As ferramentas de automação da Vendasta potencializam conteúdo dinâmico para impulsionar o crescimento

As ferramentas de automação podem realmente melhorar seus sistemas de vendas e impulsionar seus resultados financeiros, ao mesmo tempo em que expandem sua capacidade de oferecer um toque pessoal onde é importante?

Ao lado de Dakota Zirk, da Vendasta, o apresentador Jon Neher moderou uma discussão envolvente em torno desta mesma questão com dois vencedores do Local Impact Awards de 2022: Harold King, Diretor de Desenvolvimento de Negócios do The King Group e Parceiro do Ano, e Will Palmer, Fundador e CEO da Growth Lab e ganhador do Prêmio Excelência em Estratégia.

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Um tema comum surgiu em torno das nuances da automação. Há um benefício significativo na criação de processos repetíveis, mas também há um benefício no conteúdo dinâmico.

Então, como saber quando automatizar e quando manter as coisas personalizadas?

O que automatizar

De acordo com o Bureau of Labor Statistics (BLS) dos EUA, 10,9 milhões de empregos ficaram por preencher no final de julho de 2021 (BLS), alimentados em parte por milhões de americanos que abandonaram os seus empregos.

O êxodo deixou muitas empresas tentando realizar mais com menos.

As automações de fluxo de trabalho podem fornecer flexibilidade para criar, acionar e automatizar processos com pouca necessidade de supervisão humana. As empresas não apenas podem realizar mais com menos, mas também podem escalar com maior facilidade e menos despesas.

Dadas as poderosas ferramentas de automação da Vendasta, a resposta é automatizar tudo, então? Não de acordo com Zirk.

Aqui está o que você deve automatizar para conseguir exatamente isso.

Verificando clientes em potencial

O tempo é um recurso precioso e investir muito dele em leads errados pode ser uma experiência frustrante, tanto para sua equipe de vendas quanto para seus clientes potenciais.

“A automação faz parte da avaliação de nossos clientes em potencial, tanto quanto eles nos avaliam”, diz Will Palmer, do Growth Lab. “Se não estivermos confiantes de que podemos gerar resultados para eles, não queremos desperdiçar o tempo de todos.”

Uma solução de automação é fazer com que os leads se qualifiquem. Solicite que um lead preencha um questionário de qualificação se ele realizar uma ação que sinalize intenção de compra, por exemplo. Automatizar a parte inicial do processo de vendas dessa forma pode garantir que sua equipe de desenvolvimento de vendas apenas avance com os leads certos, entenda e esclareça os pontos problemáticos ao longo do caminho e chegue à mesa completamente preparada.

Além disso, se os leads chegam por meio de um site, uma ferramenta automatizada de avaliação de necessidades e inteligência de vendas, como o Snapshot Report, pode ser um ótimo recurso de verificação.

“Se alguém não estiver disposto a gastar uma pequena quantia de dinheiro no primeiro passo para obter informações realmente valiosas e uma avaliação precisa da sua empresa, talvez não sejamos uma boa opção”, afirma Harold King, do The King Group.

Campanhas e administração

Outra automação importante que influencia o início do processo de vendas? Campanhas de e-mail. Freqüentemente, interagir com um conteúdo valioso e dinâmico é o catalisador.

Do lead ao cliente e além, as automações de campanha continuam trabalhando duro em todo o funil de vendas. As automações de campanha podem criar processos repetíveis e sem atrito para integração de novos clientes, criação de propostas, atendimento de pedidos de vendas e muito mais.

Os ganhos de automação são realmente de ponta a ponta: “Não se trata apenas de remover o trabalho administrativo no início, mas durante todo o processo”, diz Palmer.

Educação continuada para clientes

Não é nenhum segredo que as coisas mudam rapidamente nos negócios, no marketing e na vida. Como é possível acompanhar? Tanto King quanto Palmer concordam que preparar seus clientes para o sucesso depende muito da promoção da educação contínua em seu ecossistema empresarial.

“Quando começamos como empresa”, King compartilha, “vi algo que dizia que cerca de 5.000 novas tecnologias de marketing foram lançadas apenas nos últimos seis meses”. Imagine qual é esse número hoje?

Pode ser difícil até mesmo para as equipes de marketing mais robustas ficar à frente de todas as mudanças que ocorrem em canais e plataformas a qualquer momento. Mas é exatamente por isso que existe uma oportunidade de distinguir sua oferta de serviços e estabelecer credibilidade.

