Tendências de compra B2B: os millennials são a geração do mercado

Tendências de compra B2B: os millennials são a geração do mercado

Uma nova geração de compradores está prestes a dominar o local de trabalho
O chão sob nossos pés começou a mudar nos locais de trabalho em todo o mundo. A partir de 2014, houve um influxo de uma nova geração de profissionais. Eles às vezes têm uma má reputação injusta por serem “eu primeiro”, mas, na realidade, são orientados para a realização, aprendizes contínuos, colaboradores, diversos, altamente educados, otimistas, focados em tecnologia socialmente conscientes e, mais importante, jogadores de equipe. Estamos falando, é claro, dos Millennials e eles estão se tornando cada vez mais influentes quando se trata de compras B2B.

Só nos EUA, há mais de 80 milhões deles ingressando na força de trabalho. Em 2016, eles representavam 36% da força de trabalho. Em 2020, eles representarão 46% da força de trabalho. Sua entrada no mundo dos negócios foi marcada por uma significativa mudança tecnológica. Pela primeira vez em outubro de 2016, a navegação em dispositivos móveis e tablets em todo o mundo substituiu a navegação em desktops, significando essa mudança demográfica. Simples assim... Os millennials tornaram-se o grupo demográfico mais significativo nos mercados de hoje em todo o mundo.

Dinâmica de Mercado em Mudança B2B
O que aprendemos no relatório recente, The Next Generation of B2B Purchasing , produzido pela Mirakl , Oracle Commerce Cloud e WBR Insights , é que os Millennials como grupo demográfico são ótimas notícias para os operadores de mercado. Os mencionados 46% dos millennials que incluirão todos os adultos até 2020? 97% preferem comprar em marketplaces em comparação com qualquer outro canal. Eles adotaram amplamente o modelo de mercado para suas próprias necessidades e é certo que estão subindo nas fileiras dos negócios, tornando-se os compradores B2B predominantes, especialmente após o ano de 2020. O que isso se traduz é a necessidade de os operadores de sites B2B começarem a estabelecer seus seus próprios mercados mais cedo ou mais tarde.

Considere isto. À medida que os millennials assumem funções de tomada de decisão, eles começarão a reavaliar relacionamentos de longa data e processos ou procedimentos legados no espaço B2B. Como se vê, mais de 73% dos millennials já são tomadores de decisão na compra de produtos ou serviços para suas empresas ou seus próprios negócios. Mais de 34 por cento são os únicos tomadores de decisão para as compras de sua empresa.

Os compradores B2B da geração do milênio citam a pesquisa na Internet e os sites dos fornecedores como seus dois principais meios de pesquisa de produtos e serviços. Além disso, 82% dos compradores do Millennial B2B disseram que os dispositivos móveis são importantes na pesquisa de novos produtos e serviços. O comprador B2B Millennial coleta informações antecipadamente de redes sociais, vídeos, blogs, podcasts, etc.

Ponto de Inflexão do B2B
Devido a esses padrões de compra dos millennials extremamente antecipados, o modelo de mercado se tornará um ponto de inflexão das compras B2B até 2020. Os millennials gravitam em torno dos mercados para tomar suas decisões de compra, sejam pessoais ou em um ambiente de negócios. Isso significa que os operadores de sites B2B precisam começar a estabelecer seus próprios mercados mais cedo ou mais tarde, pois os Millennials sobem na hierarquia e são responsáveis ​​por mais decisões de compra.

Os locais de trabalho de hoje são compostos principalmente por três grupos geracionais: Millennials, nascidos de 1982 a 1995, Gen-X, nascidos de 1964 a 1981 (embora um movimento crescente agora classifique 1977-1983 como Xennials para refletir uma mistura de tendências Gen X e Millenial) e Baby Boomers, nascidos de 1946 a 1964. De acordo com o estudo The Next Generation of B2B Purchasing :

“De uma maneira ampla, as faixas etárias são uniformes em suas preferências de canal. No entanto, diferenças notáveis ​​mostram sinais de uma mudança evolutiva para mercados e canais digitais. Como os Baby Boomers continuam a preferir o RFP ou o processo de licitação e desencorajam todos os canais digitais mais do que outras gerações, os Millennials favorecem tanto os mercados quanto os canais digitais mais do que as outras duas faixas etárias do estudo.

