Automação e marketing personalizado precisam de bases contextuais fortes

Só porque diz seu nome não significa que fala com você.

É importante ter uma forte compreensão de sua empresa, sua oferta e seu posicionamento antes de tentar personalizar ou automatizar seu marketing. A personalização e a automação só podem ajudar se forem baseadas em uma base de conhecimento contextual.

Por que a automação e a personalização ainda precisam de bases contextuais fortes

Para explicar melhor o que quero dizer, vamos analisar um exemplo juntos. Não tenha paciência comigo, isso pode parecer uma maneira estranha de começar um blog...

Imagine que você planejou uma refeição de aniversário com seu parceiro. Você pesquisou tudo e planejou em várias ligações. Agora é a noite. É Hora De Ir.

Você está entrando em um restaurante de alta classe com uma bela estética perfeita para esse tipo de ocasião.

Você reservou o restaurante meses atrás e foi atualizado regularmente sobre alterações ou problemas no menu.

A anfitriã o recebe com um sorriso, diz seu nome e rapidamente constrói um relacionamento com vocês dois.

Ela leva você até a mesa onde o vinho que você encomendou está esperando.

A comida é preparada na perfeição, a sobremesa é de dar água na boca e o servidor nunca está a mais de alguns minutos. Você sai do restaurante sentindo que toda a experiência foi incrível e está entusiasmado com a equipe, o serviço, a comida e tudo mais.

É assim que uma experiência altamente pessoal e polida proporcionada por uma empresa se parece. Houve tempo e esforço para criar uma experiência que atendesse às necessidades do cliente da maneira que ele desejava. A empresa levou tempo para entender o cliente. Eles adaptaram a oferta em torno dos desejos e necessidades do cliente para fornecer um ótimo serviço no contexto certo.

Para mim, esse deve ser o objetivo de toda empresa, produto e serviço.

Mas será que conseguimos isso? Sejamos honestos…. Raramente.

Personalização sobre contextualização

É muito difícil fornecer um serviço personalizado e contextualmente relevante de forma consistente. Isso sem falar em escala. As empresas podem ficar aquém e tudo bem se elas iterarem e melhorarem.

Mas o que temos visto nos últimos anos é quase uma obsessão pela “personalização”, mas ignorando a “contextualização” da “oferta”.

Isso pode parecer um atoleiro ou uma declaração confusa, então deixe-me tentar explicar.

Aqui na Six & Flow, ajudamos as pessoas a construir sistemas únicos de “fonte de verdade” para que os dados do cliente sejam consolidados. O HubSpot é uma ferramenta intuitiva que oferece relatórios detalhados sobre a jornada do cliente de ponta a ponta. Os pontos de dados coletados permitem a segmentação desses dados de clientes a fim de construir melhores audiências para direcionamento e mensagens automatizadas. Mas, o primeiro passo é sempre entender a proposta de valor exclusiva do seu negócio e delinear como você entrega esse valor.

Isso permite que as equipes de vendas e marketing personalizem totalmente a oferta de acordo com as necessidades do cliente.

Você pode saber mais sobre nosso processo para entender sua proposta de valor aqui:

O verdadeiro valor de um CRM

Um sistema de CRM totalmente configurado e integrado é uma ferramenta incrivelmente poderosa.

E, no entanto, o objetivo de muitas empresas não é obter uma compreensão mais profunda do cliente para oferecer uma experiência contextualmente personalizada.

Em vez disso, seu objetivo é colocar o nome de alguém no topo de um e-mail de newsletter mensal.

É como dirigir uma Ferrari para pegar sua roupa lavada, sinalizar para o Batman abrir um pote de geleia ou comprar uma mansão para o seu hamster.

O uso está muito abaixo do seu potencial.

Quando a personalização é supervalorizada e as organizações se esquecem do contexto, você não vai oferecer valor. Se você não fornecer um valor claro de maneira contextual, um e-mail com meu nome não me fará reconsiderar a compra.

Sem falar que essa influência sobrecarregada cria um abismo entre o marketing criativo e o marketing técnico - quando na realidade os dois deveriam se sustentar e apoiar um ao outro.

A qualidade criativa vem em primeiro lugar

Todo negócio precisa de uma ideia central. Essa ideia precisa ser posicionada corretamente. Você pode ter uma ideia inovadora, mas se não conseguir posicioná-la corretamente, não conseguirá vendê-la de forma eficaz.

