Email Marketing B2B: Tipos, Melhores Práticas, Exemplos e Ferramentas

Publicados: 2021-12-24

Para nós, profissionais de marketing do setor de email marketing, a interação com o cliente geralmente significa B2C. Dezenas de bilhões de e-mails de marketing são enviados aos clientes todos os dias. "Compre este!" "Confira esta oferta incrível!" "Baixe o último XYZ que você vai precisar!" … O objetivo da maioria das campanhas de e-mail é organizado, elaborado, direcionado, segmentado, avaliado, calculado, filtrado e implementado com um propósito: direcionar os clientes ao site e convencê-los a agir. Assim, o motor do comércio eletrônico vai. E está funcionando.

Há outra categoria de email marketing que é igualmente importante e, em certos aspectos, provavelmente terá um efeito maior no mercado digital. Essa categoria é o email marketing B2B. B2C e B2B raramente colidem com a maioria das organizações.

No entanto, há uma série de chaves para campanhas de e-mail eficazes comuns ao alcance do cliente e da empresa. Neste artigo, compartilharei com você tudo o que você precisa saber sobre e-mail marketing B2B e como você pode executar campanhas de sucesso!

O que é E-mail Marketing B2B?

E-mail Marketing B2B

O e-mail marketing B2B refere-se à prática de construir uma marca e vender os produtos/serviços para outras empresas por e-mail. O email marketing B2B inclui estratégias e atividades para enviar os emails certos para as empresas certas e expandir a rede.

Neste momento, você pode se perguntar por que o e-mail é tão importante para os negócios B2B. Quando perguntados sobre qual canal de marketing é o mais importante para o desempenho geral de marketing de conteúdo de sua organização, 91% dos profissionais de marketing B2B afirmaram que é o e-mail.

E-mail Marketing B2B

E-mail Marketing B2B vs E-mail Marketing B2C

Para aproveitar as campanhas de e-mail B2B, as empresas devem garantir que se comuniquem com eficiência. Então, estrategicamente, você precisa pensar no público que está tentando alcançar. Só então você pode personalizar seu conteúdo para seu público-alvo. É aqui que a diferença entre o email marketing B2B e B2C pode ser vista.

Você precisa perceber que os emails de marketing B2B podem ser diferenciados dos emails de marketing B2C de várias maneiras. Aqui estão as principais distinções entre promoções de e-mail business-to-business e de consumidor.

Tomando uma decisão

O ciclo de vendas para clientes B2C é quase sempre mais curto do que para os clientes B2B. Isso porque um consumidor pode tomar decisões mais rapidamente do que uma empresa inteira. Na maioria dos casos, as decisões corporativas não são tomadas individualmente. Há uma ideia na mesa para debate. Em seguida, passa por uma série de decisões administrativas para serem finalizadas.

O conteúdo

E-mails de marketing B2B devem lembrá-lo sobre o produto/serviço e seus benefícios. O funil de vendas B2B de um cliente é diferente. As empresas precisam de tanto conhecimento quanto possível para tomar uma decisão. Mas os consumidores B2C tendem a ser mais afetados por vendas e promoções rápidas. É por isso que eles são mais propensos a tomar uma decisão de compra por impulso.

O design

O lado gráfico do e-mail B2C é muito mais crítico para negócios B2B do que para negócios B2B. Os consumidores (B2C) são mais responsivos às informações visuais. Mas eles são menos propensos a ler boletins longos cheios de texto. Isso não significa que esse fator seja ignorado no email marketing B2B. Com suas cartas B2B, você pode ser criativo para se destacar.

O tom

O "tom de voz" define o tom básico das comunicações de marketing. O tom necessário para envolver os clientes B2C varia, variando de bem-humorado, peculiar, amigável a mais sério e formal, dependendo do relacionamento com o cliente. Também depende da personalidade da marca e dos produtos/serviços que você fornece. O tom das empresas B2B costuma ser mais informativo e formal. Há espaço para humor em alguns e-mails B2B, mas ele precisa ser bem colocado.

A lista de contatos

Os clientes B2C optam por assinar newsletters de organizações de seu interesse. Segundo a Emarketer, cerca de 33% dos contatos B2C já são clientes. Como resultado, as empresas B2C podem facilmente reunir um banco de dados para seu email marketing. As empresas B2B, por outro lado, normalmente precisam trabalhar muito mais para gerar leads e construir um banco de dados.

Por que sua empresa deve ter uma estratégia de e-mail marketing B2B

Estratégia de e-mail marketing B2B

Agora, mais do que nunca, é vital que sua empresa implemente uma estratégia de e-mail marketing B2B comprometida. As seguintes estatísticas descobertas pela Salesforce, uma organização multinacional de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) especializada em computação em nuvem, nos permitirão pintar uma imagem simples que mostra o verdadeiro impacto de uma campanha de email marketing B2B bem executada:

Para cada US$ 1 gasto em email marketing, US$ 44,25 é o retorno médio do investimento (Experian).
77% dos clientes preferem receber comunicações de marketing baseadas em permissão por e-mail (ExactTarget).
72% dos compradores B2B provavelmente compartilharão conteúdo útil por e-mail (Earnest Agency).

