Valor médio do pedido (AOV): o que é e como otimizá-lo para o comércio eletrônico?

Quais métricas você costuma analisar para analisar o desempenho da sua loja da Shopify? Alto tráfego? Uma taxa de conversão razoável? Mas talvez você se esqueça de outra métrica importante: o valor médio do pedido .

Ao calcular o valor médio do pedido, você tem a capacidade de prever números de vendas e receita, o que leva a um melhor gerenciamento de estoque e, mais importante, a uma melhor tomada de decisões de negócios. Com apenas algumas pequenas mudanças no modelo de negócios, você pode impactar positivamente o valor do seu pedido e o desempenho geral da loja .

No entanto, poucos empresários analisaram o valor médio do pedido ao visualizar as estatísticas de sua loja ou supervalorizaram a métrica ao negligenciar suas deficiências. Este artigo pode ser o feixe de luz que você precisa para entender o Valor Médio do Pedido em sua verdadeira natureza e ver como otimizar essa métrica para obter mais lucro e melhores decisões de investimento .

Vamos começar aqui primeiro entendendo exatamente qual é o valor médio do pedido.

Qual é o Valor Médio do Pedido (AOV)?

Valor médio do pedido, ou AOV , é uma métrica de comércio eletrônico que mede a receita bruta média de cada pedido feito com sua marca durante um período definido. Aumentar o valor médio do pedido geralmente gera mais receita em seus resultados e pode fazer com que os clientes se sintam mais valorizados.

O AOV é uma das principais métricas que as lojas de comércio eletrônico devem conhecer, levando a importantes decisões de negócios, como preços de produtos, gastos com publicidade, campanhas promocionais e layout da loja. Muitas plataformas de comércio eletrônico, como Shopify ou BigCommerce, incluem essa métrica em seu painel de análise para usuários, sugerindo que os proprietários de empresas devem dar uma olhada nessa estatística.

Muitas marcas pequenas consideram o retorno do investimento em publicidade como a principal métrica de geração de receita eficiente - e investem altas porcentagens do orçamento geral na aquisição paga.

Para algumas marcas, isso faz sentido. Afinal, você não tem muitos clientes inicialmente, então precisa adquiri-los. Portanto, a aquisição paga pode ser considerada uma alavanca valiosa, embora um investimento em aquisição orgânica seja mais recomendado.

Se você, no entanto, já tem mais de 1.000 clientes para o seu negócio, é hora de focar e investir mais no aumento do valor médio do seu pedido. Por quê? Vamos ver a resposta na próxima seção.

Por que o valor médio do pedido é importante?

Como referência para analisar o comportamento do cliente, a métrica AOV ajuda você a definir estratégias e metas e, em seguida, avaliar o desempenho de suas estratégias.

Além disso, conhecer o valor médio do pedido de sua loja ajuda a avaliar a estratégia geral de preços e os esforços de marketing on-line, fornecendo as estatísticas necessárias para medir o valor de longo ou curto prazo de um cliente individual.

Muitas vezes, os profissionais de marketing concentram muito de seus esforços em aumentar o tráfego para um site de comércio eletrônico quando seria mais impactante – e lucrativo – se eles aumentassem o AOV. Aumentar o tráfego geralmente custa mais dinheiro, enquanto aumentar o AOV requer apenas mudanças internas.

Como todo negócio precisa lidar com um custo de transação para cada pedido, aumentar o AOV é uma forma de aumentar a receita direta e obter mais lucros, pois o cliente já está comprando em sua loja, só que agora mais.

Quatro aspectos do seu negócio que o Valor Médio do Pedido pode impactar são:

• Tendências de compra: a partir do AOV, você pode ver em qual período de tempo ou temporada ressoa com seus clientes de alto valor, entender seu público e otimizar suas campanhas. Por exemplo, durante o Dia dos Namorados, se você observar uma diminuição no AOV, poderá ver onde está o problema? Talvez seja a estratégia de preços ou a mensagem da campanha, mas você sabe que há algo a ser observado.

• Custo de conversão : se você tem um AOV baixo, mas um custo de conversão alto, está perdendo dinheiro para adquirir clientes de baixo valor. Seu AOV deve ser pelo menos 2x maior que o custo de aquisição do cliente.

