Como desenvolver uma estratégia de marketing de conteúdo B2B bem-sucedida em 10 etapas simples

A base de um ótimo conteúdo é uma estratégia de conteúdo bem pensada. Por outro lado, é muito comum as empresas pularem as etapas de planejamento e começarem a escrever conteúdo sem pensar. A estratégia de conteúdo é vital, mas implementá-la é uma questão muito diferente.

Uma estratégia de marketing de conteúdo B2B está focada em atrair seus clientes ideais com problemas e necessidades significativas e fornecer a eles informações valiosas. Faça com que seu conteúdo mova seu público, inspirando-os a agir, e sua concorrência terá dificuldades.

O conteúdo é criado diariamente, mas grande parte dele permanece estagnado. Para começar, 55% dos profissionais de marketing B2B não sabem que tipo de estratégia de marketing de conteúdo funciona melhor.

Sua estratégia de conteúdo é particularmente significativa devido à probabilidade de obter leads orgânicos e de qualidade e se destacar entre seus concorrentes. Isso é excelente porque é exatamente isso que vamos oferecer a você. Neste tutorial de marketing de conteúdo B2B, mostraremos como assumir o controle de sua estratégia de marketing de conteúdo e, ao mesmo tempo, aumentar o sucesso de suas campanhas.

O que é uma estratégia de marketing de conteúdo business-to-business (B2B)?

O marketing de conteúdo B2B é a prática de alavancar o conteúdo para aumentar o público do seu negócio, criar afinidade com a marca e impulsionar as vendas ao atrair outras empresas. Por ser projetado exclusivamente para empresas, o marketing de conteúdo B2B é diferente de outras formas de marketing de conteúdo.

Toda a estratégia de marketing de conteúdo da sua empresa é a sua visão. Isso inclui tudo, desde como o conteúdo é desenvolvido, gerenciado e, por fim, salvo ou atualizado. Sua abordagem garante que você esteja criando conteúdo de qualidade, cativante e lucrativo que atrai clientes em potencial qualificados (que são empresas) e os vende aos clientes.

Sua estratégia de conteúdo deve descrever especificamente:

• Quais perguntas seu plano responderá para seu público
• Suas metas de marketing de conteúdo
• Como seu conteúdo se destacará do resto?
• Os formatos de publicação que você utilizará
• Os canais onde você promoverá conteúdo
• Como avaliar o sucesso do marketing de conteúdo

Quais são as principais diferenças entre o marketing de conteúdo B2B e B2C?

Personas do cliente

B2B: No marketing B2B, seus esforços de conteúdo devem novamente ser centrados em tópicos como análises, tendências e retorno do investimento (ROI).

B2C: A chave para o sucesso do marketing B2C é conectar-se com uma gama diversificada de personas de clientes dentro de uma determinada especialidade. Fornecer um produto que agrada a todos não significa que seu conteúdo será bem recebido por todos os seus clientes. Você deve primeiro classificar seus clientes em personalidades e determinar o momento, a emoção e a atração apropriados para cada um. A estratégia de conteúdo será única para cada um deles.

Motivação para comprar

B2B : Para clientes B2B, o importante é quanto valor você oferece na forma de eficiência e conhecimento. Uma grande parte da motivação dos visitantes B2B é o desejo de poder comunicar esses resultados positivos e estatísticas com outras pessoas em suas organizações.

Você está construindo uma confiança de longo prazo com esses clientes, bem como com a clientela. É por isso que as empresas valorizam os blogs. Eles estão incluídos em sua estratégia de conteúdo B2B, apelando para o tipo de cliente que atendem e iniciando o processo de venda antes mesmo de os clientes realmente comprarem. Dito isso, em vez de apenas vender, você deve usar o marketing de conteúdo para criar seu negócio ou marca pessoal como uma voz de liderança.

B2C : Geralmente, os clientes que fazem compras através do seu site B2C são movidos por emoções. Eles querem ficar satisfeitos com a compra e também querem se divertir com ela. No entanto, as histórias podem facilmente provocar gatilhos emocionais, que impulsionam o consumo do cliente B2C. Usar seu produto ou serviço para amarrar histórias que tocam em suas emoções é uma ótima ideia.

