Automação de marketing B2B: estratégia, software e melhores práticas

As empresas estão constantemente procurando maneiras inovadoras de aumentar a exposição e a receita da marca, muitas vezes com recursos limitados – principalmente no setor de tecnologia B2B, onde startups enxutas competem com empresas multibilionárias que vendem produtos comparáveis. É por isso que ter uma estratégia de marketing eficaz e eficiente é vital .

A automação de marketing tem sido e continua sendo um pilar dessa abordagem, impulsionando iniciativas de vendas e marketing com eficácia excepcional em todos os setores .

Embora a automação de marketing seja conhecida há algum tempo, ainda existem muitos problemas sem resposta, pois as empresas B2B se esforçam para criar campanhas eficazes e gerar mais clientes.

Este guia ensinará tudo o que você precisa saber sobre automação de marketing B2B , incluindo suas principais estratégias, táticas de seleção de software e, finalmente, como fazer a automação de marketing funcionar para sua empresa, não importa quão grande ou pequena. Vamos começar.

O que é automação de marketing B2B

A automação de marketing é um conjunto de ferramentas e processos destinados a aumentar a eficiência e reduzir os custos de marketing, automatizando tarefas anteriormente manuais, como email marketing, qualificação de leads e postagem em mídia social.

As soluções de automação corretas podem ajudá-lo a identificar seu público-alvo, criar conteúdo relevante e acionar automaticamente atividades com base em cronogramas e comportamento do consumidor.

Enquanto você se concentra na construção de seus negócios, uma abordagem de marketing automatizada pode economizar tempo e dinheiro, aumentando as vendas e o ROI. Depois que sua campanha estiver ativa, você poderá se concentrar em outras tarefas antes de analisar e ajustar sua estratégia de marketing com base nos resultados.

Os benefícios da automação de marketing B2B

A automação de marketing pode ajudar sua organização realizando seu plano de marketing digital e fornecendo as ferramentas necessárias para melhorá-lo. Aqui estão alguns exemplos de como sua empresa pode lucrar com uma forte estratégia de automação de marketing:

• Despesas reduzidas : a automação de marketing ajuda a diminuir os custos, reduzindo o número de funcionários necessários e agilizando as operações.

• Economize tempo : uma vez configurada, a automação é executada por conta própria. Tudo o que é necessário é manutenção e atualização para garantir que tudo esteja ótimo.

• Gerar e nutrir leads qualificados : você pode não ter tempo para nutrir cada lead que sua empresa recebe, mas terá mais tempo para esse processo se optar por qualificar seus leads automaticamente com pontuação de leads.

• Relatórios aprimorados : com a automação de marketing, sua equipe poderá relatar a eficácia de e-mails específicos, páginas de destino, postagens sociais, anúncios patrocinados e assim por diante.

• Dimensione com mais facilidade : se você quiser expandir, precisará de processos automatizados para criar uma estrutura de equipe de marketing escalável. Quando os problemas se desenvolvem, eles custam tempo e dinheiro, portanto, ter esses sistemas automatizados para ajudar no crescimento de escala é fundamental.

Fundamentos de automação de marketing B2B

Muitas empresas B2B aprendem sobre os benefícios da automação de marketing e querem começar o mais rápido possível. No entanto, existem certas tarefas fundamentais que devem ser concluídas antes de investir em uma estratégia de automação de marketing .

Tenha personas de clientes

Personas são cruciais para o inbound marketing porque é fundamental colocar o conteúdo certo na frente de um público adequado no momento certo (por meio da automação de marketing).

No entanto, o principal problema com as personas é que as equipes de marketing se concentram excessivamente nas minúcias do "cliente perfeito" com base em alguns pequenos conjuntos de amostras, em vez de examinar questões críticas como:

• Quem é o público-alvo?

• Que tipos de desafios eles encontram?

• Onde eles procuram soluções?

• Quais são suas especialidades?

• O que leva as pessoas a fazer uma escolha?

• Quais são seus desafios?

Se o seu negócio já tem personalidades, agora é o momento de avaliar o desempenho delas. Você realmente entende os problemas, necessidades e desejos de seus clientes potenciais? Você sabe a distinção entre personas de comprador e de usuário? Caso contrário, altere-os para que você possa tomar melhores decisões na hora de automatizar seus procedimentos.

Se você ainda não possui nenhuma persona, deve estabelecer pelo menos 2-3 antes de iniciar sua estratégia de inbound. No entanto, se você estiver com pouco tempo, não fique muito preso nas complexidades e especificidades.

Crie metas mensuráveis

Sem algumas metas mensuráveis ​​e indicadores-chave de desempenho, nenhum plano de marketing está completo (KPIs). Defina algumas metas quantificáveis ​​para sua estratégia de automação de marketing para que você possa ver para onde está indo.