• Estratégia de preços : Aumentar seus preços pode realmente aumentar seu AOV, dependendo da posição da sua empresa no mercado. Vice-versa, você pode ajustar seu preço com base no AOV.

• Custos com anúncios : se você gastar muito dinheiro em anúncios para adquirir tráfego, mas ainda tiver um AOV baixo, estará gastando demais com clientes de baixo valor. Você deve se concentrar em conquistar mais clientes de alto valor, pois 20% de seus compradores podem ansiar por 80% do seu lucro.

Como calcular o valor médio do pedido?

Vamos fazer as contas. Para calcular o valor médio dos pedidos da sua empresa, basta dividir sua receita pelo número de pedidos.

Por exemplo, em fevereiro, as vendas da sua loja da Shopify foram de US$ 40.000 e você recebeu um total de 1.000 pedidos. Então, o valor médio do pedido seria $ 40.000 dividido por 1.000 = $ 40. Portanto, o valor médio do pedido em fevereiro foi de US$ 40.

Em seguida, para determinar o aumento da meta para o AOV e a possível adição de receita aumentando seu AOV: Você precisa estimar o valor do aumento de AOV desejado e multiplicá-lo pelo número médio de pedidos mensais.

Do nosso exemplo acima, se você quiser que seus clientes gastem US$ 20 a mais para o AOV desejado de US$ 60 e o número de pedidos ainda for 1.000, você ganharia US$ 20.000 a mais se atingisse a meta de AOV.

Um aumento nos gastos de apenas US$ 10 por consumidor com sua marca para 1.000 clientes existentes significaria um adicional de US$ 10.000 na receita da empresa. Incrível, hein?

Ao observar o valor médio do pedido e outras estatísticas relacionadas, os proprietários de negócios on-line podem entender os hábitos de compra de seus clientes e desenvolver as estratégias apropriadas.

Você pode rastrear o AOV por qualquer período de tempo, mas a maioria das empresas ou plataformas de comércio eletrônico o monitoram pela média mensal.

Estatísticas do valor médio do pedido

Para entender se o seu AOV está avançando ou se os concorrentes do seu setor estão ficando para trás, esta seção fornecerá todas as estatísticas que você precisa determinar. Aqui estão os Benchmarks de Valor Médio de Pedidos obrigatórios (retirados da pesquisa do Grow Code):

Valor médio do pedido por setor

As estatísticas específicas do setor são pontos de referência poderosos para o desempenho de sua própria loja. Você pode ver que a indústria de bebês e crianças tem o maior valor médio de pedido na imagem. Isso é fácil de entender, pois muitas vezes os pais estão dispostos a pagar mais para que seus filhos tenham os melhores produtos.

Uma estatística surpreendente para mim foi a indústria de Saúde e Ser com o menor AOV. Considerando o movimento no treino em casa durante o ano passado, esperava um AOV maior. Talvez esta estatística não represente todo o quadro. Se você sabe o que está acontecendo com o AOV para a indústria de saúde e bem-estar, compartilhe-os no comentário.

No geral, você pode ver o desempenho da sua Shopify com o AOV em comparação com o padrão do setor. Você não precisa tentar aumentar imediatamente seu AOV se estiver sob as estatísticas da indústria, a estatística é apenas para referência.

Valor médio do pedido por canal

Quando os varejistas separam os valores médios de pedidos por canal, eles podem ver qual fonte de tráfego gera a maior receita. Isso ajuda os lojistas a fazer duas coisas. Primeiro, você pode alocar mais recursos para os canais de melhor desempenho. Segundo, você pode formular KPIs mais precisos com base nos canais, com metas específicas para cada fonte individual.

Mas eu não me preocuparia com essa estatística se fosse você, já que a fonte mais alta para o valor médio do pedido é desconhecida. Se você conseguir detalhar melhor seus canais, certamente terá uma estratégia melhor para sua loja Shopify.

