Comércio eletrônico B2B: Noções básicas, tendências e muito mais

Alguns comerciantes B2B hesitam em mover até mesmo parte de seus negócios online.

A ideia de interromper um modelo de negócios existente é assustadora. E novas oportunidades são muitas vezes ofuscadas por novos desafios.

Mas as vendas online são cada vez mais essenciais para o B2B. E uma entrada atrasada ou abaixo do padrão no campo pode ser fatal para o seu negócio.

Vamos explorar o cenário de comércio eletrônico B2B com mais profundidade.

O que é comércio eletrônico B2B?

O comércio eletrônico Business-to-business (B2B) é a compra e venda on-line de bens e serviços entre empresas.

A categoria B2B inclui atacadistas, fabricantes e muitos outros tipos de negócios. Ele abrange vários setores e empresas de diferentes tamanhos.

O comércio eletrônico B2B pode ocorrer diretamente no próprio site ou aplicativo da empresa ou em plataformas de mercado B2B de terceiros. E pode ser um canal de vendas online primário ou secundário.

Comércio eletrônico B2B x B2C

Diferenças

De um modo geral, as principais diferenças entre o comércio eletrônico B2B e B2C se resumem a vários pontos principais.

Assim como nos dias de venda pré-online, as vendas B2B e B2C geralmente ocorrem em diferentes canais e plataformas . Amazon e Amazon Business, por exemplo, são mercados online separados.

O volume médio de pedidos (AOV) e os ciclos de vendas também são diferentes. As compras B2B são maiores e costumam ter um ciclo de vendas mais fixo do que as B2C, o que pode criar desafios para os fornecedores.

As decisões de compra também variam . As compras B2C geralmente são diretas, enquanto as vendas B2B geralmente exigem a aprovação de vários tomadores de decisão.

Marketing e vendas podem variar devido a diferentes estruturas e estratégias organizacionais. Em muitas empresas B2B, o processo de vendas leva a esforços de marketing.

Os pagamentos (veja abaixo, 'Pagamentos B2B') e as opções de financiamento (veja abaixo, 'Opções de financiamento de comércio eletrônico') também variam.

Semelhanças

Também existem muitas semelhanças entre as duas categorias de comércio eletrônico. Talvez o principal seja: o cliente .

Afinal, praticamente todos os compradores B2B também são compradores B2C em seu tempo livre. Portanto, muitas expectativas dos clientes em relação ao comércio eletrônico B2B são influenciadas diretamente pelo modelo de comércio eletrônico B2C.

Por exemplo, um número crescente de compradores empresariais prefere uma experiência de cliente mais personalizada.

Cenário de comércio eletrônico B2B de hoje

Os vendedores B2B estão entrando cada vez mais no mercado digital, seja com sua própria plataforma online ou ferramentas de comércio eletrônico de terceiros.

De acordo com um relatório, as transações de vendas nos EUA por meio de sites de comércio eletrônico B2B atingiram US$ 14,86 trilhões em 2022 - um aumento de 14,5% em relação ao ano anterior.

Um artigo da Forrester Research afirma que 74% dos compradores B2B acreditam que comprar de um site é mais conveniente do que comprar de representantes de vendas. E 93% preferem comprar online depois de já terem decidido o que comprar.

E a pesquisa da TrustRadius descobriu que 87% dos compradores B2B desejam usar portais de autoatendimento em parte ou em toda a jornada do comprador. Talvez isso não surpreenda quando você considera que o maior grupo (60%) de compradores de tecnologia B2B são os millennials.

A maioria das empresas B2B agora oferece comércio eletrônico B2B

Estima-se que aproximadamente 2/3 das empresas B2B tenham uma plataforma de comércio eletrônico. E as vendas de comércio eletrônico B2B representam aproximadamente 13% de toda a receita B2B.

O futuro do comércio eletrônico B2B é brilhante…

Uma estimativa para a taxa de crescimento anual composta projetada (CAGR) do mercado global de comércio eletrônico B2B é de 20,2%.

Isso provavelmente reflete uma transformação digital global mais ampla. O mundo tem cerca de 5 bilhões de usuários de internet que gastam em média quase 7 horas online por dia.

O mercado de comércio eletrônico de varejo também parece destinado a crescer. Estima-se que chegue a 8,1 trilhões de dólares em 2026, um grande crescimento de 6,3 trilhões de dólares em 2023.