Também é importante reconhecer que um usuário final de um produto ou serviço B2C geralmente procurará um que possa ajudá-lo a resolver suas próprias dificuldades, e seu produto ou serviço deve sempre oferecer uma resposta para seu próprio problema ou questão.

Estratégia de conteúdo

B2B: Em um contexto B2B, o foco está no resultado financeiro. Dados concretos, números e atributos físicos são o que realmente importa. As informações, promoções e anúncios relevantes estão focados em ajudar as empresas a saber o que, por que e como de seus processos de negócios.

B2C: Storytelling, embora B2C popular, também pode ser eficaz em situações B2B quando suportado por materiais orientados por dados. Isso é especialmente relevante para o tipo de conteúdo que você cria para vender seu site, como postagens de blog e artigos.

Postagens de blog, conteúdo em seu site, postagens de mídia social e todos os outros conteúdos que você cria com as emoções do mercado B2C em mente são os principais impulsionadores das atividades de marketing de conteúdo B2C. Campanhas baseadas em conteúdo bem-sucedidas fazem uso de narrativas deliberadamente planejadas. Em geral, as histórias são veículos melhores para fornecer "gatilhos" emocionais, que servem para movimentar o mercado B2C e são fáceis de se relacionar.

Processo de tomada de decisão

B2B: Como as decisões B2B envolvem um número maior de stakeholders, o B2B tem um processo de tomada de decisão mais longo. Ao vender B2B, é importante gastar tempo estabelecendo relacionamentos e buscando parcerias. Muitos recursos ou muitos telefonemas podem ser necessários. Descubra quem são os principais tomadores de decisão e faça tudo o que puder para ganhar um pitch.

B2C: O processo B2C é rápido porque é comum falar com uma pessoa de cada vez. As pessoas que fizerem suas condições de compra na hora comprarão em sua maioria no B2C. Atrair a atenção do seu mercado-alvo e gerar um desejo rápido pelo seu produto é necessário se você deseja ter sucesso. Diante disso, um grande grupo de potenciais compradores é uma meta mais sábia e prática.

Por que a estratégia de marketing de conteúdo B2B é importante?

A precisão da segmentação é uma das principais distinções entre o marketing B2B e B2C. Geralmente é bastante simples envolver o B2C no que diz respeito à segmentação. Como o conteúdo voltado para o cliente tem como alvo os tomadores de decisão, seu objetivo é capturar e manter a atenção deles por tempo suficiente para converter.

Por outro lado, B2B é muito mais difícil. Quando você está lidando com empresas e pedindo que elas desembolsem quatro, cinco ou até seis dígitos em seus produtos ou serviços, você não estará fazendo compras por impulso. Vendedores e fornecedores são comumente obtidos por outros na empresa, não pelo tomador de decisão.

Você também precisa abordar o indivíduo que tem a capacidade de tomar decisões de compra para que seu material seja atraente o suficiente para influenciar os coletores de informações. Assim, essas pessoas estão ocupadas. Quando se trata de estratégia de conteúdo B2B, você precisa ter conteúdo claro, específico e direcionado.

10 passos para construir uma estratégia abrangente de conteúdo B2B

Então, agora que sabemos o que é conteúdo B2B, é hora de aprender a utilizar esse canal de marketing em todo o seu potencial. Porque há tantas coisas a considerar, vamos começar investigando.

Passo 1: Determine seus objetivos

Para uma estratégia de conteúdo eficaz, definir metas é um elemento crucial. Afinal, você deve escolher um objetivo que seja difícil de alcançar, mas que não seja tão difícil que esteja completamente fora de alcance.

Para alcançar o equilíbrio perfeito e estabelecer metas difíceis, mas ao alcance, como você faz isso? Quando você toma a decisão de criar uma meta, deve certificar-se de que a meta seja SMART - específica, mensurável, atingível, realista e com prazo determinado. Além disso, por exemplo, para gerar 50 novos leads de 1º de janeiro a 31 de março, você desejará desenvolver 50 novos leads usando nossos esforços de marketing de conteúdo. Você também desejará obter 5.000 resultados de pesquisa orgânica em janeiro. É assim que funciona o modelo SMART

Aqui estão algumas sugestões para metas de marketing de conteúdo SMART B2B.