Ao observar sua oferta principal e focando-a no que seu cliente principal deseja, você poderá obter uma correspondência contextual com eles.

Para fazer isso, você precisa entender onde você está no mercado e quem são suas personas. É aí que entra um CRM otimizado.

Um CRM pode fazer mais do que colocar o nome de alguém no topo de um e-mail. No que diz respeito à personalização e contextualização, o software pode mostrar:

• Onde seus clientes atuais estão gastando seu tempo,
• Com qual conteúdo eles estão interagindo,
• Quais são os drivers e motivações do seu cliente.
  
  

Isso é incrivelmente valioso, mas são principalmente dados qualitativos que informam sobre as interações de seus clientes em potencial após o engajamento.

O que muitos dados não podem fazer é tornar seu conteúdo bom, seu tom de voz perfeito ou sua marca altamente envolvente.

Se cada marca ou conteúdo fosse impulsionado apenas por insights orientados por dados, acabaríamos com conteúdo chato sobre inovação, velocidade e trabalho mais duro, não mais inteligente.

Na realidade isso é muito do conteúdo que vemos produzido e é chato AF. Ficamos tão presos em comparar a mecânica do processo que nos tornamos míopes.

Estudar o tempo de leitura de dados com base na duração do conteúdo, a melhoria da CTR com base nos testes de cores dos botões e o engajamento social com base no tempo de postagem são coisas boas a se fazer… mas apenas se você primeiro perguntar “esse conteúdo é realmente bom?”

Conteúdo tecnicamente otimizado, aperfeiçoado para SEO, duração e personalização técnica, seria lido como um rabisco para um ser humano.

Uma ótima campanha de geração de leads não significa nada se o produto for ruim e uma ótima campanha de marca é desperdiçada se for direcionada ao mercado errado.

Precisamos deixar de medir e personalizar usando tecnologia e primeiro descobrir o que oferecemos, o que o cliente deseja e o que somos como entidade. Só então devemos começar a trazer os dados para respaldar isso.

Usando dados para melhorar sua oferta

Comece com seus fundamentos principais. Crie conteúdo forte. Referencie suas personas de comprador.

Em seguida, você pode usar seu CRM para remover o atrito dos processos.

Falamos muito sobre pontuação de leads e playbooks na Six & Flow, mas eles são muito mal compreendidos e usados ​​incorretamente nas organizações.

O que é pontuação de leads?

Uma pontuação de lead é uma maneira de analisar vários pontos de dados diferentes no sistema e usá-los para criar um indicador para sua equipe.

Mas as pessoas tendem a criar uma pontuação e depois pensam “oh bem, eles pontuam alto! É melhor eu fazer alguma coisa!” Mas eles realmente não qualificam o que a pontuação significa. É uma pontuação de qualificação? Um índice de qualidade? Uma pontuação de engajamento? Se você não sabe disso, então é apenas mais um número.

Aconselhamos que você use o HubSpot para criar várias pontuações vinculadas à sua oferta principal e ajudar a mostrar as várias facetas das interações do seu cliente em potencial com você.

Depois de tê-los, você pode usar a pontuação para segmentar e entender seu público. E, aproveite um dos superpoderes da HubSpot - automação.

No HubSpot, você pode automatizar ações como envios de e-mail, criação de tarefas e muito mais. Mas você precisa de gatilhos apropriados para que isso aconteça. Ao ter várias pontuações que indicam comportamentos de seus clientes em potencial, você pode começar a automatizar todo o processo de maneira eficaz.

Agora, concentre-se nas comunicações

A menos que você tenha feito o trabalho para entender sua empresa, sua oferta e seu posicionamento... nenhuma quantidade de personalização ou automação ajudará.

Se você entende sua empresa e pode conectar um CRM, pode realmente impulsionar o desempenho.

Portanto, vamos parar de nos concentrar apenas na personalização do processo e pensar em como você pode realmente conduzir uma experiência pessoal, contextual e de qualidade, construída com base em um profundo entendimento de sua empresa e de seus clientes potenciais.

Depois de fazer tudo isso, sinta-se à vontade para me enviar um boletim informativo com meu primeiro nome, mas provavelmente não será necessário, pois usarei seu serviço de bom grado.