Os 5 principais gargalos em seu processo de proposta de franqueado B2B e como superá-los

1. Um processo de aprovação complicado (também conhecido como muitos cozinheiros na cozinha)

Fazer com que seus franqueados se esforcem para que suas propostas sejam aprovadas pode manter a consistência da marca, mas quase certamente atrasará as conversas de vendas e levará à perda de receita.

Se toda proposta tiver que passar pela mesa de uma pessoa extremamente ocupada (pode ser você, ou pode ser um BDC ou diretor de marketing ou pode ser várias pessoas), haverá um impasse em algum momento. Assim que o número de propostas começar a aumentar, o aprovador designado ficará rapidamente sobrecarregado enquanto concilia essa tarefa com suas outras responsabilidades.

Como superar um processo de aprovação complicado

Padronize, padronize, padronize.

Dê tranquilidade a todos com parâmetros claros de propostas de vendas. Crie um documento de estoque como um modelo de proposta que os franqueados possam ajustar e enviar sem a necessidade de aprovação dos superiores em cada etapa do processo.

Ter um modelo de proposta básico com o qual todos possam trabalhar também aliviará a pressão dos aprovadores designados, especialmente se houver muitos documentos de pequenos negócios passando por suas mesas.

2. Franqueados reinventando a roda a cada proposta

Se seus franqueados estiverem criando um novo documento do Word ou - engolindo - imprimindo e entregando orçamentos em papel para cada proposta, você poderá estar perdendo horas de produtividade. Mesmo que os franqueados estejam adotando uma versão antiga e substituindo nomes e preços, é uma perda de tempo.

O trabalho manual envolvido em copiar e colar seções existentes, trocar informações confidenciais e atualizar cada proposta para refletir a oportunidade é… muito. É repetitivo e demorado, na melhor das hipóteses, e, na pior, um destruidor total da produtividade. E sim, significa menos propostas e negócios fechados. Existem apenas algumas horas em um dia.

Como Superar Franqueados Reinventando a Roda

Os franqueados não precisam reinventar a roda se ela já tiver sido criada e aprovada. Abandone os documentos do Word, planilhas e citações em papel em favor de uma fonte central de verdade, como uma biblioteca de conteúdo onde todas as partes relevantes possam acessar os arquivos certos no momento certo.

Com um formato padronizado, os franqueados podem arrastar e soltar as informações certas em cada nova proposta sem precisar copiar e colar de uma versão anterior (todos sabemos como o Word lida com isso).

3. Múltiplas versões do mesmo documento

Sales_Proposal_v1 , Sales_Proposal_v4 e Sales_Proposal_v25 .

Parece familiar?

Você geralmente encontrará alguma variação deles enterrada em um tópico de e-mail de 100 mensagens (ou não as encontrará, conforme o caso). O risco de usar o Word Docs e outras ferramentas de documentação independentes é que você acaba com várias versões da mesma proposta que foram tocadas por muitas, muitas mãos.

V1 é o certo? Ou v25? Apenas descobrir essas informações pode levar tempo, especialmente se seus franqueados precisarem pedir a resposta a outra pessoa. É uma perda de tempo colossal e um ticket rápido para erro humano (e se a v2 for enviada ao cliente em vez da v5?).

E olha, nós entendemos. Muitas pessoas cresceram no Word Docs (inclusive nós!). É o cobertor quente e familiar das ferramentas de documentação – não estamos criticando isso. Mas o conforto leva à complacência quando poderia haver uma solução muito melhor.

Como superar o tratamento de múltiplas versões do mesmo documento

A solução aqui é simples: não crie múltiplas versões da mesma proposta.

Se você precisar de muita atenção em uma proposta, considere criar um modelo mestre que todos possam acessar e armazená-lo em um local central e de fácil acesso. Ao contrário dos documentos do Word, que tendem a se perder em sistemas de arquivos caóticos em diferentes dispositivos, as propostas baseadas na nuvem fornecem apenas um arquivo para editar, ajustar e trabalhar.

4. Franqueados individuais sobrecarregados

Muitos franqueados são solopreneurs. Eles não apenas gerenciam o processo de vendas, mas também estão em campo realizando o trabalho. Eles estão espalhados muito finos e têm dedos em tortas diferentes. Quando estão fazendo o trabalho , não podem ficar sentados em sua mesa enviando propostas e vice-versa.

E assim rapidamente se torna um gargalo.

Os franqueados individuais só conseguem passar por um determinado número de propostas por semana e muitas vezes reservam uma ou duas horas para se concentrar na tarefa. O tempo é essencial para as propostas, portanto, se esse cronograma for esporádico (o que, convenhamos, geralmente é), há uma boa chance de os clientes em potencial irem para outro lugar.

Como superar franqueados individuais sobrecarregados

Em um mundo ideal, você contrataria um profissional de vendas designado em cada local do franqueado. Eles cuidariam de prospecção, propostas e conversas de vendas. Mas, obviamente, isso nem sempre é possível.

A segunda melhor opção é uma ferramenta que reduza o tempo que os franqueados gastam em vendas. Quanto menos tempo eles gastam formatando documentos do Word e copiando e colando versões anteriores, mais tempo eles terão para desenvolver o relacionamento com os clientes e encontrar mais leads.

5. Falta de transparência em torno do desempenho do franqueado

Os franqueadores muitas vezes vivenciam o que chamamos de “caixa preta”, onde lutam para obter uma visão completa e transparente do desempenho de vendas de cada franqueado. Eles não sabem o número exato de leads que os franqueados estão fechando, quais objeções estão surgindo e quais leads têm maior probabilidade de se transformarem em clientes.

Se eles têm insights de desempenho, geralmente é por meio de um CRM complexo e aprofundado que eles também contam com o uso dos franqueados (também conhecido como outra tarefa em sua lista de tarefas). A falta de compreensão por que os leads não estão sendo convertidos ou quais são as objeções comuns pode levar à confusão sobre todo o processo de vendas da franquia e dificultar o avanço.

Como superar a falta de transparência em torno do desempenho do franqueado

Criar uma fonte de verdade onde todas as propostas assinadas, objeções de leads e conversas são armazenadas ajuda você e seus franqueados a entender onde ajustes de negócios podem precisar ser feitos. Pode ajudá-lo a identificar quais franqueados podem precisar de mais suporte ou coaching e o que não está funcionando em suas propostas. Isso significa que eles podem fazer alterações rápidas para reduzir o número de gargalos nas propostas.

Elimine os gargalos para sempre

Para eliminar gargalos de todos os formatos e tamanhos, o processo de proposta do franqueado precisa ser ágil, sem perder qualidade. Livre-se de documentos manuais, de múltiplas versões dos mesmos arquivos e de tarefas desajeitadas de copiar e colar implementando uma ferramenta principal.

Com software de propostas como o Proposify, você pode criar conteúdo padronizado, modelos de marca compartilháveis ​​e um guia de estilo central que permite aos franqueados configurar e enviar propostas de marca de forma rápida e eficiente.

Controle de liberação com um sistema que dá autonomia aos seus franqueados para enviar propostas conforme sua programação, sem esperar feedback da matriz ou aprovação de superiores.

E faça isso de uma forma que não turve sua marca nem dilua seus valores e preços. Defina parâmetros de proposta em toda a sua rede de franqueados para que nenhum local tente reinventar a roda.