Resumindo, se você deseja criar ou aumentar suas vendas de comércio eletrônico, não há tempo como o presente.

Tipos de comércio eletrônico B2B

Existem duas categorias principais para empresas que vendem online. Eles não precisam ser exclusivos – muitas empresas usam os dois simultaneamente.

Loja online própria das empresas

Você pode vender diretamente aos clientes em sua própria plataforma de comércio eletrônico online. Pode ser um site de comércio eletrônico ou um aplicativo feito sob medida.

A vantagem disso é o controle que ele traz. Você pode projetar e ajustar o processo de compra e a aparência exata da loja online, etc.

As desvantagens são os custos de configuração e manutenção e a visibilidade relativamente limitada para novos clientes (em comparação com mercados B2B estabelecidos). Promover sua loja exigirá esforços gerais de marketing digital para clientes novos e existentes.

Mercados B2B online

Os mercados online para B2B são plataformas de comércio eletrônico que facilitam principalmente as transações entre empresas.

Eles geralmente oferecem aos clientes empresariais um portal de vendas on-line, processamento de pagamentos e serviços de logística em um só lugar.

Recursos B2B exclusivos, como pagamentos de faturas e cadeias de suprimentos automatizadas, são facilitados. As empresas precisam ser examinadas pela plataforma antes de obter acesso - isso reduz os custos indiretos para compradores de empresas individuais.

A plataforma também pode rastrear o comportamento do cliente e fornecer análise de dados para grandes e pequenos participantes do setor.

Iniciar seu próprio mercado B2B é uma possibilidade se você tiver os recursos. No entanto, muitas empresas vendem diretamente em plataformas de terceiros.

Esses mercados online vêm em diferentes formas, cada uma oferecendo oportunidades únicas para novas conexões e colaborações B2B:

• Vertical: com foco específico no setor
• Horizontal: Abrangendo vários setores
• Local e global
• 'Muitos para muitos': Negociação direta entre empresas, cobrando taxas de transação (como bolsas de valores e títulos)
• 'Um para muitos': gerenciado por terceiros que controlam todos os lances e trocas (como leilões)

Vantagens do comércio eletrônico B2B

Existem vários benefícios do comércio eletrônico para compradores e vendedores de negócios. Abaixo, listamos as vantagens do ponto de vista do vendedor.

1. Adiciona uma vantagem competitiva

Não ter recursos de comércio eletrônico quando seus concorrentes o fazem coloca sua empresa em desvantagem. Isso afetará negativamente sua participação no mercado e lucratividade, mais cedo ou mais tarde.

E o comportamento do comprador B2B e as tendências do comércio eletrônico estão mudando. Isso significa que simplesmente ter um site de comércio eletrônico e presença não é suficiente.

Você precisa otimizar a experiência do cliente, seja em sua própria loja de comércio eletrônico ou em uma loja online em uma plataforma de comércio eletrônico.

2. Oferece alcance de distribuição ilimitado

A existência no mundo digital permite que empresários e empresas ampliem seu alcance com seu público-alvo.

Muitas vezes, o comércio eletrônico B2B pode alcançar grupos de clientes em todos os níveis do mercado – e novos mercados – a qualquer momento.

Agora você pode manter suas portas digitais abertas e ver suas vendas aumentarem além das expectativas.

3. Dá um toque pessoal

As empresas B2B agora estão oferecendo uma experiência personalizada do cliente para o comércio eletrônico.

Os comerciantes podem se conectar com seus clientes por meio de várias ferramentas de comunicação, como e-mail, bate-papo ao vivo, mensagens instantâneas e pedidos por celular.

Ou eles também podem adicionar recursos ao site que oferecem aos clientes empresariais mais opções do que nunca.

A UX fácil, rápida e altamente funcional em sites de comércio eletrônico, aplicativos ou outros canais digitais pode fazer uma grande diferença nas vendas.

4. Gerencia bem fornecedores e clientes

A integração com a tecnologia (muitas vezes chamada de transformação digital) pode trazer benefícios incríveis para uma empresa.

Ele aprimora seus processos de marketing, gerenciamento e vendas. Fornecedores e clientes têm portais de vendas personalizados para eles. Eles podem visualizar seu histórico de navegação, verificar seus detalhes, processo de envio e outros dados de rastreamento.

Isso permite que eles tenham mais controle sobre todo o processo. Como resultado, seu trabalho se torna eficiente e transparente.

