Comércio eletrônico B2B: o guia definitivo para vendedores on-line

Somente nos EUA, espera-se que o comércio eletrônico B2B atinja em breve US$ 1,8 trilhão, de acordo com a Forrester. Visando uma parte desse mercado em expansão, um número crescente de atacadistas e marcas estão movendo suas lojas B2B tradicionais online.

Para se destacar da multidão e atender às crescentes expectativas dos clientes empresariais, você precisará ficar por dentro das tendências, utilizar o melhor software de comércio eletrônico B2B e fornecer um atendimento excepcional ao cliente.

Continue lendo para saber mais sobre o potencial do comércio eletrônico business-to-business, bem como as melhores ferramentas para aproveitá-lo.

O que é comércio eletrônico B2B?

B2B está vendendo ou distribuindo bens ou serviços de uma empresa para outra usando uma plataforma online. No B2B (comparado ao B2C), a transação é entre empresas (como fabricantes ou varejistas) em vez do público em geral ou indivíduos.

Existem dois modelos de atuação no eCommerce B2B:

• Um deles é o modelo direto, em que as empresas montam seu site para vender soluções diretamente para outros negócios.
• A alternativa é através de um marketplace de comércio eletrônico B2B, onde muitas empresas vendem seus produtos competindo entre si na mesma plataforma.

Qual é o tamanho do comércio eletrônico B2B?

O comércio eletrônico B2B é enorme. Em 2019, o mercado global de comércio eletrônico B2B valeu US$ 12,2 trilhões – 6 vezes o mercado B2C, segundo a Statista.

Globalmente, a região da Ásia-Pacífico lidera, com uma participação de mercado de quase 80%. Isso deixa a América do Norte e a Europa muito para trás!

Três tendências de comércio eletrônico B2B a serem observadas em 2020

O comércio eletrônico B2B está evoluindo, assim como as preferências e motivações dos compradores mudam. Estas são as tendências para procurar este ano:

1. Ascensão de marketplaces especializados

Mercados globais como Amazon Business ou Alibaba, sem dúvida, não têm rivais. Certo? Não exatamente. Existem muitos mercados B2B mais especializados surgindo.

Graças à especialização em segmentos específicos, como autopeças, produtos químicos ou saúde, os mercados verticais da indústria estão ganhando uma fatia maior do bolo. Oferecendo uma gama mais ampla de produtos em uma área específica, juntamente com serviços específicos do setor, os mercados especializados estão crescendo rapidamente.

Apenas cinco anos atrás, havia muito poucos mercados verticais. Hoje, existem mais de 70 mercados B2B em quase 13 setores diversos, de acordo com pesquisa da Digital Commerce 360 ​​B2B.

2. O comércio eletrônico B2B continuará seguindo o modelo B2C

Embora a indústria B2B esteja tradicionalmente atrasada quando se trata de tecnologia, isso está começando a mudar.

Isto significa que os clientes B2B passaram a esperar funcionalidades que, até recentemente, eram exclusivamente associadas ao mundo B2C, tais como:

• Funcionalidades de pesquisa poderosas
• Muitas imagens de alta qualidade
• Políticas generosas de devolução e envio
• Informações sobre disponibilidade de produtos e estoque
• Personalização com base na experiência de compra anterior

Assim como em sites B2C, as páginas de produtos replicarão recursos essenciais projetados com o objetivo de converter em mente.

A pesquisa também é um componente importante de um site B2B, copiando o design otimizado dos sites B2C. Há uma razão para isso: os pesquisadores no site são 216% mais propensos a converter do que os usuários regulares, de acordo com pesquisa do WebLinc.

3. Crescente dependência de colegas e sites de revisão

Em quem você confia quando deseja comprar um novo software para sua equipe de suporte ao cliente? Você provavelmente perguntará aos membros da comunidade. E, muito provavelmente, você verá as avaliações online. Espere o mesmo comportamento como parte da jornada de compra B2B – as avaliações podem fazer ou quebrar um acordo.