Use fatos e tendências atuais

Fazer metas detalhadas e difíceis de alcançar é um dos aspectos mais difíceis da definição de metas SMART. Comece analisando seus dados e padrões atuais para facilitar o processo. Isso o ajudará a entender onde você está agora, o que pode alcançar e como definir novas metas.

Faça um plano para os problemas que surgirem

Idealisticamente, você define metas SMART, todos começam a trabalhar em direção a elas e você sempre consegue. Mesmo os melhores planos de marketing inevitavelmente dão errado. Ao planejar sua estratégia de marketing, considere todos os possíveis obstáculos que sua equipe pode enfrentar e prepare soluções para evitá-los ou resolvê-los antes mesmo de surgirem.

Mantenha um registro do seu progresso

Certifique-se de que seus objetivos sejam concretos e que você permaneça comprometido com eles. Mantenha um registro de seu progresso pelo menos uma vez por mês. Decidir quais dados revisar dependerá de seus objetivos, mas não se preocupe em pensar demais.

Por exemplo, se você deseja 20.000 visitantes de pesquisa orgânica em 6 meses, verifique seu tráfego de pesquisa orgânica mensal. Para avaliar se você está no caminho certo para atingir seus objetivos, você também precisa avaliar seus registros anteriores. Isso permitirá que você defina novas metas que estejam mais alinhadas com suas prioridades.

Informe sua equipe

Lembre-se de se comunicar com o restante da equipe para ajudá-lo a se aproximar de suas metas SMART. Quando as pessoas souberem sobre as dificuldades que você está enfrentando e suas conquistas, certifique-se de que o restante da equipe esteja bem com todos compartilhando informações.

Etapa 2: criar personas de comprador

É crucial saber para quem você está criando conteúdo antes de começar a escrever. Para fazer isso, você deve primeiro estabelecer as personas do comprador. Demografia, setor, função, objetivos, problemas, variáveis ​​de tomada de decisão, fontes de informação e muito mais devem ser incluídos nas personas do comprador. Aqui estão algumas sugestões para criar personas de comprador.

Saiba mais sobre seus dados do Google Analytics

Com as informações aqui, você pode aprender muito sobre os visitantes do seu site. Além de idade, sexo e localização, você poderá acessar informações demográficas básicas, bem como dados de interesse que exibem os tópicos em que estão interessados. Embora não seja essencial para sua empresa, essa opção permite expandir para novos , tópicos não relacionados.

Entreviste os membros da sua equipe interna

É imperativo que você fale com seus vendedores, representantes de suporte ao cliente e gerentes de contas que estão na linha de frente com os clientes todos os dias. Isso fornecerá uma ótima visão sobre os problemas de dor e as consultas de seu cliente-alvo. Pense nas perguntas que você pode fazer à sua equipe para entender melhor a atitude de seus clientes e clientes-alvo.

• O que seus clientes potenciais perguntam com mais frequência?
• O que deixa um cliente em potencial ou cliente encantado? Por quê?
• Com o que os prospects ou clientes estão insatisfeitos? Por quê?
• Quem frequentemente influencia as decisões de compra em clientes potenciais e clientes?

Etapa 3: esboce uma jornada do cliente

A camada adicional de mapeamento da jornada do comprador permite identificar as preocupações que um cliente em potencial tem durante cada etapa da jornada do comprador: reconhecimento (funil superior), consideração (funil intermediário) e decisão (funil inferior).

Os requisitos e consultas do comprador são altamente dinâmicos durante a jornada do comprador. Uma estratégia de conteúdo eficaz deve abordar as várias etapas da jornada do comprador, respondendo às perguntas que surgem. Você deve combinar sua compreensão de suas personas de comprador mais essenciais com sua jornada de compra. Dessa forma, você está sempre conversando com as pessoas certas, respondendo suas perguntas, construindo confiança em sua empresa e gerando vendas.

