11 Práticas recomendadas de marketing por e-mail B2B

Se você acredita que enviar e-mails se tornou uma relíquia do passado, pense novamente. O e-mail continua sendo um canal de marketing para a maioria das marcas B2B, com até 81% usando-o nos últimos 12 meses.

Mas aqui está a coisa.

Você simplesmente não pode montar um boletim informativo B2B e esperar ter um enorme sucesso. Não, você precisa entender os fundamentos e seguir a fórmula certa - uma que foi comprovada uma e outra vez para alcançar resultados.

Para que sua campanha de e-mail seja disparada em todos os cilindros, esta postagem compilou uma lista de práticas recomendadas de marketing por e-mail B2B . Preparar-se!

O que é e-mail marketing B2B?

O marketing por e-mail B2B (ou marketing por e-mail business-to-business) refere-se à prática de enviar e-mails para empresas ou profissionais, em vez de clientes ou consumidores individuais.

B2B tem tudo a ver com enviar os e-mails certos para os principais tomadores de decisão de uma empresa com um estágio de nutrição de leads mais longo do que o marketing por e-mail B2C. Ao contrário do email marketing B2C, onde você envia emails que correspondem às emoções e desejos dos clientes e os motiva a implementar a ação impulsiva, o email marketing B2B geralmente tem um ciclo de espera mais longo.

O objetivo final do email marketing B2B é permanecer no topo da mente do cliente quando ele estiver pronto para realizar a ação de compra. O tom é diferente do email marketing B2C, pois a mensagem precisa ser mais orientada para a lógica e a emoção. O discurso de vendas no e-mail b2B seria orientado a dados e destacaria o ROI (Retorno do Investimento) para os clientes ao fazer a escolha certa.

Diferenças entre e-mail marketing B2B e B2C

Mencionamos algumas diferenças que diferenciam o email marketing B2B do email marketing B2C. Nesta parte, exploraremos as principais diferenças classificando-as em 5 categorias principais.

1. Público

Embora o cliente final seja uma pessoa real, o público do B2B seria mais restrito. Isso significa que um profissional de marketing B2B tem uma melhor compreensão dos pontos problemáticos de seus clientes potenciais.

2. Conteúdo

No final das contas, tudo se resume ao que seria o ROI que eles fariam. Os clientes B2B estão, portanto, mais interessados ​​em receber estudos de caso, depoimentos de clientes ou white papers. Dados na forma de tabelas, gráficos ou relatórios estão sempre presentes em um email de marketing B2B.

3. Requisitos

Os clientes B2B geralmente não são afetados pela forma como seus produtos/serviços os fazem sentir, mas estão mais interessados ​​em aprender o verdadeiro valor de suas ofertas. Eles querem entender o que eles vão ganhar trabalhando com você.

4. Jornada do cliente

Embora a jornada geral do cliente seja semelhante para os dois tipos, a diferença está no tempo gasto em cada estágio. Os clientes B2B passam a maior parte do tempo no estágio de nutrição de leads, enquanto as vendas e o pós-venda são comparativamente menores.

5. O custo total de conversão

O caminho mais longo para converter um cliente potencial significa um aumento no custo de marketing. Por outro lado, o valor médio do pedido para B2B é, na verdade, muito maior do que o de B2C, portanto, o ROI do email marketing B2B ainda é alto no final do dia.

11 melhores práticas de e-mail marketing B2B

1. Mantenha uma lista limpa

Antes de fazer qualquer outra coisa com o marketing de e-mail B2B, você precisa criar uma lista de e-mail. Você precisa dos nomes e endereços das pessoas que se beneficiariam com o que você está oferecendo.

Mas construir sua lista é apenas o primeiro passo. Igualmente importante é manter essa lista limpa .

Então, por que você deve limpar sua lista de e-mail? Abaixo estão vários motivos comuns:

1. As listas de e-mail naturalmente degradam cerca de 22% ao ano, devido a domínios abandonados, rotatividade de funcionários, destinatários desinteressados ​​e desengajados. Se você não estiver esfregando e verificando regularmente, isso acabará por alcançá-lo.

