trabalhar em 2017. Hoje, vamos falar sobre o que você pode precisar em termos de automação de marketing B2B software para sua empresa em rápido crescimento atingir suas metas de marketing para 2017.

Embora possa ser assustador, à medida que sua empresa cresce, você precisará mergulhar e atualizar sua pilha martech DIY de nível básico para algo mais robusto que será capaz de ajudá-lo a dar o próximo passo, seja você estamos atirando para $ 10 milhões ou $ 1 bilhão em receita. Esteja você querendo lançar seu produto ou serviço, direcionar tráfego para seu site ou criar algum burburinho nas mídias sociais, fazer isso bem significa que você terá que tomar decisões difíceis sobre o que pode e o que não pode fazer. Chega um ponto em que sua equipe simplesmente não terá tempo – conjuntos de habilidades e recursos – para espremer tudo. É aqui que a automação de marketing para B2B ajuda.

Nossa equipe de marketing Act-On tem as mesmas tensões e desafios que os profissionais de marketing enfrentam em outros lugares. Nossos objetivos não mudaram, mas o comportamento de compra mudou. De acordo com a Forrester, 74% dos compradores B2B acham que comprar em um site é mais conveniente e 59% preferem não interagir com vendedores como sua principal fonte de pesquisa.

Para resumir: se você deseja que seus esforços de marketing sejam bem-sucedidos, deve abraçar coisas novas o tempo todo. Ou, para resumir o resumo, aponto para o que uma colega escreveu em seu quadro branco, “Get Sh#$ Done”. Ah, a vida do comerciante de hoje.

O futuro é agora

Para a empresa em rápido crescimento que busca dar o próximo passo na conquista do mundo, o roteiro é familiar. Você foi informado de que precisava de soluções de e-mail, CRM e automação de marketing. Você foi instruído a impulsionar o crescimento aumentando a demanda e gerando leads.

Mas, como aponta a Forrester, o profissional de marketing de sucesso de amanhã gastará menos tempo enviando e-mails em massa usando listas de compras e mais tempo explorando a inteligência social ou aproveitando a modelagem preditiva e incorporando-a ao marketing baseado em contas.

Como a analista da Forrester, Laura Ramos, escreve em Faça seu marketing B2B prosperar na era do cliente: “Os profissionais de marketing devem adotar uma nova visão de mundo baseada no princípio simples de que a obsessão pelo cliente ocorre quando você faz o que faz e fala por falar”.

Com essa nova visão de mundo, que a Forrester chama de Era do Cliente, você precisará de mais do que apenas e-mail, CRM e software de automação de marketing. Sua pilha de martech precisará permitir que você ouça e converse com clientes e clientes em potencial por meio de canais sociais; você precisará ser capaz de alavancar o marketing baseado em contas; e você precisará de uma plataforma dinâmica e fácil de usar que possa ajudar a construir sua marca, impulsionar a demanda e ajudar a expandir o relacionamento com seus clientes.

Maçãs contra Laranjas

Acredito que um desafio que os compradores enfrentam ao selecionar uma plataforma de automação de marketing B2B é que, com muita frequência, o fornecedor que responde à sua consulta dirá qualquer coisa que eles acham que você deseja ouvir para obter seus negócios.

Eu estive em ambos os lados desta conversa, a pessoa que escolhe um fornecedor, bem como o fornecedor ( uma vez, como um profissional de marketing respondendo a RFPs no espaço de tecnologias sustentáveis, tive ordens para sugerir que nosso produto atendia a todos os especificações, mesmo que não o fizéssemos - resolveríamos os detalhes assim que tivéssemos o contrato ).

Então, existe uma maneira de você eliminar o fato da ficção? Faça muitas perguntas e busque referências. Procure comparações de maçãs com maçãs para não obter exemplos que são B2C quando você é uma empresa B2B ou obter referências de manufatura quando está no espaço de ensino superior. Estas são ótimas perguntas a serem feitas quando você está tentando obter os fatos:

• Esta plataforma é construída para B2B ou B2C? Ambos? Diga-me como?
• Você pode me mostrar exemplos de como empresas e setores como o meu usam seu produto?
• Sua ferramenta foi criada para vendas ou profissionais de marketing? É uma ferramenta de produtividade de vendas ou é uma ferramenta de geração de demanda/automação de marketing?
• É um sistema fechado ou aberto? Preciso usar todos os produtos do seu ecossistema ou posso escolher os produtos que funcionam melhor para mim e que podem ser integrados à sua plataforma?
• Seu produto é bem dimensionado em várias linhas de produtos ou geografias? Você pode me mostrar exemplos?
• Com que rapidez posso esperar começar a trabalhar e ver o ROI do meu investimento?
• Você pode falar sobre facilidade de uso? Quanta confiança no suporte técnico devo incluir no uso diário da plataforma?