Uma pesquisa recente da Demand Gen descobriu que os compradores estão desenvolvendo uma dependência crescente de colegas, usuários atuais e sites de avaliação.

Principais estratégias e práticas recomendadas de comércio eletrônico B2B

Você está interessado em obter uma fatia do mercado de comércio eletrônico B2B em constante expansão. O que você precisa para torná-lo um sucesso? Vamos dar uma olhada em algumas estratégias e práticas recomendadas de comércio eletrônico altamente eficazes.

Reúna leads usando webinar, relatórios e e-books

No mundo online, nosso endereço de e-mail é nossa moeda. As pessoas não o entregarão facilmente. Se você deseja reunir leads, precisa oferecer algo em troca.

De acordo com o Relatório de Pesquisa de Compradores B2B de 2019, os compradores B2B são mais propensos a trocar suas informações de contato por conteúdo como webinars, whitepapers, relatórios e e-books.

Apenas lembre-se de que as histórias são muito mais poderosas do que listas de recursos e especificações de produtos. Um ótimo marketing de comércio eletrônico coloca o cliente na frente e no centro de sua estratégia. Embora possa parecer contra intuitivo, seu produto deve vir mais abaixo no funil de comércio eletrônico.

Use os representantes de vendas como agentes de mudança

À medida que as plataformas de comércio eletrônico B2B evoluem, o papel dos representantes de vendas também evolui. Não se trata mais de clientes em potencial infinitamente convincentes sobre o quão bom é um produto. Em vez disso, trata-se de ouvir e descobrir como seu produto pode ajudar os compradores. Trata-se também de treinar os clientes para que sejam independentes e possam analisar facilmente os dados e tomar uma decisão comercial precisa sobre o valor por conta própria.

Ouça o feedback de seus clientes

Você acha que conhece seu cliente, mas realmente ouviu o que ele tem a dizer? Muitas vezes, o que você tem em mente sobre como eles usam seu produto é completamente diferente da realidade. Obter feedback e opiniões dos clientes desde o estágio inicial garante que você esteja projetando uma plataforma de comércio eletrônico que realmente funcione para seus compradores.

Principais softwares e soluções de comércio eletrônico B2B

Percebendo o enorme potencial de crescimento que o comércio eletrônico B2B possui, o cenário do software de comércio eletrônico está se expandindo rapidamente. Esta é uma boa notícia – significa melhores preços e a probabilidade de você encontrar a solução certa para suas necessidades.

Ao decidir qual plataforma de comércio eletrônico B2B é a certa para você, a primeira coisa que você deve fazer é se perguntar quais recursos são cruciais para o seu negócio. Por exemplo, você tem um grande estoque? Então você precisará de um software com uma poderosa integração de pesquisa.

Continue lendo para saber mais sobre os principais softwares e soluções de comércio eletrônico B2B que você deve avaliar para suas necessidades de negócios.

Shopify Plus

Há uma razão pela qual as ações da Shopify subiram quase 4.600% desde o IPO da empresa há cinco anos. A plataforma de comércio eletrônico com sede no Canadá conseguiu melhorar consistentemente seu produto e oferecer uma plataforma de comércio eletrônico sólida e fácil de usar.

Mesmo durante a crise do COVID-19, Shopify conseguiu ter sucesso como empresa, ajudando empresas em dificuldades a capitalizar a penetração do comércio eletrônico.

Shopify Plus permite acessar um canal de comércio eletrônico por atacado que você pode adicionar ao seu site com apenas alguns cliques. Como é super personalizável, Shopify permite basicamente explorar qualquer recurso que você desejar, como integrar dados de clientes do seu ERP, integrar-se ao eBay ou segmentar seus clientes com base no comportamento de compra. Você também pode conectar sua loja Shopify a um aplicativo como Sumo ou Smile.io para personalizá-la ainda mais.

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WooCommerce

Se você estiver usando o WordPress, a plataforma WooCommerce de código aberto é uma aposta segura. Você não estará sozinho – mais de 40% das lojas online estão usando WooCommerce para vender online.