2. Uma lista de e-mail não limpa aumenta a probabilidade de você acabar enviando para uma armadilha de spam.

3. Se você continuar enviando para endereços antigos e obsoletos, verá uma taxa de rejeição muito maior.

4. Se você continuar enviando e-mails para destinatários desengajados, provavelmente verá um aumento nos cancelamentos de assinatura e nas reclamações.

Essas coisas acima afetam diretamente sua pontuação de remetente, que é essencialmente sua reputação como remetente de e-mail. Quanto maior a pontuação do remetente, maior a chance de seus e-mails passarem por filtros de spam e outros impedimentos para chegar à caixa de entrada de alguém.

Portanto, para limpar sua lista de e-mail e evitar spam traps, você deve:

• Atualize regularmente sua lista de e-mail . Envie e-mails de reengajamento para qualquer pessoa que não tenha se envolvido com você por mais de 6 meses. Em seguida, remova todos os contatos desconectados para filtrar possíveis armadilhas de spam.

• Evite a contaminação da lista . Lembre-se de verificar a ortografia dos e-mails do seu público para evitar que endereços de e-mail inválidos e possíveis armadilhas de spam contaminem sua própria lista. Além disso, use a validação de e-mail em seus formulários de inscrição para evitar erros de digitação, bem como ferramentas de verificação de e-mail para verificar a legitimidade dos endereços de e-mail.

Observação : você pode determinar por quanto tempo o desligamento de um assinante com suas campanhas o considera um contato inativo. Se eles não abrirem seu e-mail de reengajamento, provavelmente é um sinal para eliminá-los da sua lista de e-mails.

2. Personalizar

Talvez contra-intuitivamente, muitas vezes esperamos níveis muito mais altos de personalização, mesmo quando confiamos cada vez mais em canais e ferramentas digitais. Trate seus assinantes como nada além de um nome sem rosto, e você não receberá muita resposta. Eles querem ser reconhecidos como indivíduos e ver que você se esforçou para aprender sobre eles.

O e-mail é ideal para isso.

Colete detalhes pessoais enquanto cria sua lista de e-mail e você pode incluí-los automaticamente em sua campanha de marketing por e-mail B2B. Pode ser tão simples quanto adicionar o nome de um destinatário, nome da empresa, localização e vários outros detalhes facilmente encontrados. Dicas de bônus se você puder se aprofundar e incluir mais do que apenas o básico. Quanto mais você personalizar, mais sua mensagem ressoará. Você pode até mesmo alavancar a segmentação de público (ou seja, usar dados para segmentar assinantes por demografia ou interesses) para procurar a pessoa ideal para entrar em contato.

Leia nossos tópicos a seguir para saber como personalizar seu email marketing B2B:

• O guia para e-mail marketing personalizado
• Melhores dicas de personalização de e-mail

3. Segmento

A maneira mais fácil e rápida de mergulhar no pool de personalização é segmentar sua lista. Se você está enviando exatamente a mesma mensagem - mesmo que seja personalizada em algum grau - você está fazendo isso errado.

Sua lista de e-mail deve ser segmentada em grupos menores que compartilham uma característica comum, como geografia, demografia, psicografia e comportamento.

Dessa forma, você pode escrever um modelo para cada segmento e já está personalizando antes de adicionar um único detalhe individual. Você pode construir uma mensagem em torno dessa característica compartilhada ou benefício ou ponto de dor.

A recompensa? Este:

• Taxas de abertura 31% maiores do que campanhas de marketing por e-mail não segmentadas, com CTR (taxas de cliques) 100,95% maior e unsubs 9,37% menor
• O valor médio do pedido do cliente é de US$ 42 em comparação com apenas US$ 28 para campanhas não segmentadas.