Um Cheque

O pessoal das finanças pode substituir o marketing e pressionar pela opção “grátis” ou “um cheque”. Vamos nos aprofundar no motivo pelo qual nenhum desses provavelmente é a melhor opção para você e sua equipe de marketing.

Para a opção gratuita, o velho ditado “você recebe pelo que paga” permanece verdadeiro. Tenho um amigo que ganhou uma sauna grátis no quintal de um parente. Quase $ 10.000 depois, ele pode usar sua sauna “gratuita” algumas vezes por ano. Basicamente, esta regra pode se aplicar ao longo de sua vida: a opção gratuita simplesmente não será robusta o suficiente para atender às suas necessidades. Se fosse, eles estariam cobrando dinheiro por isso. Você pode responder, e se for robusto o suficiente e eles ainda o estiverem distribuindo de graça? Bem, você está pagando por isso em outro lugar. Descubra onde e, em seguida, faça sua escolha se ainda é uma boa opção.

Outra resistência do setor financeiro é escolher a opção “um cheque”, ou seja, escolher o fornecedor que oferece todo o ecossistema para que ele envie apenas um cheque. Existem vários problemas potenciais para isso. A primeira é se o “ecossistema inteiro” realmente tem ou não o que você precisa e não é apenas remendado partes incompatíveis (veja a seção maçãs versus laranjas acima). Outro desafio é o bloqueio do fornecedor. Quem sabe como o seu negócio vai mudar, ou o negócio deles vai mudar, ou quais novos disruptores entrarão no mercado nos próximos anos e se essa ainda será a escolha certa daqui a dois, cinco ou 10 anos. Esta plataforma será capaz de escalar com sua empresa à medida que suas necessidades crescem e mudam?

Fechado versus Aberto

Um dos outros desafios para a verificação única (ou seja, sistema fechado) é que eles geralmente não são fáceis de usar e, na Era do Cliente, isso é um problema. Sistemas fechados também não estimulam a inovação.

Normalmente, como mencionado anteriormente, o ecossistema é um conjunto de empresas menores adquiridas (agora divisões ou departamentos) que não têm mais o mandato de inovar. Eles agora funcionam como parte da nave-mãe e podem aderir aos objetivos da organização maior. Seu sistema multifuncional pode ficar obsoleto e desatualizado, peça por peça.

Por outro lado, uma das vantagens de um sistema aberto é que você pode escolher os tipos de soluções de que precisa e integrá-los à sua própria pilha de martech personalizada. Você também está tornando sua pilha de marketing à prova de futuro. Algo novo em tecnologia de marketing surge - digamos, alguma combinação de IA e hologramas - e você pode adicioná-lo com relativa facilidade à sua pilha e começar a enviar hologramas inteligentes como parte de seu programa de nutrição (você ouviu aqui primeiro). Os sistemas abertos permitem a capacidade de escalar para crescimento futuro.

Adotar uma plataforma de marketing integrada e automatizada é uma solução que funciona bem para um número significativo de empresas. Um relatório da Gleanster observa que 79% das empresas de alto desempenho usam automação de marketing há mais de dois anos. Em um estudo da Adestra, os profissionais de marketing dizem que os maiores benefícios da automação são economia de tempo (74%), maior envolvimento do cliente (68%), comunicações mais oportunas (58%) e mais oportunidades, incluindo up-selling (58%).

O que tudo isso significa?

Bem, agora você pode imaginar que precisará complementar seu mantra Get Sh#$ Done com uma plataforma de automação de marketing B2B que gera resultados, não ansiedade.

Você é o único especialista no que será mais adequado para o seu negócio. Mas, como você pode imaginar, a Act-On pode ser uma ótima parceira – especialmente se você for uma empresa B2B em rápido crescimento. Ao considerar suas opções, faça perguntas sobre flexibilidade, agilidade, adaptabilidade e escalabilidade. Pergunte aos representantes de vendas e referências sobre o tempo que levou desde a adoção da plataforma de automação de marketing até a execução de programas e geração de receita.