10 estratégias de marketing por e-mail B2B para geração de leads

O cenário das compras business-to-business (B2B) mudou. Hoje, 75% dos compradores preferem uma experiência de vendas sem representantes, com ferramentas digitais e tomada de decisões online.

No entanto, a confiança e a construção de relacionamentos são tão importantes como sempre. De acordo com um relatório recente do Exclaimer, 63% dos compradores B2B pesquisados ​​desejam uma experiência de marketing individual.

Quando questionados sobre os principais canais para receber atenção personalizada, um em cada três mencionou o e-mail. Compare isso com 7% que preferem mala direta e 4% que desejam ligações.

O e-mail oferece a mesma conexão pessoa a pessoa que uma chamada telefônica, mas com menos pressão e mais tempo para pensar. Ele permite que os alvos de vendas processem mensagens ricas em valor e compreendam a experiência e as soluções potenciais do remetente.

Estratégias intencionais de marketing por e-mail B2B são vitais para maximizar esses benefícios. Vejamos como construir essa estratégia, começando com os resultados que você deseja atingir.

Por que o marketing por email é importante para a geração líder de empresas B2B?

A geração de leads, ou geração de leads, transforma a consciência desconectada em uma intenção ativa de compra. Embora a maioria dos canais de marketing B2B vise apenas um lado dessa divisão, o e-mail preenche a lacuna com mensagens de valor agregado.

Os e-mails de marketing B2B alcançam os clientes potenciais começando no estágio de engajamento mínimo a leve, quando o cliente potencial precisa de mais informações, mas ainda não está pronto para tomar uma decisão. O e-mail fornece as informações necessárias em um formato digerível, permitindo que o cliente em potencial decida quando fazer o acompanhamento.

Essas opções de acompanhamento fornecem informações essenciais às equipes de vendas. Os leads em potencial mostram às equipes de vendas o que elas precisam, inscrevendo-se em webinars, solicitando demonstrações ou aceitando outras ofertas por e-mail.

10 estratégias poderosas de marketing por e-mail B2B para geração de leads

Email é uma forma de marketing de conteúdo B2B. A utilidade e a relevância da sua mensagem podem determinar o sucesso ou o fracasso do seu sucesso, que você medirá com base na disposição dos leitores em se envolver. Cada estratégia está relacionada a esses três pontos-chave – valor, relevância e engajamento.

1. Conheça seu público-alvo e refine seus segmentos

O e-mail é uma comunicação individual com a eficiência das mensagens em massa. Esse é o verdadeiro poder do marketing por email para B2B, e a personalização o torna mais eficaz.

Cada base de clientes possui vários segmentos, cada um com suas próprias necessidades. Quanto mais você souber sobre cada subconjunto, mais eficazmente poderá personalizar o conteúdo do e-mail.

As buyer personas B2B ajudam você a conceituar esses grupos de clientes. Uma persona representa um cliente potencial, muitas vezes descrito como um indivíduo hipotético com nome, trabalho e pontos problemáticos.

As empresas criam personas com base em pesquisas de mercado e dados de clientes. Os profissionais de marketing podem refinar sua abordagem e se relacionar com as necessidades do público, integrando essas informações em uma persona identificável.

2. Otimize seus formulários de aceitação e páginas de destino

Os tomadores de decisão B2B investem mais pesadamente em marcas em que confiam. Desde o primeiro dia, a melhor maneira de construir essa confiança é encorajar o contacto em vez de o desencorajar.

Em estratégias de marketing por email B2B, isso significa construir uma lista de email opcional. As listas de e-mail opt-in enviam mensagens apenas para destinatários que consentiram explicitamente, melhorando as taxas de entrega e incentivando a confiança na marca.

Os clientes em potencial se inscrevem em listas de e-mail quando têm certeza de que conseguirão algo que vale a pena. Para aumentar as inscrições, concentre seus formulários de aceitação e páginas de destino no valor do conteúdo do seu e-mail. Mostre aos assinantes em potencial o que eles só podem obter ao se inscrever e, em seguida, certifique-se de entregar.

