ESTUDO DE COMPORTAMENTO DE COMPRA B2B 2022: 6 PRINCIPAIS CONSIDERAÇÕES

O estudo anual de comportamento do comprador B2B do Demand Gen Report é a pedra de toque para entender os comportamentos, práticas e preferências de compra B2B. Compreender as motivações dos compradores é a chave para melhorar as estratégias de vendas e marketing e obter resultados bem-sucedidos de geração de demanda .

O Relatório de Pesquisa de Compradores B2B de 2022 deste ano não decepciona. Ele está repleto de informações úteis que os fabricantes e outros negócios B2B podem usar para aprimorar os relacionamentos com os compradores, um foco particularmente importante à medida que a jornada típica do comprador muda para modelos de autoatendimento.

Vários fatores estão ajudando a moldar os comportamentos de compra B2B, e as equipes de vendas e marketing B2B precisam estar bem informadas para promover relacionamentos proativos e valiosos, de acordo com o último relatório de pesquisa.

6 principais conclusões sobre comportamentos e preferências de compra B2B

Estamos analisando seis das melhores descobertas da Pesquisa de compradores B2B de 2022 para fornecer algumas dicas que você pode usar para melhorar suas operações de compradores B2B do ponto de vista de vendas e marketing.

1. A DURAÇÃO DO CICLO DE COMPRA B2B AUMENTOU NO GERAL

De acordo com a pesquisa B2B Buyer Behavior Study, pouco mais de um terço diz que seu cronograma de compra permaneceu o mesmo. Mais da metade (55%) dos compradores, no entanto, indicou que a duração de seus ciclos de compra B2B aumentou em comparação com um ano atrás, com 20% dizendo que foi um aumento significativo.

As equipes de vendas e marketing podem acompanhar prospects e clientes com maneiras práticas de lidar com atrasos nos ciclos de compra. Fornecer consistentemente conteúdo relevante para seus potenciais compradores B2B torna seu produto ou serviço mais fácil de comprar – e isso significa ganhar vantagem sobre seus concorrentes.

2. COMITÊS CONDUZEM CICLOS DE COMPRA E DECISÕES DE COMPRA

Por que a linha do tempo está demorando mais? A maioria dos compradores B2B (59%) relata que há mais de três partes interessadas envolvidas em seu processo de compra. Isso levanta a questão de saber se a cartilha de uma empresa precisa expandir o número de personas de compradores que ela visa.

Um comitê de compras pode incluir vários membros em todos os departamentos. Na verdade, quase um quarto dos comitês de compra envolve sete ou mais indivíduos .

Indiscutivelmente, ter mais pessoas envolvidas pode retardar o processo e decisões de compra B2B potencialmente confusas. No entanto, equipes maiores também podem fornecer aos fabricantes e outras operações oportunidades para personalizar a experiência de acordo com necessidades muito bem definidas.

Com essa ampla estrutura de comitê, certifique-se de ter conteúdo de marketing e mensagens adaptados a uma variedade de pessoas-alvo, pois haverá entrada de várias vozes internas. Essa etapa básica ajudará você a desenvolver uma estratégia que facilite aos tomadores de decisão obter um contrato de compra de todas as partes.

3. SITES SOCIAIS E DE REVISÃO DE PEER INFLUENCIAM COMPRADORES B2B

Os principais recursos que informam 88% dos compradores continuam sendo as pesquisas on-line na web e os sites de fornecedores. Essas descobertas enfatizam a importância da classificação na SERP, oferecendo uma experiência sem atritos para os visitantes do site e melhorando continuamente seu site. Ter uma forte presença online fornecerá formas adicionais para os compradores pesquisarem sua organização e decidirem se desejam comprar.

Para 2022, no entanto, houve um aumento acentuado no número de compradores B2B que apontam as mídias sociais e sites de avaliação online como fontes confiáveis . Embora esses métodos estejam longe de serem as principais influências, deve-se notar que eles só trouxeram números minúsculos em pesquisas anteriores. Para 2022, os sites de resenhas obtiveram 26% dos votos, enquanto as mídias sociais seguiram de perto com 24%.

Isso poderia ser um aceno de como os métodos de pesquisa dos compradores B2B estão se fundindo com seus hábitos pessoais de compras online? Certamente pode haver um link forte, portanto, não subestime o poder dos depoimentos em seu site e solicitando avaliações de seus clientes satisfeitos.