Se você está procurando uma plataforma para enviar e-mails automatizados para listas de e-mail segmentadas, o AVADA Email Marketing Automation é o seu braço direito. A plataforma oferece todos os recursos necessários para facilitar essa busca essencial. Você pode obter o marketing de automação de e-mail da AVADA na App Store da Shopify de forma totalmente gratuita agora mesmo!

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4. Pregue a linha de assunto

33% dos destinatários abrem um e-mail com base em sua linha de assunto. Obviamente, é o pão com manteiga de qualquer campanha de e-mail bem-sucedida.

Vamos comparar:

Garantido para aumentar suas taxas de cliques

8 maneiras de ajudá-lo a aumentar as taxas de cliques em 15%

Acho que você entendeu a linha de assunto de e-mail mais descritiva e convincente. Portanto, o objetivo principal é torná-lo relevante, cativante e permitir que seus assinantes saibam o que esperar desse e-mail.

Pense em suas linhas de assunto como um trailer de filme: se você não conseguir atrair seu público com um clipe de 2 minutos, a missão falhou. Gaste tanto tempo criando uma linha de assunto atraente quanto nos próprios e-mails.

Abaixo estão as principais práticas recomendadas de email marketing B2B sobre como criar uma linha de assunto forte:

• Mantenha-o direto ao ponto
• Evite palavras de spam
• Use emojis (mas não exagere)
• Crie um senso de urgência
• Limitar pontuação
• Diga aos destinatários o que está dentro

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5. Mantenha um tom de conversa

Um erro comum que percebemos que muitas marcas B2B cometem é falar com leads com um tom seco, rígido e hiperformalista em sua cópia de e-mail.

E nós entendemos.

Eles querem parecer competentes e inteligentes e deixar os leads saberem que são profissionais. Ser percebido assim é importante, mas você não precisa parecer obsoleto para fazê-lo.

Na verdade, os melhores e-mails que recebemos são de marcas que não se levam muito a sério. Portanto, uma abordagem melhor é manter um tom de conversa ao criar um diálogo com seu leitor, mantendo suas interações de e-mail divertidas e envolventes.

Abaixo está um ótimo exemplo da Booz Allen Hamilton, uma empresa de consultoria com experiência em digital, análise, engenharia e cibernética. Eles trabalham com empresas, governos e até organizações militares, mas ainda assim, mantêm o tom deste e-mail leve e pessoal.

Começar com “Vamos nos conhecer” é uma excelente maneira de quebrar o gelo com novas pistas e abre a porta para a construção de relacionamento.

6. Mantenha-o curto

Ninguém perde tempo lendo longos e-mails de estranhos. Vagueie e você desperdiçará a oportunidade que lhe foi dada quando alguém clicar e abrir.

Mantenha suas mensagens curtas.

Mas quão curto?

Um estudo recente revelou que e-mails com entre 50 e 125 palavras tiveram a maior taxa de resposta. Outro descobriu que aqueles com cerca de 20 linhas de texto - ou cerca de 200 palavras - geraram a maior taxa de cliques.

Portanto, como regra geral, você deve apontar para 200 palavras ou menos .

7. Seja visual

Você pode não associar instantaneamente seu e-mail ao conteúdo visual, mas, na verdade, deveria. Os dados sobre isso são óbvios: e-mails com imagens e vídeos geralmente têm melhor desempenho do que aqueles sem eles.

A Constant Contact realizou um estudo que analisou mais de 2,1 milhões de e-mails e descobriu que as CTRs foram mais altas para marcas com 1-3 imagens.

Como você pode ver, o CTR é muito alto para esses e-mails, e eles superaram significativamente aqueles que usaram um número maior de imagens.

Na verdade, quando atinge 4 imagens, o CTR basicamente se estabiliza, indicando que os assinantes de e-mail B2B responderão aos recursos visuais, mas apenas até um ponto específico. Novamente, você deseja atingir o ponto ideal e tornar seus e-mails atraentes, mas não bombardear os leitores com estímulos visuais excessivos.

