6 das melhores descobertas do estudo de comportamento do comprador B2B de 2020

O estudo anual de comportamento do comprador B2B do Demand Gen Report é a pedra de toque para entender as práticas e preferências de compra B2B, melhorar as estratégias de vendas e marketing e obter resultados bem-sucedidos de geração de demanda.

O relatório deste ano não decepciona. Está cheio de informações úteis que os fabricantes e outras empresas B2B podem usar para aprimorar os relacionamentos com os compradores, um foco particularmente importante na era COVID-19. Por quê? O próprio relatório responde à pergunta: 47% das empresas estão enfrentando congelamentos de orçamento (e compras) relacionados à pandemia. Além disso, 30% aumentaram algumas compras com base em como o COVID-19 forçou uma mudança nas necessidades dos negócios.

É um push-pull para fabricantes e outros B2Bs. Eles devem estar disponíveis para compradores prontos para compra assim que os congelamentos de orçamento forem suspensos, mas flexíveis o suficiente para se apoiar em ciclos de compra mais rápidos para empresas com necessidades imediatas.

Embora o COVID-19 seja certamente um fator importante, não é o único a moldar as preferências do comprador B2B. As equipes de vendas e marketing B2B precisam estar bem informadas para promover relacionamentos proativos e valiosos.

6 principais dicas sobre compradores B2B e suas preferências

Estamos analisando seis das melhores descobertas do Relatório de Pesquisa de Compradores B2B de 2020 para fornecer algumas dicas que você pode usar para melhorar suas operações de compradores B2B de uma perspectiva de vendas e marketing.

1. A duração do ciclo de compra B2B aumentou significativamente

De acordo com a pesquisa B2B Buyer Behavior Study , 68% dos compradores indicaram que a duração do ciclo de compra B2B aumentou significativamente em comparação com um ano atrás.

O salto de 37% sobre os números de 2019 não é a estatística mais notável. Em vez disso, é importante entender que 82% dos compradores entrevistados estão priorizando as mudanças nas necessidades de negócios relacionadas às decisões de compra. Além disso, 76% aumentaram as expectativas em torno de soluções personalizadas sob medida para necessidades específicas.

Armadas com essas informações, as equipes de vendas e marketing podem acompanhar prospects e clientes com maneiras práticas de lidar com atrasos nos ciclos de compra. Fornecer consistentemente conteúdo relevante para seus potenciais compradores B2B torna seu produto ou serviço mais fácil de comprar – e isso significa ganhar uma vantagem sobre seus concorrentes.

2. O tempo necessário para pesquisar compras aumentou

77% dos compradores relatam que passam mais tempo pesquisando compras em comparação com 2019.

Mergulhos mais profundos se originam e permanecem em grande parte online. A maioria dos compradores (91%) deseja uma experiência de usuário perfeita em sites, mas deseja ainda mais conteúdo facilmente acessível e aplicável:

• 48% dos compradores relatam ter sido impactados positivamente pelos anúncios de fornecedores que veem ao fazer pesquisas
• 70% dos compradores consideram "conteúdo que fala diretamente ao seu setor" como muito importante
• 76% dos compradores observam que a seleção final do fornecedor e a decisão de compra são "significativamente impactadas" pelo conteúdo
• 91% dos compradores querem "acesso fácil ao conteúdo sem formulários longos"
• 92% dos compradores dizem que sua escolha de fornecedor é influenciada por "um extenso menu de conteúdo de liderança de pensamento"

Fornecer conteúdo que se baseie em cada fase da jornada do comprador e seja facilmente digerível – anúncios pagos, guias, infográficos e ferramentas interativas, por exemplo – pode reduzir o tempo de pesquisa e inclinar a balança do comprador a seu favor.

3. A prova social influencia os compradores B2B

Parte integrante da pesquisa on-line autodirigida é a influência das mídias sociais. Os compradores B2B apontam para sites de avaliação online (30%) e recomendações de colegas/colegas (27%) como fontes confiáveis. Embora a última porcentagem tenha caído consideravelmente do total de 65% de 2019, não há escassez de informações complementares que apoiem o poder do boca a boca.

