10 estratégias de geração de leads para clientes B2B

Um dos maiores desafios que os profissionais de marketing business-to-business (B2B) enfrentam é a geração de leads , especialmente se você estiver competindo em um pool menor ou enfrentando uma concorrência crescente.

Então, como você pode obter uma vantagem competitiva e conquistar mais clientes?

Se sua estratégia atual de geração de leads não estiver funcionando, talvez seja hora de tirar mais alguns truques de sua manga de marketing B2B. Aqui estão 10 estratégias eficazes de geração de leads para os clientes B2B considerarem.

1. Desenhe leads por meio de marketing conversacional

O marketing de conversação está se tornando uma das principais tendências de marketing . A maioria dos clientes prefere iniciar uma conversa com uma empresa por meio de um chatbot automatizado ou agente de chat ao vivo. Eles gostam do fato de poderem obter uma resposta imediata e resolver questões menores rapidamente.

Os chatbots podem ser uma ótima ferramenta de geração de leads quando vinculados ao software de relacionamento com o cliente. As consultas sobre seus produtos ou serviços podem fluir automaticamente para o CRM ou software de rastreamento de leads, onde um representante de vendas pode levar a conversa com o cliente adiante , esperançosamente, até o fechamento de uma venda.

2. Melhore a experiência digital do cliente

A experiência do cliente é um forte foco em empresas B2C (business-to-customer), que estão um passo à frente das empresas B2B. As empresas B2C pontuam entre 65 e 85% em experiência do cliente, em comparação com menos de 50% para empresas B2B.

Isso está mudando à medida que as empresas B2B estão reconhecendo como a transformação digital pode melhorar a experiência do cliente e levar a mais vendas.

Os clientes B2B desejam a facilidade de fazer pedidos, processar atualizações e resolver problemas online. Em uma pesquisa da McKinsey & Company, cerca de 86% dos entrevistados disseram que preferem usar ferramentas de autoatendimento para fazer novos pedidos, em vez de conversar com um representante de vendas.

3. Mude para o marketing baseado em contas

Com clientes B2B, você pode ter vários contatos ou tomadores de decisão na empresa. Adotar uma abordagem baseada em contas em vez de individual é mais eficaz.

No marketing baseado em contas (ABM), você segmenta um conjunto-chave de contas com campanhas altamente personalizadas para gerar leads. A chave é a personalização e muitas empresas B2B estão tentando descobrir como implementá-la.

Na Pesquisa de Benchmark ABM de 2021 da Demand Gen, a “personalização” ultrapassou o “alinhamento de vendas e marketing” como o maior desafio no ABM.

Quão eficaz é o ABM como estratégia de geração de leads? De acordo com a Salesforce, as empresas B2B com programas ABM relatam uma taxa de ganhos de vendas 38% maior, tamanhos de negócios 91% maiores e crescimento de receita 24% mais rápido.

4. Maximize a geração de leads

Suas equipes de vendas estão apostando em leads? Eles não conseguem ver onde um lead está no pipeline de vendas ou estão pulando de uma plataforma para outra para realizar atividades diferentes?

Se as ferramentas à sua disposição forem ruins, suas vendas serão prejudicadas. Gerar e rastrear leads em um contexto B2B é muito mais eficiente ao usar um software de gerenciamento de leads dedicado.

Escolha um sistema de gerenciamento de leads que possa capturar leads de vários canais, como e-mail, site, telefone ou aplicativos de mensagens, para que todos os leads sejam centralizados e os agentes possam ver imediatamente qual foi a última comunicação.

Um dos maiores benefícios de um sistema de gerenciamento de leads é que ele pode priorizar os leads, colocando os leads mais prontos para compra no topo. Isso permite que sua equipe de vendas se concentre nos leads mais prontos para vendas, em vez de buscar leads com menor probabilidade de conversão.

5. Aproveite o marketing baseado em valor

Todo cliente, seja ele um indivíduo ou uma empresa, quer saber que está obtendo valor em troca de entregar dinheiro a você. Como eles podem verificar isso? Ao ver o que outros clientes estão dizendo sobre seu produto.

O marketing baseado em valor usa o poder da prova social para atrair mais clientes. Não tenha medo de se vangloriar um pouco. Mostre como seu produto ou serviço trouxe valor aos clientes atuais por meio de avaliações, depoimentos e estudos de caso.

No contexto B2B, os estudos de caso são muito eficazes. Se você puder demonstrar como sua empresa resolveu um problema para outra empresa e como isso afetou sua receita, outras empresas se sentirão mais confiantes para fazer negócios com você.

6. Implemente o marketing de influenciadores B2B

O marketing de influenciadores é uma estratégia comum no marketing business-to-customer. Agora está pegando rápido no marketing B2B.

Quem são as pessoas com influência em sua linha de negócios? Isso pode incluir autoridades do setor, líderes empresariais, seus clientes empresariais de alto perfil, membros proeminentes do conselho ou acionistas. Estas são as pessoas que podem ajudar a divulgar o seu negócio.