Valor médio do pedido por dispositivo

Um dos desafios significativos que aguardam as empresas de comércio eletrônico é o crescente uso de telefones celulares para compras online. No entanto, os valores médios de pedidos de celular permanecem comparativamente baixos. Há uma oportunidade significativa para você aumentar métricas como valor médio do pedido e taxas de conversão em dispositivos móveis, já que quase metade das vendas de comércio eletrônico hoje em dia são de celulares.

Valor médio do pedido por plataforma

A área de trabalho ainda lidera quando se trata de valores médios de pedidos para um dispositivo específico, sendo os computadores Windows os mais altos de todos. Isso é fácil de entender, pois o Windows ainda é a plataforma mais popular para desktops do mundo. No entanto, se você sentir que pode aumentar seu AOV se melhorar a experiência de navegação em determinadas plataformas, vá em frente.

No comércio eletrônico, trata-se de tentativa e erro antes de encontrar o ponto ideal para obter o melhor lucro, o mesmo para o valor médio do pedido.

O que é um bom valor médio de pedido?

A pergunta de um milhão de dólares que você provavelmente está fazendo é: "Qual é um bom valor médio de pedido?". E a mesma velha resposta seria: Depende.

Cada resposta seria diferente, pois as estatísticas médias acima só podem atuar como pontos de preferência soltos. Seus KPIs e metas dependerão do seu negócio, do seu setor e da sua estratégia para o futuro.

No entanto, há alguns pontos a serem considerados ao considerar o AOV da sua loja:

• Esteja ciente das anomalias : algumas histórias ou aplicativos podem citar métricas anormalmente altas, incluindo o valor médio do pedido, para mostrar que o serviço funciona. É importante estar ciente de que uma loja individual ou mesmo uma grande empresa não define a referência geral.

• Esteja atento aos setores e dispositivos : Como mencionado acima, um excelente AOV para alguma outra empresa pode ser muito diferente da sua loja. Mas você ainda deve ter seus próprios KPIs em todos os canais e dispositivos para entender o comportamento de compra de seus clientes.

• Fique atento às estações : O valor médio do pedido pode ser maior ou menor dependendo de certas épocas do ano, então você deve levar isso em consideração ao analisar seu AOV.

Supondo que seu AOV esteja dentro de um espectro razoável, considerando os padrões do seu setor (e não excepcionalmente mais baixo), é seguro dizer que você está em boa forma.

Então, um bom Valor Médio de Pedido é simplesmente o que é melhor do que o do seu tempo anterior, seja no mês passado ou no ano passado.

Uma observação rápida ao visualizar o valor médio do pedido

Quando se trata de medidas de estatísticas de negócios, nenhuma medida de um conjunto é a melhor, mas usar apenas uma métrica é certamente a pior. Observar o valor médio do pedido fornecerá apenas uma parte da imagem do comportamento de compra do seu cliente. Se você deseja aumentar o valor do seu pedido, deve considerar todas as três medidas de um sistema chamado "tendência central":

• Média : o valor médio de todos os pedidos (ou AOV)

• Moda : o valor do pedido que ocorre com mais frequência

• Mediana : o valor médio de todos os pedidos

Aqui está um exemplo prático com uma loja de demonstração, fornecida pela Shopify. Acima, você pode ver um histograma de frequência de pedidos, juntamente com a média, moda e mediana calculadas.

Observe que a média (ou valor médio do pedido) de $ 24 é muito maior do que a moda (o valor do pedido mais frequente) de $ 15. Existem algumas outras ordens altas que distorcem a média.

Nesse caso, se o dono da loja quiser desenvolver estratégias que impactem o AOV, sua melhor abordagem não é considerar os pedidos de $ 24, mas tentar aumentar o número de pedidos de moda. Para esta loja de demonstração, os pedidos mais comuns são de US$ 15.

Então, ao pensar em estratégias para afetar o AOV geral, você deve começar entendendo seus pedidos e qual estratégia de upsell pode ser apropriada.

Tudo isso para dizer: é importante acompanhar o valor médio do pedido, mas você não deve tratá-lo como a única métrica do desempenho do seu negócio. Isso seria enganoso como contar calorias com o propósito de uma vida mais saudável e longa. Você tem boas calorias (abacate) e não tão boas (açúcar branco), então é melhor para sua saúde reduzir as calorias ruins e ter mais boas.

