Como usar o email marketing para geração de leads B2B

Quando se trata de técnicas de email marketing B2B, a qualidade do conteúdo que você oferece ao seu público é tudo. É mais fácil falar do que fazer porque as percepções dos clientes potenciais sobre o valor do seu conteúdo variam. Mesmo uma lista de e-mail altamente segmentada conterá contatos do setor em várias fases do ciclo de vendas.

Então, como você se envolve efetivamente com seu público B2B por meio de email marketing para gerar leads? Como você pode esperar, há muito mais do que linhas de assunto de e-mail brilhantes e conteúdo intrigante. Para obter as taxas de conversão que sua empresa merece, suas páginas de destino, botões de call to action e formulários devem estar alinhados de maneira ideal com suas mensagens. Neste artigo, compartilharei com você como você pode usar o email marketing para geração de leads B2B . Vamos pular direto para os detalhes!

Por que as empresas B2B devem usar e-mail para gerar leads?

O email marketing pode trazer muitos benefícios quando se trata de geração de leads:

• Custo-benefício: Quando comparado a outros canais de marketing que incorrem em gastos com impressão e publicidade, o email marketing é uma estratégia de custo muito baixo para as empresas de comércio eletrônico atenderem a públicos maiores, sejam empresas ou consumidores.
• Amplo alcance: o marketing por e-mail é uma ferramenta inestimável para alcançar novos clientes localizados em qualquer lugar do mundo e apresentar-lhes uma oferta atraente.
• Resultados mensuráveis: uma variedade de produtos de ferramentas de marketing por e-mail pode ajudar os profissionais de marketing a rastrear a eficácia de seu plano de marketing por e-mail. Isso inclui pesquisar estatísticas de email marketing com base na região geográfica, alcance de mercado, taxa de conversão de leads e outras variáveis.
• Processo simples de design e lançamento: Uma estratégia de marketing por e-mail bem executada não exige muito esforço. O marketing por e-mail eficaz depende de conteúdo relevante desenvolvido em plataformas internas, um corpo de e-mail detalhado e informativo e detalhes de pesquisa de mercado.

Como usar o email marketing para geração de leads B2B

Etapa 1. Selecione o ESP certo (provedor de serviços de e-mail)

Esta é a primeira e mais importante etapa no desenvolvimento de seus planos de email marketing. ESP significa E-mail Service Provider, e são serviços que permitem que você gerencie sua conta de e-mail comercial.

Em outras palavras, você pode gerenciar e executar a campanha de marketing por e-mail da sua empresa com ESPs usando seus modelos de mensagens de e-mail, que oferecem opções de automação, segmentação de lista e design de layout personalizado. Existem muitos ESPs excelentes no mercado hoje. Cada um deles tem seu próprio conjunto de modelos de e-mail pré-criados, bem como seu próprio conjunto de funcionalidades. Eles estão incluídos na versão premium. O que você precisa fazer é estudá-los e escolher um que atenda às suas necessidades e orçamento.

Etapa 2: defina sua meta de geração de leads

O lançamento de uma campanha de geração de leads pode ser uma faca de dois gumes para marcas que estão desesperadas por leads. É fácil ficar entusiasmado com a perspectiva de novos leads, mas todos querem entrar em ação. “Podemos tentar gerar interesse na divisão Y enquanto você está atraindo novos leads para o produto X?”

No entanto, é vital que a base de sua campanha seja construída em torno de um objetivo ou propósito único e claro. Quanto mais focado for o seu objetivo, mais bem-sucedido será. Se você diluir suas metas, é mais provável que sua campanha não consiga atingir qualquer um dos objetivos que você se propôs a atingir.

Então, qual é um objetivo de geração de leads apropriado? Aqui estão alguns exemplos concretos:

• Uma empresa SaaS com um portfólio de produtos concentra-se na geração de leads para um único pacote de software.
• Um provedor de serviços inicia uma campanha para comercializar seus produtos e serviços para um novo mercado, como SEO para empresas de contabilidade.
• Uma empresa que cria campanhas de conteúdo estabelece a meta de se conectar com o diretor de marketing de empresas com receita anual de mais de US$ 2 milhões em oito setores diferentes.

Não prossiga até que você possa articular seu propósito em uma ou duas frases. Lembre-se de que, depois de dominar isso, você pode aplicar a mesma estratégia para impulsionar o crescimento em outros aspectos da sua empresa.

