Estratégia de marketing de influenciadores B2B: reputação por associação

Sua presença na mídia social não tem brilho? Saiba como atrelar sua estratégia de marketing à estrela mais próxima.

Mindy Kaling não se importa com QuickBooks.

Este não é um ataque à Sra. Kaling ou ao QuickBooks, simplesmente uma declaração de fato. No entanto, ela apareceu no ano passado em uma conferência do QuickBooks como um dos palestrantes selecionados. Tina Fey apareceu em uma recente conferência de marketing de conteúdo, o que faz apenas um pouco mais de sentido.

Então, por que essas empresas pagariam taxas exorbitantes de palestrantes para que essas celebridades falassem em seus eventos? A resposta está no marketing de influência.

Para cada dólar gasto, os profissionais de marketing recebem cerca de US$ 6,85 de volta em termos de valor de marketing quando usam um influenciador para divulgar a mensagem de sua empresa.

Mas essas empresas e conferências estão abordando as estratégias de marketing de influenciadores da maneira certa?

Para empresas que estão apenas começando, pode ser um desafio construir um senso de reputação. A parceria com influenciadores é uma maneira fenomenal de se vincular a uma voz de autoridade, mas selecionar e formar uma parceria com pessoas de alto nível pode ser um desafio.

É muito mais importante encontrar um influenciador que possa ter um pouco menos de influência, mas que seja muito mais relevante para o seu produto específico do que encontrar um influenciador poderoso que fale apenas amplamente sobre o seu produto. O último parece menos pessoal e gerará leads de baixa qualidade.

Continue lendo para saber mais sobre o pensamento por trás do marketing de influenciadores, como escolher os influenciadores certos e como configurar seu programa para ter o maior impacto em sua empresa.

Sob a influência: O que exatamente é um influenciador?

Um influenciador é alguém com um grande número de seguidores nas redes sociais. No tribunal da opinião pública, eles são um dos juízes.

Os influenciadores são normalmente usados ​​com grande efeito por profissionais de marketing B2C, que usam predominantemente o Instagram para alcançar seus leads.

No entanto, você não está interessado em alcançar os consumidores. Você está interessado em alcançar outras empresas. Seus influenciadores acabarão parecendo drasticamente diferentes daqueles que seus colegas B2C usam.

Mas por que você deveria tentar recrutar influenciadores em primeiro lugar? Você não deveria construir o reconhecimento da sua marca de outra maneira?

Não é andar de rabo de cavalo, é estratégia

Como a maioria das coisas que dependem de fatores externos, há uma hesitação inerente à ideia de aumentar a influência de sua própria empresa sobre a de outra pessoa.

Mas esta é uma oportunidade estratégica e muitas vezes incrivelmente lucrativa para sua empresa expandir o reconhecimento de sua marca e até aumentar as conversões em até três a dez vezes, de acordo com o Influencer Marketing Hub.

Portanto, embora existam muitas abordagens diferentes para aumentar o reconhecimento da sua marca e capturar leads mais acima no funil, os influenciadores são uma abordagem econômica.

Como as empresas ouvirão os influenciadores em todas as etapas do funil de vendas, obter o apoio deles pode ajudá-lo muito.

De fato, 30% dos entrevistados em uma pesquisa do Gartner de 2018 disseram que consultores externos (incluindo influenciadores) são fontes de informações valiosas sobre compras de software; 29% citaram as redes sociais como fontes adicionais.

Escolhendo seu pônei: como encontrar o ajuste certo

Quando você está tentando escolher um influenciador para abordar, há inúmeros fatores a serem considerados.

Uma delas é encontrar os melhores canais de mídia social para sua base de clientes.

Tenha em mente que selecionar apenas um não é uma boa ideia. De fato, a maioria das pessoas pesquisadas pelo Gartner em 2017 respondeu que usa mais de um tipo de mídia social.

O número médio de contas de mídia social em todas as faixas etárias é de 2,3.

O que isso significa é que é prudente encontrar influenciadores em vários canais. Para B2B, as melhores opções são Facebook (89% de engajamento), Linkedin (81%) e Twitter (75%) segundo a Blue Corona.

E agora?

Veja as seguintes informações (em importância crescente) para cada influenciador que você está considerando:

• Número de seguidores
• Engajamento com seguidores
• Demografia de seus seguidores
• Seus interesses naturais

Você quer um influenciador com um grande público com o qual eles conversem constantemente. Isso é dado. No entanto, é mais importante encontrar um influenciador com um público que corresponda ao seu público-alvo.

Você também precisa ter certeza de que eles realmente se importam com o que você está vendendo e com o mundo em que você trabalha. Os influenciadores são tão eficazes quanto suas paixões.

Se eles forem um membro respeitado da comunidade de gerenciamento de construção, eles poderão falar com seu software de gerenciamento de projetos de construção com muito mais entusiasmo do que Mindy Kaling em um capacete. Não apenas isso, mas o público deles ficará muito mais interessado no que você tem a dizer.

Imagine como pescar com uma rede em vez de uma vara e molinete. Se você usar uma rede, pegará muitos peixes, mas também caranguejos, uma ou duas tartarugas e provavelmente algum plástico. Se você usar uma vara e um molinete, no entanto, você estará pegando exatamente o tipo de peixe que deseja – leads de alta qualidade.