Passo 4: Identifique a voz e o tom da sua marca

Use sua voz para comunicar o tom e o estilo da sua marca. As características individuais de cada marca de sucesso incluem um estilo e personalidade particulares. Para manter a consistência, trabalhe no desenvolvimento de uma voz e tom claros e poderosos. Ter uma voz e um tom pessoais pode ajudá-lo a desenvolver uma marca memorável que envolverá seu público-alvo. Vamos tomar um momento para entender o que a voz e o tom significam:

Voz

A personalidade da sua marca é articulada em adjetivos pelo seu cliente ideal. Sua marca é humorística ou profissional? É fundamental que todo o seu marketing seja falado na mesma voz.

Tom

O tom de sua marca é definido por como sua marca soa e como sua personalidade de marca aparece em um conteúdo online. O tom é dinâmico e pode mudar de acordo com a persona do comprador, tipo de conteúdo ou mensagem que você está desenvolvendo. Ao produzir um guia passo a passo para uma pequena empresa, você falará e usará palavras diferentes daquelas ao se comunicar com um cliente potencial de nível empresarial.

Você pode ter apenas uma voz para sua marca, mas essa voz muda dependendo dos diferentes tipos de conteúdo que você produz. Quando você estiver construindo a voz e o tom da sua marca, certifique-se de que suas personas de comprador estejam em mente. Por exemplo, talvez você queira parecer moderno e alegre, mas seus perfis de clientes existentes respondem a conteúdo simples e profissional.

À medida que o espectro de opções para voz e tom se estreita, vários setores se encontrarão em uma faixa bastante restrita. No entanto, não há problema em esticar as regras apenas um toque. Mesmo em empresas ultraconservadoras, o conceito de “businesslike” ampliou-se na última década.

Etapa 5: faça um guia de conteúdo

Depois de ter uma visão clara da voz e do tom da sua marca, você deve organizar este guia de estilo de conteúdo é um guia de estilo de conteúdo abrangente. Um guia de estilo de conteúdo é uma estrutura que especifica a identidade e a expressão de sua marca em palavras e imagens para todos em sua organização. A documentação é necessária para o uso do recurso, mas não precisa ser sofisticada ou complexa.

Para descrever seu conteúdo existente, você precisará primeiro criar uma lista de todos os URLs do seu site.

• Tópico específico: Em que consiste o tópico do conteúdo? Categorize as coisas que você discutiu em seu conteúdo desenvolvendo uma lista de assuntos principais e atribuindo cada parte a uma ou duas categorias.

• Jornada do comprador de compra: qual conteúdo está alinhado com cada fase da jornada do comprador?

• Comprimento: Quanto tempo é? A contagem de palavras afeta a forma como seu público a visualiza e compartilha? Seus personagens são atraídos por materiais mais longos e abrangentes?

• Tom: Como é o tom de cada peça? Os adjetivos que você criar lhe darão uma ideia do tom de suas peças de conteúdo.

• Datação: Alguns conteúdos são atemporais, enquanto outros estão relacionados a eventos atuais. Agora precisaremos desenvolver uma escala e determinar onde cada item do projeto deve ser colocado nessa escala.

• SEO: O conteúdo está adequadamente otimizado para otimização de mecanismos de pesquisa? Existe uma palavra-chave, meta descrição, tag de título, cabeçalhos e texto alternativo da imagem? Mantenha uma lista de tudo e certifique-se de que não está esquecendo nada.

• Apresentação visual: inclua conteúdo visual como filmes, imagens ou infográficos em suas postagens.

Etapa 6: gerar ideias de conteúdo

Encontrar ideias para novas ideias de conteúdo é facilitado por tudo o que inspira você. Basta olhar para o lugar certo. As ideias podem ser geradas de várias maneiras.

Pesquisa competitiva

Ficar de olho no material dos concorrentes ajudará você a descobrir quais postagens são bem-sucedidas e quais não. Se você realmente quer saber mais sobre sua concorrência, então você tem várias opções para descobrir.