Parece uma tarefa difícil? O tipo de conteúdo de alto valor, instrutivo e dinâmico necessário para tal tarefa pode ser facilitado através do uso de ferramentas de automação.

“Você pode automatizar muitas coisas no back-end, o que facilita a manutenção de uma área de recursos”, diz Palmer. “Dessa forma, podemos estabelecer o nosso molho secreto, como aproveitamos a tecnologia e a inovação e como fazemos as coisas de forma diferente dos outros profissionais de marketing.”

Os conteúdos para o seu ecossistema de aprendizagem e centro de recursos podem incluir:

• boletins informativos
• Estudos de caso
• Lista de verificação
• Postagens no blog
• E-books
• Guias de produtos

Juntamente com o facto de impostores de marketing inexperientes e mal equipados estarem a explorar as empresas mais do que nunca, ter uma voz confiável, autoritária e educativa é um poderoso diferenciador.

O que não automatizar

Como regra geral, você deseja automatizar coisas que lhe permitam passar mais tempo com seus clientes.

Cada empresa terá prioridades diferentes no que diz respeito ao que deseja manter personalizado e único, mas aqui estão alguns exemplos do que não deve ser automatizado:

Venda (e upsell)

As ferramentas de automação ajudaram sua equipe de vendas a qualificar leads, avaliar clientes potenciais e conduzi-los pelo funil de vendas com eficiência e facilidade. Mas quando se trata de realmente vender, é aqui que a jornada automatizada deve terminar.

Afinal, você está iniciando um relacionamento com seu cliente e deseja tratá-lo como tal. Esta é a sua chance de construir relacionamento, fazer as perguntas certas, entender seus negócios e descobrir a melhor forma de resolver seus problemas.

Na verdade, ter um toque humano é essencial quando você considera alguns dos fatores-chave para impulsionar o crescimento do seu negócio:

• Upsell (identificando necessidades adicionais)
• Referências (convertendo clientes em promotores)
• Cultivar relacionamentos de longo prazo (crescer com seus clientes)

Lembre-se: a probabilidade de vender para um novo cliente potencial fica entre 5 e 20 por cento, enquanto a probabilidade de vender para um cliente existente é de surpreendentes 60 a 70 por cento (Forbes). As ferramentas de automação são um meio para um fim. Eles abrem caminho para que você passe mais tempo cultivando esses relacionamentos importantes.

Atendimento ao Cliente

As pessoas estão mais independentes e experientes do que nunca. Há muita coisa que as pessoas podem fazer por conta própria – o que elas realmente precisarão de suporte, orientação e liderança exigirá algo que nenhuma automação pode oferecer.

Exigirá um toque humano e personalizado.

Comunicando resultados

Talvez você não pense em um relatório como um conteúdo dinâmico, mas talvez seja hora de repensar a maneira como você comunica os resultados aos seus clientes.

Os relatórios automatizados de prova de desempenho são uma ferramenta de eficiência útil, mas com o tempo extra que você economiza, você deseja contar uma história significativa com os dados. Para Palmer, isso significa fazer um esforço extra para garantir que ele apresente os resultados de maneira transparente, personalizada, digerível e personalizada.

“Relatórios automatizados são bons, mas pegamos carona neles usando tecnologia como o Loom para orientar nossos clientes não apenas pelas métricas de vaidade, mas também pelas coisas onde a borracha encontra a estrada”, diz Palmer.

Algumas métricas importantes nas quais Palmer se preocupa em mergulhar são:

• Volume de chamadas e volume de leads
• Duração das chamadas ao rastrear leads
• % de conversão para clientes pagos

Comunicar os resultados de maneira pessoal, com base nas automações já implementadas, cria uma experiência mais robusta. Também gera confiança, pois seus clientes terão a certeza de que você vincula as métricas aos seus objetivos exclusivos.

O resultado final: ferramentas de automação, personalização, crescimento

As ferramentas de automação irão recuperar um tempo precioso para avaliar clientes potenciais, concluir o trabalho administrativo, criar processos repetíveis e sistematizar o aprendizado contínuo.

“A automação aumenta a eficácia de nossa equipe na execução de nossos trabalhos no mais alto nível possível”, afirma Palmer. Isso alimenta o crescimento da agência.

Certifique-se de reinvestir seus recursos, gastando o tempo certo, com as pessoas certas, e multiplicando a receita recorrente, fornecendo o toque humano onde é importante.