• Alguns objetivos que você pode tentar são:

• Taxas de abertura de e-mail e taxas de cliques.

• Número total de leads qualificados de marketing ou leads qualificados de vendas.

• Mudanças de marketing do ciclo de vida

• Solicitações de demonstração

• Número de contatos coletados em fluxos de trabalho

• Taxa de conversão geral

O último objetivo geralmente é o mais fácil de medir e você pode usar um software de automação de marketing para medir. Uma ferramenta também deve ser capaz de calcular automaticamente sua taxa de conversão com base no número de contatos inscritos ou no número de pessoas que atingiram as metas estabelecidas.

Metas mensuráveis ​​são essenciais porque ajudam as equipes de marketing e vendas com um endpoint e os resultados pelos quais lutar.

Preparar conteúdo

Sem conteúdo, nenhuma estratégia de automação de marketing está completa. O conteúdo pode ajudar a iniciar uma campanha de automação de marketing (por exemplo, quando alguém se torna assinante), mas também pode alimentar seus esforços de automação atuando como pontos de gatilho que aumentam a pontuação de leads, envios de e-mail e notificam o pessoal de vendas.

Uma boa ideia é mapear seu conteúdo antes de definir campanhas de automação, pois você saberá quando usar diferentes tipos de conteúdo para mover as pessoas pelo funil.

Escolha um software

Escusado será dizer que o software de automação de marketing que você escolher será os laços essenciais para vincular completamente seus componentes de automação B2B. Você precisará de uma plataforma forte para implementar facilmente a automação de marketing e ver os resultados. Falaremos mais sobre isso mais tarde na seção de software.

Estratégias de automação de marketing B2B

Nesta seção, apresentarei as estratégias de automação de marketing B2B necessárias que você pode usar para sua empresa, divididas em diferentes aspectos do marketing empresarial.

Estratégia para automação de e-mail marketing

O email marketing oferece um dos maiores ROIs de qualquer canal de marketing digital. É fundamental entender os recursos da plataforma selecionada e como usá-los para automatizar operações demoradas, como segmentação de público ou classificação de leads.

Ao adicionar a automação de email marketing em sua estratégia de automação de marketing B2B, você terá as seguintes ferramentas:

Campanhas de gotejamento

As campanhas de gotejamento são campanhas automatizadas de marketing por e-mail que são executadas por conta própria e são desenvolvidas usando a lógica e a estratégia de sua escolha. Com o auxílio de uma ferramenta de automação (como o AVADA Marketing Automation), as possibilidades de campanhas de gotejamento são infinitas.

Uma campanha de gotejamento para o envio de um formulário é uma das mais comuns. Se um prospect preencher seu formulário para baixar um conteúdo, você saberá que tipo de material ele está procurando, permitindo desenvolver uma campanha de gotejamento que acompanha o envio do formulário.

O fato de as campanhas de gotejamento serem mãos-livres é sem dúvida sua melhor característica. Depois de começar, você pode simplesmente sentar e deixar as coisas seguirem seu curso porque é totalmente automatizado. Não será necessário escrever e adicionar mais e-mails à campanha se tudo estiver planejado e programado adequadamente.

As campanhas de gotejamento comercializam para os clientes da maneira mais eficaz possível, ao mesmo tempo em que fornecem dados úteis que podem ser utilizados em campanhas futuras ou para modificar o gotejamento atual.

Pontuação de leads

A pontuação de leads usando uma plataforma de automação de marketing permite que os usuários classifiquem seus leads com base em sua interação com seu site, e-mails e outros canais de marketing. Uma ferramenta relacionada, a classificação de leads, permite atribuir uma nota por letra aos clientes em potencial.

A eficácia do marketing pode ser consideravelmente aumentada segmentando seu público e classificando seus leads com base em seu nível de interesse. Além disso, classificar seus leads com base no alinhamento com a persona do comprador da sua empresa diminui significativamente o tempo necessário para classificar manualmente os contatos e avaliar suas qualificações.

Listas dinâmicas

Listas dinâmicas são listas de prospects que são atualizadas automaticamente com base em um conjunto de filtros predefinidos. Essas listas "ao vivo" podem ser usadas para adicionar pessoas a campanhas de e-mail, segmentar listas enormes de leads e fazer uma variedade de outras coisas.

As listas dinâmicas são úteis para segmentar segmentos específicos do seu público à medida que eles descem no funil. Os profissionais de marketing podem personalizar o conteúdo para esses públicos sem se preocupar com a relevância de todos na lista.

Integração

Uma das partes mais úteis da automação de email marketing é a integração com CRMs. Você pode sincronizar dados em plataformas sem qualquer entrada manual, ajudando as equipes da empresa a trabalhar melhor em conjunto.