Além disso, uma plataforma de comércio eletrônico permite que você tenha uma melhor gestão dos fornecedores. Você pode visualizar facilmente o estoque bruto que possui em estoque e o andamento dos pedidos.

5. As estratégias de marketing são menos dispendiosas

Ter contas e páginas de mídia social ajuda você a chamar a atenção do público de uma maneira melhor. Mas existem alguns truques para alcançar bem.

A otimização do mecanismo de pesquisa é importante tanto para o seu site quanto para o conteúdo, para que o Google possa recomendá-lo e para que seus clientes em potencial o encontrem.

Seu conteúdo deve ser criativo e espirituoso. É tudo sobre a maneira como você interage com seus clientes.

Esteja ciente de suas mensagens de marketing. Em vídeos ou gráficos, deve ser divertido e inspirador. Em blogs ou qualquer outro tipo de conteúdo escrito, deve ser claro e conciso.

Descobrir seu nicho de anúncio e quais plataformas executar suas campanhas de marketing é essencial.

6. Desafia a complexidade

Um portal online simplifica processos e links com vários outros pontos positivos. Uma delas é a redução da carga de trabalho.

Em vez de funcionários, os clientes precisam fazer o trabalho pesado com configuradores digitais. Quando pedem um produto personalizado, executam automaticamente metade da sua tarefa.

7. Melhora a análise de dados

O comércio eletrônico B2B traz um fórum perfeito para a organização lançar uma campanha de análise abrangente.

As empresas podem medir e avaliar suas campanhas promocionais. Eles podem estudar sua eficácia de vendas, giro de estoque, mix de produtos e engajamento do cliente.

Quando você tem todos esses dados do cliente em mãos, pode tomar medidas valiosas para melhorar o desempenho da empresa que contribuem para melhores decisões de negócios.

8. Aumenta o engajamento de vendas

Seus representantes de vendas físicas também podem se beneficiar do comércio eletrônico. Os dados on-line geralmente podem fornecer a eles a capacidade de visualizar pedidos, preços e histórico de clientes.

Longe vão os dias em que os funcionários costumavam se sentir totalmente separados da demanda e da oferta.

Mergulhar no comércio eletrônico oferece a você a capacidade de configurar vários canais, onde toda a força de trabalho pode se reunir.

Eles também podem fornecer sua opinião sobre questões essenciais e oferecer ajuda quando necessário.

9. Aumenta a automação

Em um contexto de comércio eletrônico B2B, a automação pode abranger gerenciamento de estoque, processamento de pedidos, preços, atendimento ao cliente, vendas, marketing e muito mais.

O gerenciamento de estoque automatizado, por exemplo, garante o rastreamento de estoque em tempo real. Isso pode reduzir erros, como excesso de estoque. E ajuda a manter as informações de preços e pedidos precisas e elimina a necessidade de solicitar atualizações de pedidos.

Isso, por sua vez, pode manter as empresas mais bem preparadas para as tendências de comércio eletrônico em um mercado-alvo e pode ajudar a manter sua cadeia de suprimentos mais eficiente.

E o processamento automatizado de faturas pode ajudar a manter os dados do cliente e os sistemas de negócios atualizados e precisos.

No geral, essas automações aumentam a eficiência, reduzem os custos e, a longo prazo, ajudam a impulsionar o crescimento da receita.

Desafios do comércio eletrônico B2B

Abrir ou entrar em canais de comércio eletrônico B2B tem seus desafios.

Se você está abrindo sua própria plataforma de comércio eletrônico, há várias áreas a serem consideradas:

• Custos de instalação e manutenção
• Tempo de mercado (TTM) estimativas e tempo
• Logística
• Segurança de pagamento (veja abaixo, 'Segurança de pagamento e fraude')
• Estratégias de crescimento
• Software de terceiros

E mais.

Juntar-se a uma plataforma de comércio eletrônico de terceiros pode trazer um grande volume de novos clientes e aumentar o volume médio de pedidos (AOV).

Manter o ritmo com isso pode ser difícil. Requer uma série de tarefas de dimensionamento em potencial, como integrar sua tecnologia existente, ampliar sua equipe de vendas e trocar de provedores de pagamento.

pagamentos B2B

Opções de pagamento sem atrito e flexíveis para transações online são essenciais para o comércio eletrônico B2B. Um processo de compra errático ou lento pode causar altas taxas de abandono de carrinhos e deserções para os concorrentes.