Na verdade, os pesquisadores da HubSpot concluíram recentemente que as referências boca a boca são mais persuasivas em influenciar certas decisões de compra em 55% das vezes:

Ter uma forte presença online fornecerá formas adicionais para os compradores pesquisarem sua organização e decidirem se desejam comprar. Não subestime o poder dos depoimentos em seu site.

4. Comitês conduzem ciclos de compra e decisões de compra

A grande maioria dos compradores B2B (61%) relata que envolve mais pessoas em seu processo de compra do que nos anos anteriores. Além disso, 71% agora têm comitês formais de compra para analisar possíveis compras.

Indiscutivelmente, ter mais pessoas envolvidas pode retardar o processo e decisões de compra potencialmente confusas. No entanto, equipes maiores também podem fornecer aos fabricantes e outras operações B2B oportunidades de personalizar a experiência para necessidades muito bem definidas - atenção pessoal que 76% dos compradores identificam como desejadas.

Com essa ampla estrutura de comitê, certifique-se de ter conteúdo e mensagens de marketing adaptados a uma variedade de pessoas-alvo, pois haverá entrada de várias vozes internas. Esta etapa básica ajudará você a desenvolver uma estratégia que facilite para seus compradores obterem um acordo de compra de todas as partes.

5. Recursos e funcionalidades são vitais ao considerar soluções

Provavelmente, há vários fornecedores de soluções competentes disponíveis para compradores B2B, mas nem todos serão um parceiro ideal. Para restringir as escolhas, os compradores astutos também restringem os critérios. No topo da lista de "obrigatórios" estão os recursos/funcionalidade (demonstrações de produtos, prova de conceito, etc.) não são mutuamente exclusivos.

Fabricantes e outros negócios B2B que podem provar facilidade de uso, tempos de implantação rápidos e soluções eficazes e acessíveis para os principais pontos problemáticos podem ganhar a confiança dos compradores mais rapidamente do que os concorrentes.

6. As equipes de vendas devem demonstrar profunda experiência/compreensão das indústrias dos compradores

Embora haja uma percepção de que o advento da conectividade online marginaliza seus papéis, as equipes de vendas continuam sendo fundamentais nas decisões de compra dos compradores B2B.

O relatório Demand Gen cita que 36% dos compradores estão envolvidos com representantes de vendas de fornecedores no primeiro mês de realização da pesquisa inicial e 76% estão trabalhando com as equipes de vendas de seus fornecedores selecionados em três meses.

Não é de surpreender, então, que "forte conhecimento da solução e do cenário de negócios" lidere as razões por trás da seleção de fornecedores, que é quase paralela à necessidade de fornecedores que "demonstrem um forte conhecimento de [sua] empresa e necessidades".

As equipes de vendas de fornecedores que fazem isso reforçam as percepções do comprador B2B:

• 81% disseram que suas interações com os representantes de vendas do fornecedor influenciaram positivamente sua decisão de selecionar esse fornecedor
• 91% sentiram que os representantes de vendas estavam bem informados sobre sua empresa, situação e setor

Forneça conteúdo relevante e personalizado para as necessidades do comprador. Materiais de marketing e vendas, como estudos de caso, relatórios do setor e estratégias de parceiros B2B, demonstram conhecimento e experiência, além de serem ferramentas práticas para os compradores B2B usarem ao avaliar possíveis compras e parceiros.

No geral, os comportamentos dos compradores B2B tendem a ser mais parecidos com o consumidor, talvez agora mais do que nunca. Parte disso se deve à maior influência de vozes externas ecoadas em sites de revisão e trocas boca a boca, bem como mais informações de comitês internos sobre decisões de compra. Além disso, o impacto do COVID-19 não pode ser negado. As compras em todos os níveis estão se tornando mais envolvidas e altamente consideradas – uma norma cada vez mais prevalente, nascida do “novo normal” da pandemia.

Os compradores querem ser educados por meio do conteúdo e desejam uma experiência personalizada que seja relevante e valiosa em todas as etapas da consideração da compra. Mapear a jornada do comprador ganhou importância adicional e é facilitado usando nossa Planilha e Modelo de Jornada do Comprador .