Veremos que todas as faixas etárias priorizam os canais digitais, cada um por motivos diferentes. Os pesquisadores descobriram que a maioria dos Baby Boomers (56%) prefere o RFP ou processo de licitação – a maioria prefere esse canal entre as faixas etárias, com base nas proporções de faixa etária no estudo. Os boomers são 17% mais propensos do que os Millennials a preferir esse canal e 25% mais propensos do que a Geração X.

Os millennials (31%) são mais propensos a preferir os marketplaces, enquanto os boomers (19%) são os menos propensos. Especificamente, os Millennials são 12% mais propensos a preferir os marketplaces do que os Boomers. A Geração X prefere o RFP ou processo de licitação (31%) e marketplaces (29%) quase igualmente. A geração X é mais propensa a preferir canais digitais (15%) e sistemas de eProcurement (13%) do que outras faixas etárias.”

Isso significa que os operadores de sites B2B precisam começar a estabelecer seus próprios mercados mais cedo ou mais tarde. Os nativos digitais que cresceram com a Internet e os smartphones transformaram a maneira como os compradores B2B pesquisam compras, qualificam fornecedores e fazem compras – mudando as regras do jogo para profissionais de marketing e gerentes de produto.

Operadores de sites B2B precisam se adaptar
A demografia prova que a Geração de Mercado está a caminho de se tornar uma força dominante dentro e fora de suas empresas. Os 80 milhões de millennials na força de trabalho mudarão fundamentalmente a forma como os negócios são conduzidos no futuro. À medida que assumem funções de tomada de decisão, eles estarão abertos a reavaliar relacionamentos de longa data e processos ou procedimentos legados no espaço B2B.

Como observamos, mais de 73% dos millennials já se tornaram tomadores de decisão na compra de produtos ou serviços para suas organizações, sendo que mais de 34% são os únicos tomadores de decisão. No entanto, sua ascensão ao poder está passando despercebida em grande parte.

As operadoras que constroem propositalmente seus mercados para melhor se encaixar na mentalidade da geração do milênio superarão a concorrência. Os marketplaces B2B devem ser projetados para atrair e reter esse vasto grupo de compradores B2B que impulsionarão o crescimento dos negócios além de 2020. Como dissemos, Conheça a Geração do Marketplace.

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Fontes

https://info.mirakl.com/the-next-generation-of-b2b-buying

https://mcfadyen.com/2018/03/07/holiday-2017-ecommerce-the-season-of-the-smartphone/

https://mcfadyen.com/2018/02/22/marketing-in-a-mobile-first-world/

https://www.forbes.com/sites/forbescommunicationscouncil/2017/09/18/what-you-need-to-know-to-market-to-millennials/#78de4e2b1b34

https://www.kenan-flagler.unc.edu/executive-development/custom-programs/~/media/files/documents/executive-development/maximizing-millennials-in-the-workplace.pdf

https://www.marketplaceplatform.com/are-millennials-the-future-of-your-marketplace/

https://www.forrester.com/report/Millennial+B2B+Buyers+Come+Of+Age/-/E-RES132706

https://business.linkedin.com/sales-solutions/blog/sales-reps/2017/10/5-ways-to-engage-and-sell-to-millennial-b2b-buyers-

https://hbr.org/2018/03/how-digital-natives-are-change-b2b-purchasing

https://hbr.org/2017/03/b2b-salespeople-need-to-act-more-like-travel-agents?referral=03759&cm_vc=rr_item_page.bottom

https://hbr.org/2018/03/the-b2b-elements-of-value