O Google Trends mostra tópicos e termos de tendências em seu campo, e as ferramentas de análise fornecem palavras-chave para as quais seus concorrentes classificam. Você também pode estudar quem segue quem nas mídias sociais e analisar os tipos de conteúdo que eles compartilham pode lhe dar uma ideia de quem é seu mercado-alvo.

Debate

Novas ideias de conteúdo inovadoras podem ser geradas usando uma sessão de brainstorming. É preciso uma excelente configuração e muito esforço para realizar uma boa sessão de brainstorming com sua equipe.

Ao trabalhar em um pequeno grupo, a prática ideal é manter o número mínimo de membros e ter cinco ou menos participantes em cada grupo. Todos em sua equipe devem ser trazidos – equipe de marketing, design e desenvolvimento web, bem como representantes de vendas, gerentes de contas e executivos.

Não existem "idéias ruins" nos estágios iniciais do brainstorming. Mesmo que uma ideia pareça absurda, resista à vontade de dizer “não” a ela. Em vez disso, tente ver se consegue encontrar uma maneira de aceitar a verdade de cada noção e, em seguida, veja se pode incluí-la em seu plano. Observe que você desejará reavaliar todas as ideias antes de selecionar as finais, portanto, certifique-se de registrar tudo.

Pesquisando por palavras-chave relevantes

A pesquisa de palavras-chave deve incluir um estudo sobre suas personas de comprador e a jornada de compra do comprador. Quais temas melhor descrevem suas personas-alvo? De que novas maneiras eles gostariam de aprender? Como eles superam seus obstáculos?

Comece a pesquisar no Google essas palavras e frases e observe o que aparece. Em seguida, use essas palavras-chave como base para assuntos futuros.

Etapa 7: selecione um tipo de conteúdo

Para ter sucesso, uma das principais tarefas do processo de estratégia de conteúdo é desenvolver personas de público-alvo, que ajudam a descobrir qual conteúdo seu público-alvo gostaria e deseja. As empresas B2B se envolvem em uma variedade de categorias de conteúdo populares, incluindo:

Postagem do blog

O artigo médio do blog tem aproximadamente 1500 palavras e tem vários tópicos diferentes que são relevantes para seu público-alvo. Mantenha sua escrita focada em como você e seus executivos querem que seja. Seu objetivo de escrever conteúdo B2B é educar e informar seu público, então coloque-se no lugar deles.

Livros brancos e e-books

Em troca do envio de um formulário de contato, os consumidores podem obter white papers e e-books. As postagens costumam ser mais longas, detalhadas e infrequentes do que os blogs. Esses formulários funcionam efetivamente para os tomadores de decisão por meio do conteúdo de liderança.

Estudos de caso

Estudos de caso demonstram a situação em que uma marca se encontra, as soluções que oferece e os benefícios que essas soluções oferecem. Como o leitor terá que assumir a persona da marca no estudo, isso ajuda a criar leads. Eles podem ver você corrigindo o mesmo problema para eles por causa de como sua empresa abordou um problema.

Webinars

Webinars são apresentações ao vivo (ou gravadas) oferecidas por meio de um site ou mídia social. Sua equipe terá uma ideia melhor do seu público mais engajado por causa dessas ferramentas de geração de leads, que incentivam os usuários a se inscreverem com antecedência.

Infográficos

Os infográficos são uma maneira divertida de comunicar estatísticas, depoimentos, citações, fatos interessantes, dicas de processo ou perguntas frequentes. Facilmente compartilhável nas mídias sociais e talvez incluído em campanhas de marketing por e-mail os tornam ótimos para publicidade.

Vídeos relevantes

Entrevistas, depoimentos de clientes, explicações de produtos, tutoriais e muito mais são apenas alguns dos vários tipos de vídeos de marketing de conteúdo B2B que existem.

Passo 8: Faça um calendário de conteúdo editorial

Ao criar sua estratégia de conteúdo, comece fazendo um documento que liste toda a sua estratégia de conteúdo. Ele deve incluir objetivos, demografia de destino, jornadas do comprador, voz e tom da marca, pesquisa de palavras-chave, ideias de conteúdo e tipos de conteúdo que você deseja desenvolver. Criar um calendário editorial ou de conteúdo é outra parte importante do estabelecimento do seu plano. A linha do tempo representa o conteúdo que você planeja publicar em um determinado período de tempo.