4. A ETAPA DE DECISÃO PODE OCORRER ANTES DA DIVULGAÇÃO

Os compradores B2B podem ser um grupo sorrateiro. Há uma boa chance de que eles já tenham selecionado um fornecedor ideal sem que o fornecedor perceba. Pesquisa anônima e desenvolvimento de listas de fornecedores em potencial ficaram em primeiro e segundo lugar no processo de compra , respectivamente.

Isso mostra como os grupos de compra desejam determinar se um fornecedor pode atender a todas as suas necessidades antes mesmo de iniciar uma conversa. Então, se um comprador está determinando anonimamente uma lista de fornecedores em potencial, em quais informações eles estão baseando essa lista?

É extremamente importante garantir que seu conteúdo e informações competitivas não sejam apenas facilmente encontrados, mas falem diretamente com sua experiência em seu setor. Isso enfatiza a necessidade contínua de marketing de conteúdo relevante, oportuno e facilmente acessível que atenda às necessidades de seus compradores.

5. RECURSOS E FUNCIONALIDADES SÃO VITAIS AO CONSIDERAR SOLUÇÕES

Existem vários provedores de soluções em potencial disponíveis para compradores B2B, mas nem todos serão um parceiro ideal. Para restringir as escolhas, os compradores astutos também restringem os critérios. Não surpreendentemente, no topo da lista de "obrigatórios" está o preço, em 82%.

Os clientes valorizam a transparência e não querem passar por muitos obstáculos para entender que tipo de investimento eles precisarão fazer. Isso pode levar uma empresa B2B que manteve as informações de preços perto do colete a afrouxar o controle ou, pelo menos, fornecer mais informações sobre como as estruturas de preços são desenvolvidas.

Depois do preço, as revisões e os recursos/funcionalidades são mais importantes. As perspectivas valorizam mais o que os clientes reais têm a dizer sobre uma empresa do que o que essa empresa pode ter a dizer sobre si mesma . O que os prospects realmente querem saber é se uma empresa cumprirá suas promessas. Para obter os tipos de avaliações que impressionam os clientes em potencial, é necessário dar muita ênfase ao estágio de prazer da jornada de compra B2B.

6. AS EQUIPES DE VENDAS DEVEM DEMONSTRAR ENTENDIMENTO PROFUNDO DAS INDÚSTRIAS DOS COMPRADORES

Apesar das descobertas acima combinadas com a percepção de que a conectividade online marginaliza seus papéis, as equipes de vendas continuam sendo fundamentais nas decisões de compra dos compradores B2B .

O que pode ser uma revelação para as equipes de vendas, no entanto, é que demonstrar conhecimento de sua própria empresa e seus produtos não é o que está no topo das paradas para os compradores. Apesar de toda a ênfase em garantir que um cliente em potencial conheça e entenda os recursos de um fornecedor, há uma expectativa igualmente, se não mais importante, de que o fornecedor conheça e entenda seus clientes em potencial .

Mais de dois terços (68%) citam “conhecimento de nossa empresa e suas necessidades” como o principal motivo para escolher um fornecedor vencedor em detrimento de outros. Não muito atrás está o conteúdo de alta qualidade que fala sobre seus pontos problemáticos, demonstra conhecimento e mostra o ROI potencial.

O conteúdo continua sendo o principal e ajuda a orientar os compradores em direção a um alcance inicial. A partir daí, a comunicação do representante de vendas deve atender a critérios adicionais, de acordo com várias respostas escritas dos entrevistados. Eles afirmam que os representantes de vendas devem:

• Responda mais rapidamente às solicitações
• Abra um diálogo com os compradores em vez de fazer um pitch para eles
• Compartilhe informações de preços antecipadamente
• Melhor educar-se sobre os problemas específicos da empresa
• Respeite a linha do tempo de cada comprador e não os apresse durante a jornada

No geral, os comportamentos dos compradores B2B tendem a ser mais parecidos com o consumidor , talvez agora mais do que nunca. Parte disso se deve à maior influência de vozes externas ecoadas em sites de revisão e trocas boca a boca, bem como mais informações de comitês internos sobre decisões de compra.

Além disso, o impacto do COVID-19, a interrupção da cadeia de suprimentos, a inflação e outros fatores não podem ser negados. As compras em todos os níveis estão se tornando mais envolventes e altamente consideradas - uma norma cada vez mais prevalente nascida do "novo normal".

Os compradores querem ser educados por meio do conteúdo e desejam uma experiência personalizada que seja relevante e valiosa em todas as etapas da consideração da compra. Mapear a jornada do comprador ganhou importância adicional e é facilitado usando nossa Planilha e Modelo de Jornada do Comprador. Certifique-se de baixá-lo hoje para ajudar seus esforços de marketing a se alinharem mais de perto com as preferências do comprador.