Etapa 3: desenvolva uma lista de e-mail de qualidade

Especialistas em geração de leads frequentemente irão aconselhá-lo que seus melhores esforços fornecerão apenas resultados proporcionais à qualidade de sua lista. Se algum dos itens a seguir aparecer em sua lista, é provável que você fique aquém:

• Informações de contato que não são mais usadas
• nomes ou títulos que não são mais usados
• Empresas que não estão mais em operação
• Empresas que não estão mais ativas no mercado que você está segmentando
• Empresas com foco diferente
• Dados geográficos incorretos
• Empresas que não atendem ao seu público-alvo

Você pode aumentar suas listas de várias maneiras, incluindo desenvolver suas próprias, ingressar em associações do setor e entrar em contato com empresas. Ao comprar uma lista, é fundamental entender o quão ativa ela é, com que frequência ela é atualizada e quais processos de garantia de qualidade eles empregam para verificar suas listas. Sempre que possível, eu recomendaria segmentar uma amostra menor de alvos ideais com os quais você está interessado em fazer negócios.

Aproveite o fato de que você tem controle total sobre as empresas para as quais envia sua mensagem. No entanto, em outras indústrias, a geração de leads é um jogo de números. O componente mais crucial de uma lista é que ela é baseada em informações excelentes, tanto em termos de atualidade quanto de precisão.

Por fim, pense na estrutura da sua empresa e crie quatro ou cinco títulos que você possa segmentar. Se você trabalha em TI, pode escrever para o CTO (Chief Technology Officer), o DOI (Director of IT) ou até mesmo o gerente do escritório. Isso muda muito dependendo do tamanho e do tipo de alvo que você está buscando, mas crie um conjunto de cargos com essa função em mente.

Etapa 4: esboce um discurso de vendas curto e preciso

Vou qualificar isso dizendo que não há uma única estratégia correta aqui. Cartas de vendas longas funcionam com sucesso para certas pessoas. Outros querem mensagens de prospecção altamente direcionadas que demonstrem uma compreensão completa da empresa. No entanto, para efeitos desta etapa, recomendo que você crie uma mensagem muito personalizada e específica.

Aqui estão algumas diretrizes básicas para elaborar seu pitch:

• Contém uma proposta de valor cuidadosamente preparada, projetada com seu público específico em mente. Por exemplo, o assunto deve ser endereçado ao CMO de uma empresa ou gerente de sourcing. Quanto mais específico para as preocupações e questões da pessoa, melhor.
• Gaste uma boa quantidade de tempo em suas manchetes e abridores. É vital que você mantenha o interesse do leitor e mantê-los lendo.
• Adote a abordagem de copywriting mais orientada para os benefícios possível.
• Use dados e amostras de clientes do mundo real, como nomes de clientes, estatísticas e depoimentos.
• Evite clichês.
• Escreva em um tom descontraído, amigável e coloquial. Evite o uso de jargão e terminologia formal de negócios.
• Termine com um poderoso apelo à ação.

De certa forma, isso é copywriting 101. Ao mesmo tempo, entregar isso em menos de 300 palavras é um feito de escrita de proporções épicas. Se você tiver sucesso, terá uma cópia que não apenas gera leads, mas também pode ser usada em outros lugares.

Etapa 5: feche seu e-mail com tato

O processo pode ser interrompido quando você responde à mensagem com um cc para a pessoa certa. Quando você tiver uma oportunidade, resista ao impulso de enviar uma apresentação ou folheto, ou um longo e-mail explicando por que você está entrando em contato. Em vez disso, aproveite esta oportunidade para criar um contato pessoal com seu cliente em potencial.

Peça para falar com eles por telefone, mesmo que apenas por 15 ou 20 minutos. Você os progrediu pelo funil de contato frio para lead morno e está pronto para fechar o negócio usando seu processo de vendas.

Não é um procedimento infalível. Nem sempre funciona e depende de quão bom é seu conteúdo, quão adaptada sua mensagem é para seu cliente potencial e quão persistente e focado seu alcance tem sido. No entanto, especialmente nas indústrias B2B, essa estratégia de e-mail marketing pode ajudá-lo a fazer novos contatos e iniciar conversas com possíveis leads.

Etapa 6: automatize seus e-mails

A automação para o marketing B2B em geral é vista como “importância acima da média” por 48% das empresas B2B, e é fácil ver por que quando ela pode ajudá-lo a produzir o dobro de leads de negócios! No entanto, apenas 13% das empresas B2B usam automação para ajudar no marketing por e-mail.