O marketing de influenciadores pode se sobrepor ao marketing baseado em valor. A principal diferença é que os depoimentos de clientes geralmente são exibidos em seu site ou mídia social, enquanto os influenciadores endossam sua empresa para o público em seus canais.

Ambos, no entanto, estão tocando sua buzina e potencialmente trazendo novas pistas para você.

7. Crie campanhas de marketing com base em dados de intenção

Os profissionais de marketing desleixados adotam a abordagem de 'jogar espaguete contra a parede e esperar que algo grude' no marketing. Isso raramente produz resultados excelentes. Os profissionais de marketing inteligentes, por outro lado, usam dados para segmentar seus leads para que possam adaptar suas mensagens a cada grupo.

O marketing orientado a dados envolve a análise de seus dados para identificar onde seus leads B2B estão no funil de vendas.

• Eles estão apenas navegando?
• Eles estão procurando informações?
• Eles estão comparando preços?
• Eles estão prontos para comprar?

É disso que tratam os dados de intenção — reconhecer qual é a intenção do cliente para que você possa alcançá-los com campanhas de marketing relevantes.

8. Fortalecer o alinhamento entre Vendas e Marketing

Vendas e marketing nunca devem operar em silos. Lembre-se, leads se transformam em clientes e, para reter esses clientes, você precisará continuar alimentando-os.

Se a mão direita não souber o que a mão esquerda está fazendo, seus esforços de vendas e marketing podem entrar em conflito. Isso pode levar à duplicação com ambas as equipes envolvendo leads e clientes. Isso não apenas desperdiça o tempo de seus funcionários, mas os clientes podem se sentir perseguidos e se afastar de seus negócios.

Como voce pode evitar isso? Agilizando as operações e mantendo as duas equipes em sincronia. A melhor maneira de conseguir é usando um software de gerenciamento de leads que se integra a um sistema de CRM.

O software de gerenciamento de leads mantém sua equipe de vendas focada apenas em leads, enquanto o software de CRM mantém seu marketing no caminho certo com campanhas de marketing. Os dois sistemas devem ser capazes de conversar entre si, para que ambas as equipes possam ver o que a outra está fazendo.

9. Seja pessoal

A personalização tornou-se parte integrante do marketing B2C e é tão importante no marketing B2B. As empresas para as quais você vende não querem se sentir como apenas mais um número. Pequenos toques pessoais podem ser o que o diferencia da concorrência.

Mas primeiro, você precisa conhecer seus clientes. É improvável que todos os clientes tenham as mesmas necessidades, características e comportamento de compra. É por isso que é importante reservar um tempo para identificar os tipos de clientes que você atrai e criar personas de comprador.

Digamos que você venda pneus para empresas que operam veículos de frota. Você pode vender para empresas de transporte que usam caminhões, bem como empresas de aluguel de carros. Esses dois clientes compram diferentes tipos de pneus e administram diferentes tipos de negócios.

Depois de montar a lista de personas de um comprador, você pode criar publicidade direcionada, páginas de destino e campanhas de e-mail para cada tipo de comprador. Quanto mais específico você for com as descrições da persona do seu comprador, mais pessoais suas mensagens podem ser para cada um.

10. Alimente seus clientes B2B

Uma das grandes vantagens dos clientes B2B é que, em muitos casos, são negócios repetidos, como renovação anual de assinatura de software, pedido mensal de suprimentos de material ou suporte de TI contínuo.

Cuidado, porém. Não tome negócios repetidos como garantidos. Um cliente pode cancelar uma assinatura ou decidir não renovar um contrato. É por isso que seu trabalho não termina quando um lead se torna um cliente. É importante nutrir os clientes B2B para que eles não sintam a necessidade de levar seus negócios para outro lugar.

A maioria dos profissionais de marketing já ouviu falar que custa cinco vezes mais adquirir um cliente do que reter um. Mas cada empresa é diferente. Então faça as contas para descobrir quanto sua empresa está gastando na aquisição de clientes versus retenção de clientes.

Seja ou não menos ou mais de cinco vezes, as chances são boas de que você está gastando mais para atrair clientes do que manter os atuais. Portanto, vale a pena investir em seus clientes existentes.

• Mantenha a comunicação em andamento . Envie e-mails informando sobre novos produtos ou promoções.
• Redirecione os clientes inativos oferecendo um incentivo como um desconto no próximo pedido.
• Fornecer suporte superior ao cliente.
• Obtenha feedback deles sobre o que você está fazendo certo e onde você pode melhorar.
• Envie aos membros-chave da conta uma mensagem de aniversário. Pode parecer brega, mas isso, novamente, traz aquele toque pessoal ao relacionamento.

Para concluir

Os clientes B2B tornaram-se mais exigentes quanto a quem eles entregam seus negócios. E com tantos concorrentes disputando seus negócios, pode ser difícil sobreviver na selva B2B.

Sem dúvida, seus concorrentes estão fazendo todos os esforços para atrair clientes. Se você não estiver acompanhando as últimas tendências de geração de leads, poderá ficar para trás. Pode ser a hora de ajustar sua estratégia de geração de leads para ficar à frente da concorrência.