Privacidade e eficiência também são importantes. Peça imediatamente apenas as informações necessárias, mesmo que sejam apenas nome e endereço de e-mail. Você sempre pode coletar mais informações depois de estabelecer um relacionamento.

3. Aproveite o poder da automação

A automação é um dos desenvolvimentos mais valiosos do marketing digital. Ele permite criar e comercializar para vários segmentos especializados sem classificar manualmente novos contatos.

Ferramentas de e-mail com automação podem classificar inscrições novas e existentes com base em seus interesses e dados demográficos. Com todos classificados automaticamente, você pode criar campanhas de e-mail direcionadas para cada segmento e incorporar nomes, empresas e funções dos destinatários.

Com alguma estratégia e maior poder de automação, você pode transformar esses emails personalizados em um funil de email marketing eficaz. Um funil é uma série de e-mails direcionados enviados a um segmento específico para orientá-los desde o conhecimento até a compra.

Você pode até programar cada e-mail na cadência para envio automático. Essa tática significa que você pode gastar menos tempo em tarefas manuais e mais tempo atendendo às necessidades dos clientes.

4. Certifique-se de que seus e-mails sejam compatíveis com dispositivos móveis

Os decisores de hoje estão sempre em movimento, o que significa que verificam os e-mails nos seus telefones. Uma pesquisa recente mostrou que 84% dos profissionais verificam e-mails pessoais e de trabalho em dispositivos móveis.

Suas mensagens precisam ter uma boa aparência nesses dispositivos. A primeira etapa é usar um modelo de email responsivo para dispositivos móveis. Pergunte ao seu provedor de serviços de e-mail se você precisa saber se o seu é adequado.

A seguir, veja como você projeta seus e-mails. Um e-mail responsivo para dispositivos móveis deve marcar todas estas caixas:

• Linhas de assunto concisas
• Parágrafos curtos
• Cabeçalhos e subcabeçalhos
• Muito espaço em branco
• Links e frases de chamariz fáceis de localizar

Você aproveitará melhor seus esforços de marketing por email se seu email for legível e envolvente em todos os dispositivos.

5. Envie seus e-mails B2B na hora certa

De acordo com uma pesquisa recente da Hubspot, o melhor horário para enviar um e-mail B2B é entre 9h e 12h no fuso horário do destinatário. É nesse momento que mais profissionais verificam suas mensagens e definem prioridades para o dia.

Em ordem de preferência, os próximos melhores horários para engajamento por e-mail são:

• 15h às 18h
• 6h às 9h

Os dias da semana também são importantes. Os profissionais de marketing dizem que os e-mails de terça-feira obtêm o maior engajamento, seguidos pelos recebidos nas segundas e quintas-feiras.

6. Compartilhe conteúdo valioso em um boletim informativo por e-mail

O conteúdo mais relevante para tomadores de decisão B2B é detalhado e rico em informações. Um boletim informativo B2B é a melhor forma de compartilhar esse estilo de conteúdo.

O marketing de boletins informativos B2B permite que as empresas explorem profundamente tópicos promocionais e não promocionais. O melhor é encontrar um equilíbrio, pois o objetivo dos boletins informativos por e-mail é combinar os problemas do destinatário com as suas soluções.

O formato rico em conteúdo de um boletim informativo permite explorar conceitos alinhados à sua experiência. Você pode explicar esses conceitos e seus insights em um formato que prioriza o usuário, colocando você no papel de um consultor útil. Essa percepção o ajudará imensamente quando chegar a hora de se converter.

Além disso, como qualquer outro tipo de e-mail, os boletins informativos são personalizáveis ​​de acordo com as necessidades de cada segmento-alvo. Eles podem ser ultrapessoais se você tiver dados suficientes e acompanhar como os leitores respondem.

Nunca escreveu um boletim informativo antes? Sem problemas. Navegue por estes exemplos de boletins informativos em busca de ideias e inspiração e, em seguida, crie o seu próprio com esta lista de verificação de boletins informativos por e-mail.