Ao contrário do B2C, o processamento de pagamentos B2B geralmente começa com a emissão e o processamento da fatura.

Métodos de pagamento comuns incluem cheques e transferências bancárias que geralmente resultam em cobranças lentas e pagamentos atrasados, o que pode afetar o fluxo de caixa.

Por exemplo, a PME média do Reino Unido persegue cinco faturas pendentes a qualquer momento, totalizando aproximadamente 8.500 libras esterlinas.

A utilização de uma solução de pagamento B2B de terceiros pode diminuir os custos administrativos, reduzir o risco e melhorar o fluxo de caixa.

Isso também permite opções de pagamento aprimoradas, incluindo recursos de processamento e financiamento de pagamentos. Embora os fornecedores possam cobrar taxas de configuração e transação, o aumento do volume de vendas e pedidos geralmente compensa esses custos.

Segurança de pagamento e fraude

Apesar dos níveis de fraude mais baixos desde 2014, os pagamentos B2B ainda sofrem tentativas de fraude significativas. Em 2022, as empresas relatam perdas de US$ 42 bilhões.

As transações B2B são suscetíveis à exploração. Portanto, a confiança é vital para que os processos de verificação digital sejam concluídos com segurança, mas sem atrito.

Oferecer várias opções de pagamento e financiamento pode aumentar a probabilidade de fazer uma venda. Equilibrar segurança, escolha e experiência do cliente é fundamental na experiência de pagamento B2B.

Integração de ponto de venda (POS) com plataformas de e-commerce

A integração do PDV com o comércio eletrônico ajuda nas vendas, gerenciamento de estoque e coleta de dados.

Isso permite atualizações e otimização em tempo real e automatiza preços e promoções, gerenciamento de estoque e recursos de entrega.

O aumento da eficiência operacional que ele traz pode, em última análise, levar a uma experiência aprimorada do cliente. Ele faz isso, em parte, liberando os funcionários para se concentrarem mais no atendimento ao cliente.

Ele também garante uma experiência de marca consistente em todos os canais, evitando confusão devido a mensagens confusas ou discrepâncias de preços.

Isso torna uma plataforma de comércio eletrônico parte integrante da experiência da loja, em vez de um extra opcional.

Fornecendo opções de financiamento para seus clientes B2B

O tipo de financiamento ao cliente que você oferece depende do tipo de cliente que você possui.

No comércio eletrônico de varejo, as opções de financiamento ao cliente geralmente são oferecidas no ponto de venda (POS). Ele permite que os clientes paguem suas compras com juros baixos ou parcelas sem juros em um curto período.

O financiamento B2B também permite que os clientes adquiram produtos mais cedo, sem depender de credores terceirizados ou do saldo do cartão de crédito. Mas vai além disso também, com opções mais complexas como:

• Linhas de crédito
• dívida de risco
• Financiamento de faturas (incluindo desconto de faturas e factoring)

Oferecer opções de financiamento B2B aos clientes pode trazer uma série de benefícios. Isso inclui aumentar as conversões e as compras repetidas, atrair um público mais amplo e aumentar a fidelidade do cliente.

Estudos recentes sugerem que o BNPL pode melhorar as taxas de conversão de varejo em 20-30% e aumentar o valor médio da transação em 30-50%.

B2B “Compre agora, pague depois” (BNPL)

Compre agora, pague depois (BNPL) é uma opção de financiamento popular que permite aos compradores fazer pagamentos de compras em parcelas (muitas vezes sem juros) e sem depósito. É diferenciado por sua acessibilidade no ponto de venda (POS) e opções de parcelamento pré-determinadas.

É muito popular no mundo B2C, onde às vezes enfrenta críticas por potencialmente promover gastos irresponsáveis. Isso levou a uma regulamentação mais rígida em alguns países.

A variante business-to-business (B2B) do BNPL é o mesmo conceito de financiamento na prática, mas é diferente em princípio.

Assim como a versão B2C, melhora a gestão do fluxo de caixa ao distribuir os pagamentos de grandes compras. E envolve menos verificações de crédito e integração mais rápida do que a maioria das outras opções de financiamento.

Isso permite que as empresas aloquem rapidamente seus gastos em outros lugares e aproveitem descontos para pedidos maiores, por exemplo.

B2C BNPL lida com grandes volumes de pequenas transações. Por outro lado, o B2B BNPL lida com volumes menores de transações maiores e mais complexas que exigem integração com sistemas de negócios mais amplos.