Tudo começa com um ESP decente que suporta automação; todos os melhores fazem isso, então pegue um que esteja pronto para ser usado! Em seguida, decida o que você gostaria de automatizar. Os melhores e-mails para automatizar são aqueles que são responsivos – quando alguém conclui uma atividade específica, recebe automaticamente um e-mail.

Isso permite que você crie fluxos de trabalho de forma que, se você enviar uma campanha de e-mail e um cliente em potencial a abrir e clicar, um e-mail automatizado enviado em resposta a esse clique continue a discussão e aumente a probabilidade de conversão.

A automação leva tempo para ser configurada e deve ser verificada regularmente para garantir que as linhas de assunto e a cópia permaneçam atraentes para o leitor, mas uma vez configurada, a automação economizará muito tempo e recursos.

3 dicas para melhorar a geração de leads de e-mail

1. Ofereça valor e torne-o altamente visível

A chave para converter prospects em leads por e-mail é fornecer valor. O valor dado pelos produtos e serviços B2B é normalmente na forma de conteúdo. Isso é conhecido como marketing de conteúdo por e-mail. O conteúdo que você envia pode variar significativamente, mas deve ser de natureza instrucional.

Você pode enviar breves postagens de blog, notícias relevantes do setor, convites para webinars, links de vídeo, relatórios do setor, white papers e assim por diante. Ao fornecer aos seus prospects conteúdo que seja de valor para eles, eles começarão a considerá-lo uma autoridade em seu campo e, eventualmente, recorrerão a você quando estiverem prontos para fazer uma compra.

Ao fornecer valor em seus e-mails de marketing B2B, faça disso o foco principal de toda a mensagem. As pessoas gostam de receber presentes, que é essencialmente o que você está fazendo ao fornecer seu material. Deixe isso claro e seus clientes em potencial agradecerão com uma compra.

2. Pense em como seus e-mails são vistos nos clientes de e-mail

Considere sua própria caixa de entrada. Quando você abre vários de seus e-mails, certamente receberá uma notificação informando que algumas fotos foram bloqueadas. A maioria dos clientes de e-mail (incluindo o Outlook) agora oferece a opção de desativar a exibição de imagens por padrão, portanto, lembre-se disso ao criar e-mails de marketing. Certifique-se de que qualquer informação vital não apareça apenas em uma imagem.

Também é benéfico considerar a janela de exibição na qual você visualiza seus e-mails. A maioria de nós visualiza nossos e-mails em uma janela de visualização, portanto, vemos apenas uma seção do conteúdo por vez. Muitas pessoas leem apenas a primeira linha de um e-mail antes de determinar se devem ou não excluí-lo; portanto, se seu cliente em potencial não perceber algo de valor imediatamente, você poderá acabar no lixo.

Certifique-se de que o valor que você está fornecendo em seu e-mail (seja um anúncio de venda, um webcast educacional, uma nova postagem no blog ou qualquer outra coisa) seja imediatamente evidente e aparente dentro do quadro de visualização limitado da maioria dos aplicativos de e-mail.

3. Analise e refine constantemente

Depois de criar seu e-mail de geração de leads, certifique-se de que ele se destaque. Abra-o e compare-o com os e-mails de seus concorrentes que têm objetivos ou chamadas para ação comparáveis. A qualidade de seus gráficos é adequada ou eles parecem desatualizados em comparação?

Sua mensagem geral é consistente com a deles? O seu ponto de diferenciação é claro e óbvio? O que há no seu e-mail que o destaca da multidão? Se você não sabe, é hora de voltar para a prancheta.

Use a automação de marketing por e-mail da AVADA para geração de leads B2B

A AVADA Marketing Automation é uma plataforma multicanal de e-mail e SMS marketing que pode ajudá-lo a gerar leads B2B para o seu negócio. As principais características incluem:

• Captura de leads
• Segmentação de lista
• Economizador de carrinho abandonado
• Construtor de e-mail de arrastar e soltar
• Fluxos de trabalho automatizados de e-mail
• Rastreamento de dados avançado.

Esta ferramenta é muito adequada para startups e pequenas empresas devido à sua facilidade de uso e acessibilidade. Os planos pagos começam em $ 9/mês para 1.000 assinantes, e-mails ilimitados e recursos completos. Há um plano gratuito para sempre para 15.000 e-mails e 1.000 assinantes que você pode usar para experimentar o aplicativo. Inscreva-se agora!

Palavras finais

É isso! Espero que este artigo tenha fornecido informações valiosas sobre como usar o email marketing para gerar leads para o seu negócio. Por favor, sinta-se à vontade para deixar comentários abaixo para uma discussão mais aprofundada sobre este tópico. :-)