As perspectivas podem ser atribuídas à equipe de vendas por meio de processos dinâmicos, como classificação ou pontuação. As equipes de vendas também podem ver como os clientes em potencial interagiram com o e-mail da sua empresa, dando a eles uma visão mais ampla do processo de compra.

As estratégias acima são apenas algumas das vantagens úteis para uma plataforma de automação de e-mail. Utilizar os recursos de sua plataforma de marketing por e-mail é uma excelente estratégia para aprimorar seu ROI de marketing e reduzir os erros no atendimento ao cliente.

Estratégia para automação de redes sociais

Se sua empresa usa mídias sociais (o que deveria), usar uma solução de automação para consolidar suas inúmeras redes sociais melhorará drasticamente a eficiência da sua equipe e a estratégia de reconhecimento da marca.

As tecnologias de automação de mídia social podem ser usadas para aumentar a curadoria de conteúdo em várias redes sociais agendando postagens com antecedência, economizando tempo e esforço de sua equipe de marketing. Uma ferramenta de mídia social pode ajudar a organizar todas as suas postagens e, o mais importante, manter uma cadência de postagem constante.

A postagem consistente é uma das melhores estratégias para ganhar a atenção e a confiança de seus seguidores. Além disso, automatizar a mídia social ajuda a equipe de marketing a dedicar mais tempo ao planejamento criativo para o próximo post ou campanha social.

Dependendo da plataforma, você pode até automatizar respostas a comentários e mensagens diretas, permitindo que sua marca fique em contato com seus fãs o tempo todo.

No entanto, desenvolver uma forte estratégia de mídia social leva muito mais tempo e esforço do que a maioria das pessoas imagina. O marketing de mídia social é uma combinação calculada de visual, conteúdo e estratégia. Como a mídia social é onde os clientes da maioria das empresas se encontram, você deve trabalhar duro para dar o melhor de si e construir uma imagem de marca favorável.

Aqui está uma lista de táticas para organizações B2B que desejam configurar um sistema automatizado para mídia social:

• Em cada rede de mídia social, adapte suas mensagens a públicos distintos.

• Use uma cadência de postagem que seja regular o suficiente, mas não muito frequente.

• Use hashtags relevantes para seu público e conteúdo (3-5 por postagem é o ideal).

• Fique atento aos dias e horários ideais para postar em cada plataforma e para cada público.

• Para engajar potenciais compradores, distribua uma mistura de conteúdo promocional e informativo.

• Tenha uma estratégia para rastrear as conversões de mídia social em vigor.

Ao aderir a essas táticas, você poderá publicar postagens que alcancem seu público-alvo de maneira oportuna e eficaz, além de aumentar constantemente o engajamento de seus seguidores.

No entanto, outras empresas preferem a abordagem mais rápida para o envolvimento do público, que é onde as mídias sociais pagas entram em cena.

Ao desenvolver uma estratégia de automação de mídia social paga, é fundamental determinar em quais plataformas seu público-alvo está mais ativo. O LinkedIn é o meio apropriado para a maioria das empresas B2B segmentar compradores.

Você pode alcançar públicos altamente específicos usando os poderosos recursos de segmentação do LinkedIn. Localização, setor, cargo – esses são apenas alguns exemplos de quão específica a segmentação de anúncios do LinkedIn pode ser.

Você também pode instalar a LinkedIn Insight Tag em seu site, que rastreia dados de visitantes provenientes do LinkedIn. Uma vez marcado, um usuário correspondente pode ser redirecionado com anúncios.

Estratégia para automação de sites

O site de uma empresa é vital por vários motivos, sendo o mais importante o fato de servir como um hub para todas as coisas relacionadas à marca. Esforços para aumentar o tráfego do site, como lances de palavras-chave e SEO, serão ineficazes se seu site não fornecer a experiência de usuário adequada para seu público-alvo.

Como os sites são importantes por vários motivos, abordaremos as várias estratégias que podem ser usadas para melhorar um site em relação a atividades de marketing automatizadas.

Pesquisa paga e pesquisa orgânica

A eficácia do PPC e da publicidade de pesquisa orgânica depende totalmente das interações do público-alvo com seu site e do sucesso com que o site os orienta para a conversão.

Como resultado, depois de concluir a pesquisa de palavras-chave e incorporá-la aos esforços de marketing, cabe inteiramente ao site levar um visitante que clicou na página de destino e fornecer a experiência apropriada para convencê-lo a converter.

Para uma boa experiência, sua página de destino deve ser clara para os usuários navegarem, relevante para o anúncio clicado e focada em fazer com que os visitantes convertam.

Com a automação, você pode atualizar os recursos de segmentação de conteúdo da sua página de destino. O conteúdo dinâmico e os testes A/B permitirão que você teste diferentes versões de uma página de destino e determine qual é a mais eficaz para um público específico.