8. Use CTA

Todo e-mail que você envia ao seu público deve ter um botão de call to action forte, atraente e fácil.

Então, como criar um botão de CTA? Aqui estão várias considerações para você:

• Seu botão de CTA tem 3 elementos principais: a ação que você deseja que seus leitores executem, as palavras usadas e o design do botão de CTA.
• Expresse o botão CTA com clareza, para que ele responda à pergunta: “O que eu ganho com isso?”
• O local do botão CTA é importante, para garantir que ele esteja visível para que o destinatário não precise rolar muito para encontrá-lo.
• Seu conteúdo de e-mail realmente importa e deve levar a um botão de CTA natural.
• Se estiver usando imagens para CTAs, certifique-se de que as alt-tags e outras formas de expressar o CTA sejam óbvias, mesmo quando os clientes de e-mail usam o bloqueio de imagens.
• Os destinatários tendem a clicar em logotipos e imagens, portanto, certifique-se de que eles sejam vinculáveis, ou os destinatários podem pensar que seu e-mail está quebrado.

9. Envie acompanhamentos

Campanhas eficazes de marketing por e-mail B2B não podem ser imaginadas sem acompanhamentos regulares. As estatísticas mostram que 24% dos e-mails de vendas são abertos e apenas 20% dos leads são acompanhados. Na verdade, uma campanha de marketing por e-mail com apenas 1 e-mail de acompanhamento pode converter 22% mais clientes em potencial.

Na maioria dos cenários, você envia e-mails de acompanhamento logo após sua primeira interação. Um bom e-mail de acompanhamento não diz simplesmente: “Ei, estamos apenas acompanhando”. Deve agregar mais valor a cada mensagem subsequente.

Então, continuem vindo. Adicione mais valor. E acompanhe.

A AVADA Marketing Automation já domina o ato da arte. Sua série de e-mails de automação pré-configurada pode acompanhar os destinatários em qualquer ponto de contato. Com a plataforma, você pode facilmente alcançar, engajar e convertê-los em seus clientes e fãs delirantes. Surpreendentemente, o aplicativo é gratuito para começar!

10. Cuide do tempo

Para atingir a marca com sua própria campanha de marketing por e-mail B2B, escolha o momento adequado.

Muitos especialistas acreditam que as manhãs de terça e quinta-feira são ideais para fotografar mensagens. E é verdade: quem quer abrir um e-mail na sexta à noite quando todo mundo está descansando ou mesmo na segunda de manhã quando o café está esfriando?

Mas nada de empurrar. Estas são simplesmente as idéias para lhe dar uma vantagem. O verdadeiro jogo está em identificar o melhor momento para seus próprios clientes B2B e, para isso, é melhor você analisar seus dados.

Leia mais : Qual é o melhor momento para enviar e-mails de marketing?

11. Acompanhe seus resultados

Monitore os resultados da sua campanha regularmente - semanalmente, mensalmente, trimestralmente - para ver o que está funcionando e o que não está de imediato e, em seguida, ajuste as campanhas de e-mail de acordo. Você provavelmente precisará fazer um curso completamente diferente em sua estratégia de marketing por e-mail B2B, mas pelo menos aprenderá com seus erros.

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A linha de fundo

O marketing por e-mail pode ser antigo, mas não está ultrapassado. Ele ainda está liderando a carga.

No entanto, por causa de todas as variáveis ​​que afetam o sucesso (ou fracasso) de sua campanha, é essencial entender as melhores práticas e segui-las rigorosamente. É claro que você pode querer ajustar sua campanha e fazer ajustes ao longo do tempo, mas seguir as práticas recomendadas o ajudará a alcançar um nível básico de sucesso.

Esperamos que nosso guia ou essas 11 práticas recomendadas de marketing por e-mail B2B tenham ajudado muito. Compartilhe conosco se você tiver outros métodos eficazes para alavancar campanhas de email marketing B2B!

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