Simplificando, esses números mostram que o email marketing B2B significa mais engajamento, mais engajamento significa mais leads, mais leads significam mais conversões e mais conversões significam mais vendas. Assim, o email marketing B2B deve ser uma parte crucial da sua caixa de ferramentas de entrada e você pode usar essa ferramenta como parte do seu plano geral de marketing.

Embora blogs e mídias sociais estejam consumindo parcelas cada vez maiores dos orçamentos de marketing B2B, o email marketing continua sendo uma abordagem vital e econômica para impulsionar os esforços de geração e criar relacionamentos duradouros com clientes B2B. Um email de marketing habilmente projetado iniciará uma conversa de vendas com leads valiosos e ajudará você a manter o relacionamento com seus clientes mais lucrativos.

Tipos de e-mails para e-mail marketing B2B

Existem três tipos populares de e-mails que os profissionais de marketing B2B podem usar ao enviar comunicações de marketing por e-mail. Eles são todos bastante semelhantes, mas os objetivos e os resultados esperados são muito diferentes, então o conteúdo geralmente também é diferente.

E-mails de relacionamento

Melhorar os relacionamentos B2B é uma obrigação e o email marketing pode ser usado para fazer exatamente isso. Esses e-mails podem vir na forma de pesquisas, e-mails de boas-vindas ou simplesmente um e-mail de reentrada para um assinante que ficou frio. O e-mail tem como objetivo aumentar o conhecimento sobre sua marca e produto ou fornecer alguma informação sobre um determinado assunto que o cliente tem interesse.

E-mails de conteúdo

Esta forma de e-mail não se destina a vender diretamente para seus assinantes. O objetivo do e-mail é enviar a eles conteúdo que seja valioso para seus interesses. O conteúdo pode assumir a forma de um post de blog, um artigo de notícias, um estudo de caso/atualização de produto no site da empresa ou até mesmo um boletim informativo. O objetivo do e-mail pode ser simplesmente aumentar o conhecimento sobre sua marca e produto ou fornecer alguma informação sobre um determinado assunto de interesse do cliente.

Oferece e-mails

Esse tipo de e-mail é semelhante aos e-mails de conteúdo, mas normalmente há uma transação envolvida, provavelmente algum tipo de dado. Ofertas como modelos gratuitos para download, webinars e auditorias podem ser obtidas oferecendo algumas informações em troca de algo, como endereços de e-mail. O objetivo desse e-mail é gerar um lead da lista de assinantes para que o assinante possa percorrer a jornada do cliente e chegar à venda.

Práticas recomendadas de e-mail marketing B2B

Navegue na internet e você encontrará uma vasta gama de blogs com conselhos sobre como fazer e-mail marketing. Você pode obter conselhos sobre como criar linhas de assunto e o melhor momento para enviar esses e-mails. Aqui estão as melhores estratégias de email marketing B2B que você pode implementar imediatamente para o seu negócio.

Escolha o provedor de serviços de e-mail certo

Vamos esclarecer: você simplesmente não pode executar campanhas de marketing por e-mail em massa com Gmail ou Outlook, pois eles simplesmente não possuem os recursos para facilitar esse tipo de atividade comercial. Para executar campanhas de e-mail eficazes, você precisará de uma ferramenta que forneça recursos para capturar leads de e-mail, armazená-los, segmentá-los e distribuir seus e-mails.

Não há escassez de ferramentas de marketing por e-mail que podem ajudá-lo com isso, mas o difícil é escolher a certa para o seu negócio, tanto em termos de orçamento quanto de funcionalidade. Com isso em mente, você pode dar uma olhada no nosso artigo Melhor software, ferramentas e serviços de marketing por e-mail para encontrar a ferramenta certa para seus esforços de marketing por e-mail B2B.

Cada e-mail personalizado

A personalização deve ser incluída em todos os e-mails que você enviar. No nível mais básico, usar o nome do assinante e o setor da empresa/indústria dentro da linha corpo/assunto pode aumentar significativamente a interação geral. Certifique-se de que o remetente também esteja claramente identificado com o nome do remetente no corpo do e-mail e na parte superior do e-mail.

Segmente seus assinantes

Os e-mails dos assinantes, uma vez adquiridos, podem ser segmentados para promoções personalizadas. Isso significa que as chances de seus assinantes fazerem o que você quer com seus e-mails são maiores.

Muitas ferramentas de email marketing no mercado, como o AVADA Email & SMS Marketing, fornecem um conjunto detalhado de categorias de segmentação – como nome, local – que podem ser usadas para listas de segmentos e preferências de comunicação. De reengajar antigos contatos a recompensar leais; clientes, há muitas abordagens que você pode adotar para assinantes de e-mail B2B segmentados.

Conecte suas comunicações por e-mail com a jornada do comprador

As empresas B2B podem reconhecer que uma porcentagem significativa de sua lista de assinaturas não está pronta para compra. Os contatos podem estar em vários pontos da jornada do comprador e, portanto, o conteúdo enviado por e-mail a esses assinantes precisa ser personalizado com base em seu estágio.