Você também pode olhar para seu gráfico de tendência central como ponto de partida para seus esforços para aumentar a receita geral. Com isso em mente, vamos ver as melhores táticas para otimizar o valor médio do pedido para sua loja de comércio eletrônico.

Como otimizar o valor médio do pedido

Até agora, está claro que o Valor Médio do Pedido é uma métrica essencial para sua loja Shopify. Nesta seção, responderemos à pergunta persistente: "Como você convence os clientes a gastar mais com sua loja, de novo e de novo?".

Existem várias táticas que podem aumentar seu AOV e são maneiras diferentes de fazer com que seus compradores gastem mais, seja comprando itens mais caros do que pretendiam originalmente ou comprando mais produtos do que pretendiam inicialmente.

A otimização do seu AOV pode acontecer em todas as etapas do seu funil de vendas. Você pode estimular seus compradores a comprar produtos adicionais relacionados ao que o carrinho de compras tem, talvez aqueles que são frequentemente esquecidos, como uma lâmpada para uma lâmpada ou baterias para um dispositivo eletrônico. Alternativamente, você pode sugerir um mais caro, talvez até um best-seller.

Você também pode fazer com que um cliente gaste mais por meio de métodos de merchandising inteligentes – colocando um pacote de produtos na frente dele e exibindo-os de uma maneira que motive mais compras – ou por incentivos diretos, como frete grátis.

Uma ótima ideia antes de implementar essas táticas é segmentar seus clientes em vários grupos (pequenos versus grandes gastadores, compradores de alta e baixa frequência) dependendo do histórico de compras e ter ofertas diferentes para cada grupo. Por exemplo, se você deseja aumentar o valor médio do pedido de seus compradores de alta frequência, ofereça a eles um programa de fidelidade.

Tudo bem, chega de preparação, vamos ver as seguintes táticas úteis para otimizar seu Valor Médio do Pedido:

Agrupar produtos ou serviços

Agrupar produtos ajuda a levar os clientes a ter um valor médio de pedido mais alto, ao mesmo tempo em que oferece aos consumidores uma melhor relação custo-benefício. Você pode tentar criar pacotes que tenham um preço menor do que se os mesmos itens fossem comprados individualmente.

Uma excelente abordagem para agrupar produtos é oferecer um pacote de itens que crie uma solução completa para uma experiência desejada. Ao comprar em pacotes, os consumidores não apenas obtêm um benefício completo por um custo menor, mas também recebem um bom valor. Isso torna mais simples para os compradores obterem tudo o que precisam em uma compra, eliminando a necessidade de pesquisas adicionais.

Você também pode capacitar os clientes e permitir que eles criem seus próprios pacotes oferecendo produtos ou pacotes personalizados. Os compradores teriam a liberdade de escolher pacotes com base em seus gostos e preferências.

Um mestre em agrupamento de produtos é o Dollar Shave Club. Eles perguntam aos clientes sobre suas necessidades de higiene e oferecem caixas personalizadas de produtos, que são enviadas automaticamente à porta dos compradores todos os meses. Os usuários, portanto, nunca esqueceriam nada necessário para suas barbas, tendo o melhor preço e conveniência.

Produtos adicionais de upselling e cross-selling

A venda cruzada e a venda adicional de produtos é uma maneira fácil de obter mais produtos complementares na cesta do seu cliente. A maioria das plataformas de comércio eletrônico, como Shopify e BigCommerce, oferece esse recurso nas páginas de produtos para que você possa configurar quais itens fazer vendas cruzadas ou vendas adicionais.

Como seu primo, o empacotamento, a venda cruzada e o upselling têm como objetivo convencer os clientes a comprar uma versão complementar ou atualizada dos produtos que eles já queriam comprar.

A venda cruzada é o método de apresentação de produtos que complementam o produto principal que um cliente deseja comprar. Por exemplo, se o consumidor tiver um par de sapatos no carrinho, você pode recomendar uma roupa de ginástica que combine com ele.