Quando você está começando a planejar sua agenda editorial, pode fazê-lo mensalmente, trimestralmente ou mesmo anualmente. Nossos clientes relatam que trabalhar trimestralmente funciona melhor para eles. Independentemente da empresa, a programação editorial deve incluir conteúdos como:

• Titulo do Topico
• Frases chave)
• persona(s) do cliente
• Etapa da jornada do comprador
• data de publicação estimada
• Botão CTA
• Autor

Passo 9: Coloque seu plano em ação

Depois de desenvolver sua estratégia, é hora de implementá-la. Não há problema em ajustar sua abordagem de marketing de conteúdo à medida que avança, porque você está apenas estabelecendo uma linha de base para seus esforços.

Agora, ter um plano é uma coisa, mas seguir e produzir novo material é outra. Mantenha essas coisas em mente se você quiser criar um novo conteúdo consistente.

Estabeleça prioridades estabelecendo prazos

Os trabalhos urgentes recebem classificações mais altas e os prazos são definidos de forma correspondente para garantir que essas atividades sejam concluídas no prazo e de forma organizada. Os prazos mantêm sua equipe organizada e dentro do cronograma.

Ao se preparar para criar sua estratégia de conteúdo, faça uma lista de todos os objetivos que você deseja alcançar e classifique-os do mais importante para o menos importante. Ao decidir quais métodos implementar, considere quais de suas personas serão mais beneficiadas e quais gerarão o maior retorno do investimento para sua empresa. Estes são os métodos iniciais que você deve usar.

Instale uma ferramenta de gerenciamento de projetos

Pelo menos enquanto trabalha por conta própria, você pode trabalhar com uma simples lista de tarefas em seu caderno. No entanto, esta abordagem é altamente desaconselhável. A hora de tornar esse processo melhor é antes que quaisquer ideias ou tarefas tenham sido criadas. Se você estiver sozinho, escolha uma ferramenta de gerenciamento de projetos, utilize-a para estabelecer e gerenciar suas tarefas e faça isso no início do processo.

Procure recursos externos, se necessário

Mesmo que seu plano seja modesto, talvez você não consiga lidar com todo esse conteúdo sozinho. Trabalhar com uma agência de inbound marketing para desenvolver, criar e executar sua estratégia de conteúdo pode aliviar você e sua equipe de parte da carga de trabalho.

Etapa 10: avalie o desempenho da sua estratégia de conteúdo B2B

A quantidade de dinheiro que você ganhou em comparação com o que investiu é conhecida como ROI do marketing de conteúdo. Muitas empresas veem o retorno sobre o investimento (ROI) como o objetivo principal porque tem uma ligação direta com a renda.

Depois de identificar os indicadores de desempenho a serem acompanhados, volte para suas metas. Por exemplo, você pode medir o número de visitas orgânicas ao seu site. Você também pode relatar métricas relacionadas, como classificações de palavras-chave, leads de tráfego orgânico e engajamento no local de leads de tráfego orgânico.

Talvez seja hora de se reunir com sua equipe e fazer algumas alterações em suas metas e estratégia geral de conteúdo se você perceber que os números não estão indo da maneira correta depois de alguns meses.

Palavras finais

Criar uma estratégia de conteúdo B2B é uma tarefa enorme e todos os departamentos da sua empresa precisam fornecer informações. Embora completar todos esses estágios possa parecer assustador, dê um passo de cada vez e você terá uma estratégia em mãos.

É importante gastar tempo desenvolvendo suas personas, desenvolvendo seu tom de marca e criando um plano de conteúdo, pois o esforço vale a pena. Essa abordagem declarada serve como seu roteiro à medida que você avança, além de garantir que todos em sua equipe estejam na mesma página quando você começar a desenvolver conteúdo. Seguir as etapas mencionadas e focar no objetivo final ajudará sua empresa a alcançar o sucesso do marketing de conteúdo.