Além da segmentação simples, os contatos e mensagens de e-mail também devem estar vinculados à jornada do comprador. Assim, o conteúdo é relevante e enviado com um propósito: avançar o contato na jornada do cliente e aproximá-lo de uma venda, quando esse contato estiver pronto para isso.

Dirija-se a um indivíduo, não a uma multidão

Às vezes, fico surpreso ao ler e-mails de marketing para descobrir que o conteúdo, especificamente a cópia escrita dentro, é voltado para grupos de pessoas e não para indivíduos. Meu nome pode estar na linha de assunto, mas o material real não parece ser para mim.

Ao escrever emails de campanha B2B, sempre envie emails como se estivesse escrevendo um email pessoal para um colega ou conhecido em sua conta do Gmail ou Outlook, não para um grupo de pessoas. Escreva para uma dessas pessoas. O executivo, o tomador de decisões ou alguém na cadeia de comando que faz parte do complexo processo de vendas. Isso aumentará o engajamento.

Automatize sempre que possível

Uma vez segmentada sua lista de assinantes, certas regras devem ser estabelecidas dentro desses segmentos onde, uma vez ativado um gatilho, seu e-mail automático correspondente será enviado a esses assinantes. O marketing por e-mail é um método primordial de qualificar e cultivar assinantes em leads e depois em vendas, mas esse programa de automação é necessário para tornar cada e-mail oportuno e relevante.

Acompanhe tudo

A razão pela qual os e-mails de Marketing B2B não são respondidos pode ser simplesmente porque eles podem ter sido enviados em um horário ocupado no calendário do destinatário. não que o conteúdo fosse irrelevante. Um texto rápido de acompanhamento, apenas para estimular alguém, pode transformar o sucesso da campanha.

Portanto, se um e-mail não obtiver resposta, ou se um evento for ativado, ou se o feedback for necessário, um breve e-mail alertará um assinante para tomar uma ação em uma campanha que pode ganhar grandes recompensas. Também o envio de e-mails de acompanhamento para "não lidos" mostrou que a taxa geral de abertura aumentou quase 50%.

Leia mais: Como escrever um e-mail de acompanhamento?

Escolha um design de e-mail simples

O design de e-mail é um dos aspectos mais críticos do marketing por e-mail B2B que muitas vezes é mal feito, embora seja fácil acertar. E a regra geral é que o design do email deve conter elementos de design mínimos.

Evite um layout de e-mail complexo, use imagens ao mínimo e use texto/fontes HTML (preto). Os profissionais de marketing B2B geralmente esquecem que seus assinantes não são consumidores B2C, onde a ênfase está mais nos elementos visuais. A clareza deve estar sempre no centro dos emails B2B.

Direcione seus assinantes para as páginas de destino

"Trate seus e-mails como uma página inicial." Esta citação é um resumo completo do que os profissionais de marketing B2B devem fazer com e-mails, que é chamar sua atenção e redirecioná-la para uma página da web.

Os e-mails devem ser curtos e o objetivo e os CTAs devem ser diretos, repetidos se necessário. Não conheço ninguém que trabalhe em marketing que queira que seus clientes percam tempo com e-mails, então você deve fazer todo o possível para direcionar seus assinantes para longe dos e-mails e para suas páginas de destino.

Limpe sua lista regularmente

Projetar e-mails de engajamento é fundamental, mas se esses e-mails não forem entregues em primeira instância, o design não terá sentido. Ter uma lista limpa melhora a capacidade de entrega, diminui as taxas de rejeição e aumenta a qualidade dos dados para seu email marketing B2B.

Não tenha medo de excluir usuários inativos de suas listas ou perguntar a eles qual conteúdo eles desejam obter. Manter a lista limpa significa que todos com quem estamos falando estão genuinamente interessados em ouvir de você. Se eles não estiverem interessados em sua empresa e produto, não há necessidade de interagir com eles como assinantes.

Leia mais: Por que você deve limpar sua lista de e-mail?

Teste tudo

O teste faz parte das responsabilidades diárias de um profissional de marketing, pois examinamos nosso trabalho e procuramos maneiras de aumentar o sucesso de nossas campanhas. O teste ajuda a eliminar as suposições e fornece dados precisos sobre onde você precisa melhorar. A regra geral é escolher um ou dois elementos para avaliar e ver se isso aumenta a eficiência antes de ajustar outros componentes de e-mail.

Exemplos de e-mail marketing B2B

E-mail de boas-vindas

Quando se trata de negócios B2B, receber seus clientes em sua assinatura causará uma boa impressão. Certifique-se de que seu e-mail de boas-vindas apresente sua marca a eles em detalhes. Além disso, mencione seus perfis de mídia social para que eles possam verificar suas atividades regularmente.

Por exemplo, ao se registrar no Zapier, você receberá um e-mail de boas-vindas com um apelo à ação em destaque. Você pode enviar e-mails de boas-vindas manualmente ou usar respostas automáticas para interagir com novos clientes em potencial.