Por outro lado, o upselling é o método de apresentar itens semelhantes - mas mais valiosos - aos compradores que consideram uma compra específica. Os smartphones são um excelente exemplo disso: um cliente pode escolher um smartphone básico com apenas 32 GB de armazenamento, mas uma opção com 64 GB de armazenamento pode ser colocada na mesma página e anunciada como uma versão de atualização por apenas alguns dólares a mais.

Algumas dicas para upsell e cross-sell são:

• Oferecer upsell de baixo valor pode aumentar a chance de uma compra: se alguém está prestes a comprar um item de $ 50, é difícil convencê-lo a adicionar outro produto de $ 50, mas é muito mais fácil fazê-lo adicionar um produto de $ 15 que complemente sua compra .

• Recomende produtos de upsell como um amigo faria: Seu upsell deve ser útil e genuíno, como um amigo pode sugerir com um coração sincero. Em vez de simplesmente vender outros itens populares da sua loja online, escolha a dedo os produtos que combinam perfeitamente com o item no carrinho do comprador

• Teste com upsell pós-compra e cross-sell: se você estiver preocupado em afetar a taxa de conversão ao agrupar produtos complementares, uma maneira melhor de testar é incluir upsell ou cross-sell pós-compra. Você pode criar uma campanha de e-mail automatizada que envia ofertas de upsell após um certo número de dias a partir da compra com o AVADA Email Marketing.

Adicionando um limite de frete grátis

"Pedidos $ 50 mais para obter frete grátis". O frete grátis é um conceito que sua loja pode usar para aumentar o valor médio do pedido e facilitar o envio para você.

Muitos sites de comércio eletrônico notificam quanto um cliente precisa gastar para ter frete grátis. Mas, para um resultado melhor, você deve informar aos clientes exatamente quanto eles devem gastar a mais para não perder o frete grátis. Dessa forma, é mais fácil converter seus visitantes que estão no limite da compra e aumentar o AOV. As chances são de que, se você disser a alguém para gastar US $ 5 a mais para frete grátis, eles gastarão ainda mais do que isso.

Um aplicativo conveniente para essa tática é o AVADA Free Shipping Bar - que permite personalizar uma mensagem de frete grátis que muda automaticamente com base no carrinho total dos clientes. Além disso, o aplicativo também permite que os compradores acompanhem o status de entrega do pedido em tempo real e notifiquem os compradores sobre todas as atualizações de entrega por meio de e-mails.

É recomendável definir seu limite de frete grátis cerca de 30% maior do que seu AOV. O objetivo é fazer com que o frete grátis seja viável para a maioria dos clientes, aumentando assim suas receitas totais. Se você definir o limite muito alto, pode correr o risco de obter mais carrinhos abandonados.

Aplicando um desconto nos valores mínimos do pedido

Essa é praticamente a mesma ideia do limite de frete grátis, mas com um desconto ou um cupom para os valores mínimos do pedido. Você pode implementar essa tática diretamente na página de cada produto, oferecendo um desconto em pedidos recorrentes e atingindo um valor de vida útil maior.

Use mensagens em todo o site e no carrinho para informar sobre limites de desconto para convencer os compradores a adicionar mais itens ao carrinho e "desbloquear" a oferta. Tente mostrar algo na página do seu produto como "Você está a apenas US$ 10 para economizar US$ 50 no seu carrinho!" para iniciar.

Se relevante, você também pode mostrar produtos relevantes para venda cruzada e agrupar itens. Pense em mostrar um par de brincos para um vestido e mostrar uma mensagem como "Adicione este item e economize 15%: $ 16!"

Recompensar clientes fiéis

Se sua loja vende produtos consumíveis, considere configurar um programa de fidelidade ou recompensas. Um programa de fidelização de clientes é uma estratégia de retenção eficiente que ajuda você a criar relacionamentos com os clientes, incentivando-os a retornar e comprar novamente. Com o tempo, esses clientes fiéis serão seus grandes gastadores com um alto valor médio de pedido.

Você pode criar um programa de fidelidade que recompensa automaticamente os clientes com pontos ou códigos de desconto quando eles atingem um marco ou realizam uma ação específica. Por exemplo, um cliente pode ganhar 50 pontos ao se inscrever em seu boletim informativo por e-mail.