B2B BNPL também inclui taxas de transação para os compradores, ao contrário do B2C, onde os vendedores normalmente arcam com esses custos.

Exemplos de comércio eletrônico B2B

1. Empresa de informática aumenta AOV em 114% com linha de crédito

Uma empresa multinacional de produtos eletrônicos de consumo implementou um programa de linha de crédito de pagamento por pedido em suas lojas B2B. Isso resultou em um aumento de 114% no valor médio do pedido (AOV).

O programa foi lançado em 14 países para oferecer opções de pagamento mais flexíveis e convenientes.

Estes incluíam ordens de compra com condições líquidas na finalização da compra . Isso facilitou uma experiência de compra on-line mais suave e semelhante ao consumidor para compradores B2B.

Por sua vez, também melhorou a fidelidade do comprador, aumentou as compras repetidas e simplificou as operações contábeis.

O aumento do fluxo de caixa resultante disso permitiu que a empresa escalasse seus programas B2B globalmente.

Essa solução viu AOVs 4,5 vezes maiores do que outros pedidos online. No total, eles representavam 16% da receita online total da empresa.

Leia o caso de uso completo do programa de crédito aqui .

2. A transportadora aumenta os gastos médios mês a mês em 150% em 10 meses

Uma plataforma de mercado on-line baseada nos EUA que liga remetentes e transportadoras fez a transição bem-sucedida de um mercado B2C para B2B implementando soluções de pagamento B2B.

A expansão forneceu:

• Experiências de checkout perfeitas
• Termos líquidos em tempo real
• opções BNPL
• Precificação dinâmica

A empresa experimentou um crescimento mais rápido do que o esperado, com um aumento de 450% no gasto médio mensal por conta em apenas 10 meses.

De acordo com seu gerente de produto, a solução permitiu que eles se concentrassem na expansão de seus negócios de remessa.

Saiba mais sobre este caso de uso de pagamentos B2B aqui .

3. Os hotéis oferecem aos clientes corporativos opções de pagamento mais flexíveis

Uma cadeia hoteleira internacional fez parceria com uma empresa de pagamentos B2B para simplificar as experiências de reserva e pagamento de viagens corporativas.

Ele alavancou uma solução de cobrança direta para aumentar a taxa média de ocupação (AOR) e criar fidelidade.

A solução permite que os clientes corporativos reservem estadias e façam check-out sem um cartão de pagamento físico – todas as estadias são faturadas diretamente para a empresa.

Os benefícios incluem:

• Aumento da receita por quarto disponível (RevPAR)
• Lealdade de marca aprimorada
• Automação de contas a receber (C/R) sem risco
• Economia de tempo para equipes (A/R)
• Fácil integração

Leia o estudo de caso completo sobre pagamentos em hotéis aqui .

TreviPay: provedor de soluções de pagamentos e comércio eletrônico B2B

A rede global de pagamentos e faturamento B2B da TreviPay pode ajudá-lo a se adaptar e prosperar no mundo do comércio eletrônico B2B.

Ele atende às necessidades exclusivas do vendedor B2B, ajudando a melhorar a conveniência do pagamento, automatizando recebíveis e explorando novos mercados.

Com mais de 40 anos de experiência, a TreviPay se concentra em eficiência, canais digitais e fidelidade em setores como manufatura, varejo, transporte e muito mais.

Resumo

O eCommerce B2B passou de ' ter potencial ' para ' ser essencial ' como canal de vendas. E as expectativas de seus clientes existentes crescerão junto com o crescimento do mercado de comércio eletrônico B2B.

Deixar de investir nisso pode acabar sendo um erro caro.

Se você possui ou gerencia um negócio B2B, deve começar a pensar em abrir ou otimizar seus canais de comércio eletrônico.

O uso do comércio eletrônico em sua organização B2B ajuda você a adicionar uma vantagem competitiva, oferece um alcance de distribuição mais amplo, proporciona uma melhor experiência do cliente e ajuda no gerenciamento de fornecedores e clientes.

Ele torna as estratégias de marketing mais baratas, desafia a complexidade, facilita a análise e aumenta o engajamento de vendas.

Se você está procurando um parceiro de soluções de comércio eletrônico B2B , a TreviPay pode ajudar.

O comércio eletrônico é o futuro das transações B2B. Para aproveitar a onda de seu crescimento, em vez de ser arrastado por ela, aja agora!