Seu influenciador pode ser uma empresa ou organização, em vez de uma pessoa

A conta do YouTube no Twitter tem atualmente 71 milhões de seguidores. Twitter e CNN têm mais de 50 milhões.

As empresas estão ganhando cada vez mais força em escala global com sua influência nas mídias sociais.

Esse reconhecimento em larga escala pode levar a uma grande atenção, especialmente se eles operam no mesmo mundo que você.

Como você usa a onipresença de uma empresa maior para vender seu próprio produto? Tente postar como convidado ou entrar em contato com influenciadores que trabalham em áreas relacionadas, mas separadas de você (pense em uma empresa de xampu em parceria com um conglomerado de toalhas devido a uma sobreposição de clientes).

Tudo sobre os Benjamins: influenciando um influenciador para influenciar

Existem várias maneiras diferentes de trazer um influenciador para o grupo e fazê-lo começar a anunciar em seu nome.

Embora a maioria deles envolva compensação financeira, existem algumas alternativas, e mesmo os modelos baseados em dinheiro têm alguma variedade neles.

Vejamos cada uma das opções:

3 métodos de compensação financeira

1. Custo por clique: semelhante à publicidade paga por clique (PPC), isso está pagando ao influenciador por cada clique no seu site que você recebe de cada uma de suas postagens. Este é o modelo mais familiar e facilmente rastreável.
2. Custo por aquisição: Apenas um pouco diferente do modelo acima, o custo por aquisição está pagando ao influenciador por cada novo cliente adquirido por meio de seus esforços de marketing. Este seria um custo mais alto, mas menos frequente para sua empresa. Isso dá aos influenciadores mais motivação para vender seu produto, mas é mais difícil para você acompanhar em termos de sucesso.
3. Custo por postagem: esse método está pagando o influenciador por cada postagem de mídia social. Há muito poucas métricas de sucesso aqui, pois você não consegue rastrear novos leads ou conversões que vêm estritamente da postagem do influenciador. Também há motivação limitada para o influenciador se esforçar muito em sua postagem.

Um método alternativo de compensação

Oferecer ao influenciador um uso gratuito do seu produto pode ser extremamente útil.

Embora não os inspire a criar um grande número de postagens, pode ajudá-los a entender melhor seu produto, o que ele pode fazer por seus seguidores e ajudá-los a promover seu produto com mais paixão.

Em um mundo perfeito, eles podem até se converter em clientes e influenciadores.

No caso de influenciadores organizacionais, isso pode ser extremamente benéfico, dado o tamanho desses convertidos e os investimentos que eles fariam em seu produto. Dito isso, será difícil acompanhar as mudanças nos leads e conversões geradas por esse método.

É importante que você seja capaz de acompanhar o sucesso de qualquer marketing de influência em que se envolva. O software de marketing de mídia social pode ajudar a rastrear o envolvimento e o impacto.

Isso não apenas ajudará você a entender quais influenciadores valem seu peso, mas também quais canais são os mais eficazes. Isso pode ajudá-lo a planejar futuras campanhas de PPC, além de ajudá-lo a aumentar de maneira mais eficaz o reconhecimento da sua marca.

Use seu influenciador como uma luz guia

Ser uma pequena empresa em um campo lotado pode ser assustador, mas usando o palanque de outra pessoa para projetar melhor para o público certo, você pode fazer mais incursões e gerar mais receita e influência para si mesmo.

Você pode até aproveitar a oportunidade para estudar sua estratégia e técnicas; como eles chegaram onde estão e como conseguiram esse nível de influência?

Nas palavras da estrela mais brilhante do Quickbook, “As pessoas encaram as coisas pelo seu valor nominal nas mídias sociais. A seriedade é a suposição.”

Seja sincero sobre o que importa para sua empresa e encontre alguém que compartilhe esses valores.

Pesquisa Gartner 2017

Os resultados apresentados são baseados no Gartner Personal Technologies Study 2017, realizado online durante junho e julho de 2017 entre 16.537 entrevistados.

Os entrevistados variaram de 18 a 74 anos, com cotas e ponderações aplicadas por idade, sexo, região e renda (US$ 10.000+ nos EUA, € 10.000€+ na Alemanha, £ 6.000+ no Reino Unido).

Pesquisa Gartner 2018

Os resultados são representativos da população online de cada país.

A pesquisa foi desenvolvida por analistas do Gartner familiarizados com os tópicos abordados e foi revisada, testada e administrada pela equipe de análise de dados de pesquisa do Gartner. Os entrevistados foram sorteados aleatoriamente a partir de um número de painéis de consumidores externos.

Os resultados apresentados são baseados em um estudo do Gartner para entender os comportamentos de compra de software de proprietários de pequenas e médias empresas nos últimos doze meses.

A pesquisa primária foi realizada online de julho a agosto de 2018 entre 420 entrevistados nos EUA, Alemanha e França. As empresas foram selecionadas quanto ao número de funcionários e receita no ano fiscal de 2017 para chegar às pequenas e médias empresas. Eles também foram obrigados a comprar pelo menos um sistema de software por US$ 5.000 ou mais, nos últimos doze meses. Os entrevistados deveriam ser pelo menos gerentes de escritório, influenciando as decisões de compra de software em suas organizações.

O estudo foi desenvolvido em colaboração pelos analistas do Gartner e pela equipe de pesquisa primária que acompanha os mercados digitais.