É importante fazer com que seu programa de fidelidade evolua com as preferências de seus clientes. Durante uma pandemia global e um futuro incerto para a economia, pode não ser apropriado recompensar os compradores com presentes desnecessários por gastar muito. Você pode criar um programa de reembolso que permite que os clientes economizem mais a cada compra que fizerem.

Quando há um incentivo adequado para que os clientes ganhem pontos com seu programa de fidelidade, é provável que você veja o valor médio do seu pedido aumentar.

Incluindo itens de edição limitada

Essa estratégia ajuda a aumentar seu AOV e ajuda a impulsionar sua empresa para se tornar uma marca mais luxuosa, onde você vende produtos por valor e não apenas por receita. Itens de edição limitada também são uma ótima estratégia para diferenciar seu site do seu canal da Amazon.

O objetivo aqui é oferecer produtos de edição limitada para conquistar novos clientes e aumentar a taxa de retenção e fidelidade à marca de seus clientes atuais. Todos esses fatores contribuem para o aumento da AOV.

Além disso, apenas os clientes leais e interessados ​​estariam mais dispostos a comprar seus itens de edição limitada. Então você pode criar uma lista de clientes de alto valor depois, que é uma pedra que atinge dois coelhos.

Fornecer suporte por chat ao vivo

Hoje em dia, é do conhecimento geral que as empresas com equipe de bate-papo ao vivo vendem mais, de 10 a 15% a mais por carrinho. Estar disponível por meio de bate-papo ao vivo ajuda você a responder às perguntas dos clientes imediatamente, o que significa um maior potencial para mais vendas e menos carrinhos abandonados.

Além disso, este é o canal direto para conversar com seus compradores de maior intenção. Você conversará com os visitantes que acessaram seu site para comprar ou navegar intencionalmente. Estas só precisam de perguntas específicas respondidas para ganhar confiança suficiente e clicar no botão Comprar.

O bate-papo ao vivo é especialmente útil para produtos de alto preço, que podem exigir mais apoio e suporte para chegar à fila do caixa. Com o bate-papo ao vivo, você pode criar uma conexão, promover uma conversa pessoal e incentivar compras repetidas.

Criando uma melhor experiência do cliente

Mas o suporte por chat ao vivo é apenas uma pequena parte da experiência do cliente.

Em geral, se você puder otimizar a experiência de compra do seu cliente, é mais provável que ele navegue mais no seu site e, naturalmente, aumente o valor médio do pedido devido ao maior envolvimento. Eles terão mais oportunidades de serem expostos às suas ofertas e produtos - potencialmente levando a compras adicionais.

Se navegar no seu site for frustrante, é provável que seus visitantes saiam em um piscar de olhos. Embora eles ainda possam tolerar seu site por tempo suficiente para fazer uma compra necessária, eles provavelmente não fazem muitas compras adicionais ao longo de sua vida útil com sua marca.

Além disso, uma experiência personalizada tornou-se uma demanda comum para os consumidores. Eles nem comprariam de uma marca que não pode adaptar o site aos seus interesses pessoais.

A boa notícia é que você tem muitas ferramentas e softwares baseados em IA para personalizar a experiência da sua loja Shopify e também permitir que você analise dados. Você poderá personalizar a experiência de navegação para cada comprador e atrair visitantes para a página de checkout.

Conclusão

Se você deseja construir um modelo de negócios saudável e melhorar seus resultados, precisa analisar o valor médio do pedido para sua loja da Shopify. Ao otimizar o AOV, você melhora a experiência de compra para visitantes de alta intenção - que já possuem uma intenção de compra ou até mesmo alguns itens em seus carrinhos.

Afinal, quanto maior o seu AOV, mais receita você está ganhando com cada cliente. Assim, sua empresa pode oferecer uma melhor troca de valor - quanto maior o gasto dos clientes, maior o valor.

Você acha que conhece o AOV para sua loja? Você aplicou o AOV para analisar o desempenho do seu negócio? Compartilhe sua experiência com AOV nos comentários; Eu adoraria saber!