7. Lance uma campanha de reengajamento por e-mail

Os assinantes que param de responder podem prejudicar a capacidade de entrega do seu e-mail. Mas antes de descartar os destinatários que interagiram pela última vez há algum tempo, tente enviar e-mails de acompanhamento para reconquistá-los.

Mesmo os e-mails mais envolventes podem se tornar barulhentos se alguém esquecer por que se inscreveu. Para atrair seus assinantes novamente, lembre-os do valor que você oferece e incentive-os a entrar em contato. Isso pode envolver destacar um novo produto, compartilhar uma grande história de sucesso ou lembrá-los de uma promoção especial.

8. Mapeie seu processo de promoção de leads

Cada comprador B2B segue a jornada do cliente. Eles começam como leads em potencial, o que significa que encontraram sua empresa e demonstraram algum interesse de baixo nível. Nesse caso, eles se inscreveram para receber seus e-mails.

A nutrição de leads faz com que eles digam: “Sim, vou comprar”.

A primeira etapa da nutrição de leads é transformar leads potenciais em leads qualificados. Um lead qualificado se envolveu em um nível mais profundo e está pronto — ou quase pronto — para uma conversa de vendas.

Esse processo parece diferente para cada público. Algumas empresas B2B possuem um processo de qualificação mais longo. Os leads precisam se tornar “qualificados em informações” antes de se envolverem com mais conteúdo do fundo do funil. Então, eles estão prontos para uma conversa de vendas. Outros se qualificam mais rapidamente.

Determinar como você estimula leads faz parte do desenvolvimento de sua estratégia de marketing por e-mail B2B. Isso orientará quem recebe qual tipo de mensagem e quando.

9. Use testes A/B para aperfeiçoar sua estratégia

Uma estratégia de email marketing B2B é algo vivo. É importante verificar continuamente sua eficácia e ajustar seu plano.

Uma das estratégias mais simples e eficazes são os testes A/B. Um teste A/B envia duas versões de um e-mail ou newsletter, com pequenas variações entre os dois. Cada conjunto de resultados aponta para uma estratégia melhor.

10. Monitore as principais métricas para otimizar seus esforços

Em um estudo recente do Content Marketing Institute, o email foi classificado entre os cinco canais de marketing B2B mais eficazes com base em resultados mensuráveis. Obter esses resultados - e prestar atenção neles - é a chave para enviar por e-mail o retorno do investimento.

As melhores métricas de desempenho centram-se na ação do assinante. Se alguém se envolveu com seu conteúdo, é mais provável que ele passe pelo funil.

Os principais indicadores de desempenho (KPIs) mais valiosos para engajamento por e-mail incluem:

• Taxa de abertura: quantos destinatários da sua campanha abrem o e-mail
• Taxa de cliques: a porcentagem de destinatários que clicam em pelo menos um link em um e-mail
• Taxa de conversão: a parcela de destinatários que concluem uma ação desejada, como solicitar mais informações ou inscrever-se para uma demonstração
• Taxa de encaminhamento de e-mail: a proporção de leitores que encaminham seu e-mail para outra pessoa, geralmente clicando em um link “compartilhar” ou “encaminhar este e-mail”
• Retorno direto do investimento: o valor da receita proveniente diretamente de uma campanha por e-mail

O rastreamento de KPI é uma das vantagens mais significativas de ter um boletim informativo.

Simplifique seu marketing por e-mail B2B com nossa lista de verificação de boletins informativos

Agora que explorou as práticas recomendadas de e-mail B2B mais importantes, você está pronto para criar uma campanha. Considere começar com um boletim informativo, que você editará para cada segmento de compradores da sua lista.

Não se deixe intimidar – o Compose.ly está aqui para ajudar. Navegue em nossa lista de modelos de boletins informativos por e-mail gratuitos, que você pode obter na web e editar na plataforma de sua escolha. Preencha-os com conteúdo rico em valor e, em seguida, compare-os com nossa lista de verificação de boletins informativos por e-mail.

Seu primeiro boletim informativo é apenas um passo no caminho para uma estratégia completa. Marque este guia como referência ao criar o plano certo para sua organização. Não esqueça de acompanhar os dados!