O WooCommerce tem centenas de extensões gratuitas e pagas para que você tenha muitas opções para personalizar seu site. A plataforma possui um plugin específico para clientes B2B, voltado para revendedores.

Pipedrive

O Pipedrive é um CRM personalizável e fácil de usar, preferido pelos setores de tecnologia ou criativos. Você pode configurá-lo em segundos e é uma opção acessível para comércio eletrônico B2B de pequeno e médio porte.

Katana

Katana é um software de gerenciamento visual de inventário projetado para manufatura de comércio eletrônico que busca escala. Por que o gerenciamento de estoque é tão crucial no comércio eletrônico? Se você tem estoque demais, está acumulando dinheiro e ocupando espaço. Se você tem muito pouco, isso significa atrasos e clientes insatisfeitos. Você também precisa garantir que você não venda algo que está fora de estoque!

A Katana dá visibilidade a cada pedido desde o momento em que é recebido até a porta do cliente. Além disso, ele se integra ao Shopify e ao WooCommerce.

Sumô

O lema do Sumo é claro: “Pop-ups não precisam ser ruins”. Essa ferramenta simples permite que as empresas criem belos pop-ups que aparecem em cliques, cronômetros e antes que as pessoas saiam. É uma maneira simples de convidar seu público B2B a se inscrever para descontos, boletins informativos e guias de produtos.

O Sumo também funciona com plataformas de comércio eletrônico como Shopify e WooCommerce.

Alimentador de chumbo

O Leadfeeder é uma ferramenta de identificação de visitantes da web destinada a profissionais de marketing e vendedores B2B. Você pode usá-lo para descobrir quais empresas visitam seu site, mesmo que elas nunca preencham um formulário ou entrem em contato com você. Se sua empresa-alvo visitar seu site, você será notificado.

Use-o para descobrir novos clientes em potencial e monitorar os clientes existentes.

eDesk

Os vendedores de comércio eletrônico B2B geralmente estão negociando em grandes quantidades. Isso significa que você precisa estar sempre atualizado sobre seu inventário e as comunicações com o cliente.

Com um helpdesk de comércio eletrônico dedicado como o eDesk, você tem integrações que conectam as plataformas nas quais você vende, seu software de gerenciamento de estoque e canais de comunicação com o cliente. Isso permite que você tenha todas as informações vitais ao seu alcance, permitindo que você resolva as consultas dos clientes de maneira rápida e fácil.

Maiores marketplaces de comércio eletrônico B2B

Se você não tiver orçamento para criar sua própria loja on-line personalizada, poderá tentar vender em um mercado. Ao vender diretamente em um marketplace, você pode reduzir os custos de marketing, pois isso será feito pela plataforma.

Uma desvantagem, no entanto, é que você perderá o reconhecimento da marca – a aparência do site é controlada pelo próprio mercado. Você também estará vendendo em um site com centenas ou milhares de concorrentes.

No lado positivo, você terá acesso a um público considerável e engajado de clientes em potencial.

Negócios da Amazônia

Amazon Business é a contraparte B2B da Amazon, um site focado em empresas de todos os tamanhos. Os números no Amazon Business também são enormes: ao ingressar na plataforma, você estará compartilhando espaço com mais de 150.000 vendedores, com vendas de US$ 10 bilhões por ano.

Uma das grandes vantagens de vender no Amazon Business é que as pessoas já estão familiarizadas com a experiência de compra do site. E é óbvio que a experiência do cliente da Amazon é bem-sucedida!

Alibaba

Alibaba é o maior mercado online B2B do mundo. Proveniente da China, opera globalmente. Os números também são impressionantes: as empresas que vendem no Alibaba têm acesso a quase 13 milhões de compradores ativos em todo o mundo e alcançam 190 países.

Palavras finais

O comércio eletrônico B2B é uma indústria enorme e deve crescer ainda mais. Se você está vendendo atualmente apenas para consumidores, mas tem um produto que pode ser vendido no atacado, considere seriamente a expansão. Antes de fazer isso, certifique-se de estar preparado e ter todo o software certo para se preparar para o sucesso!