CRM e e-mail

A capacidade dos sites na área de automação de marketing de interagir com plataformas de e-mail e CRM demonstra sua enorme versatilidade.

As plataformas de e-mail e os sistemas de CRM devem se vincular a sites para que as empresas gerenciem dados e gerenciem clientes em potencial com sucesso.

Existem algumas opções para fazer isso. Ambos estão preocupados com a criação real do site:

• Combinação CRM/CMS : Gere automaticamente contatos de dados usando as informações enviadas no CRM

• Integração externa : Use o código de rastreamento ou integração para coletar dados (como por meio de formulário de inscrição e e-mail)

Por meio de dados do tipo de conteúdo ou formulário pelo qual os visitantes convertem, você pode adicioná-los a listas específicas e enviar e-mails de acompanhamento para maior divulgação. Para levar as coisas um passo adiante, quando os clientes em potencial visitam seu site, você pode usar cookies para rastrear atividades, personalizar o marketing e pontuar a interação por meio do seu CMS.

O site é uma parte essencial de qualquer empresa B2B e o hub para todos os canais de marketing. Sua estratégia para transformar isso em uma fonte de dados automatizada fornecerá uma experiência de usuário ideal enquanto expande seus negócios para um nível superior.

Software de automação de marketing B2B

À medida que a automação de marketing se torna mais proeminente, os serviços de automação de marketing estão se tornando mais acessíveis até mesmo para as menores empresas.

Os sistemas de automação de marketing têm uma variedade de preços e conjuntos de recursos. Alguns são mais adequados para pequenas empresas e comércio eletrônico, enquanto outros são mais adequados para o marketing empresarial.

Embora seu orçamento desempenhe um papel, existem vários elementos cruciais a serem procurados em um software de automação de marketing.

• O rastreamento de visitantes/páginas permite que você veja quem está visitando seu site e como eles estão interagindo com ele.

• A segmentação é o processo de separar suas listas dependendo de várias características, como comportamento de contato ou interesses.

• Relatórios e análises para avaliação de desempenho

• Gerenciamento de leads em muitos pontos da jornada do cliente, desde a geração e captura de leads até a nutrição

• Testes A/B de várias jornadas e conteúdos do cliente para selecionar automaticamente a opção de melhor desempenho

• O preço pode ser colocado de lado para recursos, mas ainda considere seu orçamento

Acima de tudo, um software de automação de marketing B2B deve ser inteligente, simples de usar e capaz de entregar marketing de conteúdo no prazo.

O AVADA Marketing Automation é um software focado em email marketing com um plano gratuito para até 15.000 emails por mês. Ele também fornece automação de SMS e formulários para coletar contatos, bem como análises para insights mais profundos. Você pode experimentar o AVADA Marketing Automation hoje, sem necessidade de cartão de crédito.

Práticas recomendadas de automação de marketing B2B

Dicas rápidas sobre como usar a automação de marketing B2B para obter os melhores resultados:

• Defina as métricas que você deseja acompanhar e fique de olho nelas regularmente. Claro, todo o objetivo da automação de marketing é que ela opere em segundo plano por conta própria, mas "configure e esqueça" também não é a melhor abordagem. Sempre busque métodos para melhorar seus fluxos de trabalho a fim de aumentar o engajamento.

• Antes de definir fluxos de trabalho de automação, entenda os vários estágios do seu ciclo de vendas e planeje o caminho do lead. Cubra todos os processos críticos, desde a descoberta da sua marca até a conversão. Isso servirá como base para seus fluxos de trabalho de automação.

• Suas listas de e-mail devem ser totalmente opt-in (ou seja, assinantes orgânicos). Sempre forneça links de cancelamento de assinatura para que os leads possam cancelar a assinatura a qualquer momento.

• Remova os leads não engajados das listas de e-mail regularmente. Isso manterá a entrega de e-mail alta e as taxas de engajamento altas.

• Por fim, certifique-se de que sua equipe de marketing e vendas entenda e esteja ciente dos processos de marketing automatizados que você implementou. A transparência entre vendas e marketing permite maior colaboração e mantém todo o seu funil de vendas funcionando de forma eficaz.

Conselho final

É hora de otimizar sua abordagem de automação de marketing depois de projetá-la e implantá-la. Para ter sucesso, suas campanhas devem ser constantemente editadas e ajustadas. Considere entrar em contato com clientes confiáveis ​​e perguntar sobre seus primeiros contatos com sua marca. O feedback pode ser muito útil para modificar e refinar seu alcance.

Espero ter inspirado você a levar sua automação de marketing B2B para o próximo nível. Se você tiver alguma outra estratégia ou ferramenta de automação de marketing B2B, compartilhe comigo na seção de comentários.