A taxa média de conversão B2B: como comparar seu desempenho em relação aos concorrentes

Se você já foi forçado a ir à academia, provavelmente já ouviu o conselho: “Não olhe para o que os outros estão fazendo – apenas concentre-se no que você está fazendo”.

Este é um ótimo conselho para quando você está treinando, embora difícil de colocar em prática. Os humanos são naturalmente competitivos e incrivelmente curiosos.

Claro que vamos olhar. Olhar para outras pessoas na academia pode ajudá-lo a corrigir sua forma… ou enchê-lo de pavor absoluto enquanto você assiste a um banco octogenário pressionar seu peso corporal com um braço.

O mesmo vale para os negócios: você precisa saber o que seus concorrentes estão fazendo e qual o desempenho deles. No final, ele pode ajudá-lo.

Uma das principais métricas que as empresas usam para determinar seu lugar em um mercado é a taxa de conversão.

Sem um forte senso de contexto de mercado, é quase impossível determinar qual é uma boa taxa de conversão para sua própria campanha de geração de leads, o que torna difícil prever os próximos passos de sua empresa.

Ao comparar seus negócios com seus concorrentes - sua taxa de conversão, estratégia de marketing e onde no funil eles perdem seus clientes - você pode sobrecarregar sua estratégia e melhorar seu desempenho de marketing.

Mas, este não é o ginásio. Você não pode simplesmente se inclinar e ver o quanto a pessoa ao seu lado está levantando. Então, como você consegue essa informação? E o que você faz com isso depois de conseguir?

Vamos dar uma olhada em diferentes meios de pesquisar seus concorrentes e como se comparar a eles. Depois disso, abordaremos as próximas etapas possíveis e deixarei um infográfico útil para download para referência futura.

Aquecendo-se: determine seu lugar na indústria

Antes de olhar para a sua concorrência, você deve se preparar adequadamente para a tarefa à frente.

Você precisa conhecer a configuração do terreno, como quais máquinas todos estão usando e onde estão seus próprios pontos fortes.

Em que academia você está?

Antes de começar o treino, você deve escolher uma academia para participar.

É o mesmo para os negócios.

Isso pode parecer bastante simples, mas é importante saber em que setor você opera. Você vende software de automação de marketing? Talvez você se especialize em software de planejamento de recursos empresariais (ERP). O software de marketing digital é um tópico amplo, mas a automação de marketing oferece um quadro de referência muito mais estreito.

Quanto mais específico você conseguir identificar seu nicho, mais preciso será seu benchmark.

Quem mais está na academia?

Agora que você conhece sua academia, fica muito mais fácil determinar quem está lá com você, ou seja, sua concorrência.

E é importante observar não apenas quem eles são, mas quais máquinas estão usando para obter seus resultados. Nesse caso, isso inclui todo e qualquer canal que eles estejam usando. Lembre-se de que as taxas médias de conversão B2B diferem por canal.

Consumidores diferentes preferem canais diferentes em momentos diferentes. Portanto, preste atenção em quem está comprando – e quando.

Quanto seu negócio levanta?

Para que as informações sobre seus concorrentes e suas taxas de conversão sejam efetivas, você também deve registrar os dados de sua empresa. Sem ele, você não poderá fazer comparações e ajustes estratégicos na sua nutrição de leads.

Seu primeiro passo é descobrir quais métricas você deseja observar. Nesse caso, analisaremos as taxas de conversão de leads em vendas.

Olhe para sua própria rotina de exercícios e veja onde pode haver lacunas ou fraquezas. Quais máquinas na academia você não está usando? Quantas repetições você consegue? O texto do seu anúncio é eficaz? Como você se comercializa?

Coletar todos esses dados é vital antes de passar para o conjunto principal de seu treino de benchmarking: entender a taxa de conversão de seus concorrentes.

Escopo da concorrência: como abordar sua pesquisa

Antes de entrarmos no que você deve observar em sua concorrência, vamos analisar as diferentes maneiras de coletar esses dados.

Assim como alguém na academia não seria receptivo a você estudar todos os seus movimentos, a maioria das empresas também não seria receptiva a você realizar pesquisas profundas não solicitadas sobre eles.

Embora você não possa esperar que seus concorrentes respondam a essas perguntas diretamente, você pode descobrir o que precisa por conta própria.

Fazendo o trabalho pesado: descobrindo uma taxa média de conversão B2B

Neste ponto, você já se aqueceu e tem um plano de ataque para pesquisar sua concorrência.

Você precisa analisar cada canal que eles estão usando, seja PPC, campanhas de marketing por e-mail ou qualquer outra coisa. Dê uma olhada na taxa de conversão para cada canal.

Para as conversões bem-sucedidas, observe quantas vendas existem por membro da equipe e o valor médio de cada uma dessas vendas. Olhe para o público demográfico que cada canal está atingindo.

Para as conversões malsucedidas, veja em que parte do funil sua concorrência as perdeu. Mais uma vez, preste atenção à demografia.

Se você estiver analisando várias empresas, agora tem informações suficientes para criar uma taxa média de conversão B2B para seus concorrentes.

Dados adicionais que podem ser úteis

Você também deve tentar coletar algumas informações essenciais sobre as empresas ao seu redor, como o salário médio da equipe de vendas, os padrões de atendimento ao cliente, as despesas gerais e as margens de lucro.

Você pode até conferir sua literatura de vendas, conteúdo e como eles se apresentam.

Tudo isso pode melhorar sua compreensão de quem é sua concorrência e por que eles podem aumentar tanto ou tão pouco quanto eles fazem em comparação com você.

Sejam informações qualitativas ou quantitativas, tudo isso alimenta a fera da análise.

O resfriamento: usando esses dados para melhorar seu desempenho

Se você pagou por um consultor de benchmarking externo, ele provavelmente já forneceu essas informações. Se não, comece sua análise com os seguintes tópicos e perguntas:

• Analise todas as informações e veja em quais máquinas você não está trabalhando tanto quanto sua concorrência.
• Eles estão usando canais para alcançar um grupo demográfico que você não é?
• Eles estão tendo sucesso com vendas para empresas maiores, onde seus clientes geralmente são menores?

Quanto mais empresas você olhar, mais dados terá à sua disposição. Isso fornece mais informações com as quais você pode conduzir sua análise.

Planejando seu próximo treino

Os dados quantitativos que você coletou mostrarão os fatos simples: onde você cai em termos de taxa média de conversão, como seus clientes se comparam aos da concorrência, as fraturas em seu funil em comparação com os deles e assim por diante.

Os dados qualitativos que você coletou exploram alguns motivos e podem informar futuras correções de curso. Isso inclui a qualidade de suas páginas de destino, as chamadas para ação (CTAs) em seu site, o tipo de conteúdo que você produz, suas estratégias de marketing e suas técnicas de nutrição de leads.

Pegue essas informações e concentre-se em seus concorrentes mais próximos e onde eles estão vencendo você. Adapte a estratégia deles e incorpore-a à sua própria rotina.

Comparar seu próprio desempenho é apenas metade da batalha. O próximo passo é criar estratégias para aumentar sua própria taxa de conversão com base no que você aprendeu.

Somente quando você fizer ajustes com base no que aprendeu com essa análise, você começará a maximizar seu potencial de conversão.

Pegamos todas as informações acima e as colocamos nesta rotina de exercícios fácil de seguir. Faça o download de uma cópia e enquadre-a… ou apenas use-a como referência para todas as suas futuras necessidades de benchmarking.